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文 | 氨基观察

没人会想到，GLP-1领域的价格战，会由礼来开出第一枪。毕竟，在所有人的认知中，礼来都是那个最不需要价格战的存在。

从进度上来看，相比于一众还处于研发阶段的减肥药，礼来的替尔泊肽已经上岸；从效果上来看，替尔泊肽临床数据优秀，几乎是所有人心中无敌的存在，me better潜力极大。

但礼来却在减重适应症获批伊始，率先打出了一招低价牌。相比于诺和诺德的司美格鲁肽，替尔泊肽的定价要低20%。

在这张意外的低价牌背后，一家百年老药企敏锐的商业嗅觉显露无疑。

通过对减肥药物竞争环境变化的敏感洞察，礼来清楚地知道，在日新月异的减肥药市场中，要想获得更强的确定性，哪怕是me better药物也不能躺平。

压力也注定传导至国内，GLP-1江湖注定风起云涌。

01 礼来率先开卷

减肥药领域的价格战，猝不及防地拉开了序幕。

11月8日，FDA批准礼来的替尔泊肽上市，适用于肥胖或超重成人患者。对于替尔泊肽的获批市场早有预期，令人吃惊的是，替尔泊肽的定价。

目前，礼来给替尔泊肽的定价，不含保险的每月费用约为1060美元，而诺和诺德的司美格鲁肽定价则为1349美元。算下来，替尔泊肽要比司美格鲁肽便宜20%。

此外，礼来还表示正在推出一项商业储蓄卡计划，以让那些拥有保险的人以25美元的价格购买一个月或三个月的处方药。即使那些没有保险的人，则能以标价的50%，即550美元买到替尔泊肽。

就在司美格鲁肽销售一路狂飙之际，礼来打响了减肥药价格战的第一枪。这几乎是所有人都未曾预料到的。因为，无论从哪个角度来看，礼来都没有必要去主动开启一场降价战。

毕竟，替尔泊肽是目前已经问世的GLP-1药物中减重效果最好。虽然替尔泊肽与司美格鲁肽的头对头三期临床结果尚未出炉，但在名为SURPASS-2的大规模研究中，5mg、10mg、15mg剂量的替尔泊肽，在改善成人2型糖尿病患者的血糖水平和体重方面均优于1mg司美格鲁肽。

理论上，礼来完全可以靠疗效来可抢占减肥药的市场份额。

并且，其他领域的守擂者针对攻擂者，几乎都对自己的优势领域展开了严防死守。而在减肥药领域，守擂者司美格鲁肽给后来者留下了一条肉眼可见的突破口——产能不足。

今年7月，司美格鲁肽的代工厂Catalent出现质量问题，导致司美格鲁肽产能不足，至今仍处于供不应求的状态。   

在这种情况下，礼来完全可以“趁他病要他命”，以相同的价格乃至更高的价格推出替尔泊肽，补足司美格鲁肽的产能缺陷。

你可能会说，率先上市的司美格鲁肽，已在减肥药市场上抢占了主要的市场份额。礼来忌惮司美格鲁肽的先发优势，所以想要价格战来应敌。

不过，从过去的经验来说，先发优势对于礼来而言从来都不是不可逾越的。

这一点，在礼来、诺和诺德围绕降糖药的竞争上便有所体现。2010年，诺和诺德的利拉鲁肽获批上市，成为全球首个GLP-1药物，雄踞降糖王者之位多年。礼来的GLP-1药物度拉糖肽则在四年后才姗姗来迟。

虽然度拉糖肽的上市速度并未占优，但凭借更长的半衰期、明确的疗效，加之礼来的强大销售能力，在2020年，度拉糖肽反超利拉鲁肽成为全球“降糖王者”。

回到替尔泊肽来说，在疗效优势显著的情况下，凭借礼来在内分泌领域多年的积累，想要超越司美格鲁肽，对礼来而言，或许也只是时间问题。

02 一场不得不打的价格战

在种种优势之下，为什么礼来的替尔泊肽却还是选择了打价格战？

对此，礼来总裁Mike Mason的说法是，这样的定价是为了提高减重药物的可及性，使更多的人都能用上这款药物。

的确，对于礼来而言在替尔泊肽放量的路上最大的障碍，并非竞争对手司美格鲁肽，而是药物的可及性。正如达勒姆杜克大学医学中心的Nishant Shah 博士所说，“成本将是一个阻碍GLP-1药物放量的障碍。”

