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文丨剑锋

根据毕马威发布的《中国便利店发展报告》，2017 年中国便利店增速达到 23%，2018 年的增速达到 19%，2019 年是 13%，而「社区便利店/社区超市」是一直保持稳定增速的，其 2019 年的销售额和门店数量增幅分别为 16.5% 和 16.9%。

中国连锁经营协会的数据披露，当下我国线下社区消费占城市消费品零售总额的 20%。也就是说，这一市场份额已增长至与电商的市场份额旗鼓相当。考虑到电商逐渐降低的增速，与社区超市逐渐走高的增速，未来社区消费的市场空间是有很大概率超过电商的。

据中国连锁经营协会统计，2019 年我国连锁便利店品牌门店最多的易捷拥有 27600 家店，在一线城市比较知名的罗森是 2629 家，7-11 是 2147 家，都排名前十，而他们大多分布在写字楼周边。阿里发布的数据显示，中国在 2018 年就已有 660 万家夫妻店；相比较，我国连锁的社区便利店品牌为 74 个，其中拥有门店超过 300 家的，只有 4 家。差距悬殊。

据中国首家上市连锁便利超市红旗连锁财报披露，截至2020年6月30日，红旗连锁共有门店3189家。门店主要分布成都社区及周边县市，2020年上半年公司实现商品销售收入451,794.74万元，比上年同期增长17.98%；实现归属于公司股东的净利润26,102.53万元。比上年同期上升10.24%。另外，2020上半年增值业务收入233,556.95万元。

综合以上行业信息及市场数据，中国便利店还处在一个高速增长红利期。对于社区团购市场而言，社区超市与社区团购的结合，将给市场带来新的商业服务模式。我将结合个人的观点，来阐述为什么社区团购企业应该发展社区超市。

第一：社区团购需要稳定的团长及履约服务

目前市场上大多数的团长都是小区住户，基本上由宝妈或者待业在家的人群组成。线上服务门店根据团长的日常时间来决定，例如宝妈团长由于大部分的时间都花在照顾小孩的身上，小孩生病或者出现其他事情，团长就不能正常营业，导致小区内的邻居就无法正常下单，这样会给小区邻居形成一种三天开业两天待业的用户体验，对于生鲜行业而言，一旦形成线上购物体验，每周的购买频次将相当的高。

从平台及用户体验而言，是不能允许出现这样的情况出现。刚好社区超市的结合就很好的解决这个问题。社区超市具有一个的场地稳定性，基础储备设施（冰箱及货架），固定的服务人员。从团长人员来讲，多数社区超市门店都是两人以上在管理，既是出现团长当天无法进行服务，店铺的其他工作人员也可以随时顶替团长来进行履约服务。

稳定的人员下就需要做好履约服务，对于目前兼职团长而言，由于本身的这一份工作是兼职，在服务上就不会做的特别的精细，例如有的团长把货放在小区的某个位置，就直接通知邻居去领取，现场也找不到相应的人员，或者是有些邻居购买的东西太多，没有携带的口袋导致邻居需要往还家里与提货点。

这样的服务体验既有可能导致用户因为太麻烦，不人性化而离开平台。对于社区超市而言，能否在小区内卖出更多的东西，服务态度及服务方式就是一个很重要的指标，好的服务往往带来更多的订单，坏的服务让邻居避而远之。

社区团购可以通过自身的服务标准及培训，来提升社区超市人员的服务质量。其他社区超市赢得更好的竞争力。

第二：社区团购需要211的用户体验

目前市场上的社区团购基本上都是以生鲜作为主打品类，线下的社区超市基本上以日用产品为主品类。生鲜类产品是一个低毛利的产品，属于流量型品类。根据红旗连锁财报公布的收入比例，烟酒和食品占据了总营收的70%左右。但是这一类的产品有属于即时性产品，例如烟酒是需要的时候采购，熟食和预包装食品是想吃的时候在购买。

对于生鲜类产品是预期产品，日用品是即时性产品。生鲜可以接受次日达，日用产品往往无法接受。那就需要社区团购在品类上与社区超市形成良好的互补结合。生鲜可以作为社区超市的流量入口，引导更多的消费者前往社区超市自提点，提高社区超市的人流量。借助于生鲜品类的人流量间接提升日用产品的销量，从而达到超市社区营业额的增加。

对于社区团购企业需要做好以下方面，才能从社区超市为基础赢得用户。

一、以连锁品牌化的运营的方式

对于很多夫妻店社区超市，用户往往担心产品质量或者售后问题，对于普通用户而言，店主短时间内不具有一定的信任背书，首先在店面形象及店铺管理上一定做到标准化。例如我所在的小区夫妻店基本上没有任何的店招，货架产品摆放也不够的规整。走进社区超市感觉就是走进了一家小卖部。

