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文｜向善财经，作者｜刘能

近一周，白酒企业的股价表现都不怎么好看。

从近五日的股价走势来，茅、五、泸三家领跌，茅台最高跌4.8%、五粮液最高跌6%，泸州老窖最高跌7.25%。

整体来看，三大名酒进入23年以来整体向下的走势日渐明显。

高端白酒板块领跌，中端白酒亦难言上涨。

洋河五日内最高跌5%、山西汾酒最高跌3%，古井贡最高跌8%，今世缘、舍得、迎驾贡酒分别最高跌4%、6%以及6%。

相比茅五泸的“不食人间烟火”，中端白酒市场的“厮杀”反倒是更加激烈。如今各家一季报已披露完毕，接下来中端白酒市场如何变化，我们不妨从中一窥究竟。

营收增速下滑，一季度“千亿”白酒品牌“稳中求变”

俗话说，高端白酒看产能，中端白酒看增长。

白酒企业市值榜前十名中酒企，以千亿市值为界大概可以分为两个纵队：千亿市值以上的山西汾酒、洋河股份、古井贡，以及千亿市值以下的今世缘、舍得酒业、迎驾贡酒。

从各家的一季度营收增速来看，不难得出这一个观点：2023年一季度的复苏增长确实存在，但增长的动能却减弱了。

先来看第一纵队营收表现。

山西汾酒总营收126.82亿，同比增长20.44%；2022年同期增速43.62%，营收105亿。

洋河股份总营收150.46亿，同比增长15.51%；2022年同期增速23.82%，营收130亿。

古井贡酒总营收65.84亿，同比增长24.83%；2022年同期增速27.71%，营收52亿。

从数据变化来看，一季度中端白酒营收增长变慢了。其中山西汾酒增速下滑最多，营收方面比洋河少了20多亿。而古井贡酒增速变化不大，营收规模与汾酒和洋河还是有较大的差距。

增长变慢的原因，其实还是在于存货。

一季度财报显示，部分品牌的存货压力有所增加。

结合存货来看，一季度山西汾酒的存货同比增加了19.30%，来到90.5亿；洋河股份的存货增加相对较少，为3%，但存货货值为164.55亿，古井贡酒一季度存货同比增加27.9%为60.53亿。也就是说，山西汾酒与古井贡酒的存货压力比洋河可能要更多一些。

财报显示，连续五年来，各家一季度的存货都在增加。

一般来说，一季度是传统意义上白酒消费的淡季，存货的增加除了必要补充库存之外，也是一种对未来中端销量的预估和判断，但结合周转情况来看，存货的增加，也可能是中端销售确实有了压力。

另外，值得关注的是，山西汾酒以及古井贡酒的周转情况比去年同期更差了。

从周转情况来看，古井贡酒存货周转天数从2022年Q1的362.61天增加到2023年Q1的407.24天，也就说，存货周转增加了一个月。山西汾酒方面，稍好一些，从266.98天增加到271.41天，只增加了4天左右。

洋河的存货周转情况相对要好一些，从2022年一季度的498.89天减少至2023年Q1的436.89天，存货周转加快了有大概两个月。

换句话来说，在终端市场，洋河可能比山西汾酒、古井贡要更好卖一些。

比存货周期更能反应出未来增长情况的是合同负债。

如果白酒中端市场动销情况较好，且周转情况较好的情况下，酒企的合同负债大多会增长，一因为终端销售情况不错的情况下，酒企会偏向于向经销端压货，给一些销售压力，所以合同负债会有增长。

