欢乐淘CEO吕晋杰：电商导购不等于做流量

“跟我拼一把吧！”

就是用这一句话，吕晋杰在2011年春天某次出差的间隙，说服了他的高中同学薄俊辰一起创业。

从二人分头辞职、在中关村一间民居里创办醋溜科技，到吕晋杰站在2012腾讯开放平台应用创新大赛的PK台上，并成为冠军得主，花了整整一年。

如今，电商导购类产品“欢乐淘”和醋溜科技已经小有名气。四位核心创始人搭建起从管理、技术、产品到运营的责任构架，带着四十多人的团队，已搬进了位于中关村敞亮的新办公室。

钛媒体编辑在堆满了商家邮寄样品的办公室里，见到了CEO吕晋杰。

醋溜科技到底做什么？登陆到腾讯QQ空间的个人主页，在侧栏推荐应用很显眼的位置，就能看到醋溜科技的核心产品——排名第一的平台应用“欢乐淘”：单栏滚动的页面，每天有十款漂亮衣服、五款包包、五款美鞋、五款饰品推荐给用户，清一色都是轻时尚女生范儿。

这款专注于女性用品的导购类应用，目前在腾讯平台上的日用户活跃度已达80万，而上线不久的两款移动端APP欢乐淘，在iOS和安卓平台上合计商品点击数超过160万，一直很低调的吕晋杰，究竟是怎样让“欢乐淘”在腾讯平台上三四千款导购类应用中脱颖而出？

从站长到平台开发：从流量思维转向产品思维

言语谦逊的吕晋杰自称是“草根创业”。他从大二起就开始做草根站长，经历了草根站长的黄金时期；又在第一批开放平台的浪潮中，成为资深开发者，当年人人上人气极高的“你被点名了”、“整蛊专家”等应用全是出自他手。

不过，与我的猜测不同，彼时他并没有把开发作为谋生的手段，整整两年的社交平台开发，并不赚钱，“我们也从没想到要加入广告赚钱”，前期做开发是试验性大于目的性，积累的纯粹是经验。

而吕晋杰说，自己开发生涯的黄金时期，是从2012年初加入腾讯开放平台才开始。

在“欢乐淘”上线之前，醋溜科技的其他非游戏类应用就已经很红，这些应用都清一色采取了吕晋杰首创的产品模式：十个。

吕晋杰很自豪，“限量推荐”是他们开发过程中一个被反复验证的模式。用户在腾讯平台上天天分享的十张图、十句话、十件糗事、十个笑话、十大星座等等，都来自于醋溜科技的团队之手，DAU平均都能达到150万左右。

产品模式确定了，同时还要重视产品运营，高水平的运营是带来用户的不二法则。QQ空间应用的用户来源，渠道就是四类：老用户、社交渠道、广点通平台和平台资源。在积累的粉丝的基础上，“把自传播、社交渠道做好，重视社交网站接口和社交平台推广，前期的优质用户，都是好友带好友来的”，这些他和团队在社交应用开发中积累的经验，全部用在了新产品上。

最后一点，吕晋杰告诉钛媒体编辑，“一定要对资本进行有效利用，该投广告就合理的投放”。吕晋杰说，欢乐淘在去年年底月交易额突破3000万元的秘诀，就是把这三个方面“做到极致”：产品运营、社交传播、资本的有效利用。

如何差异化？锁定用户

导购类应用的商业模式很清晰，但最关键的——内容却不是那么容易做起来。在解决内容问题上，吕晋杰有很多经验。

首先是锁定目标用户，这是吕晋杰运营产品的法宝。

自2011年开始的导购应用大潮中，美丽说、蘑菇街等社交类导购网站知名度都已经很高。面对竞争，吕晋杰认为，“平台本身就是差异化”。此外就是考虑如何选择用户群，“十件商品”的体量本身是确定的，不可能涵盖平台上所有用户。于是，他给欢乐淘定下的方向，和所谓的“第一代导购类先驱”不同。

根据前期的试错，再参考团队积累的数据，他们发现，浏览用户中18-24岁的女性占到70%—80%。于是，欢乐淘更加明确了定位，即锁定三、四线城市年轻女性和大学生群体。这两个群体对商品价格较为敏感，又属于QQ空间上活跃度最高的群体。吕晋杰总结说，他们跟美丽说一类先入者的用户重叠度都不是很高，这就绕开了和独立导购类网站的正面竞争。

数据决定核心竞争力

用户明确了，第二道关就是如何推荐出让用户心动的商品，让用户真正“下单”购买。

怎么提高用户存留率？让吕晋杰头疼的是，导购毕竟和电商不同，用户一但不满意，商家收到的是“投诉”和“退货申请”；而一旦用户玩导购玩的不满意，他们的投诉方式……“直接行为就是直接不上我们网站了！”

因此，他语气很坚定，“坚持把宝贝选好，是很枯燥的，但也是最核心、最管用的。”

尽管页面上每天只精选十个宝贝，其后台的筛选机制却十分复杂。吕晋杰介绍说，价格是一个重要的筛选指标。用过欢乐淘的人都知道，推荐出的十件商品单价都很少超过100元——既符合目标用户的购买力，靠低价又能提高重复购买频率。