拿司美格鲁肽来说，其价格高达1349美元，而减肥药还需要长期服用。所以，只依靠自费患者驱动千亿美元的减肥药市场，无疑是有难度的。药企想要驱动减肥药的放量，美国医保的承保相当重要。

但是，根据《新英格兰医学杂志》的一份研究，如果10%的参保肥胖症患者被开具司美格鲁肽，那么美国医保每年将多出260亿美元的卫生支出。即便是对于美国来说，这也是一个巨额数字。

所以，要想打开美国医保的大门，只有两条路。一条是，证明上述巨额的投入能够换来同等的经济学回报。

比如，礼来和诺和诺德能够提供减肥以外的长期心血管结果数据，证明药物的带给患者的获益，像是降低心血管死亡率，那么，保险公司愿意为这些减肥药承保的可能性也就高了很多。

事实上，这也是礼来、诺和诺德正在做的。在名为SELECT的临床试验中，司美格鲁肽成功将超重或肥胖患者，患不良心血管事件的风险降低了20%。礼来也正在对替尔泊肽进行的类似临床试验，但预计要到2027年才会结束。

在UVA（弗吉尼亚大学）的医生看来，由于司美格鲁肽拥有有关其心血管益处的具体数据，因此相比于替尔泊肽，司美格鲁肽更容易说服保险公司承保。

在这条路上占了下风的礼来，选择开启第二条路，直接降价降低保险公司的承保压力，以增加自己进入美国医保的可能。

这一点也得到了华尔街分析师的证实。Leerink Partners的分析师在一份报告中表示：“礼来投资者关系部门表示，替尔泊肽的定价逻辑是由准入驱动的。更低的定价，能够方便保险公司选择为减重适应症承保。”

除此之外，替尔泊肽降价的部分考虑因素或许还是出于市场竞争的考量。毕竟，强如替尔泊肽，想要患者进行替换使用，也面临着医生处方习惯、患者认知、保险公司报销等多重阻碍。

并且，减肥药物都需要长期服用，一旦患者和一种药物绑定，他们就很难发生转变。所以随着时间的拉长，礼来再想抢占减肥药市场份额，也必然需要付出更高的销售成本。

综合考量之后，在减肥药领域礼来的这一战不得不打，并且宜早不宜迟。

03 减肥药告别躺赢时代

礼来的替尔泊肽率先在减肥领域发起价格战的做法，也给国内药企带来了一些震撼。

毕竟，过去在大部分人的认知里，me better药物从来都是躺着挣钱的，别说降价了，哪怕涨价也可以吊打竞争对手。

但是，在创新药的商业化过程中，并非药效足够好的药物，商业化就会所向披靡。一款好的药物更要匹配上合适的商业策略，才能够使药物的商业化如虎添翼。 

而创新药的研发与商业化，又是两个完全不同的逻辑。在创新药的研发上，疗效是唯一的硬道理。但对于瞬息万变的商业竞争，却要依据外界环境的变化做出不同的对策，没有放之四海而皆准的规律。

作为一家饱经风霜的百年老药企，礼来显然对创新药领域的商业竞争有着更清晰的洞察，了解什么时候该用什么样竞争手段。在礼来看来，在竞争激烈的减肥药领域，即便是me btter药物也需要主动出击、创造新的机会。这便有了这场意料之外的价格战。

这也提醒国内药企，在创新药的商业化过程中要审时度势，在不同的竞争环境下，采用差异化的创新药商业策略。

尤其是对于国内GLP-1领域来说，竞争同样激烈。据医药魔方数据库，国内玩家针对GLP-1药物的减重适应症布局多达53款。

极致内卷之下，国内GLP-1赛道的打法也注定与常规不同。

在多技术路线共存，入局玩家众多的情况下，国内玩家想要凭借微小的疗效优势，在这个赛道稳住身位，可能性并不大。显然，如今的GLP-1竞赛中玩家需要更大的疗效优势。

当然，从礼来的经验来看，疗效优势似乎并不能保证稳赢。如今，GLP-1的竞赛正在由攻转守，未来那些能够避免被淘汰的，注定是那些先发制人的选手。