松果出行创始人兼CEO翟光龙

共享单车的战争基本完结，关于共享电单车的新战场又在下沉市场里渐渐火热。

2020年以来，包括美团、滴滴、哈啰等在内的出行平台，在共享电单车领域的布局开始变得愈发激进。延续着过去共享单车的打法，为了抢占市场，上述平台在三四线城市投入了大量的电单车，一度影响了部分城市的公共交通出行。

其中，湖南长沙的街头就曾投放了近46万辆共享电单车，但上牌照的仅有6万辆。为了消除大量共享电单车带来的困扰，长沙共清退了近40万辆共享电单车，并约谈了哈啰、青桔（滴滴旗下两轮出行平台）、美团在内的6家共享单车企业。

共享电单车之路应该怎么走，是依循共享单车的逻辑追求投放量，还是有其他解决方案？

 “共享电单车应该是产业逻辑而不是流量逻辑。”松果出行创始人兼CEO翟光龙在接受钛媒体在内的媒体采访时表示，交通不仅仅只有用户需求，还有行业需求、政府需求。交通领域的变革是按照产业逻辑来的，不仅仅是用户，所以要尊重产业规律，抓住产业关键要素。

 在翟光龙看来，常见的公交、地铁都是公共交通，私家车则属于私人交通。如果把共享单车当成是私人交通，那么用户在哪，企业就会投到哪，这样就造成了极大的资源浪费，很多单车企业也因此逐渐消失了。

 “所以，共享电单车应该更加强调公共交通的属性，最需要做的是去垂直整合行业资源。”翟光龙对钛媒体表示，目前松果出行从设计到研发，再到线下运营都是自己来做。未来，包括松果共享电单车的生产和组装也会由平台自建的智能化工厂来完成。

同时，在市场布局方面，相较于哈啰、青桔主攻的三、四线主流城市，松果出行的选择则更为下沉，主要是一些县城和县级市。据钛媒体了解，在相对更下沉的市场，松果电单车已落地全国24个省、近1000个县城，现有用户近5000万，日订单达到300万单。

“目前，松果出行已经连续两年实现了全面盈利。”翟光龙表示，在松果出行主要运营的县域场景中，共享电单车与私人保有的电单车是一个互相替代的关系，还远远没有达到饱和的水平。未来，随着运营效率的提升，松果出行的用户转化率至少能达到30%左右。

以下是钛媒体与翟光龙的对话，略经编辑：

钛媒体：松果出行2016年下半年推出“7号电单车”，瞄准出行需求更高的一二线城市。直到2017年，松果开始关注到下沉市场，然后布局现在的电单车业务。这个过程中是如何调整方向，找到现在的模式和定位？

翟光龙：是一个比较综合的因素，7号我们大概是在2017年上半年推出，整个生命周期会比较短，差不多也就半年。我觉得核心的原因还是我们觉得一线城市，无论是政策，还是商业模式或者说商业收益上面，都没有像我们想象的那么好。所以当时我们对整个电单车这个行业包括整个区域做了比较多的分析之后，我们就转向了松果，这是当时的考量。

钛媒体：共享单车教训让创业者明白“烧钱换市场”的方法不可持续，但在电单车的市场似乎又在重演过去的故事，哈啰、滴滴、美团都计划投入超百万辆电单车。在您看来，电单车的市场还会上演资本碾压任何创新模式，最后赢得战争的戏码吗？巨头进场后，松果将如何应对？

（2020年6月，哈啰电单车平均日单量约为 400万。滴滴和美团的电单车日单量分别为350万和100万左右。而从日订单100万单到200万，美团仅用了不到1个月。7月初，美团电单车单量已经突破200万单。）

翟光龙：这是个好问题。我理解大部分人也都很关注这个事情。这个事情其实我们理解是这样的——这个问题如果一年前问或两年前问，我们可能还要做很多假设。现在，不需要做假设，因为他们早就进来了，在媒体上都能看到，这是第一点。

第二点就是我们也发现，大部分的单车企业在做这个事情上面，可能跟5年前做单车没什么大的区别。

对于我们来讲，我们主要做县城市场，县城市场里面一个很重要的点，就是需要政府许可你才可进入。而且县城本身规模也很小，所以政府也不见得说有那么强大的动力（去推进），这里面有很多工作需要去做。

