图片来源@视觉中国

文 | 巨潮WAVE，作者｜老鱼儿，编辑 | 杨旭然

有媒体曝光，水滴公司旗下大病筹款平台水滴筹上存在着不少“职业筹款推广人”。这些推广人从用于救治的款项中抽取佣金，抽成比例最高甚至达70%。

水滴筹对此紧急回应称，所谓筹款中介是由部分恶意推广的第三方商业组织运作，并非水滴筹行为。声明撇清了自身的责任，不过也间承认了在水滴筹上，存在着被操纵的、严重夸大情况的“注水筹款”。

这足以将水滴筹以及水滴公司再次推到风口浪尖上。

水滴股价表现（自上市至今）

这个大众眼中的“慈善平台”、投资者口中“保险科技第一股”的美股上市公司，自诞生以来，就在用户端强调慈善，在投资者端高谈“互联网保险”，试图在公益与商业、慈善与利益的夹缝中左右逢源。

公益和商业是否真的能顺畅融合不得而知，但水滴公司要面对的问题，确实要比一般的互联网公司更多些。

01 流量的回报

流量确实在水滴公司的前期业务中起到了撬动的作用。 

水滴公司在消费者端被认知的，更多是水滴筹平台。

但作为一个商业机构，仅有公益平台显然是不够的。水滴公司还有水滴互助、水滴保等业务。其中，水滴保是水滴公司的核心业务。

根据官网介绍，水滴保是水滴公司2017年5月推出的互联网保险平台，与国内超过60家知名保险公司都有合作，推出了数百款高性价比优质保险产品。

换句话说，水滴保就是保险销售平台。

按照水滴公司原本的商业逻辑，公司利用水滴筹和水滴互助吸引网络流量，为真正赚钱的水滴保铺路，然后在水滴保中产生销售最终产生利润。

这样的商业逻辑，让各方面皆大欢喜。前提是，只要流量足够大：

第一，患者和家属通过平台筹款获得资金支持；

第二，爱心人士出于慈善目的来到水滴的平台，并产生保险意识；

第三，水滴公司利用保险销售佣金维持平台运营；

第四，保险公司获得保险订单。

刚开始，水滴公司在流量的推动下确实获得了快速扩张。

2018年4月2日，水滴公司CEO沈鹏宣布公司独立付费用户超过1亿人，注册用户数超过3.6亿人。

2019年，水滴筹公布了年度爱心数据，全年共有4亿人次通过水滴筹平台贡献爱心。

这些流量也确实在水滴公司的前期业务中起到了撬动的作用。

根据水滴公司IPO时的招股书显示，2018年水滴互助和水滴筹流量贡献的保费收入8.22亿元，占比为85.1%。但之后，水滴筹和水滴互助的引流作用就日渐式微。

2019年和2020年，水滴互助和水滴筹流量贡献的保费收入占比迅速降至35.4%和16.6%。

到2021年，按照国家政策规定，水滴公司水滴互助业务正式关闭。这标志着通过内部平台获取流量的通道已经基本关闭。

自身平台造血功能下降，水滴公司只能是花大价钱从第三方流量渠道开始“买血”。

2018年，水滴公司的销售和营销费用还仅为1.85亿元，而在2019年和2020年，这个数字突飞猛进到10.57亿元、21.31亿元，平均涨幅高达250%。

真金白银投入会获得相应的回报。2018年，第三方流量渠道给水滴公司贡献的保费比例仅为1.9%，但是2019年迅速升至34.8%，2020年再涨至44.9%。在此刺激之下，2019年，水滴公司营业收入同比增加了500%以上。2020年，同比增加了100.4%。

转折出现在2021年。

这一年，水滴公司再次按照“每年多砸10个亿”的规律付出了31.05亿元的销售和营销费用，比2020年增幅达45.71%，但是产生的营业收入为32.06亿元，同比仅增加了5.88%。

这意味着砸钱的边际效益慢慢已经减弱。水滴公司的流量/回报比率，已经看到了天花板。

水滴公司在开展业务仅5年之后，就已开始面对增量变存量的局面。这个骨子里刻着互联网基因的公司，需要比其他互联网公司更早回答一个灵魂拷问：

怎么赚钱？

02 资本的态度

资本市场对水滴公司的不信任通过极低的股价展示了出来。 

2021年，当水滴公司发现狂砸销售营销费用已经并不能带来营收增长时，他们果断地选择了收紧开支。

2021年四季度，水滴公司销售和营销费用2.41亿元，同比减少63.8%。2022年一季度，销售和营销费用2.04亿元，同比下降75.6%。

这反而带来了连续两个季度的盈利。

然而，“勒紧裤腰带式”的盈利，并不能引起资本市场的同情，即便是在今年一季度季报盈利之后，水滴公司股价仍然没有丝毫的起色。已经从上市之初的10.25美元，一路狂跌至目前的1美元左右，跌幅将近90%以上。

