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文 | 异观财经，作者 | 天谴冥王

把公益做成生意，靠严控成本换来的盈利，依旧无法让水滴集团真正走出“水滴枯竭“的命运。

营收连续5个季度下滑，水滴是如何做到持续盈利的？

12月6日，水滴公司发布了截至2022年9月30日第三季度财务业绩报告。数据显示，水滴公司2022年第三季度实现了7.72亿元的营收，较2021年第三季的7.79亿元，下滑0.9%，水滴公司的营收已经连续5个季度同比下滑。

(数据来源：公司财报)

与营收连续下滑形成鲜明对比的是，水滴公司利润却实现了持续增长。

数据显示，2022年第三季度，水滴公司的运营利润达到1.33亿元，而2021年第三季度的运营亏损5.13亿元，报告期内的运营利润率为17.%，低于上一季度的22.2%。

通常情况下，企业的营业利润率越高，说明企业产品/商品销售额提供的营业利润越多，企业的盈利能力就越强；反之，营业利润率越低，说明企业的盈利能力越弱。在严控成本和费用的前提下，水滴公司的盈利能力也有所提升，不过本季度的运营利润率低于今年前两个季度，盈利能力呈现小幅下滑。

(数据来源：公司财报)

值得一提的是，从今年4月开始，水滴筹开始按照筹款项目提现金额的3%收取服务费，并且规定单个筹款项目服务费最高不超过5000元（第三方支付平台收取提现金额的0.6%作为支付通道费）。这部分服务费的收取，帮助水滴公司提升了一定的盈利能力。

数据显示，2022年第三季度水滴筹服务费收入5900万元，高于上一季度的5610万元，本季度水滴筹运营成本为6370万元，目前水滴筹的服务收入还不足以覆盖运营成本。

2022年第三季度，归属于水滴公司的净利润为1.7亿元，低于上一季度的2.07亿元，这是连续三个季度盈利，水滴公司盈利背后，与成本和费用控制持续收缩有着直接的关系。

事实上，自2021年第三季度开始，水滴公司就开始有意识的控制成本和费用的开支，自2021年第四季度开始，水滴公司总成本和支出大幅收缩。本季度，水滴公司的总成本和支出为6.4亿元，同比减少50.5%。其中，运营成本为3.4亿元。

(数据来源：公司财报)

一直以来，营销费用都是水滴公司最大的支出项，自去年三季度开始，水滴逐步压缩营销方面的开支，营销费用同比增速从此前三位数的增长，同比仅增长24%，相比2021年Q2下降了37%，自2021年Q4，营销费用同比、环比均大幅减少。本季度，水滴公司的营销费用同比减少82.4%至1.38亿元，营销费用率降低至本季度的17.9%。

(数据来源：公司财报)

其次，行政管理费用和研发费用也有不同程度收缩。行政管理费用从上年同期的1.11亿元，下降26.4%至本季度的8204万元；研发费用从上年同期的1.03亿元，下降23.8%至本季度7838万元。

不难看出，本季度水滴公司持续大幅压缩营销方面的开支，在各项费用收缩的情况下，保持了盈利，但净利润较上一季度出现了下滑的情况，单纯依靠降本节流的方式换取盈利的可持续受到挑战。

水滴公司走出运营困境了吗？

众所周知，成立于2016年5月的水滴的公司，是国内较早一批的网络互助组织。水滴公司成名于“公益”，如今已经将公益做成了生意，让其成为一家做保险生意的商业公司。

在互联网行业有这样一个公式，用户=流量=金钱。互联网平台要实现流量变现，最重要的就是要有足够的流量。水滴公司凭借水滴互助（已关）和水滴筹带来的流量，将业务扩展到了保险和医疗健康领域。水滴保险商城作为一个保险中介平台，凭借流量优势，代理的保险规模的快速增长，带动了水滴保险相关业务的增长。

水滴公司成立之后，长期的亏损被外界诟病，在严控成本和费用支出的情况下，能实现扭亏为盈，对外释放了一个积极的信号，但严控成本和费用换回的盈利能持续多久呢？水滴公司真正走出运营困境了吗？

