文 | 蓝媒汇

“欢迎来到蔚来柏林（NIO Berlin）！”

10月7日晚，柏林藤普杜音乐厅的舞台上，蔚来创始人李斌对着现场几百位欧洲老外说出这句开场白。

这场发布会是介绍蔚来在柏林推出的三款车ET7、EL7和ET5，以及其只租不售的“订阅模式”——为此，蔚来将整个NIO house原汁原味的在后台复制了一遍，为了让更多只知道BBA的德国人更快速的理解蔚来。

煞费苦心的还有比亚迪。

比亚迪在今年9月28日召开新能源乘用车欧洲线上发布会，面向欧洲市场推出三款车型：汉、唐及元PLUS。10月，德国最大租车公司Sixt计划改建其车队，同时宣布与比亚迪合作，在随后六年里，Sixt将向比亚迪订购10万辆电动汽车。

消息一出，有德国媒体呐喊：是对德国汽车制造商的一记耳光。

不只蔚来比亚迪，东风岚图、蔚来、小鹏等新能源车企也都瞄准了欧洲市场——中国汽车工业协会数据显示，今年前8月，中国汽车出口181.7万台，同比增长52.8%，其中新能源汽车出口34万台，同比增长97.4%。

形式大好之下，出海尤其是向德国进发。

当然挑战不小。德国虽然对新能源车和车企有高昂的优惠补贴，但本地人对中国车企的了解几乎为零，况且作为BBA的老家，德国人对本土品牌的自尊心很强。

对于国产车企来说，在德国的种种动作更像是一场精彩的试水——大幕在柏林拉开，最终的剧本是在欧洲上演。

向柏林进发

比蔚来和比亚迪更早进入柏林的，是吉利。

吉利手中有沃尔沃这张欧洲直通票，在2016年诞下了“领克”这个品牌，首发就是在柏林。

一位住在德国杜塞尔多夫的华裔人士张哲告诉AI蓝媒汇，德国被誉为欧洲汽车中心，当地人对大众、宝马、奔驰等传统本地品牌非常看重，外来车企很难进入这个保守的市场。

而领克当年入德，走的是“本地化”路线——最起码也得是欧洲车。

张哲回忆，2016年领克01在柏林发布后，在德国当地的网站、纸媒和户外墙体上做了很多广告，打的都是“欧洲设计、欧洲研发、全球制造”的标语，很多德国人甚至不知道这辆车背后的生产商是中国吉利。

这一点，和另一个进入德国的“混血品牌”名爵非常相似。

名爵是英国汽车品牌，后来被上汽收购。2021年进入欧洲时，首发站也是德国。当时销售的车型为MARVEL R Electric。

在国内，MARVEL R属于上汽集团旗下的独立品牌 “R汽车”，但欧洲市场上，“R汽车”的品牌认知度极低，所以上汽干脆直接用MG（名爵）来打开市场。而在宣传策略上，也始终以英国老牌MG为主打。

相同的宣传方式，本地化的品牌策略，两家“中欧混血”的汽车品牌在德国销量都不错。

公开数据显示，2022年1-7月，名爵和领克分别在德国注册4844辆及1797辆，而在德国目前注册量前三的中国车型，分别为领克01，名爵ZS及名爵EHS——均为紧凑型SUV车型。

但与手持“混血品牌”在德国打拼的国产车企不同，蔚来和比亚迪进军德国的征途上，一路高喊中国制造。

张哲告诉AI蓝媒汇，德国不止一家媒体最近“关注”了比亚迪和蔚来，两家企业在柏林办完发布会后，“中国车企打入欧洲汽车心脏”的声音此起彼伏。这与领克和名爵进入德国时的状态大相径庭。

实际上，蔚来在柏林高调招开发布会之前，就已经在欧洲搞起小动作——今年6月，有媒体曝出蔚来汽车计划在匈牙利建立一家工厂，生产换电站和充电桩。报道中提别提到“以支持其在欧洲市场的业务。”

而比亚迪汽车在今年8月宣布与欧洲经销商集团Hedin Mobility开展合作，在瑞典以及德国的汽车市场销售比亚迪旗下新能源汽车产品，在一年前，比亚迪已经将唐EV销往挪威。

“欧洲人可能更熟悉比亚迪，因为很多欧洲的大巴车是比亚迪生产的。”张哲说。

与领克等“混血品牌”不同的还在于销售策略——不卖只租。

比亚迪选择与欧洲最大的汽车租赁公司之一Sixt合作，未来6年内，比亚迪向其提供至少10万辆新能源汽车，首批启用的车型为“元Plus”海外版；而蔚来则宣布开始在德国、荷兰、丹麦、瑞典四国市场提供“订阅模式”服务，其上线欧洲市场的三款车型为ET7、EL7和ET5。

“无论是租赁还是蔚来的订阅服务，在德国本土乃至欧洲，都已经是非常成熟的模式，并且这几年越来越受欢迎。”张哲说。

不卖只租的“新”模式

蔚来创新的“订阅模式”服务，其实并不新。

张哲所在的杜塞尔多夫市，两年前已经可以“订阅”领克——2020年，领克在欧洲推出订阅模式，比蔚来早了两年。数据显示，到今年十月，已经有超过15万欧洲用户成为了其“订阅制”会员。

