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钛媒体注：本文来源于微信公众号亿欧观点（ID: yiou yingkeji），作者 | 陈俊一，编辑 | 王辉，钛媒体经授权发布。

海康威视正面临着一场“六大门派围攻光明顶”。但这场围攻，是从看不见的地方开始；而不是提到海康威视，大家都会想到摄像头上面。

这六大门派，有互联网巨头，有家电巨头，有白牌制造的压价高手，有安全企业，有科技巨头，有手机厂商，当然，还有海康威视的同行——传统安防。群雄争霸，而海康全球第一的名头，是否是盛名之下其实难副？或者，仅仅是因为中国第一所以才全球第一？一旦国内不稳，那么全球第一的光环也将黯然失色？

01 海康威视的护城河，水不多了

其实最开始，成立于2001年的海康威视卖的并不是前端的摄像头，而是卖板卡、DVR录像机等后端设备。

对于海康威视的这种变化，东吴证券从标准化角度指出，海康威视在20余年的发展过程中先后经历了三个阶段：1）2001-2010年，标准化产品供应商；2）2011-2015年，半标准化、半定制化解决方案供应商；3）2016年至今，完全定制化的行业数字化转型方案供应商。

从标准化产品到半标准化、半定制化解决方案，再到完全定制化，这种进化路径是与很多公司相反的——SaaS公司最希望的，往往就是从定制化干到标准化。

伴随着海康威视业务模式的“逆标准化”，海康威视的产品也由原来的“硬件为主，软件为辅”进入“产品+系统”整体解决方案阶段。

而从前端后端的营收比例视角，海康还经历了前端为辅后端为主，到前端为主后端为辅的阶段。

前端后端的收入比例，经历了2011年之前后端为主前端为辅，2012到2015年前端反超后端成为主要，再到2016年之后，前端收入进入下行曲线这样的变化，正好形成一个抛物线。

但按照这一曲线预测，前端收入未来大概率会回归到2010年时的三成左右比率。也就是说，甭管前端还是后端，未来占公司营收比例都会降低，创新业务将会逐渐增加。

不过海康本身并不看重前端后端的分类，也不认为这种变化代表着某种趋势。在业绩说明会上，海康曾指出，（前端后端的）产品分类，并不体现解决方案和业务的行业属性，只是作为产品分类放在财报里。“这个分法确实难以讲明白，为什么后端降了，前端又涨了，因为这里本身没有什么可比较的逻辑。”

海康威视不希望人们去看前端后端的营收结构变化，并以此去“臆断”什么预测。尽管如此，我们还是做出前后端营收占比都会下降的预测。

后端，面临着拥有云优势的大厂。而前端，海康威视也同样竞争激励。摄像头镜头、传感器、芯片，所有这一切，海康都依赖供应商，自身更接近组装贸易的角色。当然，系统化也是核心竞争力，但海康威视不能制造核心芯片，仍被很多人批评。

其实这一点倒无可厚非。公司不同于国家，不必追求全栈自研。

而且，商业联盟同样可以维系不输给自产自销的安全性，据了解，IPC芯片市场，富瀚微就与海康威视深度绑定，而君正与海康和大华均有深度合作。富瀚微2022财报显示，公司第一大客户销售额占总营收75.34%——第一大客户，自然就是海康威视。

不过，目前海康威视的第二大股东（10.28%）龚虹嘉与富瀚微的第二大股东（13.33%）陈春梅，还是夫妻关系。这种关系下，芯片自研不自研又有什么区别？

而且，一方面，海康威视不希望大家关注自身前端后端的结构变化；但另一方面，今年5月，富瀚微发布公告称，将购买眸芯科技49%股权，收购完成后，富瀚微将持有眸芯科技100%股权，而眸芯科技主营业务就是后端DVR/NVR SoC芯片产品设计开发。

富瀚微2023年上半年净利1.28亿，同比减少46.96%；但眸芯科技表现优异，上半年实现净利3617.51万元。这也看出，前端芯片受海康威视影响营收净利下降之后，后端产品已是富瀚微的重点发展方向。

