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文｜SaaS学姐

01 一场晚起跑10年的比赛

站在2022年，SaaS迎来了自己的22岁生日。

1999年，Salesforce创办，SaaS诞生。

谁也没有想到，这一新兴的软件模式会在未来的20多年里，持续对企业数字化领域产生深刻的影响。回顾过去，与之同期诞生的ASP（应用服务商）已经淹没在了历史的洪流里，而它却得以存活，并随着时间推移，一直滚滚向前。

2004年，SaaS企业规模和壮大，涌现出一批ServiceNow等企业为代表的企业级SaaS服务厂商。

2009年，软件第一巨头Oracle正式推出SaaS产品，投身SaaS领域。

2020年，SaaS行业迎来大丰收，全年有18家美国SaaS公司集中上市，可谓是群星灿烂。同年，SaaS软件鼻祖SalesForce市值正式超过Oracle。标志着SaaS对传统软件在商家价值上的胜利，也是投资人用钱投票的结果。

而随后的两年，投资人乘胜追击，在SaaS AI领域寻觅黑马。这类的创业公司，估值可以达到几亿，甚至几十亿美金。

把视线聚焦到中国。

2010年，SaaS行业开始萌芽。

2015年，行业爆发，成为从业者口中的SaaS元年。

中美两国SaaS在起步时间上的差异，直接反映到了行业渗透率上。

早在2020年，美国市场的SaaS渗透率就达到了惊人的高值——73%。与之相比，中国同年的SaaS的渗透率为15.3%，两者差距接近500%。

而一份今年的统计说明：美国 SaaS 公司收入全球占比超 60%，中美 SaaS 企业 TOP10 总市值相差 17 倍。

统计目前全球主要 50 国 SaaS 企业数据，拥有 SaaS 企业数量最多的是美国，其次是英国、加拿大、德国、法国、印度和中国等国家，美国占据超过 50% 的市场份额，中国占约 2.6%。从企业收入规模来看，SaaS 企业创收最多的依然是美国，其次是意大利、英国、澳大利亚和印度等国家，总体上美国占据约 65% 的市场份额，中国仅占到 2%。

差距不仅体现在数字上，也体现在从业人员的抱怨中。

VC说：SaaS的爆发还是较为局限，应用层上还很难达到百花齐放的状态。

SaaS老板说：客单价低，客户教育特别难，更别提客户成功了。还有，靠谱的员工真是太难招，SaaS产品，SaaS客户成功，招一年也不见得找到符合心意的。

从业者说：费劲拿下来的客户很快就流失了，心疼；老板没有业务背景还经常瞎指挥，心累；客户的需求总是这么个性化，怎么维持SaaS的标准化，心烦。

这确实反映了中国SaaS的现状。

-行业和产品形态较为集中。

-从业人员的知识储备不足，很难找到同时熟知技术与业务的人，甚至SaaS老板往往也只是偏重一方。

-客户购买和持续使用的意愿不足，需求个性化情况严重。

-辅助客户落地的成本高，客户流失和续费都堪忧，导致企业很难达到盈亏平衡的状态。

虽然起步晚，差距大，但我们也不是没有成绩。

在2020年，两国产业之间的营收差距，已经从27.9倍，缩小到7.7倍。VC的投资回报率，美国是178%、中国是224%。

说了SaaS中美两国的现状和差距，再聊回SaaS本身。

SaaS一般服务于企业，改造的是企业的业务流程，作用于企业的增收、降本、提效。

占领企业心智的难度，和占领个人用户心智的难度，不可同日而语。企业决策周期长，落地难度大，再加上SaaS形态让企业不需要付出太多成本就可以随时走人。所以SaaS企业得像老黄牛一样，一家一家死磕，点滴耕耘日夜付出，才能持续这门普惠企业的生意。

首先普惠的是企业信息化。

在SaaS诞生前，使用软件是需要付出高昂成本的。这也是为何当SaaS在美国兴起后，立马收获不少簇拥的原因。降低成本，得以让更多企业可以享受信息化的便利。

其次普惠的是企业经营方法。

SaaS的使用者多为中小、小微企业，比起大公司，他们更关心如何使用软件在行业中立足。而很多SaaS软件中，就融合了行业的先进管理经验，照着软件按部就班的去做，等于是偷师行业大佬如何管理业务。

