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文丨企服研究社

1995年，尼葛洛庞帝在《数字化生存》中预言：随着计算机技术的发展，即时的电子数据传输将会成为主流的信息传播方式。

二十多年后，人类社会已经印证了这一个预言，进入到全新的数字化时代。在互联网下，时空之间的界限正逐渐被打破，一座座信息孤岛借由比特实现沟通与连接。

互联网企业的崛起，正是伴随着数字化在人类世界掀起的产业革命。对比传统企业，互联网企业借由数字技术整合资源，打破企业各部门之间的信息墙，实现信息共享互通。

仅以中国市场为基点，To C市场涌现出一批为普通消费者提供数字化服务的互联网企业，腾讯、美团、阿里、滴滴……它们的出现，将各种数字化服务带到了我们的日常生活场景当中，将个人生活变得更具幸福感与满足感。

而现在，这一趋势正开始渗入To B市场。如果说之前的变革是面向普通大众，那么这新的变革则是面向企业，用数字化技术赋能企业管理，实现降本增效。

一场新变革的大幕正在缓缓升起。

“炙手可热”的企服赛道

三年前的9月30日，腾讯董事局主席马化腾喊出了全面转型产业互联网的口号。从这一刻起，中国互联网行业的主题逐步由消费互联网开始转向产业互联网。

当时的大背景下，“寒冬”可以说是贯穿整个2019年的关键词。尤其是发展最为迅速的互联网企业们，更是遭遇到了前所未有的挫折。

外部环境恶劣的状况下，这些企业们选择将目光放在了自己身上。于是，信息互通、资源整合等一系列降本增效的措施被提上日程。

通过收缩自身的成本支出减轻资金负担，同时提升各部门之间的运行与协作效率实现企业的高效运作……基于这些需求，一条“炙手可热”的企业服务赛道就此诞生。

到了2020年，疫情的催化让数字化在国内企业中的渗透率加速增长，大量中小企业的需求将企服行业的热度推上了新的台阶。

根据iiMedia Research公布的数据显示，截至2020年7月底，国内有超过350家企业服务公司获得融投资。

企服企业们成为了资本手中的香饽饽，二级市场上也反映出了对企业服务行业的高昂热情。金山云、声网等企业服务公司在2020年间股价均呈现大幅上涨之势。

而到了2021年，这样的热情仍在延续。仅今年上半年，国内SaaS赛道总融资金额就超过190亿元，超过了去年全年的综合。

那么，是什么在企服市场点燃了那把火？

红利正当时，企服将成企业发展的下一个契机？

企服行业的向好，原因在于多个方面。

1.国内企服行业处于初步发展阶段，未来增长空间充足。

近年来，我国企业服务行业发展迅速，市场规模呈现快速增长趋势，但距离其他地区的企服市场仍有较大差距。

由Gartner发布的公开资料显示，2020年以IaaS、PaaS和SaaS为代表的全球公有云市场同比增速13.1%至2083亿美元，其中美国云计算市场规模占到全球的44%，而中国市场仅占到16%。

从企业规模上看，IDC数据显示，2019-2020年间，全球公有云IaaS+PaaS市场中，美国云计算企业亚马逊AWS、微软、谷歌、IBM份额合计占比近48%，而在SaaS市场中，处于头部位置的Salesforce、微软、谷歌、Oracle等均为美国企业。

相比之下，国内企服市场仍处于起步阶段，无论是企业数量还是规模体量均处于发展的初期。但同时这也意味着，国内企服市场仍有庞大的发展空间。

2.国内企业正处于数字化转型浪潮下，市场需求规模庞大。

2020年的疫情让国内企业认识到了数字化转型的重要性，尤其是一些龙头企业已经意识到了数字化转型将会是未来企业商业模式的重构以及构建第二增长曲线的开端。

海比研究院发布的《2021中国SaaS市场研究报告》中数据线下，2020年我国SaaS企业用户规模达到915万家，同比上涨82.1%。这意味着，国内企业用户对于企业服务的需求正处于不断上涨之势。

驱动国内企业尝试数字化转型的不仅仅单纯的只是疫情的影响，市场环境的变化是造成这一趋势的主要推动力。

目前国内大部分市场都已从增量竞争转变为存量竞争。在增量竞争时期，企业的重心大多放在销售、品牌之上。企业所需要思考的，就是如何抢占更多的市场份额。从阿里到美团，这些如今的互联网巨头在当年都是依靠强大的“销售铁军”最终走到如今的地位。

