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中国白酒进入结构性增长繁荣阶段，头部企业持续受益，保持稳中有进的增长态势，泸州老窖（000568.SZ）即是其中的典型。

2022年，泸州老窖业绩再创新高，其净利润首破100亿大关，成为白酒行业第三家净利润过100亿企业。

5月12日下午，泸州老窖召开了2022年度及2023年第一季度业绩说明会，吸引诸多投资者参加。会上，泸州老窖管理层就投资者关注的营收、净利润、产品、市场等问题逐一进行答复。

泸州老窖董事长刘淼在会上表示，2023年公司将紧紧围绕“促改革、强协同、重聚焦、齐跨越”的发展主题，力争实现营业收入同比增长不低于15%。目前，公司正在按董事会制定的经营计划有条不紊地推动生产经营各项工作。

持续推进多元化大单品矩阵构成

2022 年，中国白酒行业经历了经济下行、消费紧缩、行业竞争等多重压力，产业进一步向头部聚集的趋势愈发明显。作为头部代表之一，泸州老窖已经形成结构性增长态势，业绩来看，受益于产品结构升级特征尤为明显。

来源：2022年报

分产品来看，2022年，泸州老窖国窖1573在内的中高档酒类销量同比增长16.87%，贡献营收221.33亿元，同比增长20.3％，占总营收的88.1％，毛利率达到91.05％。其中，国窖1573为拉动增长的主力。而包括泸州老窖头曲、黑盖在内的其他酒类贡献营收26.34亿元，同比增长30.52％，毛利率增加8.08个百分点至53.17％。由此，本次业绩说明会上，泸州老窖旗下核心产品的发展规划被频频问及。

“国窖1573持续保持良性增长。”在回复投资者时，刘淼表示，未来将加快高地市场、核心省会城市建设和低度化全国布局，做大做强基地市场。

除了国窖1573，泸州老窖品牌特曲和窖龄酒也被聚焦。特曲方面，刘淼称：“泸州老窖特曲是浓香型白酒标准的缔造者，特曲品类的开创者。未来老字号特曲将加强基地市场建设，组建低度客户联盟，实施‘挺进大西北’战略，加快中西部市场布局；60版特曲将聚焦川渝深耕，全面抢占宴席市场份额。公司将按照既定战略规划努力实现百亿大单品目标。”

百年泸州老窖窖龄酒则定位为商务精英用酒，以窖龄60年为中心，与特曲错位发展，以窖龄90年实施产品升级，采取次高端发展战略，以窖龄30年作为60年跟随产品，填补中档价格带。

泸州老窖方面表示，在推动泸州老窖品牌复兴的过程中，公司主要大单品的品牌价值、价格定位、运作模式等一直在提升和优化过程中。现阶段，公司对百年泸州老窖窖龄酒和泸州老窖特曲采取的是区域错位发展策略，在不同区域根据当地市场特点采用不同的产品组合拓展市场。

作为泸州老窖大光瓶战略核心产品的黑盖亦多次被投资者问及，刘淼表示：“黑盖定位为高品质光瓶引领者，目前尚处于培育阶段。”近期公司还通过“烟火下酒菜，一起开黑盖”等活动提升消费者体验，增强品牌活力，同时扩大终端网点规模化覆盖，聚焦长江以南核心城市，并结合公司数字化体系稳步推进销售工作，当前进展顺利。

值得注意的是，低度国窖在华北地区、华东部分地区凭借优异品质、品牌口碑、高渠道推力持续发力，逐渐形成其第二增长曲线。刘淼也在会上表示，“未来低度国窖将结合数字化体系建设强化渠道利润，夯实基地市场，进一步拓展华东华南等潜力市场。”

渠道库存保持良性水平

2023年，去库存依然是白酒行业首要任务。随着经济企稳回升、消费场景的快速回归，头部白酒持续保持稳健增长成大概率事件。在经过春节良好的市场动销拉升下，泸州老窖一季度实现良好开局，后续伴随着市场的持续恢复，公司全年有望超额完成15%的增长目标。

关于库存，泸州老窖在回复钛媒体APP提问时称，截至目前公司发货进度按照销售计划顺利推进，渠道库存保持良性水平，尤其其他酒类库存在去年同比下降了14.48%。

中信证券在4月的研报中指出，“泸州老窖进入品牌势能释放的加速收获期，盈利能力持续提升，上升势头强劲。”

从2022年报来看，泸州老窖销售模式主要分为传统渠道运营模式和新兴渠道运营模式。其中，经销商的传统渠道运营模式为泸州老窖贡献约233亿元营收，占比92.75％，毛利率提高1.17个百分点至87.38％。

以线上电商渠道为主的新兴渠道运营模式增速迅猛，同比增长64.17％，为其贡献146.4亿元营收，毛利率提高2.98个百分点至81.25％。2022年，泸州老窖在海外市场实现营收同比增长83.55%。

来源：2022年年报

对于新兴渠道模式毛利率的增长，泸州老窖回复投资者称，“随着新生代消费群体的崛起，电商渠道未来潜力可期。一直以来，公司积极支持电商业务发展，强化B2C（直接面向消费者）业务运营，推动泸州老窖电商平台线上店铺裂变和品牌化运营，加快实现产品结构优化和销售贡献占比的提高。”

因此，为顺利完成年度目标，泸州老窖表示未来将结合数字化体系建设强化渠道利润，做大做强基地市场，扩大潜力市场，坚定战略目标，抢抓机遇，实现高质量跨越式发展。

值得一提的是，业绩会上，刘淼还谈到了行业发展趋势，“随着中国人口数量和结构变化、城市化进程，未来白酒行业将面临存量竞争、集中加速和区域市场分化的格局，竞争由‘运动战’转向‘阵地战’，更加考验企业全系统的竞争能力和体系化运作水平，客户价值创造和运营效率提升是未来营销创新的新基点。”

他表示，公司未来将不断提升综合运营能力，补齐企业短板，发挥综合运营优势，在激烈的市场竞争中保持定力，力争在正确的道路上稳步前进，实现公司的企业愿景。（本文首发钛媒体APP，作者｜杨欢）