图片来源@视觉中国

钛媒体注：本文来自于棱镜（ID：lengjing_qqfinance），作者丨肖望，编辑丨杨布丁，钛媒体经授权发布。

“因为封关的缘故，根本没有签单。”资深香港保险代理郑磊颇为沮丧的告诉作者，在刚刚过去的五一假期，自己颗粒无收，而这样的状况，已经持续了近20个月。像郑磊这样的个人保险代理人，全香港有10万多名。

近年来，香港保险和奶粉、奢侈品一样曾一度成为内地游客赴港必买的“特产”之一。高峰时期的2016年，据香港保险业监管局数据，内地访客为香港保险业贡献了超过700亿港元的人寿保单，占香港保险业个人业务的四成。

这也让香港保险代理人们赚得盆满钵满：大把90后保险代理人轻松年入百万，亦有保险代理人在30岁之际已买下4000万豪宅。

然而，自2019年6月起，内地赴港游客数量开始骤降；2020年2月起，受新冠疫情影响，香港与内地往来隔离14天的封关政策执行至今。

香港保险业监管局统计显示，2020年度内地访客购买个人人寿产品保单数仅29319份，同比骤降91.5%，保费总额为68.24亿港元，同比下跌84.26%。

“寒冬”仍在继续。据香港入境事务处统计，今年五一假期内地赴港访客仅436人。而2019年五一假期间，这一数字为99.77万人次。

消失的内地保单背后，香港保险业和众多代理人们将何去何从？

九成内地代理人转行

“我真是倒霉透顶，入行两年时间，糟心事全部碰上。”谈及自己的保险生涯，吴羽满腹苦水。

2019年4月，不愿忍受金融机构枯燥工作的吴羽加入英国保诚保险，成为一名香港保险代理人。时间相对自由，加上内地访客的保单仍不断涌入，吴羽认为，自己有一定的金融行业背景和人脉资源，拿到体面的收入不在话下。此前，香港保险代理人年入百万的新闻频频刷屏。

只是没想到，入行没多久，内地访客赴港热情骤降，不久，新冠疫情突袭，香港自2020年2月份开始封停关口至今，内地访客赴港人数降至冰点。

对大部分香港保险代理人来讲，没有底薪，新增保费提成是唯一收入，生存压力从来没有像现在这般紧迫。

“别说吃肉了，连汤都没喝到一口，只有现实的毒打。”吴羽只好暂时另寻一份兼职补贴家用。

香港保险业监管局统计显示，截至今年4月30日，个人持牌保险代理人共12.67万人。但曾是香港保险代理人的韩雪告诉作者，实际从业人数要远低于这一数据。她曾在的团队共19人，如今连组长在内都已转行。“至少九成的内地客户代理人都已经转行。”

 一些代理人尝试拓展香港本地客户，但并不容易。代理人卢娜告诉作者，一方面，有一定语言和文化的隔阂；另一方面，香港本地居民人均七八张保单，保单覆盖率较高，拓展空间有限。

前两年，大批赴港读书的内地留学生成为保险代理人，如今他们不得不重新思考自己的职业选择。

“在香港，维持最低生活标准每个月也要1万港元。”卢娜告诉作者，“最近两年入行的新人们，没什么收入，每年还得花至少12万港元租房、吃饭，而且通关遥遥无期。据我所知，没有成家的新人们几乎都回内地重新找工作了。最近两年代理人队伍流失率很高。”

作者了解到，有不少内地来的代理人选择先回深圳，挂靠在深圳的保险经纪公司销售内地保险产品。

“内地生活成本要相对较低，又是比较熟悉的保险产品。”郑磊介绍。尽管香港保险公司不允许兼职，但因为两地身份信息并不互通，核查并不容易。在生活压力下，保险公司也只好睁一只眼闭一只眼，放松考核。“总要让代理人先吃饱饭，生活下去。”还有不少代理人转做微商、代购生意。

香港保险两大巨头日子也不好过。友邦保险（01299.HK）2020年财报指出，源自内地访港游客的新业务销售自2020年2月起实际已暂停，香港地区新业务价值下跌66%至5.5亿美元。

