文源：《谈判尺度：在博弈中实现双赢》

出版时间：2021.12

出版社：中信出版

作者：拉塞尔·科罗布金教授  

当1个人在街角仰望天空，偶尔会有其他行人，停下来看一眼天空。

当3个人在街角仰望天空，大概率会有10个路过的行人，停下来看看天空。

当10个人在街角一起仰望天空，你和更多路过的人，大概都会驻足抬头看天了。

依赖他人来解释我们自己周围的世界，这经常会直接或间接影响我们的判断，而“巧用从众效应” ，增强谈判说服的力量，已成为我们日常工作和生活必须掌握的课程。

一、女孩究竟为何而死？

1978年，3个十几岁的女孩，开着一辆福特平托汽车去看排球比赛，结果被一辆厢式货车追尾，导致平托车的油箱爆炸，汽车瞬间变成了地狱。其中的2名女孩当场死亡，而最后，第3名女孩，也是受害者，几小时后死亡。

正如《引爆点》和《异类》的作者马尔科姆·格拉德威尔在《纽约客》上撰文说的那样，人们可以从不同的角度来解释三个女孩的死因，每个角度有不同的责任对象：

一是重量达4000磅的厢式货车，它的重量是紧凑型平托轿车的两倍。

二是厢式货车的驾驶员，显然他在撞车前正低头找香烟，直到撞车才看到前面的平托。

三是平托车突然在行车道停了下来，因为马路牙子阻止了司机靠边停车去取回刚刚掉落的油箱盖。

这个案件的主要责任归于平托车使用了轻型钢材，厢式货车车身太重，货车司机的疏忽，抑或是道路的设计者。

然而，公众的愤怒没有针对这些原因，而是针对将福特平托车的油箱置于后保险杠附近的工程设计师。因此检方指控福特汽车公司犯有刑事杀人罪，平托这个型号的车很快就从市场消失了。

实际上，平托的设计并不差。统计数据显示，通用汽车或美国汽车公司生产的同级别汽车更危险。由于设计上的选择，平托车在某种程度上比同级别的汽车更容易因追尾碰撞而导致乘车者被烧死，但在其他方面比竞争对手更安全，这个事实让福特最终在法庭获胜。

为什么几乎所有的公众注意力都集中在油箱上呢？

社会科学家已经开始相信，一如丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》中讲到的：人脑中有两个系统：系统1、系统2。

系统1是直觉反应，2+2=4，不需要动脑筋；系统1会自发地做出本能的判断和决定，这常常让我们无法解释做出判断和决定的依据，或者很难想出一个合乎逻辑的事后解释。

系统2是理性思考，16*26的结果就需要动脑或动笔算.系统2需要经过深思熟虑和分析，可以用来评价，并在必要的时候推翻系统1做出的快速判断。

人们对于“女孩究竟为何而死？”的诸多原因判断，就是上面系统1用来解释复杂世界的一种思维捷径，即自发地做出本能的判断和决定，因为致使女孩身亡最直接的原因是油箱爆炸，所以对油箱置于后保险杠附近的工程设计师就被人们直接指控了。

有些事件发生后，会在人们心理上产生非常突出的影响，在人们心中挥之不去，而通过对这一事件出现的严重程度，就会影响人们对这类事件发生频率的判断与预测，不信，接着看下面的案例。

二、雪佛兰比福特更安全吗？

1979年，即3名正处于花样年华且青春活力的女孩，因驾驶福特平托车看排球比赛，与一辆厢式货车追尾，导致油箱爆炸而身亡事情发生后的第二年，一名销售人员试图向客户推销雪佛兰维加——福特平托的主要竞争对手。

实际上，雪佛兰维加并不比福特平托安全——两款车都有同样的不安全因素，但是因为人们对于前面3名女孩驾车身亡的事件印象过于深刻，福特平托车燃烧成火球的画面在人们脑海中挥之不去，一提到福特平托的油箱爆炸，客户就会瞬间提高他们对雪佛兰维加的保留点。

