文丨财经故事荟

知乎上曾有一个热门话题，“女人想通过婚姻跨越阶层，得选择啥职业？”

最高赞的回答是空姐或者猎头，这当然是玩笑。

其实，猎头堪称经济发展的风向标之一——高速增长，则人才需求兴旺，猎头服务需求提升，反之，则猎头需求下跌。

企查查数据显示，近十年中国猎头企业注册量整体呈上升趋势，仅有2020年注册量有所下降。

另据《谷露2020年猎头行业报告》披露，2019年，中国共有猎企及相关机构5万个，猎头40万人。猎头行业年产值也达到千亿规模。

但大众对于猎头，依然所知甚少，大多停留在胡歌主演的电视剧《猎场》里。

有人觉得猎头游走于职场，与精英对谈，与高管平坐，如同魔法师一般，似乎手握着改变社畜和精英职场人生的开关。

也有人觉得，猎头就是如同房产中介一般，门槛不高，几万元几个人租个办公室，就能轻松启动，服务水平参差不齐。

为了一探究竟，《财经故事荟》采访了几位猎企创业者，他们一路打怪升级，见识了职场百态，也品尝了猎头行业的光荣与心酸。

29岁的kevin，原本是学舞蹈出身的娇娇女，如今学会了与“跳单”客户斗智斗勇；因为猎头行业越老越吃香，从技术大牛转行干猎头的Lam，庆幸自己避开了35岁“魔咒”；猎服集团创始人Tiger，万元创业，产值上亿后，却越发觉得，猎头行业的本质在于“经营人心”，为此他在公司推行合伙人制度，让出大半利益。

“幸好创业猎企，否则35岁，将是我人生瓶颈期”

Lam，36岁，北京猎企创业者

写代码出身的Lam有时很庆幸，自己早早丢弃了码农的身份，转身做猎企，“否则人到中年，小概率实现财务自由，大概率可能会遭遇年龄危机，被大厂嫌弃”。

他的同学林宇（化名）就未能幸免。曾就职于某家手机大厂的林宇，从2012入职年到2020年离开，七八年间，年薪一路从50万提升到100多万。

其实，在逼近35岁红线之前，林宇曾一度掌握进退的主动权。

2018年时，这家手机公司增速放缓，开始减薪，找到下家的林宇主动提出辞职。但因为入职时签署了竞业协议，公司恐吓林宇，下家也在竞业名单里，如果执意要走，需要赔偿300万元违约金。为此，林宇没敢贸然离开。

2020年，手机公司优化，曾经提出辞职的林宇，成为了被优化对象。时年36岁的林宇，找到Lam求助。

但因为年龄尴尬，Lam帮其牵线了几个大厂，都未能入职，“要入职也行，给的薪资很低，林宇也不愿去”。

待业了大半年，直到今年3月，林宇才以技术合伙人的身份，入职AI领域初创公司，年薪50万，比前公司薪资降了一半。

“而且，其中一部分还以期权形式兑付，林宇人到中年，家庭压力很大，本来是只想要现金的，但他没得选”。

做了十多年猎头，这样的例子，Lam见过很多，“35岁以上，对薪资待遇要求高，而且精力不如年轻人，冲劲不足，而且喜欢讨价还价，对利益比较计较，顾虑较多，同时惯性思维强，不易接受新事物，所以不受待见”。

据他观察，互联网大厂招聘一线技术人才时，最青睐二十七八岁的候选人，“年轻，也有点有经验，冲劲十足”，招聘总监时，优选三十岁左右的，“经验相对丰富”。

早些年间，Lam也是他们中的一员。

2008年，从某985高校计算机专业毕业的Lam，在北京一家互联网公司从事Java后端开发。当时，公司经常去他的母校校招。上司就询问善于交际的Lam，愿不愿意去母校招人，Lam欣然应允。这次转岗，为他创立猎企埋下了伏笔。

创业伊始，Lam主要做老东家的单子，“当时，猎头行业竞争不那么激烈，傍上几个稳定的老客户，小猎企就能活得不错”。

当然，Lam并不甘心一直做“小公司”，他一直在寻找机会。2016—2017年，借助互联网金融发展的东风，Lam做了不少大单子，员工也一度达到30多人。

然而，随着监管严控，互联网金融行业遇冷，用人需求骤降，赖以支撑的企业红利结束，Lam公司受到很大影响，而且，技术出身的Lam，又没有太多管理经验，公司半年就亏损了150多万元。

