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文｜车百智库，作者｜周霜降，编辑｜阿峰

3月1日，蔚来公布了2022年的财报，2022年净亏损144.37亿元，打破了过去两年亏损逐步缩小的势头，市场认为其似乎重回2019年身处ICU的窘境。相比而言，理想汽车20.3亿元的亏损几乎可以忽略不计。

毛利率腰斩、费用进一步提升、储备现金大降……蔚来的可持续性开始面临广泛质疑，资本市场的反应更为直接，3月1日美股收盘下跌5.96 %。报收8.83美元，来到2020下半年以来的新低。

李斌和蔚来的压力都很大。

但巨亏的同时，蔚来还在不断加码。近期，蔚来宣布要在今年新增1000座换电站，以便覆盖三四线城市的更多市场，李斌认为，除了一线市场，还有更大的市场空间要去拓展，充换电体系建设正在为蔚来卖车提供支撑。

此外，财联社报道称，蔚来汽车新工厂落户安徽滁州，并且将投产蔚来旗下的第三品牌萤火虫。与蔚来品牌高端定位不同，萤火虫聚焦在中低端车型，价格区间可能会在10万元～20万元，甚至10万元以内。

这时候如果再结合刚刚说的换电站建设计划，似乎就能发现蔚来的下沉野心。围绕此现象，本文试图回答以下三个问题：

1、车企为何迷恋下沉市场？

2、以中高端市场为起点的蔚来，“往下走”，利大于弊？

3、下沉市场，对新势力车企是否是一块肥肉？

争夺下沉市场

懂车帝联合中国电动汽车百人会发布《下沉市场新能源汽车用户消费行为洞察报告》中，对三线及以下城市新能源车的用户画像、购车行为、消费趋势进行研究分析。

报告指出，下沉市场用户在选购车辆时，对新能源汽车的选择比例高于一二线城市，相比一二线城市用户对外观内饰、前沿技术的关注，下沉市场用户更关心参数配置和车型价格，对15万元以下车型青睐度较高。

下沉市场人口占比情况

中国电动汽车百人会秘书长张永伟更明确表示，2023年的新能源汽车市场会加速下沉，二、三线及以下城市销量占比有望超过60%。

同时我国也在加快对新能源汽车充电设施的建设，三四线及以下的城市正在通过制定地方性补贴、设定充电服务费上限等政策，推动充电基础设施建设的网点化增加。据中国充电联盟发布的最新数据，截止到2022年10月，全国充电基础设施累计数量为470.8万台，同比增加109%。

从目前的市场发展情况来看，三四线市场很可能是新能源汽车下一个增量空间，需求正在释放。

因此不光是蔚来，其他新造车玩家都对下沉市场虎视眈眈。

早在三年前，特斯拉就对外公开了中心城市入驻计划，涵盖了国内东西南北四大区位共 45 座城市，其中不乏江苏盐城、山东临沂、广西南宁、江西赣州等低线城市——这也被外界解读为特斯拉的下沉计划。

去年3月份，特斯拉在其公众号上发布文章《大山里的“特斯拉”村》，描述了在云南省攀枝嘎村长大的菜哥如何带动村里的人将油车换成特斯拉的故事。

除了进一步增大原有产品的曝光量，特斯拉有打算推出一款更亲民化的新车型，并搭载更强大、安全、便宜的新电池，同样可以选装自动驾驶辅助功能。

下沉市场贯彻的最好的当数比亚迪。

数据显示，2021—2022年，比亚迪几款热销车型在三线及以下城市销量占比，从30%增长到近40%。截至2022年9月份，比亚迪在三线及以下城市的门店比例约为50%，有近800家门店。比亚迪凭借着性价比以及用车成本优势，疯狂收割新能源车市的增长红利。

此外理想汽车董事长李想表示，2023年理想汽车的另一工作重点是扩充三四线城市网络布局，预计将新增50个城市布局和150家门店，基本完成三线及以上城市的覆盖。

小鹏也在提供高性价比的产品去更大众的市场。小鹏P5拥有“全球首款量产激光雷达智能车”标签，补贴后售价15.79万-22.39万元。小鹏的体验中心也开始向柳州、洛阳、潍坊等城市拓展。

装着特斯拉的心，向着比亚迪靠

不过稍显遗憾的是，玩家们看似都在积极布局，除比亚迪外大多都收效甚微。

有研究机构对特斯拉、蔚小理等新造车企业的销售渠道统计后发现，目前其门店依旧集中北上广深等一二线城市，以及长三角、珠三角等经济发达地区，销量贡献也依然来自这些中心城市。

但有一点很有意思，如今的新造车势力们仿佛在经历一场“围城”。原本在10万-20万元级市场稳步发展的哪吒、零跑们，正发力中高端市场希望给品牌“镀金”；而被“仰望”的蔚小理则希望借助下沉市场，收割更多用户。

从高端迈向低端，利弊皆有，车企该如何抉择？华为智能汽车解决方案BU CEO余承东曾在接受采访时直言，不会做20万元以内的车。但车百智库认为，小而美经不起大浪。对高端车企来说，理应冲击低端市场。