海康威视不愿意深谈的前后端营收关系，看其供应商的变化也能管中窥豹——前端的护城河正在失守，而后端的扩展还在筹划。

02 AI风口下 海康威视有点乱了

在2021年到2023年最新财报看出，营收结构中原本前端、后端、中心控制等分法被停用，而分为主业及创新业务两大块，主业包括主业产品及服务、建造工程；创新业务包括单列的智能家居、机器人、热成像、汽车电子、存储及其他创新业务。

海康威视作为行业龙头，在安防行业模拟化-数字化-高清化-AI化四个阶段进化中每一步，都几乎踩到了风口上。

模拟化阶段，海康卖后端设备比如视频采集卡，先入局获得第一桶金；数字化、高清化阶段，海康前端设备开始大卖；到了AI阶段，海康更是铆足了劲要做AI企业，并在公司内部改变了很多旧有的概念结构。

比如，摄像头不再叫摄像头，而划为边缘AI设备。

以往海康还将硬件产品分为前端摄像头、中心控制系统、后端存储系统等分类；但2021年及以后，硬件产品被归类为边缘节点、边缘域、中心云三个层次，

是不是看不懂这个新分类？新的三分类无法和老的三分法一一对应，大致上边缘节点包含前端摄像头，中心云包含中心控制系统、后端存储系统，边缘域主要指域端场景智能。

当然，边缘节点不止是摄像头，用海康威视的说法，边缘节点产品聚焦全面智能感知，边缘域产品注重场景化智能落地，云中心产品着力智能计算与流式存储。

但云中心产品中却有部分与边缘域重合，比如边缘域包括智慧屏与视频会议产品等，云中心同样有大屏显示与控制产品、视频会议产品。

海康威视新的硬件产品三分法或许更具有了很多智慧物联、AI的色彩，但云中心与边缘域等产品划分依然存在混乱之处。

为什么这种“逻辑错乱”能够存在？

因为对于标准化产品时代，产品线必须给客户展示地清清楚楚，客户自己挑选即可。而在定制化时代，客户自己已经搞不清楚需要哪些设备与系统，客户也不再只是购买硬件产品，而是来购买解决方案。而海康威视过去在不同行业、不同领域积累了无数的项目经验，基本上任何差异化需求，都能在海康威视这里找到定制化解决方案。

你不需要看清产品分类，海康威视可以为你量身定制一套全新的服务。

为什么要讲述海康威视产品序列结构的变化？因为不如此，就无法看清海康变化的逻辑——从卖硬件到卖解决方案，从安防到智能物联网、AI，从主业后端独大、前端独大到创新业务占比越来越高。

因为，时代变了。AI的风口，海康如果没有迎住，就可能会被其他站在风口上的企业超越。

在安防行业，摄像头只是大家看得到的硬件，更多看不见的硬件和算法，才是行业企业的技术实力所在。这些硬实力，隐藏于摄像头的背后，隐藏于线缆系统、传输系统、存储系统、解码拼控和大屏设备等公众看不到的地方。

海康威视当然也有算法，也有软件。但，在这场“模拟化-数字化-高清化-AI化”的行业进化中，在海康威视业务模式的“逆标准化”进程中，在海康威视创新业务增速超过主营业务的可喜变化中，竞争对手们也磨好了刀枪。

03 这些对手，能打疼海康？

政府订单收缩、列入实体清单、疫情等等，这些并没有给海康威视带来明显的伤痛。

先说疫情，翻阅近几年财报，疫情爆发后的前两年（2020-2021），海康威视的增速依然是不错的。

据统计，2010年至2017年，海康威视营业收入平均增速高达46.02%、最低增速26.32%；归母净利润平均增速达到38.61%、最低增长25.80%。两个最低增速都发生在2016年，但其实相比于其他行业，这一增速已属不错。

而2021年海康的营收增速和净利润增速也维持在2016年水平，甚至超过了2019年疫情未发生时期。直到2022年中报、年报，以及最近的2023年中报，海康威视的归母净利润才出现下跌。但其营收规模和净利润规模仍超过2019年疫情爆发前数据。