纵观人类历史。文字的诞生，让个人知识和经验得以传递。

有了纸张，可以让全人类的知识，跨越时间和空间联系在一起。

再后面进入互联网时代，应用了区块链技术的网络，仿佛貔貅一般，可以吃下并容纳人类所有经验记忆，只要不被删除，信息可以随着物理容器存活到宇宙尽头。

文字，纸张，互联网的发现解决了人类知识的储存和传递的问题，而SaaS就解决了在某一领域上，企业知识的储存和传递的问题。

最初的通用化软件，可以说已经聚合了某类场景下的解决问题的经验价值，而在它之上发展出的SaaS，有了云端等基建的加持，得以让这些经验跨越成本，以众包形式分享给追求商业成功的人。

同时，SaaS也是数字经济产业下，公有云范畴中的一种新型的软件服务形态。

它和Iaas，Paas一起，并称为公有云。这个市场的增速不容小觑，从2020年起，中国公有云市场总值，已经连续两年递增50%，势头很猛。

在公有云之上，是国家重点发展的数字经济产业。从2012年至2021年，我国数字经济规模从11万亿元增长到超45万亿元，数字经济占国内生产总值比重由21.6%提升至39.8%。在今年 1 月，国务院印发的《“十四五”数字经济发展规划》要求，到 2025 年，数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增 加值占 GDP 比重要达到 10％。

为了达成目标，SaaS自然也该当仁不让，奋发图强。

02 中国SaaS产业链的困局

任何一款国民级别软件的诞生，都离不开时代语境的加持。而时代语境背后的，是不那么引人注意的，隐藏在冰山下的技术变革、环境变革。

2010年，网络提速，安卓手机销售数据逐年新高。在这样的背景下， 人们再不满足于浏览寡淡的wap站，对网络世界的渴求逐步从PC端转移到手机端，这才开启了轰轰烈烈的移动互联网时代。同年，微信项目组正式成立，并于次年1月推出了自己的第一个版本。

2013年，4G开始有了姓名，各种app层出不穷。而随着时间流逝，到达2017年时， 4G基站和覆盖已经趋于稳定，再加上流量成本的进一步降低，短视频平台得以兴起。有趣的是，今日头条和抖音的立项时间分别是2012年和2016年，恰巧都在技术拐点的前1年，对于时机的把控堪称巧妙。

而随着5G概念，我们才有了元宇宙空间，才有了时代的眼泪——微信直播里周杰伦的线上演唱会，也有了跨时区同频的5G会议。

对于SaaS而言，整个产业想要发展，想要有国民级别的爆发，各方面的变革也同样重要。
聚焦目光到产业链上，我们可以看到每个环节的现状和难点。

上游技术服务商：不小的差距 

SaaS是部署在云端的软件，这就决定了它的两层属性。一：需要采购云服务。二：需要编程开发，才能交付软件服务。前置需要云服务技术方（IaaS），后者需要赋能技术开发的新工具和平台（PaaS）。

IaaS（基础设施即服务），可以简单理解为云服务提供商，也是SaaS的基础设施。

它和SaaS的关系，就如同电与电视。没了电，电视无法工作，而有了随处可用的，供能充足的电，电视可以做得更大更轻，也可以随时被使用。

所以Iaas作为基础设置，需要稳定强大，才能让SaaS可以流畅运行。

在Laas领域，美国是当仁不让的世界第一。我国的它的差距，主要体现在3点。

第一，体量差距较大。

中国与美国的云计算市场，不论从规模、技术还是应用等方面都存在较大差距。美国是全球云计算市场的领导者，市场规模占到全球整体超过四成，预计到 2023 年将拿下全球市场的半壁江山。中国云计算在全球的市场份额在 2021 年突破两位数，达到 11%，预计到 2022 年占比约 12.1%，2023 年或达到 13.6%。

但在近几年的追逐中，已经有像阿里，腾讯，华为这样的公司逐步赶上，在全球和亚太市场占有一席之地。

第二，占比倒挂。

IaaS是软件的基础设置，但也仅仅是基础。如同搭建建筑所需的钢筋水泥，一个国家楼房盖的好不好，肯定不是看钢筋水泥卖得多不多，而是看盖了多少建筑，建筑容纳了多少人，多少人享受到了建筑的便利。

