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文｜商业江湖，作者｜卢或者‍‍‍

4月中旬，北京交管局发布消息称，北京违规电动三四轮车过渡期将在2023年12月31日结束，从2024年元旦起违规电三轮将不得在北京上路行驶，不得在道路、停车场等公共场所停放。

这意味着，明年北京“限电三轮”了。

看到这条新闻后，张军立刻给自己的发言稿加上一段话：“北京也要‘限电三轮’了，我们这个车的推出‘生逢其时’”。

张军是欧铃汽车总经理，“我们这个车”指的是——“活越神童”。该车在5月19日发布，定位于新能源末端物流车，主要用于帮快递员运送最后一公里货物，直白的说他们想替换电三轮成为新一代的“快递神车”，此时北京宣布“限电三轮”对他们无疑是一个重大利好。

“最近许多省份都在治理三轮车和‘老头乐’等低速车，治理的深度和广度越来越大，这代表一种趋势。”活越神童发布后，张军对《商业江湖》如此表示。

确实，近几年国内多个城市都推出限制电三轮的政策。一线城市如上海、深圳明确2023年开始暂停三轮车销售，2025年全面禁止三轮车上路；二三线城市也不遑多让，湖北十堰6月30日起禁电三轮上路；而河南洛阳和山东德州也明确表示从明年元旦起禁止电三轮上路、停放。据不完全统计，截至目前全国超过30个城市出台了电动三轮车的限制政策。

限制电三轮推广新能源商用车背后的原因，有电三轮无序驾驶、乱停乱放带来的安全隐患；也有碳中和带来的环保压力。现在燃油重卡不能进入市区，很多城市也在限制燃油轻卡的进入，限行政策造成的运力真空也需要新能源商用车来填补。

行业的转变催生了一批革新者加入战局。今天国内主要有四款产品致力于成为“新一代快递神车”——它们都是四轮商用车用新能源驱动，是合规的机动车但又拥有电三轮灵活的车身形态，这些新物种被称为新能源末端物流车、mini卡车或电动载货车。

除了欧铃的“活越神童”之外，上汽通用五菱在2022年底推出了E10，另一个成立于2018年的新能源商用车造车新势力——橙仕汽车在2020年造出了橙仕01切入该赛道，此外还有一个名为“大力牛魔王”的品牌在2022年底发布了同类产品——他们和哪吒汽车有着共同的投资人。（本稿件撰写时，北汽也发布了他们的新能源末端物流车，雷驰新能源 MINI卡，加入该赛道。）

此次，《商业江湖》对话了欧铃、五菱和橙仕三家车商，希望从这些革新者的回答中梳理行业发展的规律和市场脉络，并预测末端物流车市场的走向——他们能否杀死电三轮？

野生电三轮和400万辆运力真空

很难准确说出中国市场上有多少辆电三轮。

张军估测保有量为2000-3000万，每年新增约800万；而橙仕汽车创始人、董事长刘传富告诉《商业江湖》：全国有1000-2000万辆电三轮，其中400-500万辆从事快递用车；来自上汽通用五菱的调研数据最具体：全国备案的三轮车数量在400万辆左右，他们从邮政系统拿到该数据。是的，快递电三轮隶属邮政系统管理，符合邮政行业标准的车辆能够获得快递专用三轮车牌照，而这恰好反映出电三轮的尴尬处境——没有明确、正规的机动车身份，无法上保险，出事故后无法获得理赔。

这是三轮车使用中的痛点之一。“三轮车早期主要在农村做拉货用车，是电商的崛起让这种车辆快速发展。”橙仕董事长刘传富说，电商崛起时正规汽车厂商忽视了快递市场的需求，“才给了电三轮可乘之机，所以这是一个时代错位的产物，并不能说明电三轮是一个好产品”。