最后，福特在1980年停止了生产平托，这不足为奇，而雪佛兰的销售人员无疑是在向潜在客户暗示，买雪佛兰维加更明智，福特平托则可能导致油箱爆炸。

加利福尼亚大学洛杉矶分校法学院的拉塞尔·科罗布金教授，在其新书《谈判尺度：在博弈中实现双赢》中提出：

尽管人类的系统1直觉可能令人印象深刻，这些潜意识的思维捷径通常能够很好地帮助我们在快速变化和复杂的环境中行事，但是毫无疑问，在追求速度的过程中，它牺牲了一定的准确性，尤其是当面对在逻辑上需要权衡多个难以相互比较的因素时，甚至会导致明显的判断错误。

雪佛兰的销售人员，借用了比较典型的谈判工具——说服，成功销售汽车。

不管是销售产品，还是销售服务，说服工具在销售谈判过程中的中心地位是显而易见的，以至于我们将谈判者称为“销售员”。

人们往往没有意识到的是，每个进行谈判的人都是在销售，我们许多人忙于销售出产品或服务，甚至没有意识到自己在谈判。而要成为一个全能型谈判者，你需要说服对方相信和你做交易真的对其有利。

而谈判双方选择的结果，通常并非是完全确定的。正是因为人们使用社会或新闻线索作为启发，而导致他们做出的决定与判断通常是合理的，但大多数并不准确。

三、特斯拉车主的维权谈判

2021年4月19日，上海车展开幕首日，一位身穿印有特斯拉商标及“刹车失灵”字样T恤的维权者，站在特斯拉展车的车顶高呼“特斯拉刹车失灵”。一时间引起了广大关注。

据悉，2021年2月时，车主张女士的父亲驾驶特斯拉，出现刹车失灵而导致追尾事故，因受伤严重被送进医院。

事后，张女士多次向特斯拉售后申请赔偿、退车、第三方机构鉴定，但特斯拉坚决不认可刹车失灵导致追尾，豪横拒绝：“随你怎么说，反正就是不退车。”

这一系列操作激怒了张女士，维权路太过艰难，她只得用在车展上撒泼、哭闹的非常手段去抗议。

最后，车展舆论被引爆，特斯拉迫于压力，改变了态度，表示道歉，并愿配合调查。

此次维权事件引发舆论热议，大概也是由于普通消费者“不闹不解决是维权常态”的同感和无奈，最后，商家傲慢的态度直接成了这一事件发酵的催化剂，导致个人事件上升为公众事件，很多网友表示：

特斯拉车子出现事故已经不是一次两次，完全不把人的生命安全放在第一位，还态度恶劣。

若不是把车主逼急了，谁会走这条极端的道路？

特斯拉“失控”了，失控的不只是车，还有它对中国市场的态度。

……

更有网友细数特斯拉的数次“失控”事件：

在《谈判尺度：在博弈中实现共赢》一书中，拉塞尔教授说过，每一次谈判都是在两种可能性中做出选择：

一种是双方达成协议；

一种是双方都选择自己的B计划。

根据惯例的逻辑，如果提出交易的条款与参考交易的条款相匹配，那就是公平的。然而，由于公平取决于社会理解，因此参考交易从来就没有“正确”或“不正确”一说。

正因为如此，谈判经常演变成在几个可能的参考交易中讨论哪一个最合适，这也是网友评论：“维权道路千万条，请问我走哪一条？”

根据上图，试着问自己，英语中以K开头的单词更多，还是第三个字母是K的单词更多。研究能发现，第三个字母是K的单词更多。

然而，大部分人会认为以K字母开头的单词更多，因为比起K字母在中间的单词，人们更容易想到以K字母开头的单词——kitchen、king等。

大部分美国人也认为他杀比自杀更频繁，可事实恰恰相反。造成误解的原因可能是他杀案件经常得到媒体的广泛报道，而自杀案件很少得到媒体的报道，除非自杀者是名人。

一些事情产生的影响之所以突出，有时仅仅是因为它们频繁发生或发生的代表性强。

四、摇滚主唱能拯救贫穷吗？

2012年，有部纪录片《摇滚救贫穷Give Us the Money》上映，片子真实讲述了摇滚乐队U2主唱波诺与摇滚明星鲍勃，为了改变非洲的贫困，历经30年一直不断的努力。

用演唱会、声援活动等方式，利用政客追求排场和人气的弱点，不断游说或迎合他们的谈判方式，来免除非洲的高额债务，最终，波诺说服了美国总统比尔·克林顿全部免除，而非最初2/3的非洲债务。

