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「钛媒体创投家」特别推出一档线上对话新栏目“创投圆桌派”，每一期栏目将邀请2-3位行业专家、投资人，对于当下热门话题、热门赛道变化、行业风向变动等话题进行讨论，为你直击问题本质、拨开迷雾看核心。本栏目不限于文本形式，不定期推出。

过去十年里，数字健康已经触达我们的日常生活。随着医疗技术的不断发展，数字疗法也被视作当下数字医疗向严肃医疗转变的首次尝试，同时，在数字疗法领域药械、可穿戴设备、游戏、互联网医疗、人工智能、心理健康等领域企业集体发力。数字疗法联盟（Digital Therapeutics Alliance，DTA）对DTx的定义为：“向患者以循证医学为基础的治疗干预，这些干预措施由软件驱动，以预防、管理和治疗机体不适或疾病。

在资本市场中，数字疗法也是近期受到多家机构关注的细分赛道。钛媒体创投家邀请到了蓝驰创投合伙人曹巍、德联资本合伙人姜阳之、易凯资本执行董事李瑞以及中科创星董事总经理于翔，分享数字疗法的市场现状与背后的投资逻辑。

• 为什么数字疗法在当下这个时间段有一波小爆发？
• 数字疗法未来能给医疗行业带来什么样的影响？
• 单病种数字疗法企业与平台数字疗法企业，投资人更看好哪种模式
• 投资数字疗法企业的逻辑是什么？有潜力数字疗法的企业需要具备什么？
• B2B2C的模式下，数字疗法企业如何增强竞争力？
• 商业化层面，如何做数字疗法的临床推广和市场教育工作呢？

为什么数字疗法在当下这个时间段有一波小爆发？

数字疗法这种范式，其实在大方向上来讲，它是有一定的历史沿革。现在这个时间点爆发的主要原因，一是海外代表公司，特别是美国以Akili为首的一些比较前沿的项目，得到了FDA的认可，从而推动了行业和资本市场对数字疗法关注度的提升。另外一点，是数字疗法和其他创新交互设备的结合，特别是ARVR。最近从硬件底层基础设施来看的话，也到了一个相对比较成熟的状态。我觉得这应该是市场上有一波小爆发的主要原因。

我觉得主要有两点，一个是突破，生物技术进入寒武纪时代，包括基因、蛋白、代谢、微生物等各组学获得了认知上的提升，生信技术、算法算力获得了巨大的进步，交叉在一起开始产生临床价值；其次是积累，只有信息输入到一定量，才能建立勾稽关系，才有输出。数字医疗是在各个细分方向和板块获得认知突破，积累了大量信息后，在当下找到了刚性需求的应用场景，所以出现了一波应用。

我认为主要有三个点，首先是用户需求的因素，数字疗法可以满足受疫情长期持续影响或者有隐私原因（例如心理疾病）的患者对治疗场景延伸的需求，市场潜力得以进一步释放。

其次是市场供给的因素，数字疗法所使用的各项配套技术发展进入快车道，使得原来传统治疗不具备的手段得以实现，比如AI算法个性化匹配患者的个体化治疗方案、VR/AR等沉浸式体验和独特的干预方式，客观上为数字疗法产品升级提供了诸多有力武器。

最后是药企助推的因素，传统药械厂家的产品同质化现象较为严重，同时又面对集采压力的大背景下，其传统药械产品的生命周期已进入瓶颈期甚至下行期，尤其是过专利保护期的产品急需一种能差异化区别于竞争对手并给用户带来更好用户体验的创新方式，而联合数字疗法则是目前受到广泛认可的一种方式，因此药企也在大力推动数字疗法的市场教育和应用。

2020年，美国FDA放开了部分数字疗法的紧急审批，国外数字疗法迎来了一次加速，同时国内NMPA也颁布了首个认知障碍互联网医疗器械注册证，监管的放开为国内行业发展走上快车道奠定了基础。 同时，医疗信息化建设，医院电子信息化系统、远程诊疗等底层基础建设已经有很长一段时间的积累。受疫情影响，加快了在线问诊、电商医药等数字化医疗模式的发展进程，一定程度上提升了患者对数字疗法的接受度。另外，随着患者认知水平的提升，以及对治疗效果要求的提升，尤其是在精神类疾病（如抑郁症、自闭症等）和慢性病（如糖尿病、心血管疾病等）等需要长周期治疗的领域，数字疗法可以与药物、器械等联合使用，参与预防、治疗、管理全病程，更好的服务于患者。