此时的Lam意识到，猎头是做人的生意，不太容易标准化，而且周期性太强，规模大了，支出和收入平衡很难把握。

Lam的经历恰好印证了行业发展特点——大量小微公司，才是猎头行业的主流。谷露报告显示，中国仅8%的猎企规模近百人，40%的猎企不足10人，30人以下的猎企，占了总量的75.8%。

几次波折后，Lam开始寻找后路，把公司人员缩减到10人以内，尝试借力互联网平台，线上线下业务一起做。如今，公司把60%的精力放到线上，40%用于维护线下老客户。

拉勾优势在于专注互联网行业，上面活跃着125万家企业，967万个职位。从阿里、字节跳动等大公司，到得物、去哪儿这种中型公司，需求丰富。

在Lam看来，互联网行业不仅与他的人脉背景、公司专业优势匹配度较高，而且互联网行业薪酬高，所以猎头服务客单价较高，而且人才流动性大，猎头服务需求旺盛。

“比如，平台职位细分度专业度高，比如针对Java人才，其他招聘平台可能就仅有一种岗位，但在拉勾上可以搜索到3-4种细分职位，可以给候选人多种选择，成单率就会比较高”。

目前，Lam公司线上营收正在逼近200万，在公司总营收中占比三分之一左右。

创业十年，经历过高低起伏后，现在的Lam佛系了不少，他不再一味求大，“做个小而美的猎企，没有996的辛苦，也不受KPI的高压，每天还有空健健身，身心放松，吃喝不愁，也挺好”。

至少，相比于他那些仍在一线写代码的大部分前同行，Lam无需担心35岁年龄危机，“猎头行业，比拼的是职场经验，是人脉资源，是人心洞察，越老越吃香”。

学舞蹈出身的90后猎头，如今与“跳单”客户斗智斗勇

Kevin，29岁，山东猎企创业者

“不记得，这是第几次被‘跳单’了”。

kevin，跳舞出身的90后女孩，2017年因为喜欢挑战，一头扎进青岛猎头公司。

“浅喜似苍狗，深爱如长风”，这是Kevin的微信签名，她慢慢爱上了这个成己达人的行业，从职场小白一直做到团队leader。

2019年末，Kevin决定辞职创业猎企。

结果成交的第一单，Kevin就遭遇了“跳单”。

kevin公司的员工，为某公司推荐一位广告运营总监，面试之后，用人公司就把候选人Pass了。

过了一个月，该企业客户又私下邀请候选人入职，没有通过kevin，也没付服务费。

这就是猎头行业经常遇到的“跳单”。

“以前做猎头，大概每20单就有一个跳单的。”kevin难掩气愤，足足跟了三个月的单子，不能白忙活。

在这个行业干了四五年，Kevin积攒了不少“斗争经验”，她不动声色。让员工换了一个陌生号码，联系候选人打探现状，然后录音保留证据。费尽周折后，最后才要回了6万元服务费。

