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文｜甲子光年科技产业智库，作者 | 武静静，编辑 | 赵健

开向未来的无人配送车正在遭遇现实的商业化困境，最先接受现实的是当初造梦声喊的最响亮的海外巨头公司。

近期，在送了三年多的快递后，亚马逊的Scout无人配送车停止了工作，支持该项目的400人团队也宣布解散。同一时期，快递巨头联邦快递也宣布关停Roxo无人配送车项目。

两家公司并未直接公开业务关停的缘由，但从近年来它们的无人配送车业务进展来看，原因无外乎两点：产品不好用，还烧钱。这也是市场对所有无人车公司的质疑。

不过，从全球范围来看，无人配送车正呈现“东边日出西边雨”的景象。虽然国外的无人配送似乎正在遭遇困境，但国内的无人配送还在大干特干的道路上。「甲子光年」统计发现 ，从2019年到2020年，资本已在室外无人配送这个细分领域投资了近10亿元。

此时，亚马逊、联邦选择关停这项业务之后，大众对这门生意的疑虑更甚——国外巨头都做黄了的业务，国内公司能行吗？

本次，「甲子光年」从与这两家巨头业务相关性最大的国内室外无人配送车业务入手，采访了涉猎其中的投资人、创业者和一线从业人员，试图找出他们面对这个问题的答案，以及背后的关键原因。

为什么国外巨头做不下去了？

大公司选择在这个时间点关停无人车业务有它们自身的理由。

当前的宏观环境下，公司的发展基调正在发生变化。刚刚过去的第三季度，亚马逊的净利润比去年同期少了近2.8亿美元，财报不及预期，还造成了公司股价的大跌。这种情况下，此前已经烧了几年钱的无人配送车业务被选中，成了“节流”计划中的一部分。

联邦快递也是在公司业绩表现不佳的背景下决定关停这项业务，公司总裁Raj Subramaniam在不久前的三季度财报会上提到：快速降低成本是当下的首要任务。公司声称，Roxo没能满足该公司DRIVE计划（战略转型计划）的要求，关停项目之后，也可以匀出资源和精力给一些新项目。

用一句话总结就是：降本增效成为了当下的生存议题。

为何无人配送车会成为那个被“做减法”的项目呢？

先要从它们的产品谈起。形态上，亚马逊和联邦的产品相似，都是有六个轮子、长宽都不超过1米的小型无人配送车，主要走在人行道上，旨在完成“最后三公里”的配送任务。

这类无人配送车最早被看好的原因是：可以压缩即时配送或末端配送的成本，提升配送效率。疫情期间，不少人也确实享受到了这种无接触配送带来的好处。

但在真实的场景中，这类无人配送车的产品局限性也很明显。辰韬资本执行总经理贺雄松认为：“亚马逊和联邦的这种无人配送车与其叫‘车’，不如说更像机器人。这类产品体积小，行驶速度慢，续航短，稳定性难保证，商业化价值还需要进一步挖掘。”

在他看来，虽然整个无人配送车属于低速自动驾驶，但其技术核心仍旧是自动驾驶，能走在开放道路上是对产品的基础要求，如果速度过慢，商业化会受限。此外，如果车辆过小，可容纳的空间有限，就会限制产品的应用场景。

一位末端物流行业专家告诉「甲子光年」：“亚马逊的Scout和联邦快递的Roxo定位是人行道行驶的机器人，需要有人跟随。这类型的无人配送车辆装载量小，难以形成集约效果，效率也较低。此外，由于载货量小，亚马逊和联邦快递的无人配送车一次配送的货物最多只有几单。但在中国，美团、京东、毫末选择的路线是集约配送，车辆运行在非机动车道，车速为15-25km/h，车的载货量更大，运载效率也更符合商用需求。”

美团在2017年发布的第一款无人车“小袋”也是这类小型的产品，只能用在校园、园区等封闭路段等限定场景中。之后，为了更好的商业化，美团发布的产品都是可以跑开放道路、长宽超过1米的中大车型，其去年发布的魔袋20容积就达到540L。国内其他主流厂商的产品也是类似的大小，如京东无人配送车货箱容量为646L，毫末智行的末端物流自动配送车小魔驼2.0的载货空间货箱为600L，这些车一般一次可以运送几十甚至上百单。

曾参与过阿里菜鸟末端配送机器人小G早期产品搭建的李宇告诉「甲子光年」，当时内部在定义产品形态的时候也讨论过是做更小的“类机器人”产品，还是更大的“类车”产品。“最后考虑到小型产品的适应性太弱，在公开道路上无法运行，就选择参考车辆的悬架转向结构，做长度两米左右，宽度不超过一米的车型产品。”

