图片来源@视觉中国

文 | 奥纬咨询，作者 | 郏京炜、张君毅

近年来，新能源汽车销量呈爆发式增长，随着对于绿色可持续发展的呼声日益高涨，国务院常委会延续并优化新能源汽车免征车辆购置税政策，预计至2025年占当年汽车总销量30%以上，进而带动着新能源车险承保数量的增长。2021年《新能源汽车商业保险专属条款》推出，对于保险责任、新能源汽车附加险等险种进行了统一规范。随着新能源车险政策推进、承保范围扩大、产品创新推广，新能源专项保险作为车险新兴的细分市场大有可为。

图1：中国新能源汽车保险市场规模及预测
 数据来源：LMC Automotive，专家访谈，申万宏源证券，东吴证券，中国汽车工业协会，中国汽车流通协会，中国银保监，中国保险信息技术管理有限责任公司，奥纬咨询分析

在此历史性机遇下，新能源车企纷纷布局保险市场，但由于财产险牌照难以获取，且目前拥有经营许可的公司仅不到90家，新能源车企只能从相较容易的保险经纪牌照开始入手：特斯拉、小鹏、理想汽车纷纷下场或收购、或成立保险经纪公司，新能源后市场加速去中介化。2023年5月，比亚迪汽车收购易安财险100% 股权获批，得到新能源车企在中国的第一张保险牌照。

由于新能源汽车风险不明确、赔付经验浅、开发技术复杂、数据难抓取等独特性质，目前大部分传统保险公司在新能源车险领域仍处于“交学费”阶段，新能源车损出险频率与赔付金额均显著超过传统燃油车。相较于传统保险公司，新能源车企做新能源专项保险拥有天然的优势，一方面可以将以客户为中心的理念贯彻到底，把保险纳入到服务价值链中，提高客户体验；另一方面可以利用车企对于新能源技术风险掌握一手数据降低信息差。犹如马斯克所说，特斯拉对基于新能源汽车的风险有直接的了解，给予公司信息套利的机会，甚至预测未来特斯拉30%-40%的收入将来源于其自营保险业务。

转折 - 市场现状

然而现实又如何呢？是否真的如马斯克所说的那么水到渠成？还是如巴菲特在股东大会上所说“汽车公司要在保险行业取得成功，难度堪比保险公司造车”，特斯拉可能会冒险进入保险业务而陷入困境？

保险行业并非车企的核心业务，复盘传统车企系财险公司的现有业务经营状况，4家险企中3家亏损，余下的鑫安车险也只是刚刚弥补完亏损。如此看来，新能源车企想要入局保险业务仍面临着一系列的困难与挑战。

挑战与机遇 – 新能源汽车如何将面临的挑战转化为机遇

随着新能源汽车逐渐取代传统燃油车，作为未来可持续出行的主流选择，新能源保险市场也将迎来巨大的发展与变革，新能源车企想利用自身优势在此分一杯羹，以下五个方面亟待考量：

（1）新能源汽车保险应该匹配新型风险，提供全方位解决方案

新能源汽车因造车成本结构变化，传统的汽油车保险政策无法覆盖电动汽车这种新型车辆所带来的风险。新能源车企需要根据自身的运营模式，结合客户风险特征，创新产品和服务并提供定制化定价，以提供新能源汽车全方位保险解决方案。

1）新保险范围：除了传统燃油车驾驶人意外险、道路交通意外险等涉车人、物的保险，以及车辆售后责任相关的维修、更换责任险、置换保险以外，新能源保险产品需要重新制定保障内容，开发匹配新能源汽车特有风险的险种，包括但不限于新能源汽车延保、电池电机保险及延保、充电桩保险，以及新技术所带来的智能控制系统险、自动驾驶险、网络安全险等。

2）新保费模式：由于新能源汽车驾驶习惯与传统燃油车存在差异，需要个性化定制保费。新能源车企可以利用天生数据优势，通过驾驶行为（UBI）为车险定价，收集并整合车辆数据、驾驶员行为数据、事故数据、车载消费数据等，评估客户的风险级别并建立档案，从而综合调整保费定价，同时激励客户安全驾驶，减少事故和风险。

