今年年底，华为体验店里又迎来了一位新成员“阿维塔”，这是继问界、极狐后，又一大牵手华为的车企。除此之外，坊间传闻，江淮以及奇瑞等品牌也都在蠢蠢欲动。

不禁让人感叹，一直强调“不造车”的华为，已经频繁出现在汽车行业的各个领域，且以其自身强大的流量效应和技术水平，成为了各大车企争相追捧的“新宠”，甚至出现想要判断一台汽车智能化的高低与否，很大程度上取决于“华为参与深度”的论调，也就是坊间流传的“含华量”。

然而，对于与之合作的车企来说，“含华量”这个词既是获取流量的密码，同时也是阻碍品牌向上发展的“绊脚石”，该如何定义二者的关系就显得十分微妙。同时，华为自身所具有的“魔法”也不是在每家合作的车企上都能“奏效”。

不造车的华为，却搞出了三种“玩法”

关于华为是否造车这个问题，从2019年华为带来了智能电动车的全家桶套餐开始，其给自己的定位一直就是供应商，所以就现阶段而言，华为确实不造车。而华为的“魔法”主要是通过三种模式展开与各大车企的合作，帮助车企“造好车”以及“卖好车”。

其第一种模式是传统的零部件供应商模式，华为向厂商提供标准化的零部件，单纯的买卖双方关系；第二种则是Huawei Inside模式，整合华为与车企资源，由双方共同定义、联合开发，华为将为主机厂提供HI全栈智能汽车解决方案；第三种是华为智选模式，在此模式下，华为将深度参与产品定义、整车设计及渠道销售，并在品牌营销层面与车企形成合作。

总体而言，三种合作模式的主要区别在于合作程度的深浅，也就是外界戏称的“含华量”多少。后两者是目前比较主流的合作模式，从现阶段市场反馈的成绩来看，其中第三种模式，背靠华为销售渠道的华为智选车型，已开始逐步挤进主流新能源第一阵营。

不可否认，问界的成功无疑是华为在智能汽车领域的一大“金字招牌”。根据问界官方公布的产销数据显示，今年3-10月份，其销量呈现持续攀升的态势，其中，8月、9月、10月连续三个月单月销量破万。

业内普遍认为，问界的销量崛起与其进驻了华为门店密不可分，华为强大的渠道能力促进了问界的品牌推广和销量转化。就以赛力斯SF5这款车型来说，实际其“含华量”并不高，但在华为的品牌加持之下，这款车从曾经的月销几百辆甚至是几十辆的水平，一度达到了月销量2000辆左右。

从品牌营销的角度来看，问界 M5、M7从发布到参加车展、正式售卖等关键时间节点，都是余承东亲自站台宣传。而且M5从公开销售时就开进了华为品牌店中，利用华为销售渠道迅速铺开，这也是其他品牌在HI模式下没有的特权。问界之所以有种华为“亲儿子”的感觉也是由此而来。

（图片来源：问界官网）

然而从另一方面来看，在赛力斯获得超高“含华量”的同时，是否也在一步一步地“失去自我”？“问界=华为”已经是很多消费者潜意识中最为直观的认知了，沦为华为的代工厂也并非什么危言耸听。

今年11月，问界M5、M7两款车型销量均较上个月下降2千辆左右。这或与前段时间问界M7在中保研碰撞测试中，出现了A柱弯折有关，当时引发了不小的争议。

诚然，在汽车产业变革的当下，通过与华为的合作增强自身实力，在激烈市场竞争中占据主动权，的确不失为一个明智的发展思路。但智能化终究只是造车环节中的一部分，并非唯一的制胜因素。车企在合作之余更需要全面的发展，通过借力华为而让自己迅速强大起来。

毕竟，现阶段华为还未真正亲自下场造车，如果真有那么一天，华为开始自己造车，单纯依靠“含华量”活下去的企业，处境可能会更加艰难。

华为的“车”也并不好上

上文也提到了，华为的“魔法”也不是每次都能奏效，在这一点上，极狐确实很有“发言权”。

作为Huawei Inside模式的代表，极狐是传统车企转型打造的首批造车新势力之一，但成立6年以来，市场销量一直未见起色。今年1-10月，极狐的累计销量尚不足1.2万辆，距离全年4万辆的销量目标更是遥遥无期。