现在正规汽车厂商们看到快递市场狂飙式的发展现状后，开始联手围猎电三轮。

刘传富是中国最早一批“汽车设计员”，曾就职中国汽车工程研究院，为众多主机厂商设计产品，曾参与设计了哈弗H6等畅销车型，2016年他和阿里旗下的菜鸟物流合作开发无人物流小车，从菜鸟方面得知中国快递市场的惊人数据。“在过去几年中，中国的快递市场以每年近30%，三年翻一番的速度增长。”2019年中国快递总件数约为635亿件，2020-2021年该数字分别为833、1083亿件，而2022年即使受疫情影响快递数量也达到了惊人1105亿件。“这么多快递都靠三轮车运输，迟早放不下。”

2018年，刘传富成立山东豪驰智能汽车有限公司，将品牌命名“橙仕”，目标直指电三轮。当然电三轮的痛点不仅在于“拉货少”，更体现在“管理难”上。电三轮没有机动车牌照，无法缴纳相关保险，一旦发生交通事故很容易出现“司机肇事逃逸”的现象。“一些快递员用假身份证登记入职，出了事故拔腿就跑，最后只能让快递公司赔付，很难管理。”刘传富说，一些快递公司，快递员的年流失率约为70%，年初招徕的100个快递员，年底只剩30个。而留下来的快递员同样面临高强度的工作压力，五菱的调研显示，在柳州、桂林等三线城市，有送货上门服务的快递公司，小哥日均派件100件左右，需要在小区和快递网点往返2-4趟，而一线城市的数据更是达到惊人的6-8趟。

“除了顺丰会限制快递员的派送量之外，其他公司的快递员在派送方面都有很大的压力，上海深圳等公司禁电三轮后，快递员用两轮电动车带着‘大框’送货，载货更少，折返次数更多。”五菱E10销售总经理刘琰说。五菱是在2019年立项做E10的，刘琰说五菱进入末端物流领域的逻辑很简单——人民需要什么，五菱就造什么。

“五菱一直在寻找市场的空白点，希望找到一个蓝海市场，同时19年五菱宏光mini大获成功，也让我们意识到人们对两轮电动车升级到有路权的四轮电动车的需求。”刘琰对《商业江湖》说，作为以“微面”起家的主机厂商，五菱希望在商用车领域复制宏光mini的成功，最终他们的目光也落在了电三轮的替代品上。“从政策角度看，电三轮的合规化只是时间问题。”刘琰说他们是从立项时就知道这个行业有需求。

这种“从用户需求倒推产品立项的例子”在早前的汽车行业并不多见。

中国的汽车工业是在2015年之后才真正有“产品经理”的概念。“早前做汽车设计，我们都是基于市场上已有的爆款车型进行中国化改造，增加一部分场景，或者适应性调整，互联网行业加入后国内才有真正的汽车产品经理。”刘传富说，此前汽车行业的产品经理是一百年前的意大利或者德国的设计师。“这些鼻祖们早就将汽车产品设计好了，例如用保时捷的设计方式、博世的动力系统，他们设计什么样产品就是什么样，我们只是模仿，很难改变，但现在新能源崛起后，我们可以重新定义汽车产品了。”

正是这种改变让“蔚小理们”吃到新能源时代的红利——实现了从用户的需求来设计汽车的产品经理模式，而现在五菱、橙仕和欧铃们想将这种模式套用到“商用车”领域。“国内早前运货的‘微面’车型基本上都是从铃木、大发等相关车型改制而成，所以这种车只会越做越大，从3.8米到4米再到4.2米，这才给了三轮车一个生存的空间。”

刘传富说橙仕希望从末端配送的场景出发设计出一个能够满足末端物流场景，同时替换掉三轮车的产品。“这个赛道足够宽，国内合规的快递电三轮有400-500万辆，如果我们能替换30%的市场，那么我们就100万的保有量，100万在商用车里什么概念？国内所有商用车品牌如解放、重汽、东风等加一起的年产量也才29万辆。”刘传富说。“杀掉电三轮”就能一举成为国内商用车的销冠王，面对如此诱人的市场，谁不心动？