kevin笑说，“以前不觉得猎头多高级，感觉就是媒婆，为人才找个好’婆家’，现在才明白，猎头是集心理学、侦探学、人力管理于一身的综合学科”。

2020年，Kevin成立公司时，恰逢新冠疫情爆发，大多数人考虑风险，自然不敢创业。

可Kevin想得不一样，她认为，尽管疫情导致企业缩减招聘规模，引发猎头服务需求下滑，但供给端的竞争也会少一点。

相比其他行业，猎头创业门槛不高，一间办公室、几台电脑、几部电话、招来几个人，十几二十万投入，就能轻松启动。

但门槛低，意味着竞争激烈，而且成单不易，猎聘此前发布的报告显示，每推荐20个人，才有一人成功入职，成功率仅有5%。

Kevin创业之后，打击也来得猝不及防。创业之初投入的10万元，是Kevin的全部积蓄，很快便入不敷出。

“招不到人，长时间没回款，现金流断裂，没有资源，抢人抢客户都挺难......”当困境一个个猛烈砸来，Kevin一时颓了。

“每天晚上都去喝酒，不记得喝几瓶，反正啤酒瓶横七竖八扔在地上，服务员催着打烊，头很晕，身体也不听使唤”。

在kevin的记忆里，这个画面经常闪回，她连续失眠三个多月，只有喝得半醉才能勉强入睡，Kevin迷惘得好似暗夜上空的星星。

去年年底的三个月最难熬——冬季通常是猎头行业年度业绩的冲刺期，还要为下年业务作规划，但当时，连员工的工资和年终奖，Kevin都没着落。

从父母手里拿了3万元援助款临时救急，被迫“啃老”的Kevin有点难堪。

意识到单打独斗难以为继，2020年7月，Kevin在前猎头公司老板的推荐下开始与拉勾猎头服务平台合作。

再次遭遇“跳单”后，Kevin也无需冲到一线，平台出面与对方企业协商，不到半个月，2万多的服务费就打了过来，“平台有项目经理、猎企发展专项跟进，还有法务、律师团，就算打官司，也有人在背后力撑”，这种安全感，让她第一次如此轻松。

而在日常时分，“傍”上平台后，Kevin无需自己BD用户，就不愁客户——互联网公司通过在线平台发放招聘需求，Kevin公司接单后，再到人才库里匹配候选人，然后对接双方远程面试沟通等。

依仗平台优势，身在青岛，公司也不用承担一线城市那么高昂的房租和人力成本，同样可以做全国性的生意，其最大的客户来源地是北上广。

当然，Kevin服务的公司以中小微企业为主，这是现实考量。

kevin透露，中小微企业成单一般3个月左右，就能拿到回款。相比而下，大厂对人才要求高，招聘流程长，回款动辄半年以上，小猎企等不起耗不起。

而且，大厂的猎头服务竞争太过激烈，BAT等巨头平均拥有200—300家猎头供应商，但是内部错综复杂，一般比较青睐于比较大规模的猎头公司。Kevin的公司只有7个人，资历不够，人力单薄，她也没有人脉，很难在竞争中脱颖而出。

今年，Kevin公司业务慢慢上来了，她预计年净利润可以达到二三十万，平均年龄不到26岁的员工，月均工资也都达到万元以上。

有了底气的Kevin也敲定了未来三年规划，计划在山东青岛、淄博、济南再开3家10人规模的猎企，每家猎企年利润达到40万。

万元创业，亲历家电高管狼狈，八年后成身家上亿

Tiger，34岁，上海猎企CEO

“猎头的意义，既能成人达己，还能阅尽职场百态”。

这是Tiger坚守猎头行业的最大动因。

刚毕业时，他自己都尚未走出初入职场的迷惘，就要参与规划白领精英的职场人生，“很有挑战也很有意思”。

2017年，某家电企业高管委托他牵线找下家。

这位高管已经40多岁，在这家企业干了十几年。从一线销售干起，对公司忠心耿耿，曾经为了抢渠道、抢位置，不惜和竞争对手大打出手，“一线炮火里干出来的”。

到了2017年，上述家电企业创始人退休，儿子接班，与父亲理念不同，也看不上父亲那些草莽出身的老部下。尽管万般不舍，但忍不了二代当家人的冷藏，这位高管也只能选择离开。

对谈中，高管感叹人生之艰，职场之难，忍不住红了眼圈，声音哽咽。此后，他们成了相交至今的好友。

这件事深深触动了Tiger，“职场就是个野蛮丛林，没有谁是常胜将军，所以需要我们猎头的助攻助力”。

Tiger本人也是例证，他创业近十年，也踩过不少深坑，“好几次，公司差点抗不过去了。”

他24岁开始创立公司，靠几万元启动资金，如今30岁出头，企业年营收上亿，目前员工规模750人，在猎头行业已经能排名到Top20以内。

但即便如此，比起风口上的互联网巨头和独角兽，这依然是一个“小生意”，“猎头是个剩者为王的行业，有很多创业者可能接受不了，觉得来钱太慢，但没办法，它的行业特性就是慢”。