首先，收入单一，主要保险相关业务收入减少，形势不容乐观。

从营收来源来看，水滴公司的绝大部分收入来自于保险相关业务，公司9成左右的收入来源于保险相关业务，收入过于单一。自2021年Q3开始，水滴公司保险相关业务已经连续5个季度同比下滑，这直接导致公司总营收规模同比减少。

从营收结构上看，水滴公司就是一家带有互联网基因的保险代销公司，其大部分收入来自保险公司支付的佣金。

过去，某些保险公司占水滴收入的很大一部分。2019年、2020年和2021年，安信保险分别占我们总营业收入的44.2%、19.9%和7.5%。中国太平保险在2019年、2020年和2021年分别占我们总营业收入的21.9%、24.9%和14.3%。2020年和2021年，宏康人寿分别占我们总营业收入的11.1%和11.5%。倘其中一名或多名未能向水滴公司付款，其应收账款结算及财务状况将受到重大不利影响。

同时，水滴保险业务与保险公司之间也存在着一定竞争关系，保险公司也在推动业务的线上化，这也在一定程度上会“侵蚀”水滴公司的市场份额。

水滴公司也在尝试业务的多元化，在2021年初上线翼帆医药平台，希望在“医药险”领域拓展新的增长点，但截至目前，该项业务似乎并未取得显著成效。

其次，水滴公司内部“流量池”蓄力在衰退。

水滴公司主要依靠线下众筹顾问来引入新患者，并依靠社交网络链接共享实践来接触潜在的捐助者。曾经水滴互助（已关）和水滴筹是水滴公司的“导流神器”，然而受到监管压力，水滴互助最终关停，水滴筹成为了水滴公司获取新流量用户的唯一导流渠道。

在大众的认知中，大病筹款是带有公益性质的慈善行为，但水滴筹等平台为降低运营成本而收取费用，很难让大众接受，把公益做成生意的行为，更是引发大众的反感，水滴筹作为公司流量导流渠道，定然会受到一定程度的负面影响，外加公司高管层此前管理不当引发的公司信誉危机，水滴筹作为水滴公司的导流渠道，面临增长发力的窘境。

最后，内部保险消费客户转化降低，第三方渠道依赖程度加深，营销费用的大幅收缩，外部保险消费客户增长面临阻力。

水滴公司的保险消费者来自内部和外部两部分。

就内部来源而言，主要是通过此前水滴互助沉淀的流量，以及水滴筹的最新导入的流量引向水滴保险业务。在2019年、2020年和2021年，这批消费者贡献了水滴保险市场产生的首年保费的约65.2%、55.1%和 50.4%。

由此我们可以发现一点，水滴公司内部来源贡献的水滴保险市场的首年保费的占比呈现了下降趋势，这从侧面说用众筹导流的流量转化率在走低。

为了丰富消费者获取渠道，水滴公司还与其他第三方流量渠道合作，扩大我们的保险消费者基础。2019年、2020年和2021年，通过水滴保险市场产生的首年保费中，约有34.8%、44.9%和49.6%分别来自第三方流量渠道。由此不难看出，水滴公司对外部第三方流量渠道的依赖程度在增加。

外部第三方流量渠道的占比增加，与营销费用支出增加是成正比的，水滴公司向第三方流量渠道支付营销费用，销售和营销费用占2019年、2020年和2021年净营业收入总额的69.9%、70.4%和96.8%。

为提升运营效率，大幅收缩成本和营销等开支，外部保险消费者规模增加会受到一定的影响，而外部保险消费者规模的变化，会直接反映到水滴保险FYP，自2021年Q3开始，水滴保险FYP规模持续减少。

财报显示，2022年第三季度，水滴保险FYP达到17.85亿元，同比减少61.5%，环比增长8.4%，结束了此前连续四个季度的环比负增长。

(数据来源：公司财报)

总体而言，即便水滴公司的盈利能力有所提升，连续3个季度保持了盈利，但仍难说水滴公司已走出运营困境，至少就当前的情况而言，水滴的盈利模式尚未被证明是可持续的。