优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？

「创·问」向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。本期主角是弓叶科技创始人、CEO莫卓亚。

国内的环保行业正在从小规模、分布散、人工挑选的落后方式向企业化、规模化转型升级。国家双碳策略出台后，再生塑料行业正在经历一个剧烈变革和转型的时代。

在机器人领域深耕多年后，莫卓亚认为中国固废处理行业的“机器换人”仍然是一片蓝海，而再生资源回收行业更是这片蓝海中鲜有人关注的垂直细分赛道。2018年，她带领团队创办弓叶科技，致力于“以自主研发的高端智能分选装备为核心，为客户提供标准化的行业解决方案”。

创新来自于快速迭代、提升的能力，莫卓亚相信“客户现场有神明”，“这三年来，每当我们不断碰壁、山穷水尽之时，固废处理工厂的每一个细节好像都在悄悄地告诉我们，用这种办法试试如何？也许正是这种极度的专注和对解决问题的热切期待，帮助我们找到了答案。”

弓叶科技也在不断对固废处理这个大行业做减法，最终聚焦于再生资源回收这个更加垂直细分的领域，并且成为国内为数不多的、能够在固废处置领域与国际装备巨头竞争的企业。2021年，弓叶科技连续完成两轮融资，华创资本独家投资了其天使轮。

莫卓亚坦言，“我们的同行者，有市值200多亿的国内上市公司，也有市值500多亿的外资品牌，他们凭借着自己的勇气和智慧，为全球固废事业做出了巨大贡献，是我们敬重的前辈。为了努力让自己成为一个同样值得尊敬的同行者 ，我们坚持深入一线，坚持自主研发，坚持不走捷径，我们相信自己所选择的是一条困难但是正确的道路。”

全文分享如下：

Q：华创资本

A：莫卓亚 弓叶科技创始人、CEO 

Q1：2018年你创立弓叶科技，为什么选择固废分选这个赛道？

莫卓亚：弓叶科技团队从事机器人和智能装备的研发生产已经有十六年，见证了机器人和智能装备产业在中国蓬勃发展的过程。

在以往的工作经历中，我们接触最多的是汽车、3C、家电这些领域的“机器换人”，毫无疑问这是我们最擅长、最舒适的领域，我们也是这个领域非常优秀的团队之一。但我们决定创业的时候却偏偏没有选择自己最擅长的工业领域，当时公司的 Slogan 是“让人工智能深度变革传统行业”，很显然，我们选择用团队在工业领域积累十几年的经验帮助传统行业升级换代，这是最初的起心动念。

就在我们准备进一步做市场调研的时候，一张不可知的牌到了我们手上，正是公司成立之后接到的第一个大订单——人工智能垃圾分拣机器人的进口替代，从此我们便一头扎进了这个传统行业中最冷门的固废处理行业，也就是大家常说的收废品、捡垃圾、拾破烂。当时我们哪里会想到，8个月后，国家会开始推行垃圾分类。两年后，国家会开始推行双碳政策。感觉一切就像是命。

固废行业的痛点其实非常清晰。第一，固废处置工厂的工作环境相当恶劣，空气中充满腐败酸臭的气体，不适合手工劳动；第二，从业人员年纪普遍在 50 岁以上，而且人员流动性很大，未来从事这个行业的工人将越来越难招；第三，废弃物中难免携带病毒细菌，对工人身体健康有害；第四，单纯依靠机器人和自动化代替不了一线人工分拣，必须要将多种先进的技术融合在一起，包括人工智能、大数据、机器人、图像识别、光谱识别、3D点云识别、视觉飞拍技术等，显然，实现固废分选的“机器换人”在技术上是有足够难度的。

简单来说，这个拥有1500万从业人员、10万家废旧物质回收企业的传统行业，一直以来都以手工劳动为主、自动化程度低、现场环境恶劣、从业人员老龄化严重，再加上行业的经营与“破烂”相关，导致这个行业内的科技人员比重远远低于其他行业。如果没有高科技企业跨界帮助这个传统行业实现转型升级，单靠再生资源回收企业的自我发展是远远不够的。

做难事必有所得，我们坚信自己正在做一件困难但是正确的事，正在干一件别人没有干过的事。我们不断学习、不断提高、不断挑战、没有挑战就提高产品难度创造挑战，否则还创什么业呢？

Q2：弓叶科技如何帮助再生资源回收企业实现转型升级？

莫卓亚：国内大部分再生资源企业规模小、分布散、人工挑选的方式比较落后，很多再生资源企业也许还存在环保和消防隐患等问题，但恰恰是这些不被当地政府所待见的再生资源企业，承担了整个社会再生资源产业链中最重要的回收环节。再生资源行业是一个企业利润低但是社会效益和环境效益高的行业。

