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文丨宁宇

在系列谈的上一篇文章里，我谈到以下观点：

1、企业数字化和个人数字化在产业规律方面存在本质差异。

2、在个人数字化领域成功的企业是以产品为中心，依托规模化复制，因此规模越大，企业越容易成功。

3、个人消费者通过数字化体验更好的生活，企业则关注如何通过数字化构建竞争力。

4、如果企业数字化的目的是为了降低成本，可以选择完全产品化的解决方案，但需要对数字化替换方案进行评估，未必替换能够达成降低成本的目的。

5、只要数字化与企业的竞争力相关，就需要定制化开发。大企业的高成本决定了定制化开发要付出很大代价，这个代价无论是客户承担还是供应商自己吃掉，都很难受。

企业数字化需要找到合理的厂商组合模式，来降低数字化解决方案的构建和运营成本。那么什么才是合理的组合模式呢？这一篇开始我们探讨产业生态的问题，先说说不正确的做法。

传统产业生态是零和博弈的产业链管理

在传统的产业赛道，不同的企业完成生产制造活动，相互之间以固化的方式合作。所以说传统行业里所谓产业生态，其实是产业链的上下游合作。

企业从产业链的上游企业进货，然后进行生产、运营和销售，为下游企业供货，或者直接将产商品提供给最终客户，产业生态结构简单，强调的是“管理”。

最初的管理手段，主要是优化产业链条，提高产业的整体运作效率，降低成本。EMBA教学中最初谈运营管理的，就是讲制造业的供应链管理，强调对产业链的整体进行持续优化和管理，减少中间环节带来的时间和成本损耗。

后来的管理手段，就是抢占行业制高点，争取利益最大化。随着时间的推移，供应链管理的优化空间已经不大，于是产业生态的管理发展为，在零和博弈中，如何通过挤占合作伙伴的价值空间，来提升企业自己的效益。

强势的产业链下游企业可以利用自己的选择权来获得产业主导地位。在商战的大多数情况下，甲方是出钱的，往往更容易拥有话语权，迫使供方服从苛刻的条款。

另一种情况，产业链的上游企业通过标准制定权、垄断性、稀缺性等，获得产业主导地位。这就是所谓的店大欺客，表面对甲方爸爸唯唯诺诺，实际上需求方不得不遵从供给企业的规则。

无论是店大欺客还是客大欺店，产业的主导者更容易获得更大的利益空间，因此我们看到，即便是面对极大的风险，企业都在试图占据产业的主导地位；而失去产业主导地位的企业，即便是名头再响，也不得不把自己的命运放在别人手里。

因此，当我们看到产业中诸多责权利不对等的乱象怪事时，也不必过于惊诧，看看产业的前世今生就明白，产业的超常规发展往往蕴含着巨大的风险，不是不报，只是时候未到。

发展企业数字化需要新型产业生态

实施数字化升级的企业会发现：原有的产业链结构和角色发生了改变。改变至少体现在三方面：

首先是供应商的变化。虽然有的供应商因为数字化程度不足而无法继续合作，但更多的情况是，企业实现数字化升级让自己的供应商队伍扩大了，很多以前无法对接的企业和角色可以成为新的商业合作伙伴。简单来说，供应商越多，企业的可选择范围越大，竞争力随之增强。

第二是销售对象的变化。如今互联网渠道在营销方面的优势越来越明显，不仅是渠道扁平化减少了中间环节和大量的中间成本，而且基于数据的精准营销还提高了营销的命中率和效率。越来越多的企业尝到了数字化营销的甜头，无论是与互联网企业合作还是自身构建数字化营销能力，都在不断冲击传统的营销服务渠道体系。

第三是供需关系的变化。上游企业为下游企业提供产品，下游企业为上游企业提供数据和业务，甚至是目标和方向，到底谁是谁的供应商？

更重要的是，数字化使得企业之间的对接成本大幅度降低，不排除企业间的合作改变以前的对接关系，形成新的产业组合模式。

比如，如果企业客户直接从电信设备商采购设备建设行业专网，就可能跳过了电信运营商；而电信运营商采用开源技术与软件企业合作，就可能跳过电信设备商直接构建云化的通信网络。

数字化之后，不再是固化的产业链，而是企业间可以“任性”对接的价值网络。在这样的产业形态中，参与者的机遇和风险都会加大。

而那些没有实现数字化的企业，则是直接失去参与资格。

产业链升级成为数字化的价值网络，那传统的产业主导者怎么办？

上一篇文章里说了，企业数字化对于个性化定制的要求非常高，这种难以规模化复制的游戏导致大企业高成本的劣势尽显，因此大企业在企业数字化这场新的游戏里，只可能通过发展生态合作伙伴的方式，来解决他们对客户的承诺。

通过为企业客户进行定制化开发，合作伙伴可以拥有比平台企业更密切的客户连接。如果大企业不善待合作伙伴，人家可以带着客户转投其他平台，成为别人的生态合作伙伴。

事实上，在我看到的众多大企业主导的“产业生态”中，惯性仍让他们把这些合作伙伴当成传统产业链里的外包商、低端供应商、编程的码农，严加管理，借助优势地位尽可能多占一些利益。把自己不想干的事情交给合作伙伴去做，这不是构建产业生态，这叫欺负人。

未来的产业生态不是现在的产业链模式，对合作伙伴颐指气使者，终将众叛亲离。

说了这么多不正确的做法，下一篇我们来探讨如何正确构建产业生态的问题。