宽窄之争，如何平衡合规和赚钱

欧铃、五菱和橙仕，三家车商的产品都在近两年内投产上市，并且都将售价定在4万元左右，但不同的是，三家采用了不一样的车型设计和侧重。五菱的E10和欧铃的活越神童都采用1.08米的车宽设计，而橙仕则将宽度定为1.4米，宽窄之争的背后实则是合规和效率的平衡。

“为了研发E10，五菱投入了数亿元。”刘琰对《商业江湖》说，作为中国最大的为微型车制造商，五菱对E10做了全正向开发，他们做了用户场景调研、样车试制试验、百万公里用户体验等一系列工作，其中核心零部件借用了五菱宏光MINI三电——GSEV（Global Small Electric Vehicle全球电动小型车）平台来打造E10。

“这让车辆的一致性、稳定性和可靠性都有了保障，宏光mini保有量达超过百万，没有发生过一起电池自燃事件，可见GSEV平台的安全及稳定。”安全合规是机动车新产品研发的底线。

举个例子：从场景出发，城市末端配送属于低速场景，似乎不需要安全气囊，但为满足安碰的法规要求，五菱E10标配了安全气囊。“检测机构对这种新物种安全性持怀疑态度，他们认为这种尺寸的车子无法保障驾驶员的安全，在当面见证了五菱E10的碰撞试验后，才给放行”。

刘琰说，从某种角度看，安全法规项决定了机动车成本的下限。为满足末端配送走街窜巷对车辆灵活性及装载能力的要求，经过大量的数据调研，E10车身长宽高尺寸定为3310*1080*1600毫米，1.08米的宽度与快递三轮车相近，1.7m³的容积也基本大于行业在用的快递三轮车。

不同的是，E10的售价为4万元，而电三轮的售价约3000-5000元。“这和我们最初的预期偏差较大，我们立项时的预售价格比现价要低1万元。”刘琰说，他们最初将E10的售价定在3万元左右，但“（满足车规级要求）导致成本偏差较大，确实做不到那么低，甚至今天E10还是亏钱卖。”但单价4万对于快递小哥和物流公司很难产生吸引力——这相当于普通电三轮5-10倍的价格。

刘琰坦言，虽然产品逻辑上没有问题，但在没有政策推广或者政府补贴的前提下让快递公司和小哥付费买车还很难。“单单一个机动车的保险费甚至都超过了电三轮的成本，如果没有政策引导，企业和小哥都不会有很大的驱动力去大规模的替换电三轮……大家还都刚刚开始进入这个行业，没有打开局面。”刘琰说。

在价格比电三轮高如此多的情况下，如何说服快递企业为新车买单？这不仅是五菱的问题，同时也是欧铃和橙仕的考验，为应对这个挑战，后两者纷纷选择了增大载货容积。欧铃总经理张军认为，乘用车和商用车最大的区别是使用属性。“乘用车是消费品，大部分人买来是为了‘消费和享受’；而商用车是生产工具，人们买它是为了赚钱。”所以在生产“活越神童”的时候，张军的目标就是“要让它运行起来，去赚钱。”

活越神童车身宽度也保持在1.08米，他们甚至测量了小区隔离墩，保证该尺寸可以顺利穿行。但是他们用了更长的厢体和更高的车身，今天活越神童分为两个版本，小版尺寸为3474x1080x1700mm，大版尺寸为3524*1220*1880mm，其容积分别为2m³和3m³。

（宽1.08米的活越神童）

“增加容积就是要实现一辆活越神童车顶两辆电三轮的装载量，用这个方式把效率提上来。”张军说，现在欧铃两个版本的价格分别为3.88万和3.98万。在效率追求方面最极致的是橙仕，刘传富让橙仕01的效率提升到传统电三轮的三倍。橙仕01车型不但采用了更高更长的车体，同时也将宽度加长为1.49米。现在橙仕01车型的长宽高分别为3.49米/1.49米/1.685米，可装载2.3-2.6m³的货物。“我要让橙仕01有三轮车两倍的容量，三倍的速度。”刘传富说，这是橙仕能够替换电三轮的基础——拉一次顶三趟，才能让快递公司和快递员有动力来替换电三轮。