这是国内公司在无人配送车早期探索的一些尝试。从这些实践结合亚马逊和联邦的碰壁来看，可以确定的是，中大型的无人配送车在场景落地中拥有更大的商业化机会，也成为了当前国内室外无人车配送赛道玩家们聚集的主要阵地。

从赛道格局来看，玩家主要分三类：美团、京东、阿里、苏宁等有配送需求的大公司；新石器、白犀牛、行深智能等创业公司；有车厂背景的毫末智行等厂商。目前，整个赛道还处于早期的发展阶段，创业公司也大多都还在B轮之前。

美团、阿里等大公司是在2017年左右开始的无人配送车业务。之后，从2018年开始，创业公司陆续受到资本市场的关注，2019年到2020年，资本已在室外无人配送这个细分领域投资了近10亿元。

疫情让无人配送车在场景中的价值被进一步看到之后，2021年，京东、美团、新石器成为国内首批获得无人配送车车辆编码。技术的进步、路权的进一步开放，让这些公司的车辆能够有更多机会行驶在开放路段上，上千辆无人配送车也距离生活更近了一步。

商业模式“大乱炖”

确定了自动驾驶技术为核心的产品路径后，各家厂商的无人配送车开始陆续跑在场景中，一边训练，一边探索商机。在校园里、超市里、小区里、批发市场上、地铁站门口，不少地方都能看到无人配送车的身影。

不管是机器人还是车，最显而易见的商业模式就是整车销售。但在早期，一台造价动辄几十万的无人配送车，价格昂贵，很难打动客户买单。比如，美国明星企业Nuro自行打造的R1产品单车成本就已经在百万元左右，后来，为了降低成本，公司选择和比亚迪合作，将整车制造外包出去，自己负责自动驾驶系统的软件。

于是，国内公司都是从给场景提供运力服务开始试水。快递物流行业是最先被看重的赛道。

成立于2018年的新石器算是最早一批踏入这个场景的试验者。新石器市场副总裁刘明敏告诉「甲子光年」，公司创始人余恩源在物流行业深耕多年，先后做过物流行业第一代手持PDA和快递柜等项目。“在2016年，我们关注到，快递行业从业人员数量已经跟不上快递单量的极速增长。所以在早期，公司就从运力工具的角度切入，将无人配送车作为运力不足的补充进入这个市场。”

之后，新石器围绕运力工具的定位，开始在各种场景中寻找商业触点和产品迭代方向。目前，可以看到，新石器已经在物流、零售、安防、教育等领域落地，覆盖全球13个国家、40多座城市、100多个场景。其中，物流和零售是两大核心场景。

值得注意的是，公司不同产品对应着不同的商业模式，比如无人零售车场景是直接面向to C用户售卖餐食、咖啡、冰激凌等；无人配送车场景则是成为传统物流客户的运力补充；安防、防疫等城市服务场景则是面向G端。

“五花八门”的商业模式是这个行业的常态。比如毫末智行的无人配送车产品既可以给商超等B端客户提供运力服务，收取配送费，也可以卖底盘、售整车；白犀牛主要面向商超、零售、生鲜等新零售场景，提供即时配送服务，通过按单计费等多种形式收取配送费。行深智能瞄准的是校园、园区、厂区、景区和健康驿站等多个场景，模式有租赁、售车和配送费等多种。

目前，由于行业还处于早期，各家总共跑在场景中的车也就千余台，还没有哪种商业模式是看上去明显数据最优的，而由于早期选定场景的不同，各家企业积累的产品能力不同，这些看上去都是做无人配送车的公司甚至都算不上是彼此真正的竞争对手。

这种现象背后，也隐含着公司们不敢聚焦单点场景的商业化焦虑——单一场景的配送商业模式难以闭环。

辰韬资本执行总经理贺雄松认为，从单一场景的经济模型来看，效率、成本、收益的闭环仍在探索，“单独送快递或外卖，还需要一段时间，来等待技术的不断成熟和成本的降低。因此，综合运力的跨场景运营模式可能是接下来商业闭环的一种思路。”他举例道：“比如商超场景的无人配送车，在高峰之外的时间，是不是可以去挖掘其他场景，送仓到仓这种订单，增加每天的送单量，尽可能的减少空置时间。”

“当然，前提一定是无人配送车公司自身的自动驾驶能力技术要过关，产品需要在公开道路上跑的稳定，商业模式才有灵活的可能性。否则，每跨一个场景就都需要从0开始搭建，想跨也跨不了。”贺雄松说。

