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文 | 大数跨境

这几年总有人说经济下行，生意不好做，然而事实证明，强者从不抱怨环境。这两年就有很多汽配商家选择在速卖通上做俄罗斯汽配生意，赚了个盆满钵满。而这，也跟俄罗斯“不太好的经济情况”有关。

俄罗斯汽配需求量增加23倍

俄乌冲突背景下，俄罗斯市场上的芯片电子、轻工业等产品骤然短缺，一部分跨境商家开始注意到俄罗斯市场；2022年，俄罗斯线下零售市场下滑超过7%，而线上零售则增长了38%。这进一步吸引了更多国内卖家的目光，汽配卖家尤其如此。

俄罗斯所有行业中，汽车最能够感受到“被孤立”的压力。俄罗斯线上购物平台Wildberries的统计数据显示，2022年俄罗斯在线上对汽车配件的需求量于1年内暴涨了2300%。

疫情和来自欧美的制裁让俄罗斯二手车零部件陷入了供应短缺的困境，在这期间，如果汽车发生故障，就会是一个异常棘手且昂贵的问题。

去年2月-4月底，俄罗斯保险杠的价格上涨了33%，车头灯上涨了32%，挡泥板上涨了31%，门、引擎盖和格栅的价格上涨了30%，而玻璃的涨幅最小，为26%。

据《生意人报》援引Tinkoff保险数据显示，福特汽车在车身维修零部件价格上涨方面遥遥领先，达83%。斯巴鲁、梅赛德斯-奔驰和宝马的零部件涨幅也超过40%。在低端市场，雷克萨斯、丰田和现代的增幅在15%到20%之间。

来源：俄罗斯《生意人报》

价格还是其次，主要是没得选。俄罗斯线下汽车配件店的订单已经排到了数月之后，想要修理自己爱车的俄罗斯人却等不了这么长时间，只能转而从网上购买汽车零部件，即便这样也要承受高额溢价，最终支付的维修费用相当于以往的8倍，也有人说价格上涨了10倍。

中国卖家在速卖通低调做生意

随着欧美日韩车企陆续撤离俄罗斯，一批敏锐的卖家很快就察觉到了商机，认为留下的市场空白必然会被中国车企占据，汽配供应也必然会给中国速卖通卖家带来巨大的赚钱机会，于是迅速布局了俄罗斯汽配生意。

出乎意料的是，汽配在速卖通俄罗斯市场上的火爆比预期更早，中国车企替换西方车企的速度也比预期更快，俄罗斯很快就接受了中国品牌车型，也很快就熟悉了中国汽配，甚至一度把中国当做是俄罗斯汽配市场上的“救星”。

过去12个月，中国品牌汽车在俄罗斯市场的销量几乎翻了两倍，占到了46%的市场份额，俄罗斯本土汽车品牌市场份额占有率仅33%，曾经在俄罗斯非常热门的韩系车市场占有率跌至8%，日系车跌至6%，欧系车跌到5%，美系车几乎在俄罗斯市场消失，市场占有率不足1%。据预测，2023年，中国品牌汽车在俄罗斯的销售份额将超过50%。

报告显示，俄罗斯大约仅有35%~37%的汽车配件为本土化生产，进口汽车零配件的市占率则高达63%~65%。

而根据新华财经的报道，需求最大的汽车零部件是俄罗斯国产车瓦兹和拉达，以及大众、雷诺、现代和起亚等外国汽车品牌的汽车配件，网上购买最多的是汽车化学用品、机油、车灯、座椅套、雾灯、雨刷、轮胎、车牌框架、汽车扫描件和汽车维修套件。

去俄罗斯做生意的中国汽配卖家大多是通过速卖通进行销售的，一来俄罗斯是速卖通早早布局好的优势市场之一，二来当前这个动荡的局势下，中国本土出身的速卖通平台对于中国卖家而言有更高的稳定性和抗风险能力。

再加上速卖通新推出的全托管模式，运营能力突出的商家，或者品牌开店商家，可以继续自己运营店铺；

如果商家有货品优势、却不熟悉运营和售后等，就可以选择全托管，省出更多精力在自己更擅长的货品供应上。对于很多没有贸易和销售经验的汽配生产商而言十分友好。

而对于俄罗斯人来说，速卖通平台上种类丰富、质优价廉的汽车配件让他们在购买中国品牌汽车的决策过程中更安心。

对于买家而言，尽管跨境购物的物流要达到30天，但综合考虑价格、产品稀缺度和时效来看，长时间的等待也变得可以接受——比线下店排队等几个月好很多了。

除了速卖通，2021年开始面向中国招募商家的Ozon也颇受人关注，Ozon是本土老平台，用户熟悉度、使用率都很高。

在Ozon的官方数据中，Ozon Global上列出的产品90%以上来自中国账户，60%的俄罗斯人更青睐中国产品，2022年中国卖家在Ozon总销售额约为30亿元。

