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文丨新工业洞察

家装建材是一个再传统不过，但市场体量巨大的行业。

与其他行业相比，这个领域的特点就是，建材流通和交易效率低，特别是互联网渗透率较低，几乎很大一部分交易是发生在线下渠道。

整个行业，可以说处在了一个需要数字化转型的临界点。

近日，装修建材B2B交易平台掌上辅材完成B轮融资，由家居建材行业龙头企业居然之家战略领投。

值得一提的是，2019年，红星美凯龙领投了掌上辅材的A+轮融资，至此，A股两大家居建材龙头给予了支持的态度。

从2016年开始，家装辅材市场逐渐出现了，一种针对家装公司和项目经理等B端用户的B2B交易平台，提供家装施工中的全品类辅材。

如今，掌上建材再获融资的背后，又说明什么？家装建材行业逐渐线上化交易，又有着怎样的意义？

居然、红星纷纷参投 是各取所需还是慧眼识珠？

先从整个行业来看，不同于国外市场，国内家装辅材行业本身是一个大行业小企业的格局，全国性的家装辅材品牌很少，中小品牌占据主导地位。

不过，与家装主材相同的是，辅材的市场空间同样广阔，辅材交易这一市场本身体量也足够大。公开数据显示，国内每年建材交易额在4-5万亿的级别，其中，辅材交易占比在10%，也就是说每年辅材交易额在4-5千亿之间，想象空间大。

从家装建材交易平台的上市空间来看，对标海外市场，美国家居建材企业Home depot已经上市，目前市值已经超过4000亿美元，营收达到1300亿美元，净利率为10%，远超其他大型交易平台，像是SSY、COST、WMT这些，可以说家装辅材交易平台具备发展潜力。

在市场前景明朗的趋势下，国内也涌现出了一批具有知名度的创业平台，包括掌上辅材、好材、小胖熊等。

掌上辅材成立于2017年9月，是一家装修建材B2B交易平台，主要通过搭建中间平台，对接上下两端，完成对装修辅材的交易。简单点来说，掌上辅材就是一家自营平台，更倾向于中间仓，与京东目前的模式有部分相似之处。

• 上游链接品牌商，利用集中采购获取价格优势，整合分散供应链，选取优质辅材；
• 中间环节，利用互联网、AI等技术赋能采购、物流、销售等环节，搭建智能化、高效率、标准化的辅材产业链服务体系；
• 下游服务装修公司、项目经理等B端用户，提供一站式线上采购服务。

这种辅材一站式配送的模式，可以说是解决了上下游的几点问题。对于上游来说，能够盘活过剩产能，降低品牌商的物流、销售成本；就下游而言，提升了购买效率，降低客户的采购成本。

还有很重要一点，不同于居然之家、红星美凯龙这些大型的线下建材家居商，掌上辅材这种平台获客渠道更加多样，不仅仅是线下，线上也成为重要的获客渠道之一，而在线上面对的用户同样广泛，除了中小B端客户外，C端用户也可以成为目标客户，这也是线下建材交易有所欠缺的地方。

凭借自身平台模式的复刻，掌上辅材取得了一定的发展和布局。目前，掌上辅材累计已在全国20余城开展业务，包括北京、上海、武汉、成都、合肥等主要城市，单月销售额破亿元，年对年销售额增长近5倍。

不过，随着越来越多的新进者和潜在竞争者参与其中，整个市场由蓝海向红海过渡的趋势逐渐加重，而掌上辅材及整个行业也在面临一些不确定挑战。

中心仓，平台与行业共存的挑战

事实上，这种B2B自营平台，本质上没有过多的优势壁垒以及护城河，关键还是在于对上游供应链的掌握以及下游销售端的把控。

但就目前市场形势而言，像掌上辅材这种自营平台实际上并不少，云包公、放心家、云辅材等已经形成了一定的规模，这些自营平台在上游端同样也与日丰、立邦、伟星管业等优质厂商达成合作。

那么，就会造成一种行业乱象——“产品、同城竞争者高度同质化”，所带来的直接效应就是价格战激烈，不少平台牺牲毛利空间换取客户。对于掌上辅材来说，在同行竞争者日益增多的趋势下，要么用价格战把对手熬死，要么在产品供给侧方面做差异化竞争策略，但这两种方式对掌上辅材的资金以及供应链会造成一定影响。

这也源于掌上辅材这种中间商的议价能力并不是很强，尽管手握大量订单能够与上游的供应链、品牌端进行谈价，但这种谈价主动权还是掌握在上游品牌端上，一旦品牌商的供应减少或是停止合作，就会对掌上辅材在产品端造成影响。

