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文｜新腕儿，作者｜怜舟

烧烤业容量、规模和市场张力都很强，之所以难做全国连锁，是因为烧烤牵涉到全国各地南北方口味差异，还有穿串环节，必须依赖人工穿串，以至于供应链成了烧烤业发展的一大难题。

那么问题来了，在自动化设备如此先进的年代，穿串这件事为什么会如此强依赖人力？

新腕儿将继续通过东海前亚证券的这篇烧烤业研报，来详细解答这个问题。

烧烤业自动化供应链水平的实现，究竟有多难？这个行业的竞争力体现在哪里？

供应链不容易标准化

木签上的肉略显焦黄，油脂正在紧凑的肉串上滋滋作响，不时冒了几个小气泡。肉串上的肉肥瘦相间，共同攒成了不可言状的排列规则。

星星点点的孜然和辣椒面略显随意的附着在紧凑的肉串上，还不时掺杂着几颗芝麻，联手演绎了一出热量与口感的炉上饕餮。

在炎热盛夏之夜，这是一场不容错过的烧烤。

烧烤这件事，看上去壁垒并不高。

实则，穿串是一大难题。

和火锅很像，烤串的上游是养殖屠宰环节，中游是供应链环节，下游是餐饮企业。

从整个产业链分布来讲，二者看起来区别不大。

唯一的区别是穿串。

在火锅店，整块肉机器切割即可端上桌，处理操作很简洁。

但烧烤店不同，要穿串。

因此，烧烤行业的中游供应链，除了蜀海、快驴等流通流通采购服务商，冷链物流服务商、食材加工商之外，还有专门负责穿串工序的中央厨房。

不像其他环节，全是供应链厂商负责。

烧烤业的穿串环节，多数是餐企直接负责的。

餐企的做法一般有两种。

一种是中央厨房模式。

像是木屋烧烤、冰城串吧、聚点串吧等烧烤品牌，都设置了自己的中央厨房，由中央厨房直接向上游的养殖场、屠宰场采购鲜肉原材料。

在中央厨房完成鲜肉切割、腌制、穿串等流程。

还有一种模式会更加简洁，是前厂后店。

像是很久以前羊肉串、丰茂烤串这些烧烤品牌，都主打现串现烤。

门店会直接向供应链源头采购肉和菜，店员在店里人工现串，全部由餐企完成。

无论是中央工厂一次性穿串，再发往各个门店，还是在店内现串现烤，都能看出烤串都是项强依赖人力的环节。

餐饮业扩张的前提是标准化、规模化、高效快捷。

穿串环节的存在，导致这个目标更难实现。

现在市面上的确是在销售穿串机的，原则上是有能力代替人工去穿串的。

还有穿串模具，把肉放进去切割穿串，去取代人力也是一个选择。

但这两种穿串方式并不实用。

机器穿串的口感和人工所串的，口感区别很大。

我们在外吃烧烤，可能碰见过以人工穿串作为卖点的烧烤店。

例如冰城串吧自建的供应链利思客就是这样。

他们店里的烤串就主打人工穿串。

进一步提炼出机器穿串和人力穿串在口感上的区别。

还有模具穿串，把整块肉放进去，经过切割穿串。

因为模具中的肉块比较大，形状还都很规则，穿串后会产生三分之一的耗损，大量的食材废料就不能再加工了。

因此，大量头部品牌都选择人工穿串。

烤串餐饮业平时也不会和第三方供应链厂商合作，其实也不适合。

从供应商角度来讲，烤串的加工工艺会比较负责，生产成本高，市场还很分散，和很多烧烤餐企也缺乏合作经验和基础。

除此之外，厂商加工产品时，需要专门开一条流水线专门负责某一品类的生产，例如对鸡肉、羊肉、牛肉等各自设一条流水线，以提高生产效率，厂商才可以获得利润。

这种情况下，更希望合作方需求量达到一定规模，

可对于多数烤串餐企来讲，他们需求量可能并没有那么大。

从各个角度来讲，双方都无法达成合作。

从烤串品牌方角度来讲，我们平时吃的烤串并非直接是鲜肉，而是经过品牌方的秘制酱料腌制的。

品牌方的秘制酱料不会和第三方供应链共享，对方直接生产的串也不适合在自己店内销售。

值得留意的是，尤其像是烤串单店这种小规模店型，在店内直接穿串其实比品牌方加盟模式提供的串更节省成本。

从供应链进货，毛利率是50%，而门店自行穿串的话，毛利率能达到60%-70%，成本能节省5%-10%。

对于小规模烤串店来讲，自行穿串自然是最好的选择。

还有养殖业规模化程度，也阻碍着烤串业规模化进程。

我们吃火锅时，不一定全程吃肉，还会搭配别的食材，会比较丰富。

但烧烤不同，我们吃烧烤，多数是冲着吃肉的。

从下表看到，2021年，川渝火锅最受欢迎的食材是毛肚、虾滑、鸭血、肥牛和麻辣牛肉。

烤串的主角是羊肉，其次是五花肉、烤茄子、牛肉串、生蚝。

尤其是北方市场，最喜欢羊肉串。

这就对烤串餐企的羊肉供应链能力，要求会很高。

和火锅一样，烧烤同样不依赖厨师，这时比拼的就是肉质了。

烧烤餐企无论是中央厨房，还是前店后厂的直采，都需要寻找优质的羊肉供应链。

这是差异化的关键一步。

羊肉来源一般就两种。

一种是直接从屠宰场、养殖户源头直接采购。

很久以前羊肉串就是直采模式，直接向上游的屠宰场采购。

还有一种是和快驴、美菜等流通类供应链公司合作。

聚点串吧就是这样。

直接和快驴合作，快驴负责去锡林郭勒盟采购羊。

在当地收羊、屠宰、加工等处理后，批量化送到聚点串吧的全国各个城市，再按照要求分批配送到门店内。

烤串业对羊肉的需求量过大，如果门店扩张，势必会增加羊肉供应量。

而羊肉规模化程度低，这是制约烤串餐饮业连锁化发展的另一项干扰因素。

在2018年至2020年期间，国内100只以上的养殖比重出栏量分别是38%、40.7%、43.1%。

羊规模化养殖程度，还有一定提升空间。

据农业农村部《推进肉牛肉羊发展五年行动方案》，到2025年时，羊养殖的比重能达到50%。

养殖水平是一方面，另一方面是，肉羊的工业化屠宰尚未普及。

其实现在的屠宰场，多数都是作坊时，或者传统家庭式。

这种稍显滞后的屠宰现状，会导致屠宰场的加工技术水平和规模化程度都比较低，销售渠道也显得很闭塞。

矛盾在于，烤串餐企对羊肉的品质和需求量都很高，尤其是木屋烧烤、很久以前羊肉串，他们每年要消耗近10万只5-6个月的羊羔，而这个成长周期的羊羔，采购时间集中在8月至11月。