除了中概股的集体问题之外，资本市场对水滴公司的不信任也通过极低的股价展示了出来。

这份不信任首先来自，水滴公司所处的互联网保险平台行业空间究竟能有多大。

近些年来互联网保险渗透程度提升缓慢。从2016年开始，互联网保险保费规模增长陷入停滞并开始减少，渗透率止步不前，到2020年仅为6.4%。

互联网保险平台们也感觉到了线上营销的独木难支，纷纷开始探索线上+线下融合的路径。

比如互联网保险中介慧择在去年宣布收购保险代理公司盛世安康，意图借助后者成熟的线下运营体系扩张。

水滴公司在2021年以来，也在线下“WE计划和ME计划”，打造专业化线下保险团队。自2021年以来，新增服务合作伙伴超过150家。

但这样的拓展也并非完全是利好，保险行业和互联网到底能有多高程度的融合，公司高管对于全新业务模式的掌控力如何，仍有待持续印证。

其次，水滴公司始终没有蹚出第二条可以游泳的河道。

保险业务之外，水滴公司不断围绕健康尝试新业态。

2020年，水滴公司上线“好药付”新业务，使用该服务可以享受百种抗癌药、自费药品有折扣、免费慈善赠药服务、免费优先用新药、免费药师指导等。根据公开资料显示，一年内，“水滴好药付”业务已与十余家国内外知名药企、超过1400家DTP药房合作，累计服务患者数突破10万名，帮助患者节约医疗资金高达2000万元。

2021年11月，水滴公司还推出“水滴健康”的APP，提供在线问诊、体检预约、体检报告查询等服务，还销售健康险。

今年一季度，水滴公司旗下临床试验患者招募平台“翼帆医药”上线了50多个项目，招募超过500名患者入组，推动了“医药险”的协同发展。

不过，种种新业务在水滴公司总营收中的比重还比较小，其发挥的效力仍比较有限。

2018年，水滴公司的保险经纪业务收入占比为51.26%。到之后两年，这个比例猛增至86.57%、89.00%，直至2021年的95.79%。

在保险这种大体量大空间的产业中，“一条腿走路”本无可厚非，但根据水滴公司历年业绩显示，保险卖得越多，公司赔得越多，这可能是沈鹏积极扩展新业务的关键原因之一。

在2018-2021年间，水滴公司保险经纪业务收入分别为1.22亿元、13.08亿元、26.95亿元、30.71亿元，但每年的净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元、15.74亿元。四年间，水滴筹巨亏了27.69亿元。

第三，互联网公司整体不吃香了。

崇拜王兴的沈鹏曾是美团的10号员工，他每一个“烧钱”动作，无不烙印着中国互联网公司厚重的影子。

水滴筹建立之初，沈鹏利用“美团经验”，建立了上万人的地推队伍，在医院里扫楼拉病人；并且水滴筹很快拼多多、京东等电商巨头那样走下沉市场路线，渗透到三四五线城市和农村地区，甚至还在各地农村做刷墙广告。

显然沈鹏是个熟稔互联网时代玩法的“老司机”，水滴公司就是脑门上刻着“互联网”三个字的保险公司。不过在当下的环境下，水滴公司享受的红利有限，遭遇的监管不少。

资本市场失意的同时，水滴公司还日益遭受着公益人设的反噬。

03 人设的困局

到底是一家商业公司，还是慈善机构。 

水滴公司的窘境，是当下互联网公司处境的一个缩影。搞概念、搞噱头，不计成本烧钱圈地，再让资本买单的套路，如今已不再屡试不爽。

实打实的商业变现能力更加重要。但这个看似基本的原则，如今却成了许多互联网公司头上的紧箍。

具体到水滴公司，它面对的核心问题就在于，这到底是一家商业公司，还是慈善机构。

答案其实是很明显的，如果没有“人设”阻力的话。

沈鹏曾多次强调水滴公司是一家社会企业，还是以盈利为主要目标。但问题在于，普通大众并不一定这么看，十个人有九八个会给水滴公司打上一个“慈善”标签。

尤其是水滴公司还持续强调其业务的“慈善”属性。比如在今年之前，水滴筹一直是声称“不收取任何服务费”的。

再比如水滴公司2021年财报特意指出，截至2022年3月31日，有超过4.03亿人通过水滴筹累计向近250万名患者捐赠了总计约509亿元人民币。

在诞生之初，这个以“慈善”面貌示人的公司，难以避免地与企业经营行为相冲突，因此不断陷入到舆论漩涡中。其中最为聚焦的指责就是“筹款审查不严”。

2019年5月，有新京报记者发现利用虚假病历，在水滴筹、轻松筹等平台都可以发起筹款，并能够申请提现。

包括最近的“筹款中介”事件，无一不暴露出水滴等平台，对于筹款申请审查的疏忽随意。

这样的情况对于平台来说可能是“主观无恶意”，但筹款方的审核问题一直存在而且难以真正解决。

很重要的一个原因在于，更加严格的审查需要更多成本付出。对于已经严重亏损的水滴公司来讲这并非易事。

几次风波下来，水滴筹的品牌价值也受到了严重的影响。这对于水滴公司来说非常不利。就像以前人们最初在大街上遇到求助要钱的，还会施以援手，但是骗子多了之后，人们就再也不信了。

而真正需要帮助的人，也被无视了。