我们同时也非常强烈地感受到，再生资源回收行业正在经历一个剧烈变革和转型的时代。随着国家政策不断出台，现有人工分选模式跟不上政府合规性要求、也跟不上企业自身业务的发展，这已经成为最大的瓶颈。  

几年前，提“转型升级”的大部分还都是大企业，废品回收站、废品打包站、再生资源分拣中心好像离“转型升级”很远。而现在，企业“转型升级”成了所有再生资源企业绕不开的一道坎，尤其是国家双碳战略出台，更是加速了整个行业自动化和数字化的发展进程。2018年我们跨界进入再生资源领域，便清晰地感受到了几种大的变化对这个行业的冲击：

第一个是人口红利变化。这是整个中国基本盘的变化，随着出生率降到了最低，国家提出来要高质量发展。对再生资源行业而言，依靠人工分拣废品的时代将一去不复返。

第二个是政策变化，中国要结束粗放式的低效时代，要求每个企业精细化管理，“有钱、有人、有地”，就能高歌猛进的粗放式发展模式将逐步被淘汰。以前靠粗放式模式做生意能赚钱，现在突然不灵了，积累了十几年的收废品的经验，很快将不能复用。这些大的变化导致再生资源行业的商业逻辑变了，旧地图找不到新大陆，再生资源回收企业要想发展，必须顺势而为。而弓叶科技的存在，就是帮助再生资源回收企业实现转型升级。

弓叶科技始终遵循一个简单朴素的经营理念，那就是：我们自主研发的高端智能分选装备一定要让客户“用得起、用得好、觉得好用”。在中国真正能够花几十年时间把一个产品、把一件事情做好的匠心企业太少了，因为社会评价一个企业是否成功，有时候会倾向于看这个企业赚了多少钱，而不是说产品和服务做得有多好，大家都在追求“规模论英雄”。但这不是我们进入再生资源行业的“初衷”。

说起来是非常简单而朴素经营理念，但在实际执行过程中，需要投入大量研发，同时面对高额利润诱惑的时候要保持定力。我们一直在追求如何让设备更适合中国再生资源回收企业，功能如何能够更强大，价格如何能够更便宜。

为了能让客户“用得起”弓叶科技的高端智能分选装备，我们突破进口光选机的技术路线，采用最简单的相机和光源，通过自主研发的复杂的算法，实现再生资源的精准识别。为了让客户“用得好”弓叶科技的高端智能分选装备，我们开发了一键切换分选物料的功能，而且操作十分简单。

Q3：国内某些机器人公司也在进行传统行业“机器换人”的探索，与之相比，弓叶科技的独特性在哪里？

莫卓亚：传统行业“机器换人”是一项艰巨而漫长的事业，光靠一两个公司的努力是远远不够的，我们希望有更多像弓叶科技这样的高科技企业一起加入进来，帮助传统行业实现升级换代。

你提到独特性，其实弓叶科技没那么独特。我们几位创始人不是海归，也没有特别光鲜的履历。我是哈工大毕业，学的是机器人专业，后来去了香港科技大学做访问学者。我的联合创始人毕业于西安交通大学和中国人民大学，学的是大数据统计专业。我的另一位联合创始人是哈工大本硕博连读，中科院博士后，研究AI算法。公司还有一帮毕业于国内985高校的工程师。我们是一群简单的人，不是天才型，也不是才华型，我们是用功型的，每天按部就班自律地工作，吭哧吭哧为研发一款好产品而一直迭代，没有太多额外的秘诀，只是笨鸟先飞。

然后，我们再用自主研发的好产品去帮助再生资源回收行业更好地实现精细化分选，帮助我们的客户创造更多价值，顺便打破国际巨头在智能固废分选装备上长期以来的垄断。对我们来说，用自主研发的优秀产品去帮助再生资源行业转型升级是一件令人无比兴奋的事情。这件事有时候很琐碎，大部分时间我们总是在死磕一些产品细节。

你看别人创业，非常精彩，那种每天好像打了鸡血为了颠覆一个行业而废寝忘食的感觉，相比之下，我们好像太“废物”了一点。我们只是反复提醒自己一定要做困难的事情，一定要对所从事的事业极度专注，一定要始终保持技术上的专业性和领先性。

2019年至2021年，当中国机器人本体企业迅猛发展的时候，作为机器人行业老兵的弓叶科技团队正默默地深入各类固废处理工厂，白天和现场的工人一起分拣垃圾，晚上回工人宿舍标注数据，再将标注好的固废数据上传到弓叶云平台进行AI模型训练。

三年时间，经历了混合生活垃圾、厨余垃圾、餐厨垃圾、菜市场垃圾，医疗垃圾、建筑装修垃圾、可回收垃圾、再生资源等十余个固废处置现场的摸爬滚打，弓叶科技终于架构了中国第一个结构化的固废大数据库，推出了中国第一台人工智能垃圾分拣机器人，实现了能同时控制数千台智能固废分选装备的弓叶云端大脑，打造了多个中国固废处置行业的首台套项目。