一定程度上，本来海康威视就进入了瓶颈期，只是偶然爆发的疫情，遮掩了2019年就已触顶的现实。

再说政府订单收缩。其实这也是第一个问题，正是因为政府工程大都收尾，行业达峰之后自然就带来瓶颈期。

2004年以来至今，“3111工程”、农村技防建设、“天网”工程、“雪亮工程”基本都已完工。比如“雪亮工程”是2016年至2020年，国家相关部委每年在全国选择50个左右的城市作为雪亮工程建设“示范城市”和“重点支持城市”，深入开展“雪亮工程”建设。2020年，全国范围内大规模的“雪亮工程”建设就已基本收官。近两年，安防领域的政府投入确实是减少的。

但是，安防摄像头的更换周期大概为3-5年，随着三年质保期一过，摄像头就会进入更换与技术升级周期，比如增设补光设施，更换为超低照度摄像机、带有边缘AI芯片的摄像机等。正如一代婴儿潮也会在20年之后带来下一波婴儿潮一样，几年前的安防建设热潮，还是会带来几年后的更换升级等长期运维收入。

再说实体清单的问题。

2019年，美方就将海康威视等企业列入“实体清单”。今年3月，美国商务部又将海康威视旗下的五家中国企业列入实体清单。

实体清单主要影响供应链。但海康威视在2020年第三季度业绩说明会上表示，国内的芯片市场百家争鸣、百花齐放，众多厂家芯片都是可以使用的，在芯片供应链上海康已经找到了比较好的解决途径。

这些因素，对海康来说，都不算大患。真正能打疼海康的，既有国内的友商们，更有压力越来越大的经销商伙伴们。

以往，华为、360等科技企业以及新兴人工智能小龙们，在算法上或许未必输给海康威视，但面对拥有渠道优势、先发优势、政府订单优势的海康，友商们依然还没有突围进海康的护城河。

如果友商是一股正面崛起的对抗力量，海康威视还能狭路相逢勇者胜去亮剑，而压力越来越大、毛利越来越低、KPI考核越来越严的经销商伙伴们可能是另外一股预测的背刺力量，毕竟市场上已经出现了越来越多的白牌企业和渠道致胜的新生企业，而这些新生企业当年恰恰正是靠经销起的家。

而现在，海康威视增长失速，护城河也不再深不可渡，友商们不会放过机会。有人拿着抽水机，有人开着挖土机，一场针对海康威视护城河的攻防大战，上演了。

04 如何攻破护城河

海康威视的护城河，无非是涵盖3类支撑技术、5类软硬产品、4项系统能力、2类业务组织和2个营销体系的大业务结构下，大体量规模的供应链价格优势、解决方案应对差异化需求的定制化能力优势、政企大客户关系上的长期合作优势等。

一个一个拆。

政企大客户维护？华为也不输给海康。而且所谓安防行业的锁定优势，并不能排斥其他企业进入政企市场，从招标和订单中就能看到，更多企业同样也在智慧城市等项目建设中拿到了政府订单。

渠道优势？渠道商并没有完全绑死一家企业，强势品牌的压货也会引发经销商的逆反心理。被挤压的代理商们，也未必不会有新想法。

定制化优势？定制化意味着人员成本就会更高，或许毛利率因此提高，但最后剩下的净利润未必更高。

2018年，海康威视组建PBG（Public Business Group，公共服务事业群）、EBG（Enterprise BusinessGroup，企事业事业群），并以传统渠道经销管理团队为基础组建SMBG（Small & Medium Business Group，中小企业事业群）。一般来说，PBG和EBG的定制化项目更多，毛利率比SMBG更高。毕竟前两者属于项目收入型，SMBG属于渠道销售型，渠道销售意味着市场对价格更加敏感。

但高毛利的业务高费用，低毛利的业务低费用。在2020年的中报业绩说明会上，海康威视也透露，高毛利的定制化产品销售之后，后台服务、技术支持、项目系统运维这些服务的支出会相对多一些。反而渠道销售的产品，可能毛利率相对低一些，但是产品标准化程度比较高，最后净利润率不输PBG、EBG。

PBG、EBG、SMBG三个事业部中，护城河最深厚的应该是PBG，但现在却是增速最慢的事业部。2018年到2022年，PBG业务占比从45.8%下降到35.7%；EBG业务占比从31%波动上升到36.6%，超过PBG，成为第一大事业群。