必要时刻，Tiger甚至主动求慢，比如去年疫情一来，大量客户收缩招聘，需求陡然下降，与此同时，公司的七成人员位居武汉，疫情惶惶之下，“很多员工逃离了湖北，人员流失了不少”。

而入职十年，他也总结了不少猎头行业的“生存秘笈”。

其一，用合伙人制度打破猎企只能做小、留不住人才的魔咒。

“这个行业的薪酬特点是底薪低，业绩高，我们公司好猎头和差猎头的收入差，能达到十几倍”，Tiger告诉《财经故事荟》，高压之下，大多数人坚持不了三年，就会转行，流失率很高。

为了培养合格的猎头，Tiger建立了“传帮带”的传统师徒制度，他先亲自带出公司第一批合伙人，然后再让他们继续“开枝散叶”，“这个过程是急不得的，起码带上一年半载，他们才能稍微入门”。

而为了留住人才，Tiger的做法是成立大量子公司，推行合伙人制度。目前，已经控股了30多个注册在各地的子公司，都由合伙人掌舵。

在子公司，合伙人说了算，而且可以分到大半利益。“利散人聚，现在的年轻人很现实，你用空头支票忽悠不了的，想做大，就要当老黄牛，让合伙人赚到钱，彼此成就。”

与此同时，由于猎头业务大部分在线完成，因此，合伙人可以自由选择办公地点，湖北武汉、陕西铜川、河南南阳等地，“他们有很大自主权，想去哪里创业就去哪里创业，十八线小地方也没关系”。

不少合伙人选择回到老家，“挣着比肩北上广同行的收入，花销少房价低，基本上他们就比较稳定了，不会流失了”。

其二，要及时调整航向，不要迷信风口行业，通过服务不同行业，降低行业周期性风险。

创业初期，公司是从All in 太阳能行业客户开始。但到了2012年，太阳能行业受到外部政策冲击，行业大面积裁员，猎头服务需求骤降为零，很多回款没有及时追回，就成了坏账。

公司的20多个员工，最后走得只剩下几个人，员工流失达到9成。

一度心灰意冷的Tiger，回到湖北老家，闭关思考了一段时间，决定转向正当风口的互联网行业。

而后，把互联网行业做细做深，分成社交、电商、游戏、传媒、短视频等类别，“做专才有竞争力”。

目前互联网行业客户对公司的营收贡献占比四成。

与此同时，因为互联网行业周期性很强，因此，公司也有意拓展其他行业客户，以图分散风险，撬动增量。目前，公司累计服务了5万多家客户，来自各行各业。

其三，要借力打力，和平台合作。

Tiger的公司并未成立专门的BD部门，接单主要依靠于互联网平台，“我司的优势在于交付，所以我们不想分心去BD，就像富士康一样，它只负责生产手机，它不适合卖手机。”

如今来自互联网猎头平台的单子，为公司带来了七成营收。其中，仅拉勾一家，对公司营收大盘的贡献，就从去年的5%上升到今年的23%。

在Tiger看来，线上获客的优势明显：其一，在线的获客速度远高于线下，成本更低，速度更快；平台打造了评价机制，促进行业优胜劣汰，服务好的猎头公司可以脱颖而出：猎头顾问也具备了反向选择权，无需在不靠谱的客户身上死磕。

线上线下结合的运作模式，让他在逆境里找到一条活路。Tiger计划，3年内，员工规模超过3000人，营收超过3个亿。

结语

尽管猎头行业规模市场在上行，但企查查数据显示，2021年前10月，中国吊销、注销的猎头企业共有304家，

消失的猎企几乎有着相同的原因：新冠疫情带来的损失；BD客户成本巨大；10人以下猎企议价能力较弱等等。

行业优胜劣汰还在加速，如何脱颖而出？

某互联网平台曾对入驻的数千家猎企创业者进行画像，发现了成功猎企的共同特性：非常擅于运用平台发展客户，提高效能；在猎头领域专注，学习能力强，追求专业度上的精进；崇尚工匠精神，任何一个单子都会做到极致；踏实走稳当下每一步，不冒进，有反思，有目标。

在残酷的职场丛林里，从事“围猎”生意的Lam、Kevin、Tiger，升级打怪之路还在持续。