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文 | 氨基观察

东南亚，是一个让互联网巨头又爱又恨的地方。

过去十年，中国投资人在东南亚砸了近168亿美元，除了BATJ等互联网巨头，包括高瓴资本、鼎晖投资、等各类财投、战投等多种力量纷纷涌入东南亚。

目的只有一个，乘坐“时光机”回到20年前的中国，在东南亚复制奇迹。但“搏杀”多年后，他们发现，事情没有那么简单。

东南亚看似整体市场规模大，但各国市场本质是分裂和区隔的，即使是同一个国家，内部也极为分散。这种复杂的人文环境，注定了这里的平台很难一家独大。

如今，故事的开头没有改变，只不过主角变成了中国药企。

蓬勃的经济增长动力、巨大的市场缺口、不断优化的政策以及对中国药企而言的重要战略性，都让东南亚成为中国药企的下一个淘金地。

或主动，或被动，国内药企纷纷冲向东南亚市场。故事，会有什么不同吗？

01 药企掘金东南亚

一直以来，整个医药创新药行业，只有3个世界，美国、欧洲和其他。

如今，站在出海的十字路口，国内药企有了不一样的选择。

4月12日，中国生物制药旗下子公司正大天晴康方与Specialised Therapeutics（下称ST公司）签署了一项合作与许可协议。

根据协议，ST公司将引进正大天晴康方PD-1单抗安尼可在澳大利亚、新西兰、巴布亚新几内亚，以及新加坡、马来西亚等东南亚11个国家的独家销售权。

实际上，这不是国产PD-1第一次进军东南亚。3月底，君实生物也将特瑞普利单抗东南亚地区的商业化权益，授予Excellmab。

借船出海的药企，已不再少数。不仅包括上文提到的正大天晴康方、君实生物等，还包括信达生物、诺辉健康等。

早在去年5月份，诺辉健康就与Prenetics Group Limited共同发布了常卫清“出海”东南亚的战略合作。

实际上，不仅有借船出海，也有国内药企希望靠自己打开东南亚市场。上文提及的Excellmab，便是康哲药业东南亚商业化的子公司。

而像传统药企科兴制药，在东南亚深耕已久，更是希望作为国内药企出海东南亚的平台。得益于其在海外注册、合规审计、营销网络等方面的丰富经验，2022年以来，科兴制药先后与海昶生物、迈博药业、东曜药业等药企，就白蛋白紫杉醇、英夫利昔单抗、贝伐珠单抗等重磅药物达成战略合作，借助科兴制药的海外商业化平台出海。

再比如万泰生物。受限于产能等问题，全球范围内HPV疫苗都出于供不应求状态，万泰生物也在不断推进出海事宜，瞄准东南亚、南亚等地。目前，其二价HPV疫苗已获得泰国、柬埔寨等国的上市许可，能正式出口到上述国家。

越来越多的药企，正在加入掘金东南亚这一阵营。

02 下一个应许之地

从来没有无缘无故的“爱”，有着近7亿人口的东南亚，已然成为药企出海的下一个应许之地。

有人的地方就有江湖，有生老病死，自然有着强烈的医药消费需求。CPhI Insight数据显示，2020年东南亚医药行业市场规模达400亿美元，预计未来5年内增长将超过11%，市场空间广阔。

具体来看。首先，东南亚人口基础庞大。东南亚总人口接近7亿人，并且老龄化趋势也在加深。有数据显示，2020年东盟60岁以上人口占比约为10%；到2050年，这一数字将增加至20%左右。

7亿人的市场需求有多大？仅以HPV疫苗为例，当前我国适龄女性接种率不足1%，需求缺口超过10亿剂。而万泰生物在定增公告问询函中曾测算，东南亚HPV疫苗市场大约有12亿支的市场需求，丝毫不逊于国内市场。

而人口老龄化带来的医药消费、临床需求，也将进一步为国内药企出海东南亚创造新的市场。

其次，东南亚的支付能力也在跟上节奏。一方面，东南亚国家全民健康覆盖比例不断提升，各国之间自费水平有较大差异，但随着政府对于报销力度的加大，自费比例在逐渐下降。如下图所示，泰国目前自费支出占比已经不到10%。

医保支付跟上节奏的同时，东南亚的经济也在持续增长。到2022年，印度尼西亚、马来西亚、泰国等国将有5000万人步入中产阶级行列。不难看出，东南亚有支付能力的高收入人群也非常可观。这意味着，自主支付能力也在跟上节奏。

何况，因为基础薄弱，东南亚目前属于医药研发荒漠，医药行业严重依赖进口。

如下图所示，除印度尼西亚，马来西亚、越南、菲律宾、泰国对于进口药的消耗费用，占比均超过50%，越南更是接近70%。

随着经济发展以及中产阶级的规模扩大，人们一定是追求更优质的医疗资源，而这是现阶段东南亚本地药企无法提供的，恰是国内药企的机会。

当然，东南亚国家也在奋起直追。比如越南，今年2月份提出一个雄心勃勃的目标，到2030年，越南生物技术在部分重要领域上达到世界先进水平，跻身亚洲生物技术智能服务十强之列；到2045年，越南成为世界上生物技术发达的国家、智能化生产和服务中心；生物产业对GDP的贡献为10%-15%。

不难看出，近几年，东南亚国家正不断加强全民健康覆盖和健康体系建设，各国政府也在大力提高药品准入门槛，优化监管审批程序，叠加医药消费需求的持续增加，市场机遇凸显。

也难怪，过去两年，国内药企出海东南亚的步伐不断加快。

03 药企的出海抉择

一个不争的事实是，好药，就应该到更广阔的天地去。

出海不再是药企的选择题，而是必选题。尽管当下，国产创新药加速出海，重磅BD交易频现，但这并不会改变海外是历炼场的现实。

时至今日，FDA依旧欢迎中国创新药，但审核日益严格，这也让创新药出海难度不断上升。多数药企“闯关”未能如愿以偿，真正完成出海的国产创新药寥寥无几。

这或许是药企转道东南亚的现实因素。当然，尽管比不得美国，但东南亚市场前景也比较广阔，有着广泛的未被满足的临床需求。

选择大于努力，时代先于实力。但更多时候，机会还是留给有准备的人。

国内药企闯关东南亚也有不小的挑战，比如需要熟悉不同国家的监管、注册要求，如何选择合适的出海合作伙伴等等。此外，任何单一东南亚国家的医药市场体量并不大，如何高效覆盖整个东南亚国家，也是需要考虑的事情。

无论如何，越来越多药企的行动，让我们看到，更成熟、更广阔的美国市场之外，东南亚等新兴市场也可以成为药企出海的目的地。

至于选择哪个市场作为突破口，找到适合自己的出海路线，是当下每一家药企应该思考的问题。