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文 | 韭菜财经

随着流量红利的逐渐消退，传统To C的业务相继遇到了增长天花板，与此同时To B业务则迎来了发展良机。在此背景下，作为重要赛道的协同办公领域就成了互联网巨头们竞相争抢的“蛋糕”。而作为国内市场备受瞩目的协同办公软件头部玩家，钉钉、企业微信和飞书更是早就展开了激烈碰撞。

尽管钉钉、企业微信和飞书背靠互联网巨头，但靠大厂持续输血终究不是长久之计。因此，为了让自身实现可持续发展，也为了让SaaS生态体系进入正向循环，商业化就成了协同办公软件产品们的必然选择。于是随着其对行业探索的逐渐深入，钉钉、企业微信和飞书这三大协同办公软件的头部玩家纷纷流露出了自己的商业化意图，并走上了不同的商业化之路。

01 钉钉由表及里深入

在前不久举办的主题为“科技向实·万物生长”的发布会上，钉钉首次提及商业化路径——不再强调“规模增长”，而是开始谈论起“做强开放生态”这一话题，这在某种意义上释放了其“准备转向”的信号。其中，三专年费模式、平台分佣模式、硬件销售模式就是钉钉推出的三种主要商业化模式。显然，从追求规模增长到转向价值做深，钉钉探索商业化的时机已经成熟。

首先，钉钉的用户已经积累到了一定规模，这为其寻找商业模式打下了坚实基础。由于钉钉问世后一直以免费模式获取客户，其用户体量得到了飞速发展。据Quest Mobile公布的数据显示，截止2022年3月，钉钉月活跃用户数已达2.2亿，日活跃用户数也超过了1亿。而高频的使用习惯充分说明了钉钉已经具备了流量优势，走向商业化不过是水到渠成之事。

其次，钉钉的产品矩阵已经十分丰富，这也在一定程度上助推了其商业化进程。考虑到企业移动办公软件的复杂性，以及较高的替换成本，客户并不会轻易替换产品。而在持续探索和积淀之下，钉钉可以商业化的产品已经十分丰富。据了解，钉钉商业化产品矩阵主要包括云服务器等基础设施、IM底座、开放平台、钉钉官方应用、第三方应用等，这在给客户提供更多选择的同时，也进一步提高了用户粘性。

最后，随着“云钉一体”战略落地，阿里云给钉钉的商业化也提供了越来越多的助力。比如，借助“云钉一体”战略，钉钉吸收了不少大客户，其服务也延伸至教育、政务、医疗、制造、零售、互联网等多个领域。据悉，在“云钉一体”前期，阿里云就为钉钉带来了200多家超大型企业，每家企业规模都在万人以上，而伴随着“云钉一体”的进一步融合，阿里云的盈利，也让资本市场开始对钉钉有了更多新的期待。

02 企业微信从左向右借力

事实上，商业化步伐加快的不止钉钉，还有企业微信。据悉，5月9日企业微信就曾在服务商平台收费模式调整通知中明确提出，要按照平台接口调用许可，向服务商进行收费，所有的私域服务商、没有上架的内部自建应用都将包括在内。显然，依靠微信C端的连接能力，企业微信正在To B领域深入着自己的商业化进程。

一来，腾讯的C端业务陷入困境，B端业务自然要承担起相应的变现责任。据腾讯前不久才发布的2021年财报不难看出，其在To C领域的广告、游戏、社交等主业都或多或少地遭遇了增长瓶颈，而以金融科技及企业服务为主的To B业务，却开始逐渐扛起了营收增长大旗。显然，在TO C业务严重承压之时，TO B业务担当“挑大梁”的重任已经是刻不容缓。

二来，企业微信与微信生态的链接已经加深，拥有了最大的To C优势后，其商业化潜力也得到了大幅提升。企业微信与微信体系已经全面打通，客户可以依托企业微信搭建涵盖视频号、微信支付、公众号、小程序的完整B端机构，显然企业微信已经在腾讯TO B体系充当起了“枢纽”角色。而借助腾讯在C端的巨大流量，企微上的真实企业与组织数已超1000万，活跃用户数也超过了1.8亿，连接微信活跃用户数超过了5亿。