Q4：要打造全球再生资源行业最棒的智能分选装备，需要用到哪些核心技术？有哪些是领先同行的竞争壁垒？

莫卓亚：2019年弓叶科技推出了中国第一台人工智能垃圾分选机器人，并率先应用于北京混合生活垃圾资源化项目。在腐蚀酸臭的味道紧密包围中，机器人从一堆塑料袋、塑料膜、果壳、泡面盒、塑料瓶、拖鞋、脏纸巾、尿不湿、碎玻璃里面，将可回收物一一分拣出来，包括矿泉水瓶、洗涤剂瓶、易拉罐、玻璃瓶、鞋子、一次性餐盒、利乐包等，并且分别投放到不同的料仓。该项目同时也是国内首个混合生活垃圾资源化项目。 

对弓叶科技来说，能够让机器人从干湿混合的生活垃圾中准确地分选出指定的可回收物是一项艰巨任务，最初我们的机器人只能勉强工作，只能适应运行速度不超过0.5m/s的输送线，识别准确率也只有70%。

事情困难重重，而我们必须在有限的时间里解决三个难点：第一是识别，无论废弃物是完好无损还是遭受破坏、污染、黏连、遮挡，只要是人的眼睛能一眼就识别的东西，我们的人工智能也必须能够精准识别；第二是分选，我们将人工智能与机器人结合起来，类似于人类大脑的神经网络和人类的双手相结合，这样机器人就具备了执行能力；第三是自主判断和自主学习，我们将部署在全球各地的弓叶智能分选机器人通过同一个弓叶云端大脑连接起来，实现数据共享和远程智能，同时机器人与机器人之间还可以互相继承废弃物识别的经验。如果要解决这三个难题，就必须紧紧跟随客户，而我们的客户是垃圾处理厂。如果不是因为坚守信念谁会在垃圾工厂泡三年？最终我们坚持下来了，并且成功解决了这三个难题。 

经过三年的技术迭代，我们在结构化的固废大数据库、弓叶云端大脑、人工智能识别、多传感器融合以及机器人控制等多种技术综合应用的基础上，又进一步在视觉飞拍（Flying Vision）、超高速深度学习识别系统（Super-Flying Deep Learning）、以及高速气阀靶向定位等方面上取得了重大突破。

2021年我们正式推出了中国第一台基于人工智能的高速喷气式光选机。该设备最高运行速度达到 6.5m/s，每小时固废处理量高达上百吨，而准确率更是高达 98% 以上。还记得最初我们的人工智能垃圾分选机器人吗，一开始它只能勉强工作，而现在，我们的光选机一经推出便打破了进口光选机长期以来的垄断，同时创造了一个巨大的应用市场，我们第一季度的订单量便超过了去年全年的订单总额。（编者注：2022年3月，弓叶科技自主研发的高速喷气式光选机FASToAi® 通过欧盟CE认证，正式进军欧洲市场。） 

然而，我始终认为，人工智能技术本身并不能成为行业壁垒，真正能够形成壁垒的是我们在固废领域积累的行业数据、行业经验，以及未来这个行业的准入门槛。我们的战略、产品、文化、组织建设，这些都做对了，销售是自然而然发生的事情。

Q5：弓叶科技主要的客户类型有哪些？为客户创造了哪些价值？

莫卓亚：如果按照企业性质区分的话，我们的客户 100% 都是民营企业。如果按照行业区分的话，我们的客户 90% 来自再生资源回收行业，10%来自于生活垃圾资源化处置项目。

再生资源回收行业是一个充分市场化竞争的行业，相比较于生活垃圾，再生资源本身就带有资源的属性，每一道精细化分选都可以为再生资源带来更高的附加价值，所以，不必依靠政府补贴便有民营企业自发地对再生资源进行回收和分类。对再生资源回收行业的客户而言，最重要的是设备的投资回报率。随着高端智能分选装备国产化，设备成本大幅度降低，与此同时，一线工人的工资一路水涨船高，两者之间的“剪刀差”越来越明显，这也预示着“机器换人”势必成为未来几年内再生资源行业的必然选项。

而生活垃圾则不同，生活垃圾中高附加值的可回收物，例如：纸板、矿泉水瓶、洗涤剂瓶、易拉罐、小家电、各种日杂塑料，要么被家里的老人直接卖给了废品回收站，要么被小区的保洁阿姨仔细挑过一遍，导致最终运到垃圾中转站的生活垃圾中高附加值的可回收物含量很低，剩下大部分都是湿垃圾、干垃圾以及混在干垃圾中的低附加值可回收物，例如：利乐包、方便面桶、小纸盒、一次性餐盒、塑料托盘等。企业无利可图便不会自发地对生活垃圾进行回收和分类，所以政府不得不付费处理，第一种方式是付费焚烧；第二种方式是付费填埋；第三种方式是付费对生活垃圾实现资源化处置。