数字疗法未来能给医疗行业带来什么样的影响？

我觉得数字疗法，它在未来的真实医疗世界里，应该是一个高效率、高质量、低成本、高可及度的这种补充型的角色，然后和现有的医疗体系去结合，从严肃医疗的框架里去看数字疗法，是不是更好的满足了患者和医生在临床侧想要达到的治疗效果。这样才是真正把数字疗法和现有的医疗产业结合的最优形态。

广义来讲，数字治疗、数字诊断都属于数字疗法的范畴，德联资本也在沿着“新疗法”和“IBAT”这些细分方向进行重点布局。物理化/数字化研发、精准医疗、程序化制药都属于数字治疗，亚赛道包括单细胞、AI制药、手术机器人、各组学技术平台、NGS大Panel、DNA/RNA药物、细胞药物等，因为数字工具的使用，在缩短研发时间、成本下降，提高成药性等方面这两年都获得了明显的进步，有巨大的产业发展空间。在数字诊断方面，机器人阅片已获得了临床应用，接下来，在一些包括自闭症、神经类疾病、早诊早筛、辅助诊断等方面还面临着长足的发展机会，会使更多的疾病更早、更准的获得诊断和治疗机会

数字疗法主要对分别是患者、药企、医生三个方面有影响。便捷有趣的治疗方式可以大大提高患者依从性、个性化的治疗方案可以显著提高治疗有效率。其次是药企端，应用数字疗法作为传统药物的增值服务可以增加患者的用户粘性和产品销量、全程可追溯的数据沉淀有助于药企的新药研发和掌握其产品在真实世界的应用情况。最后医生端可以更好实现院内院外的医患互动，数字疗法也有助于医生做好患者管理和临床科研工作。

我认为主要有两个方面的影响，首先是患者端，数字疗法能够通过多形式、多渠道与患者进行开放式的互动，尤其是在疫情期间，许多无法正常到院就医的患者，可以通过医生远程访问实施诊断和治疗，使患者及时获得反馈，为患者提供便利。同时可以从细分疾病领域切入，为患者提供个性化干预方案，以实现最佳的治疗效果。对于患有慢性病、精神类疾病的患者需要长时间与医生沟通，数字疗法有助于促进患者与医生的沟通，得到根据病情变化发展的治疗方案，以达到更好的治疗效果。

另外是医生端，数字疗法可以很好的对疾病提供辅助诊断、治疗干预和患者随访管理，有助于提高医生的工作效率，可以服务更多的病人，并为医生提供传统治疗方法之外新的补充治疗选择。数字疗法可以不断收集患者的数据，对模型进行调整，以不断提高诊断和治疗的准确率和个性化，也有利于提升基层医生的医疗水平。

总的来说，数字疗法可以使患者、医生及时沟通。同时可以将疾病预防、诊断、治疗、预后等信息整合起来，有利于提高医疗效率、增加疾病解决方案、促进医疗行业信息化进程。

单病种数字疗法企业与平台数字疗法企业，投资人更看好哪种模式？

数字疗法目前还处于产业发展的早期阶段，现在这个时间点大家需要靠解决核心问题去赢得市场的认可，包括在临床侧、专业侧的认可。因为目前行业对数字疗法的认知都还是懵懵懂懂，是不是管用，多大程度上管用，有没有足够长周期、多维度的数据支持，行业内可能还有一些争议。

所以我认为现在就讲平台的概念可能略早，数字疗法从研发到落地运营到渠道推广，整个体系是非常复杂的。比如说传统药品，在拿证并得到医生认可之后，无非是铺渠道，不管是门店渠道也好，院内渠道也好，网上渠道也好，后面推动销售就结束了。但是数字疗法的话，医院认可、医生认可、渠道认可、产品传递给用户之后，还要做用户运营，用户在使用中还要持续去跟进，它的运营门槛其实比传统药品高。这是一个对团队综合能力要求更高的模式和创新方向。早期的团队可能更多还是应该聚焦单点，从一个完整闭环的产品和治疗体系入手，把一个单点做爆之后，才有机会不断地去延展成为一个平台型的公司。上来就做得太宽，风险是比较大的，难度也比较大。

不存在更看好哪种模式，模式要和合适的团队相匹配。对于创新的数字疗法（全球新、First in class），应该全球发展策略使得技术和产品获得价值最大化，国际水平的研发团队、合规的临床数据，国际的BD能力，最好能获得国际Venture或Big pharma/Device的合作支持。

对于在临床初获POC的数字疗法，面对国内的巨大的市场机会，团队需要有卓越的落地能力，尤其是核心灵魂人物要有企业家素养，团队具有发挥包括生产和商业化的运营能力，发挥出规模经济。