二、打通线上线下供应链服务平台

在走访线下夫妻社区超市的时候，一般的社区超市基本面积在80-120平米之间，个别社区超市跟菜鸟驿站进行合作，需要单独腾出一个房间来给予使用。在原本面积不大的基础有，只能容纳有限的商品SKU，这个时候就需要借助于社区团购的供应链平台。

社区团购平台根据小区用户的生鲜及日用产品购买数据，来推测小区用户比较适合产品及常规产品。 通过数据分析来指导社区门店在商品来如何来做规划，减低社区门店的库存。社区超市的产品与社区团购的产品形成互联互通。

对于这种互联互通，对于社区门店而言，提升了商品的流通效率，扩充门店的商品品类。利用有效的物理空间，来扩展更多的商品品类及社区服务，增加门店的销售收入。

剑锋认为社区门店的商品品类，由最初的生鲜扩展到其他品类，例如食品、家电、生活服务等等。随着社区团购的供应链不断的延伸，社区超市的供应链也在延伸。社区超市由最初的日用生鲜超市转变而社区团购的线下服务站。

通过供应链的互联互通既可以满足小区邻居的次日生鲜需求，又可以满足用户的当下实时需求。

第三：社区团购的护城河在社区超市

目前市场上的社区团购都把重心放在供应链、团长、用户三者身上，有行业人士指出社区团购比拼的是供应链和履约服务，这样的评判几乎是涵盖了所有做社区团购的企业。剑锋认为供应链相当于社区团购的城墙，履约服务的团长相当于守城士兵。在城墙与士兵的还需要一条护城河来抵挡敌人的攻击。

为什么社区超市是社区团购的护城河？主要有以下方面的原因。

1:社区超市相当于平台的前哨站，对于以社群为流量基本盘的社区团购企业。每一个社区超市就是每个小区的护城河。社区超市社群的稳定性决定了社区团购在小区的流量稳定性。

2:社区超市可以提供最好的履约服务，由于社区团购目前还处在攻占市场阶段。下一个需要攻克的要地就是履约服务，个人的履约服务往往比较的松散。社区超市的往往更标准化履约服务，服务体验更好。

3：社区超市是品类扩充的基础点，社区团购主要是以生鲜及日用商品作为重点，如果要实现利润上的突破就需要在商品品类上做出一个扩充。如果说现在的小区团长是团购平台的纽带，通过团长自身的信任度作为背书，来赢取小区业主的信任。那社区门店就是社区团购与小区业主之间的桥梁。个人团长的客单价只能做到20-50元左右，社区门店的客单价可以做到100元以上。本质的原因来自于社区门店与小区个人团长，给予小区邻居带来的信任感的差异。

四：社区团购的C2M供应链

2016年某位大佬提出C2M将重塑中国制造业和零售业，经过4年的行业发展。我们看到C2M在中国还是处在一个概念阶段，这个市场上已经出现必要商城、网易严选、京东严选、淘宝心选等以C2M口号为模式电商企业，基本上市场还处在摸索期。

所谓C2M模式（用户直接链接工厂）互联网电子商务中。它一头连着制造商，一头连着消费者，去除库存、物流、总销、分销等一切可以的中间环节，砍掉了包括库存在内的所有不必要的成本，让用户以超低价格购买到超高品质的产品。2016年-2020年的电子商务公司的C2M主要应用于制造业行业。

社区团购行业最符合C2M概念的互联网模式，主要有以下方面的原因。

传统意义的C2M概念，主要是链接制造行业。如果想实现制造行业的C2M化，就需要上游生产商改变原有的生产模式和生产设备。中小制造商C2M化的转型成本十分高昂。对于制造行业而言，C2M化这几年都处在概念化阶段，即使像阿里巴巴犀牛项目这样的C2M工厂也不是一般制造业可以负担的起的成本。

相对于社区团购的C2M模式而言，主要是链接生鲜产地。由于生鲜行业本身就是一个近乎标准化的行业。每个产地和品种都有自己的标准。社区团购的任务就是把生鲜的价格打下来。要想把生鲜的价格打下来就需要满足提升商品的流通效率和大量的订单来实现。

生鲜行业是每一个人每一天的生活必须面对的行业，一日三餐都与生鲜行业有关。由于生鲜行业存在存储周期时间短，运输周期时间长，销售周期不稳定等因素，导致原本产地只需要1元1斤的水果，送达到一二线城市卖到10元一斤。如果想让普通消费者买到便宜有好吃的水果就需要提升产品的流通效率和大量订单。社区团购目前正在做的就是提高农产品的流通效率和汇集大量订单。

社区团购可以与产地直采模式，实时掌握产品的上市周期，通过判断产品的上市时间来确定上架时间。同时通过道路运输网络数据分析从田间到用户的时间，从而提升整个物流运营环节的流通效率。通过平台的汇集的大量订单数量，来降低产品的流通成本。

社区团购C2M的直采模式，降低采购及运营成本，从而在供应链环节争取最大的价格空间。对于社区超市而言，作为末端最后一个流通环节，需要做的就是在第一时间把生鲜的蔬菜水果送到用户的手中。