图2：车企运用数据与分析为险企创造有价值的额外“信号”  数据来源：奥纬咨询分析

3）新投保主体：随着新能源汽车搭载自动辅助驾驶系统逐渐普及，且自动驾驶系统不断升级，事故责任方将从车主逐渐转变为服务提供商，因此需要改变传统车险模式。目前自动驾驶技术正处于L2至L3阶段，即车主可以在特定条件下由自动驾驶系统完成驾驶操作，一旦事故发生，车企可以提出是由于驾驶员接管不及时所造成，自动驾驶险在如何定责方面充满争议。未来，自动驾驶达到L4阶段时，驾驶事故全部责任在车辆，投保主体也将由车主转变为自动驾驶产品提供方，车险产品需要向主机厂或是自动驾驶科技公司直接进行销售。

图3：自动驾驶技术发展路径  数据来源：美国国家公路交通安全管理局，国际汽车工程师学会，奥纬咨询分析

（2）汽车和保险的销售和服务浑然一体

新能源车企需要利用在车辆直营店和4s店的优势，将保险服务嵌入线下店铺服务网络的一环，为客户提供更便捷、更全面的购车旅程。相较于传统保险公司，新能源车企的优势在于提供车辆配套服务，提前识别风险。例如4s店及时提醒车主更新车载GPS，以便于减少因导航错误导致的风险。因此，新能源汽车保险可以搭建一体化线上平台，整合新车销售、售后服务、出险理赔维修、到期续保以及保险增值服务，将数字化服务系统与线下店服务体验相结合，实现全链条服务闭环，为客户提供及时、高效的服务。

（3）突破品牌限制，提高拓展性，提供综合性服务

新能源车企做车险的局限性在于，入局投入大量的资源，却只能依靠自己品牌销售的车辆来带动保险业务，其他品牌车主很大程度上不会选择自己的车险产品，很大程度上缩小了市场规模。相较而言，传统保险公司能够拥有更大的市场份额是因为他们在覆盖更广泛的车辆品牌的同时，还可以为客户提供除车险外的其他保险产品。

新能源车企需要多发挥自身技术优势，在汽车保险领域去探索自身品牌的拓展性。

1. 客户数据衍生：以车险为触点，在合规前提下利用收集的数据优势，为客户提供家庭险、旅游险、意外险等其他衍生产品。
2. 汽车服务衍生：与家用充电桩用户、公用充电桩提供商进行合作，为其他品牌车辆提供充电桩安全责任保险业务。未来通过发展一系列新能源汽车衍生的新生态产品服务险，来拓宽自身的品牌能力。

（4）培养复合型人才，助力车企与保险生态圈融合

经营汽车与保险的思维是截然不同的，卖车注重前期营销，客户签完车辆购买合同后，销售人员的任务基本完成了，而保险注重后期维护，客户签署保险合同后、保单生效之时服务才刚刚开始。新能源车企需要整合两种行业的专业经验，在人才选择上不仅需要对于新能源汽车技术、销售的有足够认知，还需要具备核保、精算、客户服务等保险方面技能，方能组建可以支持经营承保新能源汽车保险的复合型人才队伍，推动新能源汽车保险行业发展。

除此之外，财险由于资金周期短，流动性要求高，极度考验保司的资产负债匹配能力。因此，财险的经营需要有专业的投资团队，才能在规模效应导致的经营亏损情况下，通过投资收益的方式尽早实现收支平衡。

（5）培育市场认知，形成保险需求

新能源汽车车主可能并未充分了解新能源技术带来的风险点，因此，车企需要在不同渠道对潜在客户进行教育宣导，例如营销团队在社交媒体科普、行业知识讲座，销售人员在购车环节声明车主权益、保障内容等，进而增加客户对于新能源车险市场认知度。

保险是先付款后服务的产品，客户选择保险时十分注重保司品牌以及市场口碑，尤其对于新入者短时间内建立品牌效应、保持客户粘性极为重要。作为以汽车制造、新技术研发为主业务的新能源车企，在保险领域的知名度较低，需要建立起一个全新的保险品牌需要投入大量的资源。新能源车企需要利用好客户对于其汽车品牌的认可度，将保险业务与售后服务进行无缝衔接，以良好的服务口碑，建立客户对于品牌的信任度。