在美国，公有云SaaS占比，近几年的平均值是70%。

而这一数据在全球也有60%+的数据，但反观中国，SaaS占比不到30%。

也就是相比基础建设，应用的发展略显迟缓，没能齐头并进。

第三，产业成熟度有差距。

美国在云计算、隐私保护、知识产权等颁布政策比中国早4-5年， 为整个云计算行业提供了良好的外部环境。早在2011年，美国已经把云计算上升至国家战略层面。

陆续发布《电子通信隐私法案》、《国家安全法》以及美国各州建立的信息安全法，通过立法的方式为用户隐私和信息安全提供保障。

中国在这个方面，也在迎头赶上。

2015年发布了《国务院关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》，同时也在数字经济发展规划中强调了隐私安全的概念。

和IaaS一样，PaaS解决的也是研发效率的问题。

如果说IaaS搭好了房屋的钢筋水泥，那PaaS就铺好了地砖墙面，只等着SaaS最后入场，根据客户的需求，把房间改造成不同家庭喜欢的样子。

在全球市场上，亚马逊是首屈一指的老大。而在中国市场上，其竞争力也居高不下，这与其在美国乃至全球PaaS市场多年来的技术创新与行业积淀密不可分。

但由于PaaS占公有云市场的比重不大，整体关注度不如SaaS和IaaS。

中游生产方：拥挤的赛道 

美国SaaS 公司差异化竞争特点显著，每家公司的切入点各有不同，造就众多细分领域。在各细分领域中，CRM、办公协同等领域移动化、标准化程度高、企业决策门槛低、价值提升显著，更易规模化扩张，这些领域率先SaaS 化。

HRM、BI 等领域由于业务流程相对复杂，专业化要求高，处于逐步SaaS 化的阶段，近几年将是其发展的黄金时期。ERP、SCM 等领域非标准化程度高，定制化需求高，云渗透率相对较低，行业机会较多。

截止 2019 年 5 月 11 日，美国共有68 家新兴SaaS 公司，总市值为 6404 亿美元，平均市值94亿美元。

其中，Salesforce 市值超过1440亿美元，Workday 的市值超过380亿美元。同时，在未上市公司中，也不乏估值超过10 亿美元的SaaS 独角兽公司，包括人力资源领域的Zenefits，商业智能领域的Domo 等。以及众多被收购的公司，包括人力资源领域的Successfactor、Taleo，差旅管理领域的Concur 等。

美国SaaS行业细分领域众多为各类型公司提供生存空间，而公司众多反映了SaaS 行业规模的不断扩大，以及技术和商业模式驱动下，客户需求的不断升级。

数据来源：Bessermer Venture Partners

而百花齐放的市场，让每家企业，更诞生了Zapier这样专注做“连接器”的产品。

而中国SaaaS10年，起起伏伏，仍然主要聚焦在5大行业。

行业中的赛道仍然也有较高的重复度。

这种扎堆挤的现象，也曾在CRM和SCRM领域亲历过。

下游传播方：教育的通道

销售渠道的争鸣

软件时代，我们可以依靠代理攻城略地。而渠道合作伙伴，在SaaS公司缺“低调”了很多。这和SaaS本身的属性脱不开关系，SaaS本身标准性较强，这就对客户的规模和企业的适配性提出了要求。另外SaaS会有很强的行业或者业务属性，需要渠道伙伴有一定的背景以及深耕的信心。

最重要的是，SaaS是一项需要和时间做朋友的事情。如何能寻觅到愿意和企业共同成长，不贪图短期利益，不追求立即到手的高比例分配规则的供应商，是摆在SaaS企业面前的难题。