三来，腾讯云的服务能力，也能在一定程度助其进行商业化运营。阿里云提出“云钉一体”战略，腾讯云也围绕SaaS生态推出了“千帆计划”。腾讯云和企业微信除了可以“互带流量”外，企业微信依托腾讯云强大的云计算能力，为客户搭建各种办公服务系统；而腾讯云也通过内网专线访问微信接口实现无缝对接，内网通信和高速互联等，为企业微信的商业化保驾护航。

03 飞书由上到下拓展

紧跟钉钉与企业微信商业模式的调整步伐，飞书的商业化路径也开始逐渐清晰。具体而言，曾经主打定制化，专攻大企业的飞书如今也开始“接地气”——把服务大KA经验分享给中小企业。不同于钉钉和企业微信在商业化上的优势，飞书的商业化有着自己独特的定位。

一方面，飞书个性化服务、差异化产品等显著优势，对其探索商业化提供了一定帮助。飞书不仅凭借差异化的产品吸引C端用户，推动B端客户增长，更是为KA客户打造了一支专属的企业效能顾问团队，深入解决用户痛点。而正是这一独特的差异化和个性化的特点，让其在钉钉持续投入巨资，以及企业微信紧盯不放的背景下，在协同办公市场探索出了一条新出路。

另一方面，飞书服务大KA客户所积累的丰富经验，对更多中小企业的商业化有助推作用。早在上线之初，飞书就通过PaaS平台和低代码开发，为小米、物美、华润、蔚来、蓝城兄弟、货拉拉等这些头部的大中型企业提供了个性化服务，而其在各行各业所积累的一线经验，也为其打造出更加标准化的产品提供了助力。得益于此，飞书为中小企业提供服务自然也就不在话下。

除此之外，飞书在海外市场的积淀，也给其商业化平添了不少底气。相较于钉钉和企业微信并未在海外市场发力，飞书则凭借Tik Tok在海外的强劲势头，已经在海外市场有了不错的进展。而且与国内相比，海外的远程办公市场相对成熟，企业付费意愿更高，也更容易掘金。因此，飞书在海外加快商业化进程，也不失为一种迂回赶超的策略。

04 协同办公“掘金”不易

钉钉、企业微信和飞书商业化决心之坚定，从其各项变革动作就可见一斑。只不过，商业化并不是一蹴而就的，这些头部玩家虽然都在不断加快商业化的进程，但就目前来看，各家的商业化都尚在探索阶段，想要“掘金”并不是那么容易。

首先，国内的客户都用惯了免费产品，对To B的付费习惯还需要培养。多年以来国内To C的免费思维，让很多客户更青睐于免费的产品和服务，并未使其养成付费的习惯。而且钉钉和企业微信等大多数国内协同办公软件产品，早期都是通过免费模式来吸引客户，所以客户的付费意识都还没有培养起来，现在想要引导其付费就很不容易。

其次，国内协同办公市场还不是十分成熟，用户对其付费意愿也并不是很高。近年来，国内协同办公软件市场规模虽然在逐年递增，但其在中小型企业的渗透率仍然偏低。而对于中小企业而言，它们对协同办公和数字化的认识度不足，也对协同服务的安全性无感，反而更关注成本问题，其更愿意使用免费的服务，因此中小企业付费意愿普遍很低。

最后，协同办公产品同质化现象严重，暂时还很难从深层次上满足客户的多元化需求。国内大中型政企和中小企业，对协同办公软件产品的需求和侧重点虽然有很大差异，但同一赛道内的玩家水平却基本相当，其产品同质化也比较严重，很难在功能上形成较大差异。更何况，有的产品虽然迎合了客户需求，但并没能完全真正地解决客户的痛点，产品还需要不断地开发和迭代。

05 小结

目前来看，钉钉、企业微信和飞书的商业化虽然已是势在必行，但如何推出具有技术壁垒的产品，能够深入解决客户的痛点，以及有效进行商业化变现，依旧是摆在所有协同办公软件玩家面前的现实问题。

更何况，协同办公市场从不缺乏竞争对手，未来赛道的竞争也将会愈发激烈。除了钉钉、企业微信、飞书的“三国杀”仍将持续，泛微、致远等国内老牌厂商，以及微软、谷歌等海外强大巨头也都不容小觑。而无论是为了继续保持在办公赛道的优势，还是在一定程度上协助企业实现盈利，钉钉、企业微信、飞书的商业化都将还有很长的一段路要走。