一旦错过这个采购节点，就会丧失优质肉源。

随着门店规模扩大，餐饮端对上游羊肉的需求量会越来越大，自然会对羊养殖业产量提出更高的要求。

以当下的羊肉产量来看，会是另一项制约烤串业连锁化的阻碍。

通过上述，我们回答了烧烤业做供应链需要克服的问题和遇到的难处。

层层制约因素，只是延缓了烤串业的扩张速度，而不是个“不可能”。

上述提到了，木屋烧烤是中央厨房模式，现在已成立了三个中央工厂。

还有冰城串吧，成立的独立存在的供应链品牌“利思客”，类似于海底捞的“蜀海”供应链。

除了面向冰城串吧，还可以向外部餐企提供烤串原料。

聚点串吧是有外销的产能，但他们担心自贡不足，无法向外界稳定供货，所以一般不接受外单的。

正是烤串对肉串和肉源更显特殊的要求，行业内的品牌们默契的自建供应链。

这是在行业体质下，必然产生的一种打法。

在集体自建供应链的打法下，供应链、门店数、覆盖程度、本土化能力等，都会成为重要的考量权衡因素。

单店模型优于火锅

烤串店和火锅店门店模型很是相似。

火锅店和烤串店是整个餐饮业里，坪效都偏低的两个业态。

这里要先提到，火锅店和烤串店的客单价很接近。

例如2021年，木屋烧烤的客单价是93元，是市场中等水平了，翻台率是3倍。

而海底捞的客单价，差不多100出头，两者处于同等水平。

虽然烤串和火锅的客单价相对于其他业态，算是佼佼者了，可是这两种业态的天然属性，抑制了利润。

烧烤和火锅都是强社交属性的餐饮业态，因此，它天然翻台率低，就餐人数多。

而火锅店面积最大，这无疑增加了运营成本。

而烤串店虽然面积小，但可以在外设置外摆区，增加了门店收益。

这种情况下，火锅店坪效自然很低，而烤串店的坪效会拉高些。

门店模型看似更优，并不能保证烤串店的老板们赚到钱。

怎么讲？

时下的烤串市场已经非常成熟了，大品牌也全都找到了适合的商业路径。

几家头部大手笔投资供应链，提前压上筹码，为未来发展布局。

这里要说到，穿串带来的原材料压力，导致烤串即便门店模型优于火锅店，但保守的毛利水平，仍然使烤串落后于火锅。

我们一起来看下表，对比来看木屋烧烤和海底捞两家店的单店模型。

在人工穿串成本的滞压下，算上这项成本加上食材成本，整体成本比重在单店营业额中达到了50%。

而海底捞的这一数据是60%。

另一处需要留意的是，木屋烧烤虽然桌位数只有70张，比海底捞的160张的一半还要少。

但木屋烧烤的门店租金占到了15%，是海底捞4%的近四倍。

这就是“前店后厂”模式的压力所在。

一方面优质羊羔肉的成本比较高，加上店内人工穿串，拉高了场地租金成本，造成了过高的租金成本占比。

另一方面，人工成本高。

例如很久以前羊肉串，这种桌上现烤模式，需要服务员及时加串、撒料、取串，平均每10平米就需要一位服务员，对员工数量要求很高。

但像是加盟模式的串意十足，他们以外卖为主。

据官网数据，串意十足在三线城市的60平米加盟店，算上人员成本、租金、原材料、水电等支出，整体投资额在20万上下。

不像是木屋烧烤、很久以前羊肉串他们，自行承担所有的成本，通过经营运转来实现盈利。

串意十足通过设置的门店模型，吸引加盟商开店。

只需要建立起标准化的供应链体系，收取加盟费便可完成快速扩张，不用承担房租、门店人员薪资等压力。