而为了提振销量，今年以来极狐在营销层面的投入可谓不遗余力。仅上半年，就独家冠名了崔健、黑豹乐队、唐朝乐队、罗大佑等多场演唱会。相关数据显示，4月15日的崔健线上演唱会累计观看人数达到了4600万。5月27日，极狐再度携手罗大佑线上演唱会，观看量同样超过4000万，点赞量也再次破亿。

（图片来源极狐官方：罗大佑演唱会现场）

从品牌营销的角度来看，这两场在线音乐会无疑是成功的，但仍未能对销量提振产生实质的“催化”作用。仅仅依靠宣传制造噱头，远远无法达到关注度转化成销售业绩的品牌诉求。

诚然，在Huawei Inside模式的加成下，华为全栈智能汽车解决方案让极狐阿尔法S HI版在高阶智能驾驶辅助能力上颇具看点。但不可否认的是，在高阶智能驾驶辅助尚需等待政策放开的现阶段，消费者并不愿意为其支付高昂的附加费用。

同时，HI模式固然能将华为的技术优势充分发挥，但却无法享受到华为最为关键的渠道优势。极狐汽车前总裁王秋凤就曾做出评价：“华为的渠道能力非常强，这是问界品牌销量能够快速提升的原因之一。”

虽然极狐也会进入部分华为旗舰店，但更多的还是展示与引流作用。日前，我们采访了北京地区的多家华为旗舰店，店内展示并销售的车型仍然以问界为主，很少能看到极狐的影子。根据一位极狐品牌销售介绍，“到最后买车这一步，下订单的时候，华为的销售还是得找到我们才能购车。”而这也正是Huawei Inside模式最大的弊端。

不仅如此，智选模式涉及到的“沦为华为代工厂”的问题，也同样出现在了HI模式下。从极狐车型的利润来看，据原北京汽车集团新技术研究院副院长荣辉透露，极狐车型此前的单车利润只有1500元，而在与华为合作打造的车型上，极狐一方需要将应用华为技术和配置的成本支付给对方，这造成单车成本增加了大约4万元，北汽还是只能赚1500元左右，而华为的利润经过他们内部的测算可能有1.5万元左右。

相比于问界，极狐的“打工之路”明显更为惨烈，没有获得直观的利润增长，单纯为供应商做了嫁衣。

值得注意的是，日前有媒体报道，北汽或将与华为联合开发一款新车，基于极狐现有平台打造，但不使用极狐品牌。北汽与华为将采用与AITO问界类似的“华为智选”模式，并在华为门店进行销售。

关于这一点，华为终端智选车业务总裁汪严旻称，华为之所以选择做智选车业务，是因为之前一些汽车客户选择华为部件遇到了挑战，在华为加持下并没有让30万元以上档位的新车成为爆款。

这句话似乎意有所指，虽然目前华为与极狐官方并未对此事做出直接回应，但如果华为与北汽真选择了智选模式，极狐的处境也将变得更加尴尬。这也意味着对于北汽来说，极狐与华为的HI模式合作更像是一次“失败”的尝试。

此次若北汽与华为携手再度深度合作，显然也是意在换种方式让华为的“魔法”发挥更大的作用。或许对于北汽来说，提升产品的“含华量”是其重回新能源主流赛道的最好方式，华为这辆“顺风车”不上也得上。

然而，不管新品牌成立与否，北汽蓝谷在“复兴之路”上，或许已经没有了极狐的位置。

华为的店里还能放得下几辆车？

渠道对于造车新势力有多重要？理想汽车CEO李想就曾说过：“一个城市有没有理想汽车门店，市场占有率将会相差8倍。”

然而，体验店的构建成本对于新生的造车新势力来说，无疑也是一笔巨额投资。根据去年的数据显示，新能源汽车的体验店单月的运营成本便接近50万，加上租金等其他费用，按照100家门店计算，车企一年便要为这些体验店垫付6亿元以上的费用。