保诚（02378.HK）2020年报也显示，香港新业务保费销售额下降63%至7.58亿美元，新业务利润下降62%至7.87亿美元。

30岁买下香港豪宅

“忙碌，但也非常开心。”郑磊无比怀念2015-2016年那段埋头“捡钱”的时期。

位于香港尖沙咀的海港城，由于保诚和友邦等保险公司扎堆于此，在海港城排队买保险曾成为城中一景。

郑磊告诉作者，2016年自己签了200多张保单，有时一天要接待好几拨客户，毫无休息可言。最久时一位客户排队8个小时才刷上卡。

2016年，郑磊收入接近600万港元。但他表示，“比我优秀的人还有很多”。

2016年时据香港媒体报道，保诚保险资深区域总监邹苹管理5100名说普通话的“新香港人”团队，创造了43.68亿元的首年保费额。邹苹2015年收入达到4亿港元，比长和集团的“打工皇帝”霍建宁薪酬多出一倍，成为城中轰动一时的新闻。

代理人安琪也告诉作者，当时，许多内地朋友主动来咨询香港保险，而且成单比较容易。身边许多同事工作1-2年就能拿到百万圆桌这一寿险行业的至高荣誉。代理人们的晋升速度也很快，团队迅速壮大，诞生了许多90后总监。

因此，越来越多具有内地背景的高学历专业人士加入，从医生、律师、教师乃至投行精英。尽管香港保险代理人只要求高中毕业、有香港工作身份即可，但据作者接触的代理人们介绍，自己所在的团队“硕士起步，年龄最大的不过40岁”、“好几位常青藤毕业的硕士、博士”。

卢娜在从事香港保险前，是香港投行机构的高级白领。而她接触的同行中，不乏富二代、官二代乃至演艺界的明星。

“和同龄人相比，从事保险让我用3-5年的时间，达到了别人10年才能实现的成长，包括收入、交际能力、领导能力、格局和视野。”安琪对作者表示。

郑磊也告诉作者，尽管当下身处艰难时刻，但自己此前赶上了行业红利，已积累了足够的积蓄。90后的他，已在香港购置两套房产，总价值达2200万。“以最悲观的情况假设，我现在就算退休也没问题。”

据卢娜介绍，香港保险代理人的收入构成主要有三块，一是新保单的保费提成，这是最主要的收入；二是续保收入，这部分比例很小，但如果前几年业务做得多，也还是能有所弥补；三是管理团队的津贴收入。

卢娜对作者表示，正常年景里，保险公司总监级别的代理人年收入到千万港元不成问题。如今，总监们的收入也大幅缩水，但基本还是能拿到100万-200万港元，已经好过太多最近两年才入行的代理人。

站上风口的香港保险业

尽管香港保险代理人一度是高薪的代名词，但在郑磊和代理人陈晨入行的2012年、2013年，这还只是一份正常收入水平的工作。

郑磊告诉作者，自己第一年每个月的收入约2万港元。陈晨也表示，当时自己只是不喜欢按部就班的工作，做保险代理的期望是能在香港生存下来就好。

“都说现在做业务很难，但我认为比我入行时已经好太多了。”陈晨表示，当时，只有广东、上海、温州等沿海区域的客户对香港保险了解多些，更多的内地客户对保险普遍比较抵触，更别提要大老远跑去香港买保险。父母也不理解，名牌大学研究生毕业的女儿，为什么会想不开跑去卖保险。

但风口来得如此之快，令郑磊和陈晨都措手不及。

据香港保险业监管局数据，2012年至2015年间，内地访客贡献的新保费同比分别增加50亿港元、95亿港元、73亿港元，到2016年新增保费规模更是较上年增加410亿港元。

卢娜表示，当时正好赶上内地居民财富爆发，对家庭的保障需求增加，并且开始考虑跨境资产配置。而香港保险产品能很好地承接这些需求。

另有从业者介绍，香港保单分红率较高，受益人设计更为灵活，保单还能抵押融资，种种优势，使香港保险产品受到内地中产及高净值资产家庭的青睐。此外，2015年8月至2016年末，人民币出现一波快速贬值走势，美元兑人民币汇率从6.1左右一路上涨至6.9左右，内地居民通过香港保险配置美元资产需求强烈。当时，香港保单是唯一能够“绕过”外汇管制的资金出境方式。

