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文｜氨基观察

10年前，没人意识到，传奇生物和百济神州会有什么交集。

传奇成立于2014年，百济成立于2010年，创始人背景显著不同、专注领域也明显存在差异的两家公司，在风起云涌的创新大潮中，怀揣着野心和梦想，先后进入了这个行业。

它们都把目标瞄向海外，但不同的资源、能力和使命，决定了两家公司不一样的路线和节奏。

百济一出生就携大资本入场，高举高打；传奇虽有金斯瑞撑腰，但面对陌生的海外市场，依然选择最为保守的license-out路径。

10年后的今天，这两家公司殊途同归：爬上顶峰，成为千亿级别的创新药公司。

高举高打的百济神州，依靠泽布替尼的成功，如今市值超过200亿美金，贵为中国创新药一哥。

借力用力的传奇生物，依靠CAR-T疗法的强势表现，市值不断跃升，如今高达137亿美金，接近千亿人民币。

两家野心勃勃的创新药企，终于有机会成为标杆，为后来者带来启示。

千亿传奇借力用力

谁都知道，出海才有大未来。但下定决心，亲自下场加速国际化的药企，却并不多见。

这是因为，大部分药企并不具备直接出海的技能，即海外临床和商业化能力。

过去，国内药企以仿制药为主，海外没有市场，自然没有药企进行布局；绝大多数的新兴biotech，还没在国内市场站稳脚跟，更不用说海外了。

固然，现在开始海外临床、商业化布局未尝不可，但这需要大量的时间和资金成本。在海外开展临床，不仅成本数倍于国内，难度也陡增；海内外的商业化环境，也完全不同。

尝试不一定会失败，但成功的节点谁都无法预知。而创新药竞争，时间就是生命。不能证明自己产品拥有疗效优势，那么只能追求效率。

传奇生物的应对方式，就是借力用力，选择与强生这家强援合作。很显然，强生的表现没有让传奇失望。

首先，强生解决了临床问题。作为全球大药厂，强生多年来积累的临床试验全流程管理能力，使得传奇生物的CAR-T疗法Carvykti带来了更好的疗效和安全性数据，最终在与领先该疗法上市的百时美施贵宝同靶点产品Abecma的对垒中，可以不占劣势地位。

其次，强生解决了销售问题。对于国内药企来说，出海面临商业化渠道、资源等诸多难题，传奇生物借力强生则不存在这个烦恼，尤其是在多发性骨髓瘤领域。

早在2003年，强生就落子多发性骨髓瘤领域，成功打造了硼替佐米这款重磅炸弹，如今的达雷妥尤单抗在海外更是如日中天，这也使得强生在多发性骨髓瘤具备极为显著的销售渠道优势，顺势赋能Carvykti。

最后，强生还解决了产业化问题。大家知道，目前CAR-T疗法最大的制约因素，就是产业化。因为病毒载体等原料的紧缺，患者需求得不到满足，这也是Carvykti遭遇过的困境。今年3月，强生决定暂停推进Carvykti用于多发性骨髓瘤在英国的报批程序，原因是暂时无法生产出充足供给支持英国患者所需的产品。

不过，4月份，强生便推动与诺华的合作，使得诺华成为Carvykti的CDMO企业，加速了该疗法推向市场的过程。

诸多因素导致，Carvykti的销售额在不断刷新市场认知。上半年，Carvykti销售额已经接近2亿美金，市场预计今年或将达到5亿美金。

千亿传奇由此而来。7月20日，半年报发布后，传奇生物股价大涨8%，再创新高，总市值达137.08亿美元，约合人民币984亿元，成了国内一众biotech的代表。

百济大力出奇迹

比起传奇生物，百济神州更像是一个biotech传奇。因为它是靠自己砸钱，闯出来的大力奇迹。

国内biotech进军海外市场，自主商业化难，但也未尝没有可能。百济的不断尝试，已经回答了这一问题。

自2019年起，百济在海外逐步打造了一支超过200人的商业化团队，且人员均在当地招募，用“本土化”的方式覆盖美国、欧洲、澳大利亚等多个市场。

不过，对于任何一款创新药来说，商业化布局只是成功的必要非充分条件。除此之外，前景如何还得靠研发实力说话。

毕竟，在此之前，国内药企并没有做出真正的FIC管线。在海外大药厂已经卡住身位的情况下，后来者想要居上，就要拿出实力去证明自己——我的药效更好，我的安全性更强……

而临床头对头的代价，又是极其高昂的，一旦失败不仅意味着巨额临床费用打水漂，更意味着彻底失去翻盘希望。但问题是，不通过头对头对比，又很难证明自己的优秀，销售放量也就无从谈起了。

百济在自主商业化的同时，依靠头对头临床硬生生地趟出了一条路。

去年，在全球性3期头对头研究中，泽布替尼对比第一代BTK抑制剂伊布替尼，取得显著的优效性结果。

这也使得泽布替尼备受认可。当前，泽布替尼在美国国家癌症综合网络指南中，已是CLL/SLL领域中推荐级别最高的治疗方案。最终，优效性的疗效使得医生处方量持续增加，推动泽布替尼持续放量。

2023年一季度，泽布替尼在美国的销售额达到9.5亿元，相比上年同期的4.31亿元增长超过一倍。海外的成功探索，也让百济神州稳坐国内创新药一哥的宝座。

先行者的探路

传奇神物与百济神州，两条道路，殊途同归。

所有的成功背后，都不是简简单单的励志故事。无论研发还是销售，都是这两家公司跃升必不可少的模块。也正因此，这两条路径都不好复制。

传奇生物之所以受到市场认可，在于其超高的分成：50%。在大部分情况下，license-out分成比例不超过20%。正是因为超高的分成比例，使得强生带来的业绩能够转化为传奇生物的收益。

而超高收益来源背后，则离不开传奇生物的底气。毕竟，强生之所以答应这一分成比例，是传奇生物风险共担的结果：共同承担临床和商业化费用。不是所有药企都有这样的底气，大部分biotech也没有这样的财力。

百济神州的成功，除了自身的产品力，更多的是时势造英雄。它赶上了中国创新药行业的鼎盛时期，通过数百亿元的融资，才具备大力出奇迹的可能。

毕竟，在过去5年，百济神州光研发投入，就已经烧了60亿美金，这还不包括让大部分药企连想都不敢想的销售投入。

这两种截然不同的路径选择，某种程度上也不是同一维度的竞争。所以，当目前一众公司想往创新转型，需要考虑清楚，你是像传奇一样有研发和财力底气，还是有百济那样的融资能力？

但不管是偶然也好，必然也罢，作为国内创新药行业的引领者，传奇生物与百济神州都是在为后来者探路。传奇生物告诉了市场license-out的魅力，百济神州则是给出了自主商业化的答案。

对于整个中国创新药行业来说，未来的路还很长，国内药企也必须走出去，切切实实地在国外实现商业化落地。

至于怎么走出去，所有人都要找到自己的路。