我们 10% 的客户就是来自于第三种方式生活垃圾资源化处置，智能分选装备主要分选出四大类物料：第一类是焚烧容易产生二噁英的塑料类，例如：塑料袋、塑料膜、塑料托盘、一次性餐盒、塑料杯、塑料瓶、以及表面覆盖塑料膜的利乐包等；第二类是金属，主要是铁制品、铝制品、其他有色金属；第三类，是玻璃类；第四类，是其他可回收物。此类项目的最终目的是为了实现生活垃圾的资源化、减量化和无害化，其投资回报率的计算依赖于政府补贴力度。

Q6: 弓叶科技为什么把总部设在东莞？未来还会在哪些区域布局？

莫卓亚：当时把总部设在东莞，主要有以下几个方面的考虑：第一，东莞的装备制造业十分发达，相应的机加工、钣金、喷涂、焊接等配套能力也十分完善，可以帮助我们快速实现产品迭代；第二，东莞的创业氛围很友好，不仅有松山湖国际机器人产业基地、松山湖大学城、松山湖材料实验室、散裂中子源，还有像云鲸、松灵、逸动、李群等一大批我非常熟悉的优秀的创业小伙伴；第三，东莞毗邻深圳，而深圳聚集了一大批算法和数据方面的高端人才，如同一个源源不断的人才旋涡，方便我们引进高端人才；第四，东莞政府是全方位服务型政府，真正做到了给企业帮助但不给企业添乱，这一点非常难得。

2021年6月，弓叶科技组建了深圳人工智能研究院；7月建立了东莞智能装备研发生产基地；8月又建立了无锡智能装备研发生产基地，三地总面积约10,000平米。东莞有小型装备研发生产的产业链优势，无锡有大型装备研发生产的产业链优势，深圳有算法和大数据相关的高端人才优势，我们把组织架构划分为三块，目的就是综合利用地域优势，充分发挥三地协同作战能力。

弓叶科技也成为了中国再生资源行业唯一一家既拥有高端智能分选装备研发和大批量生产能力、同时又拥有再生资源行业标准化整厂设计施工能力的企业。

Q7：弓叶科技作为一家初创公司，短短四年时间便成为中国智能固废分选装备的引领者，最主要的原因是什么？

莫卓亚：这个评价实在让我诚惶诚恐，我们只不过是用自己的产品满足了客户的需求。中国再生资源市场需要像陶朗那样的国际巨头，也需要中国自己的智能装备公司快速崛起，所以市场才将殷切的希望投射给了我们。这一切都让我感动也感恩，让我在客户身上看到了国产高端智能分选装备的广阔未来，也让我切身感受到人工智能技术能够带给传统行业的巨大改变。

同时我也清醒地意识到，全球再生资源行业正面临前所未有的大变局，行业规则在变，竞争格局在变，政策法规在变，这也提醒我，再多的赞美和鼓励，不过是花容月貌，真正让我从容和笃定的，是弓叶科技的小伙伴们对产品和服务那种孜孜不倦的追求。我希望有一种力量能够帮助我们，让我们能够更好地与世界接轨，将中国高端智能分选装备推向世界各地，帮助全球再生资源行业快速升级换代。

今年1月份，有机器人行业的老朋友问我，为什么你们创业还没死？是啊，生与死是每一个创业者在创业过程中始终面临的一道坎，是什么让我们还活着？我们刚进再生资源回收行业的时候，就坦白承认自己不懂再生资源，然后放弃了曾经在汽车、家电、3C行业积累的“机器换人”的经验，老老实实跑客户。

创业前三年，我们没有销售，我是公司的 CEO 也是公司唯一的销售。我通过各种渠道找到客户，每天给客户打电话发微信，这没什么好羞愧的。我们坚持从 CEO 到 CTO 都要跑客户，我们老老实实跑了三年多的客户现场，直到第四年的时候，才感觉找到了再生资源行业的一些规律，找到了客户共性的一些痛点，找到了行业标准的解决方案。

正因为我们一开始就认识到自己的有限，正因为我们对再生资源行业一无所有和一无所知，正因为我们丢掉了虚荣和虚无，所以也就抛弃了过去的行业经验和对于再生资源行业固有的思维，无所顾忌地创造新的产品。这是我们能活下来的一部分原因。

更深层次的原因，我觉得还是“顺乎自然，因势利导”。时不到，不可强生；事不到，不可强成。我们可能正好做了“时”和“势”需要我们做的那件事。