于是，内地居民或出于配置美元资产，或为子女出国留学做长期筹划，或增强家庭保障需求，争相购买香港保险产品。

这也引发监管部门关注。2016年4月，原中国保监会发布风险提示，指出香港保单不受内地法律保护，发生纠纷时法律诉讼费用高、存在汇率风险和外汇政策风险、退保损失大等风险。

2016年10月，银联国际发布《境外保险类商户受理境内银联卡合规指引》，明确要求，境内居民在境外购买与意外、疾病等旅游消费之外的保险项目严禁使用银联卡支付，且严格落实境外保险类商户单笔交易不超过5000美元的限额。

银联刷卡限额重创大额保单。2017年，内地客新增保费较上年骤降219亿港元。“当时，内地代理人团队就出现一波离职潮，觉得今后业务肯定不好做了。”郑磊告诉作者。

即便如此，2017年、2018年内地访客贡献保费仍分别高达508亿港元、476亿港元。在2019年香港已受到相关社会事件影响的情况下，全年内地访客新增保费仍达到434亿港元。

陈晨、郑磊等介绍，内地中产家庭、高净值人士、企业主构成主要的客户来源，主要购买的险种也从储蓄型保险向重疾险、终身寿险等保障型产品转变。

“不能倒在黎明前的黑暗中”

入行第9年，已经历了行业几番跌宕起伏，陈晨表示，对当下的艰难处境非常坦然。

“内地客户对香港保险的需求客观存在，只是因为封关被暂时抑制。”陈晨认为，一旦通关，业务就能自然恢复。“和我入行时相比，现在根本不算最困难的时刻。”

陈晨表示，疫情改变了许多国人对保险的态度，内地居民的保险意识正在觉醒。疫情期间，内地保险公司的重疾险产品销售都出现了强劲增长。

友邦保险在财报中指出，中国内地业务成为2020年公司新业务价值的最大贡献者，公司在内地有巨大的发展潜力。为此，友邦还将上海分公司改建为子公司，成为首家在内地设立独资人身保险子公司的外资公司。

保诚也在2020年财报中指出，在较大型市场中，中国合营企业以新业务利润增长3%独领风骚。

“内地保险产品的性价比不断提升，但香港保险产品仍极具独特的吸引力。”卢娜对作者表示，香港地区人均寿命长期处于全球第一，这使得香港寿险相关产品的费率更为划算，保障范围更广。香港保险的资产配置更加国际化，分红、赔付情况更为透明，受到更严格的监管。美元保单也可以分散资产风险。

与2016年相反，当前人民币有升值预期，美元兑人民币汇率在6.4左右。郑磊认为，购买香港保险不应过分追随汇率的波动，而应从资产配置需求出发。

代理人们一致预期，等正式通关后，被压抑的保险需求仍然会流回香港市场。

“虽然现在处在艰难时期，但其实大家都在蛰伏等待，等到双向通关后，大部分保险代理人们还会回来。”郑磊对作者表示。“15年、16年的行情是肯定回不去了，即便恢复到19年初的行情也需要较长的时间。但从职业回报和性价比来看，这份工作值得继续做下去。”

在无法签单的日子里，郑磊终于把以前没休过的假期都补了回来，期间还回内地，花了近9个月的时间拜访老客户。

陈晨也没闲着。“疫情期间客户服务也没停，和团队一起处理多宗住院和重疾理赔，总共理赔了600多万港元。学习也不能停。除了和团队新人定期培训保险知识，还会学习时下热门的港股打新、比特币、资产配置知识，分享瘦身心得，带动团队的气氛。”

曙光似乎在望。香港特区行政长官林郑月娥近期宣布，香港拟于5月中旬放开相应限制，内地居民赴港不再需要隔离。

不过，郑磊等代理人们表示，单向通关的意义不大，因为客户返回内地仍需要隔离14天。他们预期，即便双向通关后，香港保险业务也不会快速恢复元气，可能需要6个月或更久的时间。

“现在要做的，就是不能倒在黎明前的黑暗中。”陈晨为自己和团队打气。

注：文中郑磊、吴羽、韩雪、卢娜、安琪、陈晨等均为化名。