文 | 毒眸，作者 | 陈首丞，编辑 | 张友发

“明年春天，还完债的当天就重返科技行业”。三个月前罗永浩的这条微博，现在看来已经快要接近现实。1月20日，罗永浩在社交平台转发了一条网友对手机圈失去老罗感到痛心的观点，表示自己年后就回归科技界，不过，并不会回到手机圈，而是去往下一代平台。

事实上，1月5日天眼查的一条信息显示：罗永浩名下已无关联被执行人信息。而据近期公开的法律文书显示，多个申请执行人已与罗永浩达成执行和解协议。虽然这并不意味着罗永浩已经彻底还完债务，但和申请执行人的和解和限高的取消某种程度上也意味着，申请执行人相信罗永浩还债的能力。

“真还传”即将成为现实，本来对直播没有那么感兴趣的罗永浩，则正在急于抽身出这个行业。据交个朋友官方数据，罗永浩近三个月来的直播次数平均下来仅一周两次左右，而据久谦中台数据，2021年以来，随着罗永浩的直播场次减少，交个朋友直播间的单场GMV也从5000万元降到了1500万元。 

作为通过IP驱动的行业，直播带货整体仍然比较依赖大主播和大明星的个人影响力，细数排名靠前的直播带货机构，几乎都有一个大主播作为GMV的支撑，交个朋友早期的发展，同样比较依靠罗永浩个人的IP影响力。在罗永浩即将抽身行业的当下，交个朋友试图将自己打造成一个IP，但这真的能成立吗？

交个朋友创始人黄贺对此比较自信。

没那么重要的罗永浩？

毒眸：8月份的时候公司目标是将罗永浩对交个朋友的GMV占比降到30%，现在达成了吗？

黄贺：30出头，还没有完全降到30%。而且罗老师会和其他主播一起直播，很难把他摘出来单独计算。其实这个趋势还是蛮明显的，投资人和抖音都比较满意。

毒眸：那这个数字还会持续降低吗？

黄贺：会持续降低。之前比如说12月份罗老师的规划是一周播两场，现在基本上就一周播一场。

毒眸：会不会有一个底线？还是说以后完全没有罗永浩也可以运行？

黄贺：我们还是会让他持续去播，但是可能明年开始我们会让他两周播一次，频率降到更低，但是他会不定期的来，这样的话才能维续品牌的内核。 

毒眸：其实是有公司给他派任务的意思？

黄贺：是的。他其实没有那么喜欢直播，但我们会要求他一周至少播一次。

毒眸：这么讲的话，是不是可以理解为，降低罗老师的GMV占比，是有点被动的，跟他本人的兴趣有关？

黄贺：也不能这么说。他对很多事情都很容易感兴趣，他现在有一些新的想法，想要做一些新的项目，势必就是投入在直播这块的精力就会少，但是他有很多精力是投过我们公司的其他业务里去的。

毒眸：您之前有公开讲过，罗老师的GMV占比降低，对公司整体的数据没有太大的影响？

黄贺：是的。

毒眸：其实我是有看到久谦中台统计的第三方数据，数据表明交个朋友的直播间在线人数在2021年持续下降，退货率也从5%下降到了10%，然后单场GMV从5000万下降到了1500万，您怎么看？

黄贺：数据差不多。但目前来看，抖音会将更多的流量分发给普通人（中腰部主播），在我们证明抖音可以做电商之后，抖音给我们的流量推送也就减少了。此外，我们现在整体的直播效率没有降低，以前我们两周播一场或者一周播一场，现在我们每天都播。

不能拿最早的时候，有平台加持，大力去推你，再加上当时播的场次少和现在的GMV去比。如果是对比月GMV的话，我们上个月（11月）是6亿多，而去年同期也就3亿。

“交个朋友”一周年罗永浩带货GMV

很多人都去争双十一的第一名，对我们来说完全没有意义，因为你不赚钱，争那个有什么意义呢？图个虚名。所以其实我们还是更加争的是公司整体收益的稳定，稳定很重要。退货率的话，大盘的数据也在变化，我们一直比大盘要低。