此前，根据华为内部人士透露，其在中国能够卖车的门店预计年底就能够达到1000家左右。作为参考，成立八年的蔚来汽车在全国共有402个服务网点，而入华20多年的一汽-大众在全国也就是1000家吧 左右的4S店。

“用1000家门店卖车，一家店一个月卖30辆，一年就可以卖30万辆。”这是智能汽车解决方案BU CEO余承东对今年销量的预期。虽然从问界的最终表现来看，这个销量预期稍微有些“奔放”。然而，且不论余承东本人是否对于汽车市场有足够的认知。但不可否认的是，对于急需品牌声量、却又迫于资金压力的新兴造车新势力品牌来说，华为的渠道优势无疑有着“致命”的吸引力。

也正因如此，同样选择了HI模式的阿维塔吸取了极狐的“前车之鉴”，也将陆续入驻全国的华为门店之中。不过，与“亲儿子”问界不同的是，其将采用租赁店面展示空间的模式，并自派销售顾问。根据最新消息，阿维塔11现已正式进驻华为北京旗舰店以及深圳旗舰店，并将在2023年进一步加快华为门店的进驻。

与问界合作一年以来，华为智选展现出了自身在渠道端为车企销量带来的强势提升效应，但随着阿维塔的入驻，奇瑞、江淮，乃至于北汽和华为联合打造的新车都要采用智选模式入驻华为门店。当华为智选变成了“海选”，入驻华为体验店还能给车企带来预期的收益吗？

（图片来源华为官网：北京银泰 in01体验店）

阿维塔CEO谭本宏就曾发表过自己的看法，华为与车企的生态合作圈未来不会无限扩大，在对合作伙伴和模式的挑选、布局上，会更加注重商业逻辑的可持续性。

从钛媒体App探访北京银泰华为旗舰店的情况来看，店内不只有问界兄弟和阿维塔11，还有极狐的产品。

一个显而易见的事实是，华为门店并不是4S店，大多数华为体验店都将面临展位不足的压力。与其他手机品牌类似，经销商是华为开店的主要模式。对于经销商来说，原本繁华地段场租就已经很高了，如果为了卖车进一步扩大门店，无疑将面临一场生死豪赌。

此外，共用华为渠道的不同品牌也有可能会亲疏有别。当华为门店里要卖的汽车越来越多，哪款车型能抢到华为的优质渠道资源，必将经历又一轮明争暗斗的角逐。

而从这一点来看，选择了HI模式的阿维塔显然处于不利地位。不过，阿维塔对此却有自己的一套逻辑。谭本宏曾直言：“阿维塔的模式就是人货是我们的，系统是我们的，场是华为的。我们不是只造车然后拿给华为去卖。我们是借它的场，它帮助我们一把，但是它不能替代我们自己。”

此举无疑称得上是“人间清醒”，不管是哪种合作模式，车企与华为的自主权之争是行业里普遍的顾虑，毕竟没有谁甘于沦为“华为代工厂”。即使是以租赁方式入驻华为门店的阿维塔，也强调以我为主的重要性。

无独有偶，尽管华为在造车圈大有成为“海王”的趋势，但像上汽、广汽埃安等尚有家底的头部车企，目前还难以接受跟华为深度捆绑，担心自己会成为华为的“附庸”，进而品牌议价能力受到限制。

况且华为承诺的三年不造车，至今也只剩下一年，未来如何谁又说得准呢？

结语

不管如何，华为现阶段面临的最大问题还是手机业务发展停滞，亟须寻求新的利益增长点。在此前的华为内部会议上，余承东给车BU制定了KPI，“要在2025年实现盈利”，这意味着华为将在上述提到的三种合作模式里，疯狂内卷，造车动作会更加频繁。

虽然现阶段集团内部还在HI模式与智选模式中相互站队，但将来在此消彼长之下，终将归于同一条道路。至于华为以后是否要造车我们还无法断言，但可以明确的是，从当初的帮助企业“造好车”到现在的“卖好车”，华为已经不满足于仅仅当一个单纯的供应商了。

（本文首发钛媒体App，作者｜常笑，编辑｜张敏）