刘传富曾设计过容积为2m³的车子，但他发现这个商业模式很难成立。“那个车子就相当于一个‘合法化的电三轮’，如果不增加容积，就相当于让用户多花几万块买一个合法性牌照，这很难吸引用户选购。”刘传富说，后来他们叫停了这个产品，改为今天的橙仕01，橙仕01不仅增加了宽度，甚至采用了“双排座”的设计方案，这让车子看起来更像一个“卡车”。

（宽1.4米的橙仕）

“我们希望满足多人出行的需求，让人们买的是一辆车而不仅是一个‘合规的三轮车’。”刘传富说。客观的看，今天三家车企的销量都还在艰难爬坡中。五菱E10在2022年底上市销售，至今累计订单约3000台，其中交付上牌200多台；橙仕01在2022年4月上市，至今销量累计约5000辆，现在它们已经在山东、北京、上海、安徽、江苏等170多个末端配送场景中投入应用；活越神童5月19日发布当前宣称已经与苏宁易购、手拉手中上等近20家企业达成战略合作协议，但真正的销售数量还需要时间检验。

换电，是柳暗花明的选择吗？

活越神童之所以发布两个尺寸的车辆，最主要的原因在于他们为车辆设计了充电和换电两个版本，换电版本3.89万，充电版本3.99万。但和乘用车品牌自建换电站不同，活越神童将换电业务交给换电合作伙伴。

张军说，初期他们没有考虑换电，但设计中发现“充电时间过长可能影响使用”，于是开发换电版本，随后考虑到“机械换电可能增加使用成本”，于是将电池设计成“小包装”以方便人工换电，而这又为“和两轮电动车电池通用”提供了可能。“如果能将我们的电池和两轮车的电池打通，那么就能更好的利用电池的残余价值。”张军说，确定做换电模式后，他们将电池包设计成和两轮电动车电瓶同样的尺寸、标准，“可以同时满足四轮快递车和两轮外卖车的换电需求。”一度他们希望“做一个独立换电生态”自建换电柜，自建系统，但随后他们又推翻了这个决定，选择和换电企业合作。

“开放模式可能更好的满足用户需求，很多快递小哥已经习惯了通过便捷换电柜换电，这会降低了我们车子的换电学习门槛，方便快递小哥上手驾驶。”张军说，他们更改了电池间的通信协议，迭代了换电的系统，以符合换电企业的要求。最终双方达成协议，共同运营活越神童的换电电池，而活越神童也得以进入这个巨大的换电运营商网络。

张军说就这样一步步的研究，一步步的变化，最终形成了他们和头部换电企业通用的换电产品。“这个过程很痛苦，要不断地推翻自己。”购买换电版车辆后，用户不用额外购买电池，后续通过租用电池来实现换电行驶，欧铃提供了4块和6块两种电池套餐给用户选择。“4块电池可以行使60公里，6块电池约90公里以上，用户可以按照自己的实际需求选择不同套餐。”张军说，他们实际调查发现，大部分快递小哥的行驶里程都不超过40公里，因此租用电池方案能给小哥们提供更多的选择，更高的性价比。

在末端物流车领域，活越神童是首家推出“换电模式”的企业，但张军觉得未来这可能成为行业的“标配”。确实，就在活越神童发布的同时，橙仕也开始和中国铁塔等换电运营商接洽，准备推广自己的“换电套餐”。从某种角度看，车商们正试图在末端物流领域复制“电信领域的运营商”的模式。显然开放电池交换除了能给快递企业和小哥更多选择之外，还将末端物流车行业推向更加宽广的生态圈中，而这或许会取得一些意想不到的效果，例如对封闭的电三轮市场形成多角度的冲击，或者将“租用模式”培养成市场习惯——他们几家都在和快递企业商谈长租的商业模式。

虽然，今天末端物流车全行业都在等待“政策”的风口，但此类“生态圈”的发展或许能帮助他们找到“杀死电三轮”的另一条蹊径。