还有一点就是不能快速在同城起规模，目前，有部分此类公司并未自建仓库，只是在同城扶持水电木瓦油几类大型供货商和部分同城物流，提货点集货后交付给客户。

当然这个和成本相关，这种自建中心仓的模式，实际上对自身物流渠道以及资金是一种很大的考验，更偏向于重资产模式，需要在前期囤积大量的城市仓储中心，以及储备一定量的家装辅材，但这无疑是会加重掌上辅材们的资金支出，一旦下游B端客户对辅材的需求减少，或是辅材囤积过多，就会短期时间内导致资金周转紧张，造成经营压力。

同时，对于物流运输、配送效率也有着很大的考验，运输效率一定程度上影响了盈利的高低。因为掌上辅材主要是靠平台赚取辅材之间的差价进行盈利，在这一过程中除去辅材成本，物流运输成本占了总成本很大一部分，一旦平台运输效率过低，或是运输时间过长就会加大物流运输成本，对平台盈利造成影响。

说到这里，我们不难看出，掌上辅材所面临的挑战，一定程度上也是整个行业所面临的阶段性难题，那么，对于掌上辅材及整个行业来说，该如何突破。

建材进入存量房时代 掌上辅材“出圈”靠什么？

随着城市化逐渐成熟，地产行业进入了存量时代，装修行业的特点也从同时大规模的新房装修变成时间空间较为分散的零散装修。

不同于其他B2B赛道，正是因为依附的地产行业进入存量时代，导致线下建材城处在了一个变革消亡期，装修行业对线下建材城的需求逐渐降低，有所改变的是，线上建材交易平台成为了一股新兴力量，装修建材领域的交易线上化处在了一个爆发前夜。

另外，相比建筑主材，辅材更容易实现B2B平台的搭建，主要是由于木材版、电线、水管等辅材，C端用户的认知相对较低，一般客户会将采买决策权交给工长、装修公司等；而主材的种类相对较少，C端用户感知力强，一般交给装修公司等B端用户的决策相对较弱，这给予了这些平台一定机会。

不过，市场利好终究是外界因素，在竞争对手蜂拥而入的背景下，更多的还是要聚焦于掌上辅材自身。

一方面，建立自身的辅材品牌，增强自己的品牌壁垒。由于建筑辅材上游渠道分散、产能过剩，导致上游品牌端实际上议价能力并不强，特别是现在供大于求的情况下，对于这种主要通过辅材差价进行盈利的B2B平台来说，会加大对上游品牌端的价格优势，获取更大的差价。

但对于掌上辅材而言，自身只是一个中间商，对上游品牌商还是存在一定的依赖性，而通过寻找上游工厂进行OEM来建立自己的辅材品牌，一定程度上能够降低对其他品牌商的依赖，同时可以增强自己的盈利能力。

其次，可以依靠居然之家、红星美凯龙等投资方所积累的线下、供应链等优势，扩大自身中间仓的布局范围，逐渐从布局城市延伸到全国。目前，仅是居然之家就已经在全国400多所城市布局，树立了良好的用户口碑，掌上辅材可以利用这些大型的建材商在线下布局的优势，复刻自身当前的模式打法，助推在全国范围内的扩城。

最后，在采买环节，可以通过大数据选品及未来销量预测，提升库存周转速度以及物流运输效率。目前，大部分B2B平台采用的模式是工长下单再采购，但一个订单通常包含15种以上的SKU，直接对接工厂再购买，就会导致物流周期较长，降低周转速度。

通过大数据选取当前B端用户所需求的辅材，进行采购囤货，能大大提升采购效率及下游的配送，采用仓库囤货模式后，一般在工长下单3-4个小时平台就可以完成交货，可以提升掌上辅材的库存周转速度，避免因辅材囤积导致的资金紧张，作用到下游销售端、以及配送环节，通过AI以及算法、大数据建设等，能够提升配送效率，降低销售成本。

纵观当下，随着消费经济增速放缓，家居建材行业即将进入存量房时代，线下建材市场呈现出低迷之势，但凭借着家居建材数字化的转型，线上化交易逐渐成为平台们新的驱动器。

不过，随着新进者和潜在竞争者正越来越多，未来“巷战”会在更多城市打起来，对于掌上辅材这些已经建立一定基础的玩家来说，要想在众多平台中“出圈”，还需要拿出更多差异化的策略和打法，来应对时代的大浪淘沙。

“猎物”就在那里，猎手慢慢变多，谁的武器更锋利，谁的能力更出众，才能获得最后的“胜利”。