首先，高端市场不再诱人。

在没有那么多新势力的年代，蔚小理直接以中高端市场为起点开启造车之路，过了一段比较高光的日子，比如小鹏P7、蔚来ES8、理想ONE这些车型，都有非常不错的成绩。

但乘联会秘书长崔东树表示，目前国内新能源汽车市场中，20万元以下车型销量占比50%以上，预计未来20万元以下车型市场占比将会在70%以上。这意味着，“蔚小理”所在的大于20万元售价的高端市场，已不是增长最快的区间。

单拿蔚来来说，李斌曾自豪地表示，蔚来平均售价超过了40万元。另一个角度看，40万元也成了蔚来和绝大多数用户之间的鸿沟。蔚来想要进一步提高市场占有率，就必须丰富自己的产品体系，往下沉是必然选择。

其次，交付量是资本看新势力的重要指标。

其中的逻辑在于汽车产业具有很强的规模经济效应。英国经济学家马克西和西尔伯斯通在其合著的《汽车工业》一书里提到，汽车只有大规模量产，才能使价格变得更容易被消费者接受，进而消费者能推进产品交付量，一个正向的飞轮运行起来。而资本也是这个理论的忠实拥趸者，因此交付量是他们首要考虑的要素。

但在高端电车销量无法快速提升的前提下，蔚来的交付量堪忧，自2021年开始就已经被迫让出交付量榜首的位置。

蔚来当下最紧要的是找到新的增长极。

这时推出对应中低端市场的阿尔卑斯和萤火虫子品牌，或许是蔚来扭转局面的重点突破口。如果入场太晚，市场价就可能被比亚迪、特斯拉等车企瓜分，届时蔚来再想分一杯羹就难了。 

高端市场优势在于利润空间，中低端市场的优势则在于可以走量，并且在经济危机之时，能够提供更高的抗风险性。因此即便揣着特斯拉的心，蔚来也得向比亚迪靠。

好在蔚来攻下沉市场优势很明显。对立足低端市场的企业来说，向高端进发难度极高，反过来高端车企向低端市场下沉，却要简单很多，降价、减配是常见方案。

另外，蔚来比其他车企多了一个优势，就是换电站。在山东省滨州市博兴县下辖的兴福镇，蔚来拥有500名车主，而该镇的户籍人口才5万多人。之所以有这么多人愿意买蔚来，就是因为当地修建了换电站。

当蔚来的充换电站随处可见时，其他品牌车企想要复制很难实现。

在别人的山头抢生意，难

优势不小，但蔚来进军低端市场的问题也不可忽视，关键之一就在于蔚来还有多少钱。2022年初蔚来赴港上市时透露，现金储备大约600亿元，但2021年蔚来净亏损超过100亿元，2022年净亏损超过144亿。

除去文章开头提到的亏损，以及斥巨资建换电站，蔚来还将继续加码自制电池，先后成立（上海嘉定）实验室、集研发、制造、销售一体的（安徽）公司，4亿元入股欣旺达、1200万澳元认购澳洲采矿公司（GR）12.6%的股份等。前段时间江淮汽车以17.04亿元的价格收购了蔚来部分资产，不少媒体认为江淮是在援助蔚来。

其次，向下衍生车型在技术上对蔚来不是一件难事，但打造低成本车型难度并不小。并且随着原材料价格的下降，电动汽车市场极有可能迎来新一轮降价进一步压缩蔚来的毛利率。在特斯拉刚结束不久的投资者日上，马斯克表示，其车型可以进一步压缩成本50%。这无疑对蔚小理等本土造车新势力构成巨大的挑战。

况且，车百智库查阅新能源汽车下乡活动数据发现，传统车企才是当之无愧的主力军——比亚迪、长城、上汽、江淮、东风、奇瑞等传统老牌车企，车辆多为售价 10 万元以下、续航里程 300 公里以下的小微型车为主。

2022年，仅有零跑、合众等少数新造车品牌参加了新能源车下乡活动，“蔚小理”全部缺席。为什么会出现这种情况？

与传统燃油车不同，新能源车对汽车企业的售后服务能力以及当地充电桩配套设施建设提出了更高要求。而传统车企在生产中更具规模优势，在下沉市场的渠道建设上也更完善。

不可否认下沉市场就是下一个流量洼地，但对于目前的大多数造车玩家而言，也是个荆棘遍布之地。是传统车企依托有利地形持续突进，还是新势力俯冲杀入战局？仍是个未知数，但已经由不得蔚来选择了。

回头看当年特斯拉Model X的售价近百万元，牢牢站上了高端品牌的位置，但是自2010年以来，特斯拉一直处于亏损状态，甚至一度到了生死边缘。一直到2016年，特斯拉转向大众才脱困盈利。因此，我们不妨再给国内新造车们一些时间。

参考文章：

• [1]《下沉市场新能源汽车用户消费行为洞察报告》，中国电动汽车百人会&懂车帝
• [2]《“涨价”的比亚迪，还能“销冠”多久？》，表里表外，洞见数据研究院
• [3]《新能源车下乡进入第四年，市场下沉还需多点发力》，中国消费者报
• [4]《大山里的“特斯拉”村》，特斯拉Tesla