案例分析 - 特斯拉如何应对以上挑战

特斯拉作为新能源车企全球先锋，最早踏入了新能源车险自营业务。特斯拉整车集成度非常高，发生剐蹭或者零部件受损需要大面积进行更换，导致保险公司常规的车险保费无法负担，只得逐步提高特斯拉汽车的保费。于是特斯拉开始探索自营车险业务，先是在2019年收购了马克尔公司，获得保险经纪牌照后，广泛招募保险及精算人才打下新能源车险的基础，紧接着根据新能源智能化、电动化等特色，建立特斯拉新能源车险产品，颠覆传统车险体系。

特斯拉保险提供的附加保障范围包括自动驾驶责任险、充电桩财产保障险、网络个人信息泄露险、电子钥匙更换保障等为新能源汽车量身定制的产品。特斯拉在服务网络的布局也十分完备，打通从汽车销售到投保、理赔、维修整个生态流程闭环，车主均可以在特斯拉APP上一键操作实现。

在保险产品定价方面，特斯拉依托于自身网络推出UBI保险产品，靠低价以及优质服务打入市场。UBI保险产品比较容易引起争议的是其背后的定价评分底层逻辑，虽说是基于使用者行为定价，客户并不清楚到底哪些因素、多大程度上影响了保费。

特斯拉与传统UBI保险不同，并未将车主年龄、性别、信用、事故记录等因素纳入定价，而是公开透明地对车主披露“驾驶习惯评级体系”，以驾驶行为决定保费。特斯拉记录了车主每千英里非自动驾驶向前碰撞警告、硬刹车、激进转弯、不安全跟车、过度超速、深夜驾驶、强制解除自动驾驶仪以及未系安全带驾驶的数据，系统综合以上七个驾驶安全系数指标，向车主公布计算公式，生成安全分数并显示在用户特斯拉APP主屏幕。

图4：特斯拉的驾驶习惯评级体系

图源：特斯拉官方网站

通过这些数据，特斯拉依据车主驾驶习惯和风险等级，以月为单位定制保费并灵活调整，为安全驾驶的车主提供优惠政策：接近平均安全分数的车主可以节省20%-40%的保费，高安全评分的车主至多可以免去60%的保费。相较于事故历史、罚单等传统评估报价的因素，UBI利用大数据动态监测车主驾驶数据，得出安全分数，在激励车主安全驾驶的同时，为特斯拉保险留住优质投保人，形成正向激励。

其他保险公司逐渐意识到，从特斯拉保险迁移而来的车主大概率安全分数低，进而采取拒保或者提高保价的举措。对于这些被其他保险公司出高价或者拒保的车主，选择留在特斯拉暂忍高昂保费，改善驾驶习惯从而在下一个保费周期获得更高的行为评分，以换取在特斯拉的优惠保费，也不失为一种权宜之计。

然而特斯拉保险掌握着保单定价的绝对权力，一旦选择特斯拉保险就等于“被迫绑定”，很难再转移到其他公司的保险产品；抑或是特斯拉车主未来更换汽车品牌时，仍然想保留驾驶习惯优异的记录也是一个难题，因为其他汽车品牌恐怕难以接受让特斯拉获取他们的车辆行驶数据，而特斯拉也不会愿意为其他保险提供该车主过往的数据。

特斯拉在利用保险的亏损以换取整体用户体验的提升，在2022年达到3亿美元保费和20%的季度增速，相比于美国整体车险市场是一个不错的成绩。随着特斯拉保险业务的扩大，公司需要确保有足够的能力处理繁多的保险理赔服务。特斯拉保险目前为美国12个州的车主提供保险业务，然而美国各州的保险法规各不相同，进入其他州是一个复杂且耗时的过程。未来，随着新能源汽车的普及和自动驾驶技术的逐渐完善，共享出行的趋势也将为车险行业带来剧变，作为新能源汽车制造为主营业务的特斯拉又将如何转型？让我们拭目以待。