阿里云智能全球销售总裁蔡英华

7月13日，2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华发表“坚持伙伴优先”主题演讲。“‘坚持伙伴优先’，这是阿里云对合作伙伴的核心态度，没有之一。”这也是蔡英华上任以来首次公开阿里云最新的生态伙伴体系，将对阿里云销售、生态等方面产生不小的影响。

他表示，阿里云要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策，并对伙伴收入占比提出明确数字要求。阿里云合作伙伴的业务规模在过去4年实现了7倍的增长，达到185亿，并且合作伙伴业绩规模的增长速度，两倍于阿里云在过去4年的复合增长率。

“这样一个速度提醒我们，我们要有更好的合作分工和权益分享来服务好合作伙伴的持续的提升。”同时他也坦率地提到，合作伙伴的业绩在整体大盘里面只占了1/4，在阿里云一千亿规模的业绩下，每提升一成合作伙伴的业务规模，相当于有一百亿的合作空间可以分享给合作伙伴。

“我希望不仅是规模的持续提升，在阿里云能赚1块钱的时候合作伙伴能赚2、3块钱” ，蔡英华公布了阿里云新的合作伙伴体系，根据合作模式和专长定位将阿里云的合作伙伴分成了五类：分销、集成、咨询、ISV以及服务，其中ISV又分成两部分，一个是联合解决方案，一个是产品。

具体来看，分销伙伴是阿里云销售渠道的扩展和外延，阿里云正在和分销伙伴下沉到地市，贴身为客户服务。为此阿里云在今年推出了百城计划，未来三年目标是在中国三百个城市，建设密集的分销网络。针对分销伙伴转型，阿里云推出领航计划，通过专有权益，人员的联合培养等措施，支持30家头部合作伙伴从简单的销售向增值服务升级，希望三年内希望培养五家规模过20亿的伙伴，50家过亿的伙伴以及500家千万级的伙伴。

随着云计算的场景和业务不断深化，阿里云与合作伙伴的合作模式，也从最早的公共云的分销模式，演进到项目合作或联合销售的模式，此为集成伙伴，阿里云本次加强了身份认证、伙伴分级、权益统一等方面的体系化建设，并在区域会设置专属的服务团队、生态团队，在市场营销和人才赋能方面与伙伴互动，鼓励伙伴优先。

“在我们内部强调自研产品的占比，我们希望合作伙伴能够走到前面去。阿里云不能解决所有的问题，我们更多的是要聚焦在产品和技术的竞争力上，然后和有专业能力的合作伙伴来共同服务客户。同时我们还会持续的加大我们在系统集成的资源投入、政策、激励和商机共享。在阿里云主导的项目中推荐的伙伴总集，我们会设立专项的信控资源来解决伙伴的资金和帐期问题，并且设立相关的问题的绿色通道，提高伙伴的满意度。”蔡英华彼表示。

在咨询伙伴层面，阿里云在商业咨询伙伴的合作的基础上，加大对专业细分领域机构伙伴的合作规模，并且设置了一个ETG项目，ETG代表三个方向：

第一，Expertise，咨询伙伴与专业机构的丰富知识、经验、资产，是数字化项目的必选项。而这些资产，恰恰是阿里云没有的。阿里云特别建立了我们的伙伴贡献与商业回报的匹配机制。

第二，Transformation，阿里云通过设立三个专属，专属的项目资金、产品折扣以及专属团队进一步赋能合作伙伴的业务拓展。

第三，Globalization，阿里云国际业务还是处于拓展阶段，同时，也有大批的客户愿意来到中国，阿里云也会提供专属的支持，与咨询伙伴为中国企业的出海以及跨国企业落地中国设计相应的。

ISV伙伴分成两部分，在解决方案ISV伙伴方面，阿里云配备了专门的技术团队，并且构建了解决方案开发以及上架流程，定义阿里云与合作伙伴的技术界面；在产品ISV伙伴方面，阿里云通过SaaS加速以及集成验证，将阿里云最底层的能力开放出来，助力合作伙伴进行产品的开发、上云以及商业化的进程，云市场会同时对伙伴进行商业加速。

服务伙伴包括交付和服务，阿里云制定了“十百千计划”：打造十家能力中心，百家MSP，以及一千家左右的环路伙伴，目的是和伙伴一起来打造云化技术的交付标准，通过阿里云飞天技术平台，服务平台进行标准化和体系化的输出。

综合来看，阿里云从解决方案、产品支持、项目合作和市场拓展以及人才培养等方面都提供了扶持。第一，通过分享阿里云渠道资源、专项资金支持，助力100家伙伴年销售额过亿。

第二，提供10亿元的产品合作发展基金，欢迎PaaS、SaaS产品入驻云市场，并通过产品补贴和资源推广帮助伙伴产品加速，商业化变现。

第三，共同分享千亿云市场蛋糕。为核心伙伴提供亿级的信用额度与商机流转；混合云作为今年的重点工作之一，阿里云希望与伙伴共拓500亿的混合云市场。

第四，设立亿级的市场营销基金。举办超过200场联合营销活动，提升行业影响力，加大市场拓展力度。

第五，培训超过100万的数字化人才。为伙伴提供人才发展基金，通过全链路的培训、认证、实践，帮助伙伴培育建设高质量的人才梯队。 

阿里云梳理合作伙伴体系，加强生态对于销售的助力，这也是当下云计算的风向，云本质是生态型产业模式，云厂商不断加码的伙伴政策，将进一步加速云计算的普及，从行业视角观测，公有云巨头对生态伙伴的争抢，在某种层面上让云巨头加生态的竞争愈演愈烈。

（本文首发钛媒体APP 作者｜张帅，编辑｜盖虹达）