这个变化，对海康威视来说就像是“迁都”了——重心迁到了EBG。

进攻是最好的防守，曾经最大的PBG，就是因为无法进攻只能防守，才导致了地位的变化。

明朝正统十四年(1449年)，明英宗携30万大军第四次北伐，不幸的是，军队在土木堡被瓦剌军包围，英宗被俘，全军覆没，史称“土木堡之变”。瓦刺携胜利之势，甚至攻到了北京城外，京城和明朝危在旦夕。幸运的是，在京城保卫战中，明朝名臣于谦并没有选择死守城池，也力排众议否定了徐有贞等大臣南迁（迁都南京）的决议，而是选择主动出击，最终挽救了京城和大明。

假设土木堡之变后，京城只能守城没有攻城能力，那么一旦“瓦刺”们攻破了京城周围的关城与小城，断绝外援之后，京城岂不是更加危险？

海康威视当然还没有遇到土木堡之变，但却无奈之下实现了从PBG到EBG的“南迁”。

供应链价格优势？不要说华为、360等企业，哪怕是TP-LINK这些企业，同样都能够压价。

亿欧智库调研就发现，TP-LINK不区分级别代理商，通过厂家直订，统一订货成本，促使渠道迅速下沉。针对安防市场，TP-LINK除主品牌外，还推出水星、迅捷两个品牌。TP-LINK品牌主打中端市场，如酒店、园区、学校、工厂、仓储等场景；水星品牌主打低端市场以抢占市场份额，如乡村、家用、小微门店、低端餐馆宾馆等。不管中端还是低端市场，都具有极高的性价比优势。

靠着性价比，TP-LINK同样占据一席之地。

或许小厂的设备支撑不了更长时间，但安防设备一般也就三五年的使用时间，小厂的技术能力也能保证简单系统的稳定性。民用市场，价格为王，只要保证产品可用，就有小厂的机会。

安防行业每年数千亿元的大蛋糕，引得百度、阿里、华为、360等纷纷下场进军安防行业，中小企业、政企大客户、C端用户等等全都要。

而C端用户认可？小米米家的监控产品线，或许都比海康威视创新业务萤石的产品线更有优势。而且海康自家的产品还会互相打架，比如主打C端智能家居业务的萤石也会覆盖小微企业用户，但这与SMBG的中小企业业务就产生了冲突。

云端优势？尽管海康威视曾表示，对于安防行业云端化趋势带来的竞争变化，“与其说是做云的厂商进入到安防行业，不如说是海康从做边缘端的设备进入到了云化的市场中”。

当前，云服务综合解决方案商确实没有攻破海康威视；但海康威视对于云服务商也同样没有能力制造威胁。

行业卷到了什么地步？亿欧智库获悉，有安防服务商，甚至为了拓展客户，为客户提供财产保险的类似买一送一服务。客户购买安防监控的目的是什么，不就是怕损失吗？安防设备只是过程，避免损失才是目的。

六大门派围剿之下，海康的主业营收趋缓。

海康威视2023年中报显示，上半年实现营业总收入375.71亿元，比上年同期增长0.84%；实现归属于上市公司股东的净利润53.38亿元，比上年同期下降7.31%。去年中报净利下跌，今年又是净利大跌。

好在创新业务还在增长。

比如萤石网络2023中报显示，上半年实现营业收入22.85亿元，同比增长9.25%；实现归属于上市公司股东的净利润2.59亿元，同比增长70.3%。

但上半年萤石网络与海康威视、中国电科及其关联方，仅在采购商品、接受劳务的关联交易就高达1.77亿元，同比增长50.44%。

需要注意的是，海康的创新业务发展越快，对手们就越会去进攻海康的主营业务。

而一旦创新业务在结构上成为主业（目前看或许也就几年后），再也无法获得海康威视母体的输血（例如通过关联交易扶持），对手们围剿分散后的海康创新业务，将会比围攻其主营业务，更加简单。

回到海康威视本身，国内市占率最高、全球市占率最高的名头，恰恰也是高处不胜寒。排序位于海康之下的那些虎视眈眈的企业们，正在一点点掘开海康威视的护城河。