不同场景产品壁垒分明。此前曾供职于菜鸟无人车业务的李宇谈到，不同场景的需求差异非常大，业务逻辑不一样，在经营策略上也会有差别：“如末端物流和即时配送就是两块截然不同的业务——即时配送要保证时效性，需要根据配送时长、单量、路况等数据来综合设计配送策略；末端物流不需要在意时间，主要考量的是分包地点和最后的交付流程。其他的零售场景要考虑的则是结合仓库位置，去人流最密集的地方尽可能多的卖货。”

因此，不同场景和商业模式对产品和技术的要求也不一样，也就不存在只一款产品可以满足众多场景的可能性了。李宇谈到：“比如，园区内的交通巡逻无人配送车速度很慢，场景也相对比较结构化，对产品的算法能力要求就比跑在公开路段的车要低一些。一旦要换到公开道路，就需要在感知和决策规划上做大量的技术研发，对传感器的要求也比较高。”当下，产品能做到跑公开道路，无人配送车自动驾驶技术才算达到及格线。

商业化的命门：成本

从样板车到今天，从十几台到几千台，国内的室外无人配送车用了三年多的时间跑到了当下这个阶段——既能满足不同场景的需求，也可以在去安全员的情况下在公开道路上稳定行驶了。

下一个行业发展的主题就是跑出规模，进一步达成商业化闭环。公开资料显示，目前，虽然美团、京东、阿里、新石器在市场投放的无人配送车均已经超过一千台，但从整个市场的无人配送来看数量尚未超过一万台。

规模化之路刻不容缓 ，降成本成了公司们当前的主要发力方向。一般来看，室外无人配送车的单台车价格都在20万～40万。

今年4月，毫末在AI DAY上，官宣了单车售价12.88万元的小魔驼2.0产品，并称该款车可以在公开道路上行驶。据了解，目前小魔驼2.0已经交付客户在使用中。「甲子光年」此前获悉，阿里的小蛮驴采购价也在10万以内，但尚未能完全支持在红绿灯和行人较多的公开道路上行驶。

毫末智行的末端物流自动配送车产品专家赵作霖告诉「甲子光年」，能降到这个价格级别主要还是因为公司的供应链和开发优势。“此前，整个室外无人配送车市场保有量也就千台级别，产业链成本无法分摊，底盘、传感器、激光雷达等核心元器件的采购价也就很高。”

“由于无人配送车和乘用车很多元器件可以复用，毫末就可以借助乘用车的供应链优势摊分小魔驼的成本，也可以用比较低的价格拿到很多知名厂商的零部件，从而能让无人配送车的制造成本更精益可控，进一步把产品价格降下来。”他谈到。

据赵作霖透露，硬件之外，在产品设计和软件层面，其乘用车业务都会反哺无人配送车业务，“比如传感器的架构、内部软件的设计架构、大数据的应用等方面，都可以复用。”

这种供应链的把控和议价能力对于每一家无人配送车公司都至关重要。

创立之初，新石器就选择以自建工厂的方式来造车。新石器市场副总裁刘明敏提到：“目前，得益于全栈自研的路径，公司的无人车成本已经比早期降低了80%。新石器预计将在接下来两三年内实现万台的规模化部署运营。”

刘明敏表示：“正在因为全产业链的部署，我们能够选择最优的可靠性方案，高效的保证第三代车、第四代车以及后续产品的快速迭代。随着激光雷达、芯片等国产化的进程加快，未来三年，单台车的成本结构就有望降到1万美金左右。行业也将迎来新的发展阶段。”

这条降本增效把握机会的路上，还需要警惕的是，既不能一味的为了价格而忽略商业本质，也不能脱离场景谈产品。刘明敏认为：“过程中，需要把握一个临界点，既要符合市场逻辑，也要能在场景中跑起来，在这个前提下，谈降成本、谈价格才有意义，否则就走了歪路。”

正如他所说，虽然无人配送车会随着出货量的增加带来边际成本的递减，但也一定存在一条成本投入的边界线，否则就会越卖越亏。有送餐机器人、酒店机器人各种无序扩张、深陷价格战的负面案例在前，室外配送机器人的故事接下来会怎么展开，一切都不得而知。

不同人对未来的态度不一。有人相信商业化最后一块拼图就要补齐，此刻正是日出之前的凌晨五点的晨光，选择果断押注，继续蓄力；也有人觉得人力成本昂贵的临界点还没来到，适逢午夜刚过，时候尚早，选择离席。

（文中李宇为化名）