俄罗斯司机：中国汽车存在维护配件困难

俄罗斯汽车经销商协会表示，目前，已有14个中国汽车品牌正式进入俄罗斯，其中最受欢迎的中国汽车品牌有奇瑞、哈弗、吉利及星途。

然而有俄罗斯司机吐槽，中国汽车存在维护配件困难的问题。原因之一是绝大多数零部件都是通过西伯利亚大铁路以及哈萨克斯坦进入俄罗斯，可随着来自中国的运输量显著增加，这些航线的运力有限使得交付时间长且成本高。

再加上俄罗斯国内没有这些汽车配件售卖市场和汽车修理厂，一旦缺啥配件，车辆就要闲下来，等着从中国市场发件。

第二个原因是型号繁多，同一台机器不同批次的零件可能不同，不可互换。目前的独立服务站没有专门针对中国品牌新车型的备件目录。中国公司根本不提供这些服务，这样车主就不能去第三方服务机构，只在官方经销商处维修汽车。

注意到这一情况的汽车品牌也有策略地选择了将资源向俄罗斯市场倾斜。

根据俄罗斯卫星通讯社的报道，中国汽车品牌奇瑞表示，为了避免国际物流方面的不可抗力，星途和奇瑞汽车在俄罗斯的官方经销商将服务中心的备件储备增加一倍。

俄罗斯代表处总经理弗拉基米尔什马科夫称：“增加技术、车身维修和保修所需零件的库存量，能使我们的经销商在物流出现困难的情况下至少六个月不间断地为奇瑞和星途汽车提供服务。”

政策性生意是最好做的买卖之一

去年6月，金砖峰会在俄罗斯举办，俄罗斯总统普京就曾表示在内部讨论增加中国汽车和其他汽车在俄罗斯市场的份额。也就是说，在制裁的大背景下，俄罗斯汽车市场将对中国持更加开放的政策，汽车零部件的需求也将更大更多。

2022年8月，中俄企业交流论坛上，俄方代表透露，为提高零部件进口替代，为中国制造商开辟新的机会，俄罗斯政府对供应商放宽了部分措施，特别将单批货物证书的有效期延长了12个月，必要时允许用声明代替合格证书等。

无论在哪个国家，政策性生意都是商业中最好做的买卖之一。有了政策上的倾斜和扶持，汽车配件商家完全可以整合中国品牌和国外品牌，甚至是国外品牌的高质量高仿配件都将拥有“用武之地”，常用件、易损件，发动机、变速器、电子电器元件等各种品类都有很大的市场空间和需求。

还有什么商机有待发掘？

真正赚钱的途径很少有人愿意分享，在向速卖通上的汽摩配卖家讨教生意经时，大多数人还是遮遮掩掩的，只是提到了速卖通上线的车型库帮助很大。这个车型库集成了19个重点国家的权威车型数据，可以让俄罗斯人根据自己的需求选择不同品牌的汽车零件，对整个汽配圈而言都是一个重大利好。

以往很多跨境商家都是“瞎子点灯”，对海外市场没有十分精准的调查和了解，基本全靠运气和直觉。但如今商家可以一键绑定商品的适配车型，结合车型库大数据直观了解到海外消费者在开什么车、找什么样的配件，进而更有针对性地进行备货补货。

去年冬季，俄罗斯市场上现代、起亚、丰田、本田等车型更换点火系统的需求较为旺盛；巴西更多是乙醇燃料汽车，汽车发动机部件容易坏，更换发动机部件的需求更为明显；韩国、法国等国特斯拉车型保有量增长明显，带动新能源产业相关配件需求旺盛。

此外，“EuroAvto”执行董事普里索夫表示，在众多外国公司离开俄罗斯市场后，名牌优质火花塞开始供不应求。为了满足市场需求，此前从未生产过火花塞产品的俄罗斯公司已经开始计划从2023年5月起每月生产50万个火花塞面向俄罗斯及独联体国家销售。

普里索夫指出，与在俄罗斯国内生产相比，在华生产火花塞会更具竞争力。一方面在中国生产可以面向更多国家出口产品，另一方面，在中国生产火花塞不会有材料方面的问题，而在俄罗斯，这些材料的进口会受到制裁限制。

未来一段时间，不管是战争相持阶段还是战争结束重建，维修厂和技术人才都将迎来需求旺季，这将是一个汽车后市场的商业黄金期。