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钛媒体注：本文来源于微信公众号深蓝观（ID：mic-sh366），作者 | 吴妮，编辑 | 高翼，钛媒体经授权发布。 

在一片动荡中，Biotech正在慢慢“回血”。

今天，三叶草生物的盈利预告，直接在港股拉起超50%的涨幅，而2023年过半，复宏汉霖、康方生物、思路迪医药、和铂医药等Biotech均公告首次实现盈利，给过去很长一段时间冷清的医药行业带来一丝温暖。

自从2022年一二级市场投资趋弱、部分企业药品上市销售投入增加，资金压力已经笼罩在Biotech头上许久。加上许多biotech前期管线堆得很多，临床推得很快，没注意节奏，或者没有提前做好融资的准备，于是进入资金枯竭的境地。

没有谁能幸免。招银研究在报告中提到，康宁杰瑞、亚盛医药、再鼎医药、基石药业等多个企业已经开始控制研发支出，选择性的推进核心管线。而百济神州、信达生物、君实生物、荣昌生物和康方生物、贝达药业仍在继续加大研发投入。但是，即使增大研发投入的企业，研发投入的增速也逐步趋缓。

也是基于此，一些还在扩张管线的公司，索性直接省掉临床前和早期环节，直接选择了性价比高的本土公司的资产，便出现了当下一个license out交易逆市上升的境况。一位biotech的资深BD说，“license-out是开源节流的重要手段，授权首付款能够补充现金流，还能够省掉高额的临床试验cost。”

买的人有心，卖的人也有意。

早在今年年初，拉一下各公司现金/研发支出比，可以看多家公司一度占据“资金枯竭”名单高位。缓解紧张的现金流既是行业层面上的“政治正确”，也的确是公司需要迈上的一个新的台阶。

不过，除了复宏汉霖，其他公司的正面盈利都是以授权首付款为主。

首付款基本是一次性收入，存在难以持续的问题。而且不是谁都有在短期内缓解资金压力的能力。像一些通过license in模式搭建产品管线的biotech，只有临床试验经验，没有早期研发能力，其实很难做license out的输出，只能指望成功实现商业化。

靠卖药赚钱无疑是更困难的模式。

但这条路，中国的biotech们终究要走。

BD交易面面观

2023年第一季度，康方生物经营收入大爆发，主要贡献来源于summit 支付的5亿美元（29亿元）的授权合作首付款。这笔钱是基于康方生物与Summit达成的关于PD-1/VEGF双抗（AK112）订立的授权合作。

某广州私募的医药研究员称，“能够谈到大额首付款的公司，首先管线已经进入后期关键性临床试验阶段，且数据要比较好。其次适应症相对较多，未来有巨大市场潜力。”在极少数情况下，高层的人脉也能发挥一定作用。

即便不要求高交易额，授权合作的机会也是有限的。“国内biotech的历史没有那么长。一批管线中，有两三个能够成功license out，就已经相当不错了。其余大部分管线留着自己开发，要么研发失利。而biotech前期投入很大，两三个管线的首付款收入一般无法cover前期投入费用，商业化里程碑付款即使拿得到也要等到多年以后，最终还是要靠产品商业化收入才能达到盈亏平衡。”

BD虽然只是biotech走向biopharma、走向海外的一块垫脚石，如果能持续输出铺就一条路，对距离商业化较远的biotech来说也是不错的选择。但这考验的是公司技术平台的稀缺性。

头部biotech或多或少都有自己的核心能力，要么有平台，要么有成熟的研发团队，理论上可以保障持续性地BD。但很多时候也需要看市场的需求，也就是那些出钱方们最近又看上了哪些技术和治疗领域。

但和铂医药另辟蹊径，在2022年11月宣布成立全资子公司诺纳生物。和铂创始人王劲松提到，“新成立的诺纳生物只是在原本荷兰公司的技术授权业务基础上增加了技术服务，同时扩大平台合作面。”

“和铂医药有一套从技术授权到产品授权合作的战略和渠道。和铂医药2016年成立之初收购了一家荷兰公司——Harbour Antibodies。彼时，这家公司凭借全人源单克隆抗体药物开发平台，已经与礼来、辉瑞等30多家全球药企达成平台授权合作。过去4-5年内，和铂的主要工作方向是做肿瘤免疫产品管线的开发，从2020年就开始了基于产品创新的对外合作。与此同时，荷兰公司的授权业务没有中止过。”

过去，biotech的CRO能力可以当作“养老保险”。康方也是从CRO熬过来的，创始团队脱胎于此前还算活跃的CRO服务商中美冠科，早期投资人因此觉得一张白纸的康方有顽强的生命力，“至少是一个不会死的公司”。

然而，现在对于biotech做CRO要谨慎看待，因为有不少双创公司是为了蹭这两年CRO的高景气度。上述的医药研究员认为，“首先大部分的公司不会完全转型CRO。其次，CRO业务的景气度正在下滑，越来越讲究规模效应，经营难度大，药企转CRO不一定有优势。”

不过，王劲松对诺纳生物很有信心，“技术平台是生物制药行业进行进一步创新的‘发动机’，诺纳生物的定位是一个前沿技术平台公司，能够通过技术来展现价值。”

