“兄弟”品牌贴身“抢会员”，酒店投资人进退两难-钛媒体官方网站

图片来源@视觉中国

文 | 酒管财经

同品牌近距离开店，伤了谁的筋，动了谁的骨？

最近，有位全季酒店投资人跟《酒管财经》说了一件事，他的酒店周围陆续多了几家华住旗下酒店品牌，周围3公里范围内大约有一千多个间夜，同门竞争好不热闹。

事实上，同一集团品牌贴近开店并不鲜见，但就酒店行业连锁经营的本质来看，在流量池里吃“大锅饭”，旺季还好，淡季可能更“淡”。

在各大酒管集团奋力拓店、争取优势物业的背景下，上述现象在高线城市的黄金地段还会继续加剧。

对于酒店投资人而言，又该如何调整方向呢？

酒店同品牌贴身“肉搏”的时代来临

最近，华北一家全季酒店的投资人声称，在他酒店周边3公里范围内，已经陆续出现了多家华住旗下品牌酒店，有些顾客更愿意选择同品牌价格偏低的酒店，有时候也会因为会员拿到的优惠有所不同，招致客诉。

这位投资人告诉《酒管财经》，原本在选择品牌的时候，就是因为“华住会”而选择全季这个品牌，但是如今，这块蛋糕被越来越多的人来瓜分，到自己碗里的明显减少。并且，近些年商务出行减少，多品牌的出现，让经营变得更加困难。

然而，类似情况在很多地方已经上演。

上海一名酒店行业人士称，在上海的一些区域，华住旗下酒店可以遍布整条街。

而华南一位酒店投资人告诉《酒管财经》，“站在我们酒店房顶，可以清清楚楚地看到近10个维也纳酒店的招牌。”

他称，某个品牌在深圳的门店，50米内就能找到一家，有的同一品牌加盟店几乎是门对门。

之前也有媒体曝出，北京汉庭酒店燕莎新源里店与三元桥店相距仅194米，汉庭泉州万达广场店与全季酒店更是紧紧挨在一起，几乎零距离。

一般连锁加盟模式，大多会有品牌近距离保护的说法，对此，另有不愿具名的酒店投资人称，在投资酒店早期，其加盟的品牌确实有相关同档次酒店品牌“3公里保护”政策。但是品牌成熟以后，品牌被关注度提升，投资者增多，加上优质物业这一稀缺资源，你不争取就属于别家，原本的保护政策就很难再执行下去。

所谓的开店距离保护政策，随着时间的推移也在发生变化，比如早前就曾听行业人说过，同酒店集团旗下同档次门店，保护距离从5公里变为3公里，四个一线城市保护距离为1公里，之后又变成500米。

对于这一说法，《酒管财经》询问了多家酒管集团，仅有1家主做中端及以上酒店的酒管集团，现今仍在执行3公里内不开第二家店，其余酒管公司已经没有保护距离这一说法，甚至有BD人员称不便回答。

似乎这一行业现象早已出现，但习以为常并非完全理所应当。

之所以会出现酒管品牌近距离开店，根源在于一个区域内既有流量又有需求，针对这些含金量高的区域来说，酒管公司也会去深耕自己的会员。

在商业界，在一个区域内集中开店，当门店数达到一定数量后，销售会实现质变跃升，这一开店策略也被叫做 “统治优势现象”。

但之于酒店行业来说，同区域多门店开出，对于酒管集团来说是否意味着利好？

有酒店咨询分析人士认为，近距离开店，从酒管集团来讲可以收获短期利益，但是长期来讲的话其实是一种伤害。

他认为，如果顾客在品牌临近的两家店都住过，可能顾客感受到的服务值不太一样。

另外，为了抵消这种感受，酒店集团往往采用新品牌，或者叫同门兄弟品牌，去突破这种近距离的限制、约束。而会员一般是冲着酒店集团来的，如此迷惑的情况下，顾客的感受度并不是很好。

事实上，酒店行业大体可分为三个经营时期，旺季、平季、淡季，旺季同区域各酒店都能“吃饱”，平季部分酒店可以“吃好”，但在淡季，来自集团的流量可能也会使门店之间“吃不饱”。

向前看可能是解决问题的关键。

上述酒店咨询分析人士认为，面对同一品牌相邻门店，作为投资人来说不能一味依赖品牌的流量，要想持续的保持竞争力，除了借助成熟品牌的经营模式以外一定要在此基础上找到自己在本地市场的核心竞争力。而且，生意不存在一劳永逸，任何一个产品都有生命周期投资者要有合理的预期，合理的规划。

另外，对于一些正在了解加盟的投资者来说，还应该了解好周边的物业情况、区域品牌的营收、近距离保护政策等内容，不能仅仅因为酒管集团的品牌名气、排名等因素作为衡量标准。

而在酒店资深从业者刘静宇看来，如果想在同集团品牌密集区域做出业绩的话，首先是在同一商圈内有相对核心的位置，其次物业成本处于相对合理的水平，而不能因为抢占最好业务把成本拉高，后期运营的压力也会加大。

在此基础上，需要真材实料地去筹建，这决定了酒店后期运营维护成本的高低。

而在开业准备和运营环节，门店对外捕捉客源要超过同商圈的“兄弟”品牌、竞对品牌。如果别家储备了100个协议客户，你的酒店就要储备到150-200个当量，这样酒店的流量池自然而然就比竞对大得多。

再者来说，门店的服务水平一定要高。也就是说，门店的培训要真正得落地，酒店整体服务水平要在集团标准之上，只有拔高才能超越。

接下来是酒店要有自己的特色。这种特色服务可能是店员跟客人的互动，也可能是酒店某项服务做得很杰出，也可能只是某一个营销动作很好。最典型的例子其实是某品牌深夜一碗面，在商务客群里赢得不错的碑。

一旦酒店把集团会员、协议顾客、OTA流量客源抓牢，且做好收益管理之后，酒店的出租率就有了保证，从而ADR、RevPAR，也会逐步推升。

最后，酒店需要保持稳定的团队管理水平、留住核心团队，让好的服务持续。