从平台数字疗法企业来说，数字疗法产品从产品设计开发、临床试验、取证申报、医患教育、产品推广等各个方面与传统药械无本质差别，因此如果是平台型企业，对其每一个单病种而言都需要具备该领域丰富的专业知识和行业资源才有可能最终成功，这对平台而言难度较大。平台型数字疗法企业比较可行的做法是采用CRO/CDMO的模式，仅提供相关IT支持与外包服务与药械企业合作进行优势互补。

就单病种数字疗法企业而言，突出的问题是专而不广，因此挑选赛道显得尤为重要，既然选择了单病种策略就需要采取打造大单品的思路选择“三高”病种（高基底患者数、高增长率、高付费意愿）去弥补早期产品不够丰富的短板，然围绕其所在的科室不断丰富和延伸产品管线。

我认为模式本身没有好坏之分，主要是看具体企业自身的优势和禀赋，适合的才是最好的。

由于资金和资源限制，初创企业在刚开始往往是选择自身最有优势或最刚需的应用场景切入，但单病种市场天花板普遍较低，后续根据自身发展情况会往有共通性或延展性的方向拓展，丰富产品管线和应用场景，这是最理想的情况。一般情况下，我们偏好投有发展为平台型数字疗法潜力的企业。

投资数字疗法企业的逻辑是什么？有潜力的数字疗法企业需要具备什么条件？

首先第一点，要在学术侧和临床侧有足够的专业基础。数字疗法一定是在严肃医疗和临床侧有非常扎实的积累。它为什么叫做疗法，就是说明它是一个很严肃的事，所以团队在专业方向上的积累要足够扎实。

第二点是这个团队一定要有学术前瞻性。因为整个领域的创新还是比较活跃的，市场上有很多新的Paper 、新的研究不断地在涌现，这种学术前瞻性其实是非常重要。

第三点是医疗行业的资源积累。作为数字疗法来讲，未来真正要在渠道侧落地，你的行业理解和行业资源都很重要，理解是知道怎么去做，资源能在早期帮助公司去破冰，能够比较客观地分析和判断数字疗法的局限性，了解数字疗法能够在多大程度上帮助医生和患者解决问题。我们觉得这样的团队才算是一个相对来讲比较理想的团队。

首先技术平台要有门槛，没有门槛产业很快就成为红海“内卷”起来，门槛包括硬件、软件、配套体系等；其次还是要有确证性的临床证据，有合规的DATA支持，切实解决临床需求；最后产品要有商业模式，判断准需求方是谁，支付方是谁，对医疗环境和产业生态有准确认知。

相比较创新药械的国产替代、腾笼换鸟的整体逻辑，数字疗法投资的逻辑则是对现有传统药械的补充与升级：

1、为传统药械无法治疗或治疗类效果不理想的疾病领域带来创新疗法，可以填补市场空白；

2、对于传统药械同质化的情况提供了差异化手段和增效利器，可以调整市场格局；

3、带来了前所未有的用户体验、引导了全新的治疗行为方式和价值宝贵的数据资产，可以创造独特价值。

具备要素：

1、专业性：医疗行业不是高周转、快复制的行业，而是厚积薄发、慢工出细活的行业，因此需要团队有非常高的医学专业素养和功底水平以及跨学科合作能力，尊重医学规律和行业规则，不要有行业“颠覆者”和“破坏者”的想法及做法；

2、执行力：需要团队具备较为强劲的执行力和资源网络，确保各项工作实现预期目标；

3、创新性：数字疗法领域的更多新迭代要明显快于传统药械，需要团队心态开放、拥抱创新、积极进取。

从三方面来说投资逻辑：

1、供给端：数字疗法帮助医院管理海量的病人信息，参与疾病预防、诊断、治疗、预后随访全过程，在传统治疗方法之外提供了新的选择，并可以对患者个性化地提出解决方案、可根据病人实际情况进行调整，有助于提高医疗效率和基层医疗水平。

2、需求端：随着我国人口老龄化加快，慢性病发病人数快速上升，同时精神类疾病发病率也快速上升，而医疗资源有限且分配不均，无法满足所有患者的个性化需求和长期干预需求，这些类型的患者迫切需要数字疗法来帮助进行病程的长期干预、治疗和管理。

3、政策端：2020年国内NMPA也颁布了首个认知障碍互联网医疗器械注册证，说明数字疗法已经得到政府和监管部门的支持。

医疗领域数字化比其他的行业慢，而数字化疗法可以提供高质量的疾病解决方案，符合健康中国战略，在行业发展早期适合资本介入并加快行业进程，随着行业发展和市场热度提高能取得不错的回报。