比起单场GMV数据，我们还是更在意公司的整体收益。我们今年按月度的销售额也是要比去年高很多的。收入也是比去年高很多的。

毒眸：如何判断外界所说的交个朋友的“去罗永浩化”趋势？

黄贺：没有刻意要去。但是一个好的生意模式肯定是持续可复制才是一个好的生意模式，如果要是过于依赖他，其实我们的直播业务其他业务是没有办法做到批量复制的。

其他主播在罗永浩的直播间内直播带货

比如说中间时长加长这件事情，如果你要是不去他化，我们没有办法去把这个东西做到16个小时或者20个小时的开播，不可能让他一个人在上面播那么长时间。如果要是想做成这种，势必会要减少他在这里面的投资，其实一切都是为了利益最大化考虑的。

目前来看，大家已经习惯了交个朋友这个IP。现在很多消费者进来罗永浩的直播间，但看到的并不是罗永浩，消费者也没有觉得很奇怪。因为他们认得是我们这个直播间，我们有很强的信用输出。

变化中的抖音电商

毒眸：交个朋友现在开设了很多分类直播间，运营多久了，GMV数据怎么样？

黄贺：一个多月了吧。目前比较好的稳定在单日100万-150万之间，稍微差一点的可能在50万-100万之间。

毒眸：做这些账号的逻辑是什么？

黄贺：做供应链。人是不稳定的，一个主播如果因为各种原因来不了了，这个号就不做了吗？我们做的还是日播号，每天不能停。

毒眸：罗永浩的账号下有很多主播参与拍摄的短视频内容，是出于什么原因去做的？

黄贺：在抖音上座直播带货，其实就看两个指标。一个是GPM，千次观看成交的销售额；另外一个就是看流量，就是场观。其实拍视频是有利于场观的，如果你要是单位时间内转化率特别高，场观越多其实你销售额越高。

短视频是抖音非常重要的一个引流手段，每场直播里面，秀场和带货不太一样，秀场多的时候有八成的人都是从小红圈里进去的，只有你的视频优秀才能够分发到别的一些手机上，大家才能看到你，看到你之后才会点你开始播，这是一个很重要的入口，你可以理解为这个相当于在节省我们买流量的钱。

罗永浩抖音账号内其他主播参与拍摄的短视频

毒眸：短视频引流的免费流量大概能达到多少？

黄贺：每场都不一样，这个完全取决于你的视频拍的怎么样，其实我们大头还是靠自然流量和买的流量，大头还是两块。比如说某一天某一个视频爆了，可能流量会突然多很多。

毒眸：从您的角度看，近年来抖音电商的转变大吗？

黄贺：是，这个我感受非常明显。我们做直播基本上就是原来从去年开始月份到现在，每一个月就一个小迭代，每三个月就有一个大迭代。期间我们经历过拼大牌，也跟渠道和平台合作过。现在又开始做供应链。再之后就觉得抖音要把更多的流量给到一些新明星进来了，我们想怎么去拿更多流量，或者跟抖音绑定身份？我们就签一堆明星。

平台有一些明显的趋势，想引导你干什么你就跟着做就OK了。后来抖音聚焦自播，所以我们后来春节来了之后紧急启动自播，就是代运营这一套，也是做的还不错。再之后会把更多的流量给到垂类达人，所以我们才做自播号的。会把更多流量给到这些细分领域的人，所以我们就做一个又一个的垂类。

毒眸：您对现在“全网最低价”的逐渐减少怎么理解？

黄贺：我觉得做到全网最低价是很难的，所以我们也是有期限的一个最低价，因为这个东西是一个恶性循环，所以我们还是没有特别去特别依赖这个东西，很多人来我们这儿买东西，追求的是首先品质好，发货时效高。

我说实话，我们有一些产品可能严格意义上讲，比如说我们卖完一周或者两周之后，人家别的平台就是给我们破价了，有这种情况，我们也会跟这种厂商追责，但是这种情况真的在所难免，很难从严格意义上避免它。

毒眸：从去年到今年，品牌方跟我们团队的主导权定位，有倾斜吗？

黄贺：整体来说，我觉得没有太大变化，当然可能会倾向他们多一点，为什么我们没有太大变化呢？还是因为我们那一套组合拳，我不光是靠着直播这一件事情去互惠互利的，我们还有别的一些东西。

毒眸：具体怎么体现这种倾向的？

黄贺：你可以理解为他可选择的主播更多，这个是一个市场的现象，很正常。其实为什么我们说没有太大变化呢？第一还是头部效应，第二还是能帮他们做代运营广告投放这些东西，有很多附属的东西。

毒眸：你们觉得抖音直播是玄学吗？

黄贺：不是玄学，有迹可循。