翻译者和执行者的缺失

抛开特定行业，国内SaaS软件的起步价一般不高，每年千元就可享受信息化带来的便利。所以比起花钱，老板们或许更在意的事情是：购买SaaS软件，到底能干吗？

这时SaaS市场需要一个翻译者。他得懂软件，也要懂经营，能把一个个软件的界面和企业的目标联系在一起，让老板明白每一步操作，都是向自己的理想更进一步。

SaaS企业还需要执行者。他同样需要技术和业务背景，能把客户当前的操作流程，和软件提供的最佳实践结合起来，梳理出符合客户特色的，可执行的落地方案。

这两个角色，是让SaaS软件真正实施价值的最后一环，重要但供给不足。

终端消费方：吃螃蟹的人 

云端的接受度和信息化意识

2018年，美国企业上云率近85%，而国内企业上云率仅为40%，相当于美国2013-2014年的水平。一方面反映了企业对云端安全的担忧，另一方仍然反映了信息化意识的不足。

中小企业是数字经济体系中最具活力、数量最为庞大的参与者，但由于资金、资源、意识等局限，无法有效、快速地进行数字化转型。在数据保护层面，部分中小企业网络安全意识不足，极易造成数据泄露；有些中小企业对SaaS平台的数据安全不信任，不愿意进行数字化转型；还有的中小企业虽然愿意采用数据技术，但是与平台相比，中小企业话语权薄弱，很容易面临被平台企业任意加价、技术选择权受限等情况。这些均需要国家出台明确的政策，保护中小企业的权益。

除了企业自身的认知，政府在其中也会起到引导。

例如美国政府的数据开放政策，就为云服务的发展提供广阔空间。2012 年美国发布数字政府战略，要求政府必须保证美国民众可以随时随地通过任何平台或设备获取政府信息和公共服务。

近些年，我国已经反复从政策上引导数字经济的发展，从政府层面带头，慢慢向国企央企，乃至民企扩散。在今年6月，国务院下发了《国务院关于加强数字政府建设的指导意见》，就明确提出了“以数字政府建设全面引领驱动数字化发展”，并提出政府数据的开放，圈定了政府的领头作用。

面临的管理挑战

购买软件可以像领结婚证，但使用SaaS软件，就像经营婚姻，需要双方共同努力，长久磨合。

系统是否能成功落地，软件方的能力和服务只占到一半，而另一半得靠着购买者加油鼓劲。

缺乏落地流程，缺乏实施的人才，是企业常见的问题。在得到app上有这么一门课，讲述的是华为内部企业转型的问题。连这么大的企业，这么人才济济的公司，落地一个信息化项目都那么难，何况小企业呢？只凭着老板一时半会儿的一项热血，项目失败率必然不小。

而每次失败，既伤害了老板对信息化的信心，也打击了SaaS公司生存的信心。

03 中国SaaS破局的三种可能

阿基米德说，给我一个支点，我可以撬动地球。

专注向某一个支点施力，不仅是物理学上的破题法则，也适用于中国SaaS的现状。

在当前的环境中，资本、买方、利益三者，似乎任何一个关键词，都可以成为破局的支点，颠覆现状。

资本颠覆

当资本爆发式涌入，全方位改造产业链的现状，链条中的每个角色都得以站稳自己的位置，深化手上的责任，用共建代替重复劳作甚至竞争，以更优的产业协同效率迈进。

在上游技术服务方。

面向未来，提供更多满足AI发展的能力，为未来业务上应用AI打好基础。

针对SaaS开发者，提供更优的技术服务和承诺。例如，针对SaaS厂商提供专有的标准和规范，降低SaaS安装和使用中风险, ，打消企业对数据的安全风险和担忧。

在中游SaaS企业。

共建行业更成熟的法律监管和IP保护专利，学习美国行业的风控和监管，在公司内部和外部宣传上，都能做到接入软件后企业规规矩矩服务用户，不乱窃客户数据。

在下游渠道上，鼓励更多的SaaS渠道商、SaaS生态的传播者加入，共同赋能给中游的生产方。

例如，通过红利引导软件服务商转型，让市场培育更多的，以及为市场输送更多的，能为企业踏实落地软件意志的，让SaaS软件可以在企业的个性化土壤中稳定发挥效用的园艺师。

在终端，用资金砸开消费者心智的裂缝，让SaaS成为企业经营必备的法宝。

破局的方向，可以瞄准某一个具体的行业赛道。

以电商赛道举例，它可以被称作，中国互联网发展史中沉淀下来的金子。

虽然美国互联网起步更早，但得益于中国人口和购买力的双引擎，电商行业的销售额一直远超美国，成为移动互联网时代最耀眼的那颗星。微盟和有赞，作为电商SaaS软件，为卖方提供销售和管理工具。依托电商行业的兴盛，都已成功上市。