有潜力的数字疗法公司应该具备以下几点：

1、 疾病领域的诊断相对精确，治疗方案的理解相对透彻，具有较好的临床数据。

2、对各领域疾病患者的需求理解透彻，根据不同类型疾病患者和医生的需求以及各个地理区域的特点，提供更好的解决方案，并在产业链协同、用户服务等方面进行很好的商业布局

3、对个性化患者是否可以提供独特的治疗和服务，提高患者的满意率。

4、根据医生的需求，更好地管理患者，获得医院医生的认可，让更多的专家参与进来，加快市场教育进程。

5、具有数字疗法软件、监测设备、服务平台、疾病管理、解决方案、药品供给等全过程的完整健康管理体系。

6、企业在信息管理、推广营销方面是否完善

7、企业是否可以跟医院、药械企业和保险机构建立良好的合作。

8、企业是否可以跟随产业和行业的各种变化不断的突破技术、更新需求、完善渠道，顺应时代的发展。

B2B2C的模式下，数字疗法企业如何增强竞争力？

我觉得站在企业增强竞争力的角度上来讲，模式和方向的特点很重要。

首先第一点，数字疗法是不是能够达到行业内顶尖的或者至少是前5%的效果表现。数字疗法整体的研发周期和产品落地周期跟传统药相比更短一些，相对来讲市场竞争也会更激烈，如果在效果侧不能够持续的优化迭代和创新，那公司的长期竞争力基础是不够的，所以我觉得在效果侧上的努力和投入其实是一个非常重要的起点和根基。

第二点是能够去跟整体生态做对接，比如患者、患者的家庭、医生、医院科室、支付侧医保商保，还包括其他的生态合作伙伴，比如说像药厂、器械厂商，企业的生态合作能力和资源积累也是非常重要的。

第三点就是运营层面，运营是数字疗法非常特殊的一个点，它基于源源不断的数据和动态的用户反馈，最后基于数据闭环，实现整个效果的优化和用户体验的提升。这种动态的运营和管理非常考验团队的运营能力。

国内的2B2C模式相对于国外有些不同，国内主要集中在是否可以提供完整的疾病解决方案。所以数字疗法企业应在以下几点提高自己的竞争力：

1、更好地理解病人的需求，提供个性化有效的治疗方案；

2、明确医生的需求和治疗过程中的痛点，并提供满足医生需求和解决治疗环节中的问题的解决方案，进入处方；

3、合理地与其他治疗方法联用，以完善解决方案、提高治愈率；

4、与医药、器械企业和保险机构建立良好的长期合作；

5、根据政策监管变化，不断做出调整；

6、拥有监测设备、软件、服务平台、患者管理、解决方案、治疗方式协同等完整健全的管理体系；

7、拥有专业的管理团队和营销团队，通过院端和线上新媒体同时推动市场教育、医患认同；

8、具备快速打通支付环节的能力，包括推动产品进入医疗物价目录、医保和商保的能力。

就目前国内数字疗法而言，B2B2C的模式所选择的渠道还是以医院医生推荐和患者自费为主，专家对于严肃医疗产品的要求和标准并不会因为产品是数字化就降低，循证医学证据是绝大部分专家都非常重视的选择因素，包括产品的有效性和安全性，此外还有患者依从性和性价比等其他考虑因素。

因此数字疗法增强竞争力也没有捷径可走，还是需要扎扎实实打好基本功，做好相关产品的临床试验，用数据说话、用疗效证明，同时合法合规运营和推广。

商业化层面，如何做数字疗法的临床推广和市场教育工作呢？

数字疗法需要结合生态的角度去看用户的付费意愿，通过营销获得医生和医院渠道的认可，最后由医生去推荐给病人，同时产品本身又有可能和商保或者医保相结合，这样的产品才能够卖得好。如果简单寄希望于公司自己去找用户，那么用户的教育成本是比较高的。商业化落地的一个前提是抓住患者人群以及相关人群的核心痛点，并且这个痛点一定要非常痛，否则用户的尝试意愿和付费意愿一定是低的。比如说慢病管理，就是因为它的痛点不够痛，所以在国内不太好做。所以在选择创业方向的时候，抓住痛点是关键。

从需求端来说，建立患者群并维护，定期开展讲座、过程体验等活动、对患者需求及时做出反馈。

供给端则与头部医院及医生/专家KOL合作，科研或课题方式进行临床教育、并为医生学术需求提供帮助，通过医生渠道触达更多患者；与医药、器械企业、保险公司合作，可利用合作方的渠道，进行医生教育、产品宣传及推广。

 数字疗法本身是医疗产品，产品的身份认证也是医疗器械证，因此在开展临床推广和市场教育的工作时需要遵循相关法律法规，不能无证销售和夸大宣传，而具体工作比如医患教育、学术会议、处方要求、知识科普等跟传统药械并没有本质区别，行业监管也可以参照传统药械企业的要求。