我们跟哈啰，其实前年就基本上算交锋了。去年，松果出行基本上和其他3家（滴滴、美团、哈啰）全面交锋。目前来看，我们觉得竞争肯定是存在的，而且会长期存在。但是我们觉得至少在市场上，我们的相对优势还是非常明显的。很重要的一个原因，就是我们专注在电单车行业的垂直整合，这个事情不是那么好做的。

第二个就是在我们这个业务体系里，在怎么处理跟政府之间的关系、怎么去建立比较健康的持续互动，让政府相信你能在当地运营好等方面有很多经验。这不是件容易的事情，它不是靠钱就能解决的。

钛媒体：在电单车的成本方面，公开报道的数据是每辆成本在2000-2500元。按三年折旧计算，如果加上运维成本，共享电单车的日订单达到多少可以实现盈亏平衡？

翟光龙：在单车成本方面，基本上同行都在区间里面，松果电单车每辆成本则在3000元以上。3年或者4年的折旧年限，我觉得倒不是最重要，最重要的其实是你的cost（运营成本）。

收益跟单车的周转次数有关系，运营成本又跟你的所在的区域有关系。比如说低线城市的“cost”就明显会偏低一点，那一二线城市的就高一点。另外还有季节的差异，比如说夏天就会高一点，冬天就会低一点。

钛媒体：为什么同行（哈啰、滴滴、美团）会选择地级市，你们会选择县级市和县城？

 翟光龙：我理解其实是取决于每家公司或者创始人对于市场的理解和洞察。

先从需的角度。以北京为例，可能用户的出行范围在30公里以内，单车和电单车只能满足一两公里或两三公里的需求。所以，它在整个需求的池子里面，只占到了一个很小的比例，可能10%不到。再看供给，北京公共交通的供给非常充分，共享出行只是很小的其中一部分。

随着城市规模越来越小，情况会慢慢会发生变化。比如说到了二线、三线城市，那“30公里”就变成“20公里”了，甚至是10公里、5公里。电单车能够覆盖的需求比例越来越大。

供给也是一样的，北京有十几条地铁，到南京就三条，再到比如说镇江就没有地铁了，再小一点的地方公交都没了。所以供给随着城市规模往下走，会越来越差。所以这里面就会有一个边界，但这个边界到底在哪？每家公司判断是不一样的。

有一个特别好的案例，当时7号电单车在北京的定价是2块钱，现在松果在一个比如说金沙县的贫困县，也是2块钱。在北京的人觉得我们贵，金沙用户觉得很便宜，为什么？

因为北京用户的最后一公里就是公交、地铁，电单车就是所有交通当中的一个小补充。此外北京用户的2块钱对标的是当时不花钱的共享单车，然后很便宜的公交车，以及很便宜且时效很好的地铁。但一个县城就不一样。一个县城的土地面积全都是大概就是5~10平方公里，共享电单车它覆盖一个县城老百姓所有的出行需求。

钛媒体：松果此前提出的目标是“中国大县城市的统一出行平台”，并要做到“电单车日订单超1000万单”。目前平台最新的日订单是300万单，预计多久可以达到目标？

翟光龙：达到一千万单差不多两三年。

钛媒体：从你的规划来看的话，目前松果处在一个什么样的节点上，然后当下最紧迫需要做的事情是什么，以及未来最大的忧虑是什么？

翟光龙：我觉得事实上我们关心的事情，估计其他玩家都不会再关心。我们关心的是我们的工厂如何越来越智能？那么多人和车，如何实现越来越高比例的线上化跟踪。还有包括我们怎么去建立跟全国各地政府的健康、稳定、持续并且有高价值的政企关系。

 比如我们进入一个地区，要先告诉当地政府，我要干这个事情（运营共享电单车），政府要同意我们就进来做，不同意我们就等一等。这里面其实是一个很漫长的过程，政府也会评估各个平台。

钛媒体：你觉得现在最大的不确定性是什么？是竞争层面的还是其他层面的？

翟光龙：我觉得可以确定的是，这几家大的（共享电单车平台）一定长期共存的。

今天，我们能够相对比较平静的来跟大家沟通，就说明这个事情对我们来讲也没有那么看不懂了。不过，关于行业的垂直整合是最难的。虽然我们做了很多，可能比其他家做得好很多，但是我们觉得在每个模块与跟我们的预期目标还有相当大的差距。

（本文首发钛媒体APP，作者 | 饶翔宇）