合同负债负债方面，山西汾酒一季度合同负债为41.72亿，同步增加了7.51%，去年同期为38.8亿，同比增长32%，合同负债虽然有增长，但变化的幅度不大。

洋河股份方面，一季度合同负债为69.75%，同比减少28.5%，而去年同期为97.6亿，同比增加59%。

古井贡酒方面，一季度合同负债47.45亿，比去年同期增加1%，去年同期为46.92亿。

翻译过来就是：“终端的需求涨的不大，经销端压货压实在是压不动了”。

虽然增速有下滑，存货、合同负债都有往下走的趋势，但好的一面是，白酒企业的盈利能力还是很稳定的。

首先是毛利率稳定。

洋河股份方面，2020-2022三年的毛利率表现分别为72.27%、75.32%、74.60%；

山西汾酒近三年的毛利率表现分别为72.15%、74.91%%、75.36%；

古井贡酒方面，三年毛利率分别为75.23%、75.10%、77.17%。

虽然毛利表现与高端品牌还有差距，但整体呈稳增态势，说明中端品牌的经营能力也再进一步退提质。

其次，从利润表现上来看，一季度洋河净利润57.6亿，山西汾酒净利润48亿，稳坐净利润前五。

古井贡酒方面，净利润为15亿，客观上的差距仍在，但净利润增幅表现不错，达到了42.8%，接下来，进一步提升品牌，进一步促进营收增长，是关键所在。

从千亿市值以上的白酒企业核心经营数据来看，虽然增速有下滑，但白酒行业的集中化仍在继续，提质增效仍然是接下来各酒企关注的重点。

向善财经认为，白酒行业的集中化，机构化升级不仅仅是高端品牌的升级，也是中端品牌集中化，白酒消费品牌化的整体升级。

这里面有挑战也有机遇。挑战在于，高端市场的去库存，会进一步传导到中端市场。

对于周转情况尚可洋河来说，意味着更需要处理好量价的关系。而古井贡酒以及山西汾酒则可能更多需要去关注终端的真实的动销情况，并及时调整量价策略。

长远的机遇在于，白酒行业集中化其实也有利于品牌去做自身的品质提升，在行业整体的增长节奏中找到自身的品牌优势，去讲好白酒故事和白酒品牌。

市场竞争加剧，市值百亿之后谁先跨过百亿营收大关？

相比千亿市值白酒企业更关注增长质量，第二纵队的“百亿”白酒玩家需要考虑的是怎样跨过年度“百亿营收”的大关。

三家酒企中，今世缘和舍得都喊出冲击百亿的目标。

2022年12月底举办的2023今世缘发展大会上，今世缘酒业党委书记、董事长、总经理顾祥悦提出：“要以以百亿目标推进跨越发展。”

而对于2023年的发展目标，舍得酒业联席董事长、总裁蒲吉洲更是豪言：“2023年是舍得酒业深化发展、全力冲刺‘百亿目标’的决胜之年。”

全年来看，今世缘离“百亿”目标很近，2022年全年营收78.8亿，净利润达到了25亿元。

其次是舍得酒业，营收60.5亿，净利润16.85亿元。最后是迎驾贡酒，营收55亿，净利润17亿。

喊口号容易，要做出业绩确实很难。

从一季度各家的增长情况来看，今世缘似乎离百亿目标更近一些，舍得酒业则有些渐行渐远的意味。

天眼查APP财务简析显示，一季度，今世缘营收38亿，同比增长27.26%；去年同期营收增长24.69%；舍得酒业营收20.21亿，同比增长7.28%；去年同期增长83.25%；迎驾贡酒营收19.16亿，同比增长，21.11%，去年同期37.78%。

如果单从营收增长的角度来看，今世缘营收增长势头看起来很猛，连续两年增速表现都不错，舍得酒业去年营收有一波爆发增长，但今年一季度后劲儿不足，迎驾贡酒方面增速有所下滑，但增速要好于舍得酒业。

从一季度的表现来看，舍得要想拿下“百亿目标”，可能并不容易。

从财报来看，舍得一季度的应收票据以及营收账款都有大幅度上升。数据显示，2023年一季度公司应收票据及应收账款为3.12亿，同比上升42.78%；今世缘方面一季度应收账款同比上市35%，且应收账款仅有为1亿。

今世缘营收38亿，只有1亿的应收账款，而舍得酒业营收20亿，却有3亿多的应收票据和应收账款，其中应收账款超过1亿。换句话来说，从回款能力和渠道动销来看，今年一季度今世缘的情况比舍得酒业更好一些。

存货方面，一季度今世缘存货36.5亿，同比增长32%；舍得酒业存货38。5亿，同比增长32.7%，而去年同期今世缘存货为27.64亿，舍得酒业存货29亿。也就是说，从连续两年一季度的存货数据来看，今世缘和舍得酒业的存货情况是差不多的。

周转情况方面，今世缘一季度存货周转天数为363.78天，去年同期是349.11天，存货周转增加了两周多。

舍得酒业周转天数从709.78天增加到了765.96天，增加了56天，将近两个月。周转情况最好的是迎驾贡酒，2022年一季度是707.55天，2023年则是651.70天，存货周转加快了55.8天。

如果从渠道和存货的来看，不难发现，舍得与今世缘面临的情况是差不多的，但为什么营收表现上却差这么多？

向善财经认为，其中的差别可能还是在于战略上。

在布局上，今世缘的长板在于区域化，从数据上来看，江苏地区营收就达70亿以上，而区域化的酒企优势在于本地化的渠道，渠道影响力更深，也就更容易卖货。

而舍得的优势在于全国布局，省外市场的增速很快，得益于的这些年的持续投放，品牌的影响力也更广一些。

白酒行业，高端白酒市是典型的“强品牌、强渠道”，一方面高端白酒的品牌价格号召力很强，另一方面渠道商也都有很强的实力，无论是去库存还是调节周转相对来说都更容易。

中端白酒市场，是典型的“弱品牌、强渠道”，在如今的市场节点上，渠道能力可能比品牌更能带来实际的销量。

也就是说，在冲击百亿营收的过程中，舍得的优势其实并没完全释放出来。从过去的增长来看，舍得酒业不是没有增长的潜力，但可能还是需要找到释放增长能力的方式。

比如，老酒战略是不是还适合当下舍得的长远发展，可能还是一个有待商榷的问题。

此前老酒战略帮助舍得走向高端市场，但外界对舍得“12万吨的老酒”的质疑仍在，即便是品牌出面及时澄清，但市场疑虑仍在，舍得可能需要进一步的动作，来打消质疑。

结尾：

与高端市场不同，中端白酒市场，永远不缺供应，缺的是好品牌好故事，无论是“第一纵队”的洋河、汾酒、古井贡，还是“第二纵队”的今世缘、舍得酒业，怎么去讲好白酒故事，说服市场买单，始终是需要回答的问题。

其实答案也很简单，只有打造出更好的品牌力、产品力，才能带来更多增量。在行业仍旧增长的这个时代，营收跨过百亿、市值跨越千亿也许并非难事。