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文｜大摩财经

作为阿里集团旗下增速靠前、营收占比第二，身肩“阿里巴巴面向未来的第二增长曲线”重任的板块，阿里云今年陷入了动荡之中。

自今年3月华为前高管蔡英华空降阿里云M7（资深副总裁），负责阿里云全球销售业务后，相关的体系化调整也于近日落地，涉及多位中高级管理层变动，调整的核心逻辑是收拢销售体系汇报关系，以期改善此前销售线存在的各自为政的问题。

蔡英华在内部管理会上表示，调整后的组织架构和策略方向是：建立“行业主建、区域主战”的销售体系，并向生态让利。

结合阿里云近一段时间的表现来看，销售体系大动刀只是阿里云战略调整的外显。在复杂的内外部因素作用下，阿里云已经徘徊在决定前途命运的十字路口前。

无独有偶，当阿里云经历内部剧变的同时，腾讯CSIG事业群也传出裁员消息。身为国内互联网两大王牌企业，阿里与腾讯旗下的云业务同时遭遇动荡绝非偶然。

水面之下，另有暗流。

高增长已难续

此次空降阿里并引发后续系列调整的高管蔡英华，其引人注目的一大背景是曾在华为有多年工作经历。

据《财经》报道，蔡英华自2002年以来在华为历任地区部副总裁、区域总经理、大区总裁、海外企业业务总裁、地区部解决方案部部长等职务，具有丰富的海外和中国区市场体系整体运营和管理工作经验。

值得注意的是，2016年至2021年4月，蔡英华曾任华为中国政企业务总裁，负责战略规划、销售渠道和合作伙伴生态建设。任期内，蔡英华推动华为中国政企业务转型，搭建分销渠道，并主导华为中国政企业务搭建覆盖前期咨询规划、中期交付实施、后期运营运维的合作伙伴生态。

过往履历说明，蔡英华在政企业务中的经验、能力显而易见，而这正为当下的阿里云所急需。

阿里2022财年第三季度（2021自然年第四季度）财报显示，云业务季度收入（抵销跨分部交易的影响后）同比增长20%至195.39亿元，经调整EBITA为1.34亿元。虽然增收又增利，但20%却创下了阿里云近年来的最低增速。

支撑阿里云过往高速增长的动力是快速发展的中国互联网产业。

过去两年阿里云经历了两次重要的节点，一是在2019年四季度实现单季度营收突破100亿元，二是在2020年四季度首次实现经调整EBITA转正。在2020年四季度财报中，阿里表示云计算的高速增长主要由互联网、零售行业和公共部门客户收入的强劲增长所推动。

过去几年，以短视频为代表的线上娱乐、在线教育等产业的高速发展，也衍生了大量的用户需求。作为国内数字化程度最高的产业，互联网的飞速发展为国内云厂商提供了肥沃的发展土壤。

伴随互联网自身遭遇发展瓶颈，以及2020年以来国家层面收紧对互联网产业监管等多重因素影响，互联网产业已经进入了盘整阶段，影响随即传导至云计算产业。另外据《财经》报道，2020年蚂蚁科技上市中止引发的系列震荡，也导致阿里云丢失了部分重要订单。

梳理过去三年阿里云季度营收同比增速，能够清晰看到变化的发生：2019年四个季度营收同比增速分别为76%、66%、64%、62%；2020年相应数字分别为58%、59%、60%、50%；2021年相应数字分别为37%、29%、33%、20%——阿里云2021年的增速显著放缓。

当过往支撑业绩快速增长的条件消失后，阿里云必须尽快开拓新的战场，政企顺理成章被阿里云视作未来的发展重点。

在2021年四季度财报中，阿里尤其突出了阿里云的收入组成愈趋多元化，本季度来自非互联网行业的客户收入正稳步上升，占到本季度阿里云总收入（抵销跨分部交易的影响后）52%等信息。

在之后的电话会议上，阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇更主动向投资者解释云计算业务“金融和电信行业需求增长强劲，部分抵消了互联网行业客户需求放缓的影响”，且强调“中国的云计算市场到 2025 年将是一个万亿级规模的市场，产业数字化的进程才刚刚开始”，以给投资者信心。