但进入存量竞争时代，行业需求不再快速增长，甚至出现供大于求的状态。这意味着企业之间的竞争是多方面的，谁能够做到成本更低，就或许有机会击败对手。于是，能够帮助企业提升细节之处的SaaS企业因此受益。

3.企业服务行业细分赛道繁多，可选择的机会充足。

由于企业服务的初衷就是帮助企业能够提升运作效率，因而这意味着在面向不同的垂直行业时企服所需要解决的方向都不尽相同。

但如果从另一种角度看，数量繁杂而不同的细分垂直行业意味着有更多的发展机会。于是在不同的垂直赛道当中，将可能诞生出多家企业服务企业。

此外，两条业务逻辑相似的细分行业，其面临的痛点基本相似。于是，在某一赛道成功跑通的企服系统，将能够降低在其他相近的细分赛道降低研发的边际成本，形成规模化优势，最终成为整条大赛道的企服龙头企业。

如何推开企服之门？

李奥·贝纳曾经有过这样一句名言——节流的最好方法，就是善于利用时间，它直接影响我们实际的费用与利润。

某种意义上来说，企业服务的根本作用，就是帮助企业强化自身的商业模式，实现降本增效，最终达成领先甚至超越竞争对手的目的。

然而，国内企业服务企业似乎还没能帮助企业客户降本增效，自己就先倒在了起步阶段，原因就是国内企业服务企业普遍存在营收能力弱的问题。

以国内对标全球交易SaaS类产品Shopify的中国有赞为例，2021年上半年营收仅有人民币8.03亿元，其中仅半年的销售支出就达到了3.16亿元，占到了总营收的约26%；同时经营亏损同比扩大87.3%至4.49亿元，与第二季度经调整后营收达到2.368亿美元的Shopify差距甚远。

事实上，有赞并不是个例，国内大部分企业服务企业基本上都处于亏损状态。原因主要有两点，其一是国内企业尚未培养出付费习惯，这对于需要依靠订阅或者出售的企服企业们而言，无疑是非常艰难的。

其二，国内企业对于使用企业服务仍处于初步认知阶段。

即便目前大部分企业已经开始有对企业进行数字化转型重要性的认知，但由于此前缺乏对企业服务的理解，因此在企业服务的销售上需要企服企业投入大量的营销资源去培养客户的认知。这就导致了收支长期难以实现平衡，最终因为资金短缺而在产品迭代中逐渐落后于竞争对手

在这样的前提下，对于先入者以及后来者们来说，想要推开企服行业的大门，有没有可行的办法？

1.选择发展快、处于加速发展阶段的行业，或者行业集中度低的赛道。

与大部分行业的崛起相似，企服行业也是基于某一行业的兴起而逐步发展。如电商的兴起带动了Shopify的发展，以及快手直播带货带动了有赞。在这种情况下，无论是后来者还是早已进入行业当中的企业，抓住市场发展的风口，将更能靠近最终的成功。

除了把握市场风口，远离行业集中度低的赛道也是值得思考的方向。

以银行业为例，由于行业集中度较高，市场几乎被几家头部企业所分割。这也意味着它们基本上都有着极强的资金实力，自研系统、扶持自己的服务商对于它们而言可能是更好的选择。

2.理解所在的细分赛道，行业及客户的痛点所在。

不同的细分行业，对企服的需求、痛点都不尽相同。以零售电商SaaS为例，电商的核心业务架构以商品、库存、价格、订单、支付和服务所构成，因此相关的企服软件大多围绕着开店零售、订单分销及批发、电商数据及运营管理等方向。

上文也提到，客户选择企业服务的原因，就是为了强化自己的商业模式，如果无法切中客户的痛点，显然将难以吸引客户付费。

3.提高客户的留存率。

被称为美国企业SaaS服务教父的David Skok认为，运营一家企服公司，主要需要解决获取客户、留住客户和从客户身上获得营收这三点，其中留住客户则是最为重要的一点。

对于一家企业服务公司而言，如果无法让客户满意并持续使用自己的服务，想要让企业能够长期地生存下去并不现实。

因而，如何保证客户的留存可以从两个方面思考，其一是寻找客户的痛点在哪，在产品设计过程中将针对痛点进行设计，从而促进客户的留存；其二是通过运营手段，去引导触发客户的使用。

短期而言，中国企业服务市场仍然会处于一个快速扩张的阶段。企服行业已经成为下一个必争之地，而对整个行业来说，现在最缺的就是时间。

随着时间的进一步延伸，在大数据及AI的加速作用下，企服行业有望走出更多的可能。相信在未来，中国企业服务市场当中，终将跑出一匹黑马。