至于和铂之后是否确定了产品商业化的模式，王劲松博士认为“目前还没有到做决策的时间点”。

“和铂最靠前的项目是CTLA-4抗体HBM4003，处于临床二期向三期注册临床试验过渡阶段。目前我们会尽力将临床前的项目推向临床，将临床中期的项推向临床中后期。届时我们会根据公司内部的情况，还有整个行业情况再做选择。”

产品收入的秘笈

虽然没有动辄所谓的千亿市场、百亿分子，但其实许多biotech的产品收入确实正在渐入佳境。

百济神州泽布替尼海外业务比重已经超过国内。2023年上半年，泽布替尼在美销售额25.19亿元，同比增长超过一倍。再加上替雷利珠单抗注射液以及安进授权产品的销售增长，百济的产品收入达66.96亿元，其增长超过了经营费用增长。

百济如果放弃研发，其毛利足以覆盖除销售及管理费用，从而实现商业化盈利。但是为什么还投入那么多，其实百济又到了一个新的关键时期，TIGIT抑制剂Ociperlimab(BGB-A1217 )进入临床III期，新一代BCL2抑制剂BGB-21447刚刚进入关键临床阶段。

艾伯维的第一代BCL2抑制剂维奈托克2022 年全球销售额达 20.1 亿美元，如果百济神州的BGB-21447能击败该药，泽布替尼的故事有望再次上演。

上述医药研究员推算，康方可能是下一个靠产品收入盈利的biotech。“如果不计入29亿元的授权收入，2023H1康方生物亏损6-7个亿，与2022年H1的亏损情况基本持平。不同的是，今年增加了卡度尼利上市销售投入，却没有拖累公司业绩，可以推算卡度尼利应该已经盈亏平衡了。”

康方生物两款商业化产品派安普利（PD-1）和卡度尼利（PD-1/CTLA-4双特异性抗体）均未进医保。从收入渠道来看，创新药想要充分兑现价值，海外收入、医保外收入是不能放弃的。想要匹配差异性创新的产品，Biotech的商业化门槛被抬得更高。

纯研发背景的创始人，大概率是主导不了商业化的。公司的重心需要从原来的研发转为商业化，但两者的氛围风格完全不一样。

Biotech的惯用技巧是从商业化能力强的外企挖高管，利用高管的人脉和资源，快速自建销售、营销、上市后医学团队。或者找到商业化合作伙伴，向其深度学习，但大概率还是会引进一些具备较强商业化能力的高管。

艾力斯在伏美替尼的商业化上选择两种方式同时进行。自建480人营销团队，覆盖30个省市，核心市场区域约1000家医院，约500家DTP药店。与此同时，与复星医药达成在广阔市场（超过1500家医院）的推广合作。

引入外力的好处在于，市场准入和放量快，坏处也很明显——研发型的公司和pharma背景的高管会有文化冲突，甚至会导致公司动荡。

相比起来，复宏汉霖的盈利之路容易得多。复宏翰林从生物类似药起家，产品商业化节奏比专利药更快一步。已上市的生物类似药有4款：均为超级大品种的biosimilar，在医保渠道快速放量的加持下，前两者年营收超10亿，似乎也给行业人上了一课：“看起来风光的”和“能赚钱的”有时候不是一码事。此外还有6款生物仿制药在研。

复宏汉霖处于生物类似药向创新药的过渡期，这也是为什么直到2023年才盈利。过去几年复宏汉霖总营业额持续增长：2020年营收约5.88亿元，2021年营收约16.83亿元，2022年营收约32.15亿元。过去两年研发费用的增长更快，用以“加大对创新型研发项目的投入以加速本集团创新转型”。

在创新药领域，复宏汉霖的斯鲁利单抗2022年上市，即将跨入10亿门槛，这个成绩算不上优秀但也已经给力了。不过，其他创新药产品面市可能要等几年，届时复宏汉霖也要走上拼创新药销售额的艰难路。

只是，相对于有成熟渠道的“传统势力”们，这些从零到一的创新药要想快速占领市场，只能靠临床硬实力说话了，尤其是在当下一个反腐的语境之下。

放弃讲故事，回归做药

长久的盈利肯定是重要的，尤其上市公司需要对股东、投资人有交代，通过公司盈利来体现它的价值。持续盈利强求不来，除了复宏汉霖，2023H1多家biotech的正面盈利或许都难以持续。

时间拉回到十年前，那时候中国的创新药环境跟现在完全不能比，那时候做医药创业的，融资核心搞定的是两拨人：一个是地方政府，另一个是产业投资（主要是房地产资金）。如今新药的故事没以前好讲，但行业环境要比以前好得多，企业也该重新修炼一下自己的逆境生存能力：政府、投资人、产业链、商业化……总有一头需要能搞得定。

盈利不是创新药企的终点。

上岸只是一时。

除了license out，创新药企盈利还有很多方式：砍掉研发费用就行。制药公司的财务结构很简单，产品收入、销售&研发支出，销售看了就没收入，但研发一砍效果立竿见影。可问题是，创新药公司终究承担的是探索性的工作，拿掉这部分创新药企也就只是个“商业公司”。

盈利只是另一种证明：你研发的创新产品，经过了市场的认可。能自身造血之后，去做更进一步的对未被满足临床需求的探索，才能更从容。

当然，也正因如此，新药研发，是一条永无止境的道路，需要社会各界力量来共同扶持。