另外，他们团队还开发了自己独有的一套商家系统，依靠系统加人工反复筛选。除价格外，商家的UV和销售额是重要的筛选指标。在商家提交商品数据、寄送样品这些环节完成后，进入编辑人工筛选。欢乐淘有十人左右的编辑团队，大多是熟悉淘宝的女孩子，一个编辑每天要浏览一万个商品，最终入库的仅仅几百个。

“在同样情况下，每一个环节提高1%，最后提高1.01十次方，最后能提高多少？我们有交叉好几轮，编辑来一轮、算法来一轮，才最终确定入选商品。” 吕晋杰说，“最后你看到的十件就是这么来的”。

事实上，网络导购的模式在国内已经十分成熟。鱼龙混杂的商家，常常影响到导购网站的内容质量。为提高信誉度，欢乐淘还引入了KA商家系统，通过严格的商家保证机制，为每天的十款商品背书。

钛媒体编辑在参观办公室时注意到，挂在团队办公区白板上的项目进度表中，第一条就是“商家系统”的升级。筛选商品的机制，已经成为“欢乐淘”的核心竞争力。

吕晋杰的第二个经验是“重视数据”。重视数据才能做到对内容的精准筛选，这是整个公司上下的黄金定律。2012年，他在腾讯微博上回答产品竞争优势的问题，他发了一条微博说：

“最大的优势是数据。包括数据的积累和分析能力。这反映到应用的转化率、传播率、存留率等上，这些指标都是反映应用的根本。而对数据最重要的两点，一是有长期的积累……而是团队一定要重视数据，重视了，团队发展过程中自然会积累数据提高分析方法。”

所有人都在讲大数据，而吕晋杰更强调怎么去运用拿到手的精准数据。

生长在大平台上的应用开发者，先天优势是很明显的。QQ平台上，用户社交行为所形成的大数据和外界的广告平台相比，精准度更高，而且相当细分，“细分的精准用户进来，才能保证你投1元赚大于1元，能很大程度上缓解你产品端优化压力。”

数据的作用还充分体现在产品优化上。吕晋杰给我举了个最简单的例子：

根据他对业内同行的观察，不少人觉得内容不好做，就把心思化到创新功能上，今天上一个客服mm功能，明天上一个“签到”共更能，寄希望于用户数量增长，而收效甚微。

而增长阶段，在欢乐淘内部，任何关于功能的提案都用“转化率”来衡量。比如，产品提案中，曾讨论过包装、推广客服mm“米可”这样的产品创意，最后都卡在几个指标上，无法提高“转化率”和用户留存率的优化功能，在特定的阶段就要舍弃。

“数据上卡住了，说明都是我们自己心里的一厢情愿，而短期、长期都对我们用户、交易额没有明显提高；互联网的原则就是：可有可无的一定要舍弃。”

创业再低调，也不能忽略品牌

吕晋杰的低调在朋友圈是是出了名的，所以，露脸参加2012年的腾讯互联网创业大赛，还斩获一等奖拿到腾讯的一百万奖励基金，让熟悉他的人颇感意外。

为什么选择去参赛？吕晋杰坦言，欢乐淘当时已经度过“窗口期”，一定的推广是必须的，通过大赛可以提升品牌认知度和认可度。而且，被邀请给其他的开发者做标杆分享经验，他也十分乐意。在当时来看，对仍在勒紧腰包创业初期的欢乐淘团队来说，大赛给予的奖励和资助有很大的吸引力。

回忆起参赛经历，吕晋杰称，当时团队已经十分忙碌，他决定在不停下手头业务的前提下，筹备参赛。在他的眼里，秀idea、做花哨演说不是重点。最终，凭借产品、数据等硬指标，欢乐淘打败了三强决赛中的竞争对手——春雨掌上医生、帮孩子回家（公益项目）两个种子项目。

赛后，欢乐淘迅速吸引了多位投资人的注意。不少圈内投资人找上门，要跟吕晋杰谈合作。

这让他再次意识到品牌的重要性，“参赛的事情，用户可能不太关注，但同行、投资圈是很关注的。大赛完了，业内都知道醋溜科技了，跟你谈合作的时候，起码对你有一定的尊重”，吕晋杰对钛媒体编辑说。

一百万的创业基金，说起来也没有多唬人。但可以拿到腾讯开放平台上实实在在的推广资源——这对于创业阶段的欢乐淘，是不可多得的扶持，更重要的一点，还解决了吕晋杰曾多次吐槽的“创业公司招人难”实际问题，“参赛效应产生的最明显效果，就是很有利于公司招人。毕竟是一个招牌，哪怕在APP介绍里写上关于大赛获奖的介绍，都能带来很多很多下载量。”

毕竟是暂时的名利，对此吕晋杰很淡然：他们所在的是一个用户投票的行业，用户不认可产品，拿多少个一百万也不能最终决定创业成功。

如今，醋溜科技的盈利能力已经完全可以维持公司运转，到了并不是非要融资的阶段。他的目光，也早已瞄向下一阶段移动端的导购趋势，几位创始人又开始回到“最累”的状态，亲力亲为开始谋划移动端产品的推广。对于这种状态，吕晋杰笑称，“创业嘛，我们怎么能停得下来。”