领克在订阅上比较便宜，500欧元一个月，包括了车辆保险、简单的故障恢复以及相关税收，并且所有的领克汽车都能在沃尔沃经销商处得到故障修复，但车型选择上只有领克01 PHEV（混合动力）。

而蔚来则和国内一样，即便在订阅模式上，依旧走高端路线。

蔚来推出的NIO Subscription 订阅方案中，最短可以1个月起租，最长可支持12-60个月，同样包含租赁、保险、维护费用等车，不过不包含用电费用——其中订价最低的为ET5，1249欧元一个月，但若选择长租，最低999欧元也能到手。

但张哲觉得蔚来的订阅价格对一般德国老百姓来说太贵了。在德国，每月花上千欧元租车的一般是企业。“蔚来应该是瞄准这个市场。”。

张哲介绍了一位长期在杜塞尔多夫从事租车生意的店主Andreas。他认为蔚来很聪明，以订阅的方式进入德国市场，可能只是一种试水，因为大部分人不知道这个中国汽车品牌。

“在德国建立一个品牌，特别是外来的汽车品牌很难，而德国人知道的、最有名的中国品牌只有华为和小米。”Andreas并没有特别关注“蔚来”，因为从价格来看，蔚来并不是租赁市场上的常青款。

他认为，如果蔚来推行的订阅模式不成功，则退出市场也不会损失太多，这种策略对于进入新市场的车企比较灵活安全，毕竟除了投入新车，蔚来还要投入整套换电设施。

“（蔚来）这个价格确实只有公司用车才会考虑，但德国的公司用车市场还是以燃油车为主，蔚来如果进入这个市场，首先在德国境内必须有完善的配套。”Andreas说。

在柏林举办的发布会上，蔚来透露计划于今年年底，在欧洲建成20座换电站；至2023年年底有望达到120座。而目前在德国境内，蔚来在位于慕尼黑和斯图加特之间的换电站已经投入使用，位于柏林的换电站也即将完工。

另一边的比亚迪，虽然也采取租赁的形式进入德国，但租赁的方式与价格更亲民。

Andreas介绍，德国汽车租赁市场很大，而且管理相对比较规范，大多数老百姓都会购买紧凑型二手车家用，在假期出游或远途，则会选择租赁SUV或B级车。

在他提供的一组数据中，去年，德国的私人租车的比例为 53%，每月支付的平均租金为 262 欧元，而超过一半的承租人选择了电动或混合动力汽车。

从这一数据看，无疑新能源车成为越来越多欧洲人的选择。而与比亚迪合作的Sixt也在进行电气化转型，相关资料显示，其已经制定了在2030年实现70%至90%的车队电气化目标。

但Andreas并没有对比亚迪向Sixt输出10万辆新能源汽车感到惊讶——Sixt目前在全球拥有超过24万辆汽车，而比亚迪提供的10万辆汽车将在未来6年兑现，摊到每年平均只有1.7万辆。

“Sixt在持续扩张，采购上也包括了大众、宝马、特斯拉等品牌，综合看比亚迪在Sixt车队中的占比不会太高，甚至会随着车队扩充而缩小。”Andreas说。

按照Andreas的说法，比亚迪“不成气候”的10万辆车投向Sixt也可能是一次投石问路，毕竟想占领广阔的欧洲市场，售车才是终极目标。

为什么是德国？

在Andreas的理解里，国产车企用新能源车扣响欧洲大门，将德国柏林作为主战场，是“提前对欧洲的新能源策略做了深入的了解。”

“德国新能源新车补贴金额在欧洲是最高的。”Andreas说。

在德国，新能源新的补贴由政府和车企各承担一半。2020年，德国为纯电动汽车提供3000欧元的购车补贴，以及10年免税和较低的增值税税率。

不仅如此，从去年6月开始，补贴政策继续追加新额度，消费者可享受到最高达9000欧元的补贴，而这一补贴政策将延续到2025年。

AI蓝媒汇获得的一份德国新能源汽车市场研究报告《Leasing-Rückspiegel2022》，其中指出：

2022上半年，欧洲新能源车销量达到112万台，同比增加9％。在销量方面，西欧国家占据领先地位，2022Q2德国占据欧洲27.6％的新能源车销量。而在汽车租赁上，2021年德国新能源车出租比例达到了 51.1%，在2020年，这一比例为 28.2%。

Andreas介绍，在德国，即使选择租新能源车，也会得到相应的租赁补贴，因此大众越来越趋向租新能源车出行。

高昂的补贴刺激下，德国本地车企也蠢蠢欲动。

资料显示，包括大众、戴姆勒在内的多家车企加速推进电动汽车的研发和生产。大众汽车集团宣在2021年宣布在全球电动出行领域投资330亿欧元。戴姆勒也在去年对外公布了一个10年转型计划，在这份计划中，戴姆勒将投资400亿欧元全面转型电动化。

在这股绿色浪潮中，中国新能源车企进入德国并打入整个欧洲，看起来更像是顺势而为。

而在业内人士看来，无论是租赁、订阅还是直接售卖，都属于“初级操作”，算得上是“迈出一小步”，若要实现以此为根据地，大步迈进欧洲，前方路漫漫，道阻且长。