从1985年第一次去埃塞俄比亚难民营当志愿者开始，波诺就通过慈善音乐会等方式，筹集捐赠了数百万美元，用来抗击非洲难民的疾病。他认为，要消除非洲贫困，就需要世界上最富裕政府的全面参与。

这中间令人印象非常深刻的一个谈判故事是，波诺成功说服了北卡罗来纳州的参议员杰西·赫尔姆斯支持免除债务政策，一位对扶贫项目没兴趣，且对国外援助有明显敌意，更对克林顿政府反感的保守派，而波诺，作为一名虔诚的基督徒，向赫尔姆斯强调了《圣经》阐述帮助穷人的必要性，将现代非洲的艾滋病拟喻为《圣经》中的麻风病。

据报道，赫尔姆斯在国会上甚至感动得落泪了，一个月后，国会投票减免债务立法，免除非洲的全部债务。

波诺是怎样如此成功地说服克林顿总统和赫尔姆斯参议员为非洲提供更多的债务减免的？

在波诺游说之前，基于对制定完全、部分或零债务减免立法的成本和收益分析，两位老练的政客——首席经济顾问吉恩·斯珀林、财政部长劳伦斯·萨默斯，难道不知道他们能提供的最大债务减免金额？

加利福尼亚大学洛杉矶分校的拉塞尔·克罗布金教授，在他的重点新书《谈判尺度：在博弈中实现双赢》中提到：

“在某些情况下，通过谈判中的重要工具——说服，可以创造之前不存在的谈判区间，从而使一项最初看起来不可能的协议成为可能。另外，说服还可以扩大谈判区间，使有说服力的谈判者有机会获得更有利的条件，从而获取更多的合作盈余。”

《谈判尺度：在博弈中实现双赢》拉塞尔·克罗布金教授著 2021.12中信出版

对比尔·克林顿来说，答应波诺的请求，完全免除债务可能会让他成为一个国际人权英雄，但也可能引发民主党选民的愤怒抵制，民主党选民认为总统应该更慷慨，对待需要帮助的美国公民，而不是那么慷慨地对待外国人。

波诺并没有要求克林顿或赫尔姆斯为非洲各国政府开一张个人支票，而是提供了一种对他们来说比支票昂贵得多的东西：利用他们有限的政治资本造福半个地球之外的人们。为了说服民主和共和两党人士投入比他们计划中更多的政治资本，波诺必须说服他们，他提出的债务减免协议对两党成员来说比他们自己认识到的更有价值。

谈判中的说服工具，可以使全能型谈判者让对手相信，在焦点谈判中达成协议的价值比对方最初意识到的更大。通过说服对方，使对方为了在焦点谈判中达成协议，愿意做出比想象中更多的牺牲，全能型谈判者会有效地促使对方改变自己的保留点。

而确定一个人的保留点是极其困难的，大多数人在进行谈判时，对达成协议的价值只有一个大致的概念。即使最细心、最善于分析的谈判者，也不能完美地设立他们的保留点。所有人都有这个问题，这就使“说服”在谈判中变得极其关键。

拉塞尔教授在《谈判尺度：在博弈中实现双赢》一书中，分享了其所在加利福尼亚大学洛杉矶分校的一个有趣的案例：

当法学院的学生透露对谈判课程特别感兴趣时，我们的招生办公室经常会要求我联系该学生，希望我们讨论在谈判领域的课程设置，而我面临的有趣的事情是：学生们正处在犹豫或比较下一步的人生选择中，是继续选择读UCLA（即加利福尼亚大学洛杉矶分校），还是追求B计划——可能去别的法学院，或者可能放弃法学。

面对迷茫的学生们，招生办主任会让我去扮演一个特殊的谈判说服的角色，通过增加该学生对选择UCLA的价值感知，说服其提高他的保留点。

当然，每一次谈判都是不同的，但说服工具在实际谈判中占用的时间可能是最多的。善于使用说服工具的谈判者，会向对手提出备选方案的相关信息，对是否达成协议进行分析。

波诺在试图说服比尔·克林顿完全免除非洲债务时，如果克林顿的决策不够大胆，只免除部分债务，似乎具有更可预测的结果。而如果克林顿同意免除全部债务，这虽然可能会被骂软弱天真，但也可能会留下一个伟大的政治遗产。

在这样的情况下，谈判者可以将乐观的可能局面作为说服工具，让对方变得乐观，从而将注意力放在达成协议可能带来的更积极的结果上。