能够快速回本，反哺投资供应链所产生的压力。

加盟和直营，两种打法各有优劣。

竞争力组合拳

我们曾在前文提到过一个商业理论，消费品第一波赚成长的钱，第二波赚格局的钱。

其实烤串业已经到了比拼格局的时候了。

怎么理解？

规模化穿串这件事，很难。

其实像是很久以前羊肉串和木屋烧烤这种逻辑，自建供应链，紧抓优质羔羊肉源头，自行建立供应链体系，这是烤串业想要打开资本天花板的重要一步棋。

想要做好穿串这件事，必然会带来成本压力。

但这只是一方面，各家都做了这块内容。

因此，想要走的更远，穿串问题的解决只是一张入场券。

烤串连锁品牌想要搏得更强竞争力，增加自己致胜的筹码，需要从两方面下功夫。

一个是单店盈利能力，另一个是模型复制扩张能力。

单店盈利能力包括食材和服务水平的差异化。

烤串业整体去厨师化，注定这是个烹饪壁垒很低的行业。在产品差异化空间狭小的情况下，增强食材品质和优质羊肉来源供给，包括腌制料和烤料，都能加强各品牌的产品竞争力。

还有差异化服务，毕竟烤串是个强社交的餐饮项目，很注重消费场景体验，因此，各家品牌会强调各色烧烤形式。

再说到模型复制扩张能力，供应链是门店扩张的基础，而商业模型的定位，与消费人群的锚定，才决定新店开设是否能成功赚钱。

我们在上部分提到过，穿串是烤串业一个需要严谨处理的环节。

大型烤串餐企不适合和外部合作，小型烤串店自行穿串会更节省成本，能省下10%。

自建供应链投资很大，如果餐饮的发展规模、营收规模和产品品质足够强，中央厨房的产能利用率和节省度等，总体积算下来能达到足够高的性价比，是可以考虑自建中央厨房的。

毕竟烤串业对肉质要求很高，将食材处理环节转交到外部供应链厂商手上，意味着丧失了对食材品质的把控权，因此，这是件需要重视的事情。

食材品质意味着品牌的定位和调性。

更像是一个结果，而前因则是企业需要选择做一个什么样的品牌。

如果要做一个追求品牌的品牌，吸引注重羊肉品质用户的消费者进店销售，那必须要做直营模式，可以从源头到门店销售全方位把控食材质量。

缺点是短期内回本困难，资金压力大，品牌溢价会很高。

这是赚格局的钱。

另一种加盟模式，自然无法把控肉质，肉质做出让渡后，可以吸引追求性价比的消费者。

像是木屋烧烤等几家的客单价在90元以上，而串意十足、大圣烧烤等几家加盟模式的烧烤品牌，客单价分别是43元和66元。

两种模式就是小众市场和大众市场的区别。

想要走向全国，光是产品、高水平供应链、门店模型这些硬实力还不够，还要有软实力。

就是本土化能力。

我们在上文讲到，烧烤难以全国化，与全国各地饮食习惯和餐饮文化有很大关系。

例如南方人好吃海鲜，北方人喜欢的羊肉，南方人多数不习惯。

因此，一家南方的烤串店如果想去北方，需要对当地的本土文化有深刻的理解，还有超强的供应链水平和辨别肉质的能力，能迅速找到优质的肉源。

北方的烤串店去往南方市场发展，也是如此，要洞察理解当地人的饮食习惯。

经过本土化改造后，针对当地商业环境和饮食文化，不断校准单店模型。

经历淄博烧烤，消费者们对烧烤增加了更多的兴趣。它不仅是一种餐饮选择，更是一种社交方式。

这个行业与生俱来的情绪价值、社交货币，这些无形价值，恰为烤串业的商业未来带来无限的想象空间。