以金融、电信为代表的政企客户，与互联网客户有着截然不同的业务模式、企业风格和数字化进程，要啃下更大规模的政企市场，意味着阿里云必须调整打法以适应市场变化。有着丰富政企市场经验的蔡英华空降，是阿里云整体发展战略转向的一个风向标。

加大对政企客户的挖掘，需要的不仅是销售层面的变革，组织、产品、生态建设等均需做出调整，可以推测，阿里云的震荡短时间内不会停止。从更大的视角来看，阿里云的挑战，远不止“拓客”那么简单。

竞争逻辑转向

2006年推出的亚马逊云服务，被视作云计算产业的起点。有着同样的电商生态做基础，阿里云最初的发展路径也以亚马逊云直接模仿对象。

在全球市场，亚马逊云和微软云的市场领导地位无可置疑。

2021年，亚马逊AWS总营收622.02亿美元，同比增长37%。全年营业利润185.32亿美元，营业利润率为29.8%。微软智能云在2021年总营收677.84亿美元，同比增长27%。全年营业利润299.71亿美元，营业利润率为44.2%。

这一业绩表现已经充分验证了公有云规模扩张、成本降低、利润提升路径的可行性。

二者业绩向好的基础，一方面是其全球化布局吸收了疫情带来的数字化转型加速红利，更底层的原因在于，亚马逊云、微软云上层完善、强大的SaaS应用带动了云服务增长，实现规模扩张的同时降低成本，提升利润率。

然而历经十余年发展，曾经沿袭同样路径发展的阿里云却在逐渐转向，这种转向是由主客观条件共同决定。

从自身来看，过去几年，国内云计算市场在高速发展的同时，也掩盖了云计算厂商们存在的问题。例如，为了抢占更多市场份额，行业曾经爆发了激烈的价格战，例如2017年曾引发一时喧嚣的腾讯云0.01元竞标厦门政务云事件，便是典型代表。

红利期以激进的市场策略扩大份额是惯常做法，但对订单数量的盲目追求在实践中逐渐带偏了云平台们的发力重点：从比拼产品和服务，向比拼客户资源、价格转移，忽略对云平台核心能力的建设和生态体系的培育。

从客观环境来看，与欧美发达国家早自上世纪便进行数字化建设的积累不同，国内企业的数字化进程仍处初级阶段，呈现的结果是企业对数字化转型的需求目前仍集中于硬件层面，同时国内的SaaS、PaaS生态也远未成熟。

这一客观限制决定了云计算厂商们很难复制国际巨头SaaS应用带动云服务增长、提升利润的路径。一方面，与SaaS和PaaS相比，IaaS的利润空间要低得多。另一方面，客户需求的差异使得云厂商必须用更高的成本满足差异化需求，难以达成公有云规模扩张、成本降低、利润提升的目标。

对以阿里云为代表的互联网派云计算厂商而言，更大的不确定性在于，伴随国家对数据资产的监管趋严，以及科技领域国产替代刚性需求增长，使得国内云计算业务的发展逻辑已经发生改变。

在国产替代、国产自主可控的大浪潮中，一批国资背景的参与者开始享受到更多扶持，例如浪潮、中科曙光、紫光股份、中国系统，以及三大运营商。另外，国内IDC市场也以运营商为主，公开资料显示，目前三大运营商占据62%左右的市场份额，阿里云、腾讯云、华为云等云平台均需大量租用这些资源，无形中抬高了成本。

国家队的主场优势叠加互联网产业动荡盘整，决定了阿里云的市场份额增长将遭遇越来越大的挑战。在新的市场逻辑下，复制亚马逊云的打法显然是不切实际的，阿里云必须尽快调整节奏，建立新的技术产品体系和生态，以适应新的游戏规则。

身为国内公有云市场份额第一名，阿里云的遭遇也是国内云计算平台们集体会面临的问题。

在复杂的市场环境下，阿里云当下面临的重重困难很难迅速得到解决，需要时间。但长期来看，互联网公司在长期市场竞争中积累下的市场洞察、产品能力等依然具有不可替代的价值。

而能否在新的竞争逻辑下让市场认知到自身的独特价值，将决定着阿里云的最终命运。