此外，在我国独特的互联网环境中，还曾经诞生过在线学习，知识付费的风潮。

虽然存活至今的平台不多，但是背靠行业发展，一家名叫小鹅通的线上知识教育SaaS平台稳步发展，在赛道中独占鳌头。

更别说餐饮线上化，也有跑出过不错的独角兽。

从这些可复制的成功中，我们能总结到的经验是：互联网改造的东风吹向哪里，SaaS服务的赛道就可以吹向哪里。如今消费互联网已经很少被提起，而产业互联网经常被提起，占比最大的工业互联网也发展得热火朝天。那工业互联网之后呢？下一个又是谁？传统行业会被一一改造到的地方，可以是SaaS厂商目之所及的答案。

最后还有一种可能，SaaS的突围，并非是在某个产业，也可能是在办公应用上破局。
很多中国企业，对于企业信息化的认识，并不是从购买某个软件开始的。而是从免费的协同办公平台起步，出自阿里的钉钉，出自腾讯的企业微信，出自字节的飞书，都有在这一赛道布局和发展。特别是2020年起的疫情常态化，更加速了办公平台的发展。

买方颠覆

后浪凶猛，年轻人迈入社会，在淘宝上开店，都可以每天发明一个新职业。而当他们抛开平台限制，立志于成为企业家。灌输在他们血液里的一切科技基因，都将被注入他们的公司。

他们或许不见得非要每日要求打卡或者在公司办公，但一定要求网络随时可触达，不见得热衷于开会和演讲，但一定关心数据和流程。

美国企业的这些特性，曾经帮助SaaS企业飞速发展。而在中国未来的管理者身上，在他们经营的企业上，我们也必将嗅到一样的气味。

这些企业特性包括：

-企业普遍信息化程度和标准化程度相对较高，基础数据比较完善且真实度高。

-企业决策机制更加以以数据分析/事实为基础。

-企业内部合规要求高，软件的使用，能避免人力造成的错误，同时保证数据留存，应对监管。

-人力成本高，软件能帮助降低成本。

-整体大环境，用户已形成了很好的付费习惯。

利益颠覆

当SaaS带来颠覆式的体验，这是第一层利益颠覆。

当系统的使用足够傻瓜和简便，不需要依赖意志力，规则，这些反人性的词语，也是给予使用者的利益。

想想头条抖音为何突然能兴起？用推荐代替寻找，拿起手机就能进入自动化的模式。B端产品也可以结合AI场景，在这条路上探索创新。

当SaaS带来巨大的破局点和新利益，这是第二层利益颠覆。

举一个拼多多的例子。在2015年，电商行业的竞争已经趋于稳定，阿里京东把自己的战场守护得牢牢的，似乎已经没有插足空间。但偏偏拼多多，给予极端的利益，以便宜低价破局，以分享拉新返现爆发。

再讲一个B端的例子，钉钉的第一批启动用户，也是使用利益引入的。

阿里旗下有一个叫阿里妈妈的平台，阿里妈妈有一个针对商家培训的组织，叫万堂书院，和商家的关系比较紧密，会通过这个组织，让商家去用钉钉，并且还会返还直通车红包，再加上和阿里的沟通都是只能靠钉钉，官方的一些活动也都是通过钉钉沟通的。

对于商家来讲，突然要求被使用，肯定会对商家造成不适，而这时，通过直通车红包来引导刺激，直通车的红包平均高达1000-2000元，最高奖励高至万元，对商家来讲，可是非常具有诱惑性的。

例子里提到的返利是利益，而提升产品直观价值，给到用户不得不用的理由，也是利益。

一款1年数千元的SCRM软件，如果能为客户稳定带来6位数的收入，客户自然会买单。

一款能帮客户把每年上百万流水算清楚的软件，如果收取数千元，那么也非常合理，毕竟只是流水的千分之一。

另外还要聊的一点是，虽然To B是门好生意，但并非是SaaS企业唯一追求的方向。随着社会分工精细化，每个人都可以创建一门生意。用软件帮助个人更好的做生意，或许也是一条新的路子。

奇点正在来临。但何时来呢？中国SaaS期待着。