ZOHO中国总裁侯康宁

钛媒体注：「探路2022」是钛媒体年终策划专题，邀请各行业 TOP 创业领袖一起回顾过去一年的行业变化和企业成长，同时共话新逻辑、展望2022。本文为ZOHO中国总裁侯康宁对话钛媒体App「探路2022」栏目，以下为侯康宁对行业未来的展望。

今年全球SaaS产业可以用两个词来概括，是“上升期”和“垂直”。为什么用“上升期”呢，可以看到，今年全球SaaS产业市场规模增长迅速，并购交易日趋活跃。尽管中国SaaS行业起步较晚，但随着大家对“云”的认知不断提升、对SaaS的接受度不断提高，加之近两年疫情黑天鹅的“催化”，国内SaaS市场正进入发展快车道。大浪淘沙之下，中国的SaaS路线愈发清晰，行业进入新的上升期。

新基建、碳中和、云计算等已成为国家战略的关键词，正是拥有“高弹性”特征的SaaS行业的新机遇，加之在线办公的催化，其需求攀升是必然趋势。相信未来，SaaS企业都以或许平稳，但不容阻挡的速度向前。同时，各赛道内领头企业的标杆效应开始显现，厂商们对客户需求的捕捉也更加灵敏，反应更加迅速。

再来说“垂直”。SaaS产业呈现先通用型后垂直型的发展路径，行业SaaS成为热点。纵向SaaS针对特定行业和供应链中的客户，拥有更强的调整能力，并有效地满足客户在其利基范围内的需求。为厂商带来了更大的灵活性和更高的销售机会，以及更低的客户获取成本。另外，今年资本市场似乎对垂直SaaS也颇为青睐。过去一年里，发生了几起业内瞩目的针对垂直类SaaS公司的财务型和战略型收购，同时，风投也大量出手处于早期或成熟期阶段的垂直类SaaS初创公司。

在这两大趋势下，2021年ZOHO把更多资源投向了下沉市场。这里，并不单单指加大非一线城市的营销投入、在三四线设立分支机构等，更多的是把ZOHO的数字化服务切实地落地到企业终端。众所周知，企业软件自上而下的设计结构，以及系统级的规模，使得软件更难以下沉，但SaaS服务却可以。大部分SaaS都是面向终端用户的焦点业务，因而具有天然的落地优势，特别是SMB（中小企业）的企服市场。现阶段大部分企业需要的，并不是信息化、软件，而是“接地气”的数字化服务，这恰好是ZOHO的机会。

展望2022，首先，生态化一定是必然趋势。目前，ZOHO已经完成了从操作系统到生态系统的蜕变。ZOHO向来重视产品的扩展性和灵活性，来自生态系统的1000+解决方案增强了ZOHO产品的力量（国内主流的例如天眼查、e签宝、腾讯短信、阿里云、微信等）并且通过ZOHO先进的技术，平台、应用、服务一体化封装，不管从哪一层构建的第三方应用都像使用ZOHO的原生应用一样，用户的体验是无感的。在此基础上，我们还将在生态化的行业解决方案发力，从单点竞争和切入方式，向联合获益模式的转变，通过触及和覆盖更多行业，从而产生新的行业增量市场。

其次，SaaS一体化应用是企业数字化变革最好的选择。我们观察到，在企业引入SaaS应用的同时，带来三个问题：

1、成本高，不同的部门都在为SaaS买单；

2、孤立订购，仅仅从部门需求出发。

3、信息孤岛，数据不能产生价值。

要解决这些问题，类似于ZOHO这样的一体化SaaS平台的优势就凸显出来了。从成本角度看，ZOHO一体化SaaS平台（含近40种常见应用）定价策略非常接地气，即便是小企业也能消费得起，我们希望不同规模不同阶段的企业都不会因为成本拒之门外。这只是显性成本，还有选型成本、员工学习成本等隐性因素一并降低。从协同角度看，企业内外部需要更高效的协同，任何孤立的需求都是短视的，要求管理层自上而下确定方向，打破部门壁垒，加强协作，整体提高运营效率。客户、伙伴、员工、供应商，都将在一个平台上开展工作，实现全链条的互联互通。再看数据价值。管理层不仅要有业务视角、财务视角，更要有"数据视角"，具备业数一体化思维。将数据分析嵌入到业务平台，让数据充分发挥价值，这也是一体化平台天然具备的优势。

在客户服务的过程中，我们亲耳听到客户对一体化平台的认可，并作为好的经验对外传播。当然，这类企业的共同特点是走在数字化变革的前沿。客户的正向反馈坚定了我们继续发展一体化平台的信心。企业不要被“一体化”这个概念吓到，以为它是个庞然大物，只可远观。对ZOHO建立了解后，企业会发现我们的一体化是可触摸可落地的，可以为他们带来真实有效的增长。

最后，持续基于产品能力打造品牌。我个人认为，产品力才是第一生产力，产品力决定了用户是否买单，单纯的依靠某个明星版本的产品，是难以在市面上立足的。在激烈的竞争下，我们面临产品同质化严重、功能过剩等问题，如果不注重产品体验是很难活下去的。而ZOHO作为一家以技术与产品为驱动力的企业，提供了从数据中心、网络、硬件、平台、服务、到应用的深度解决方案，并聚焦每一个细分领域持续进行功能迭代。（本文首发钛媒体App，内容为受访者第一人称表述，编辑 | 秦聪慧）