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文 | 豹变，作者 | 詹方歌，编辑 | 邢昀

广州海珠土华村，一个滴滴司机望而生畏的地方，“一天恨不得有24小时在堵车”。

拉面料的车、运成衣的车、零售摊贩、寻工的工人，挤满了狭窄的路。城中村拉满了黑色的线网，细的是网线，粗的是电线，这些电线又带动了村里不计其数、哧哧作响的缝纫机。

在这里，内贸与外贸不再是电视机里拉动经济的第几驾马车，也不是宏大叙事中“国民经济的毛细血管”，它被具体成一栋楼里的上、下两层工厂、花花绿绿的衣服和每天来拉货的运输车。

过去的一些年间，服装行业的改变是如此深刻，逐渐形成的“小单”模式被跨境电商发扬光大，又席卷了整个服装行业。工厂的生产逻辑改变了，行业链条上的每个人都被裹挟，没人能说清是好还是坏，但巨头确实应运而生。

剥开这些工厂被改变的内核，才能理解当下太平洋彼岸跨境电商烽烟四起的外延。

01 缝纫机上的小生意

在广州海珠区土华村，“SHEIN（希音）”的名字并非人人知晓，如果你对正在钉扣子的年轻人提到这个名字，多半会得到沉默和摇头。但50米之外猪脚饭铺子的门口，就随地扔着SHEIN的包装袋。

这里散落着不少SHEIN的成衣供应商，从女装到瑜伽服都有。

很难有人知道，这家由山东淄博80后打造的跨境电商巨头，正因为在美国秘密递表准备IPO备受资本市场关注，其可能达到的估值规模900亿美元（6000亿人民币），在全球独角兽排名中，或仅次于字节跳动、Spacex和蚂蚁集团。

这些瞩目的光环背后化作一个个订单，进入广州番禺、海珠的服装工厂。

工厂入口的醒目位置贴着供应商行为准则，其中对工人的权益做了最基本的保障，如果工厂方面有所违背，工人可以直接从下方的二维码扫码举报。

不过，这里的工人大多不会注意这张海报，它和数码印花的广告贴在一起，又被工人刚刚搬运上楼的布料挡住。更重要的是，这里的一部分工人是临时工，做完这一批料子就离开，工钱以件计。

SHEIN要求的出货周期很快，一般在七天左右。相应的，这家独角兽也给工厂提供了相对稳定的供货机制。“SHEIN体量大，1000个工人都能消化。”提到SHEIN，近年来一直做内贸，鲜少碰外贸生意的吴姐如此评价。

2012年成立的SHEIN，从名字就能看出She和in，是它关注的重点，通过独立网站、APP，SHEIN向全球超过150个国家和地区的消费者提供极具性价比的时尚产品。

总体来说，SHEIN目前与商家的合作模式有自营和平台两种，OEM、FOB、ODM三种模式属于商家自营，只是在SHEIN介入供应链和商家的自主程度上有区别。而平台化模式则包括OBM和“Marketplace”。

小湖的工厂与SHEIN合作已经有六七年时间，采取的是ODM模式。SHEIN的买手不断从工厂提供的设计稿中选款，每月大约选中30个左右，向工厂下单，首单100件，视销量翻单。

压力来自绩效考核制度。像互联网大厂对员工的管理一样，在SHEIN的供应链体系中，供货周期已经和其他的诸多考核标准一起，构成了一套严格的绩效体系。

中泰证券在2021年末发布的一份报告显示，SHEIN引入日韩企业的经验，对供应商设置了4个KPI：急采发货及时率、备货发货及时率、次品率、上新成功率。季度末，SHEIN将根据“采购金额得分占60%，KPI指标得分占40%”的参考指标将供应商分为S、A、B、C、D五级，排名低于排名D级(低于60分)末位的30%供应商将被淘汰。

小湖说，自己可以实时在线上看到每款衣服的销量，预测SHEIN何时翻单，提前备货，赶在7天的供货周期前出货。出货速度越快，商家的绩效越高，回款周期也就越快。小湖现在的回款周期是一个月，几乎已经是底线。“如果再长，估计就会被SHEIN淘汰。”

六、七年间，小湖看着SHEIN的绩效考核标准不断“优化”：工厂需要有一部分固定工人、审版样衣的面料不能染色、衣物克重必须达标。社交平台上，不断有工厂吐槽SHEIN：要求高、工期短、压力太大。

有深耕服装行业多年的工厂老板告诉《豹变》，也正是因为这套机制，他们不做SHEIN，“主动权没有办法把握在自己手里。”对方表示。

02 正在消失的流水线

六七年前，SHEIN的招商人员在阿里旺旺上找到小湖，把他们发展成供应商。当时，小湖和丈夫刚刚进入服装行业不久，迅速接纳了SHEIN的“小单快反”模式。而对于在服装行业深耕多年的供应商们来说，这是一个需要适应的过程。

从大单到小单，从2000件到200件，根据市场反馈进行再生产的柔性供应链体系，让服装行业经历了质的变化，也深刻改变了工厂的生产模式。这种模式不是由SHEIN最先提出，但行业内普遍认为，它是由SHEIN发扬光大的。

小湖的工厂里，从最前端的布料裁剪开始，约莫两人负责缝制同一种衣服，一个工厂里同时生产着三到四种衣服。这些成衣最终被汇集到分拣台上，修剪线头，最后装袋打包，等待运输车。

十几个工人负责生产同一件衣服的流水线模式被完全打破。

吴姐告诉《豹变》，十几年前，自己刚进入服装行业，接的都是2000件的大单，一个流水线至少有10到20个人，有人专门做袖口，有人专门做门襟。“你知道专门做冚车（一种缝纫机）的人，一天可以出多少件吗？500到600件。”吴姐说。现在，除了钉扣子、装袋这种工种仍然能形成流水线，其他的环节几乎都被稀释了。

流水线消失的一个副作用是，人工费用不断上涨。工人的计价方式变了，以前一个零件五毛、一块钱，按零件计费；现在则是整件衣服包给一个或两个人。无形之中，对工人的技术要求变高，用工费用也相应增加。

手工费用在上涨。“疫情前，一个工人一天要是能做到250块钱就挺满意，现在要是（一天）做不到300块钱，工人就会说这个款价格低了。”吴姐说。

近年来，服装工厂的利润被压缩到极限，消费不确定下的库存压力巨大，店铺倒闭，工厂也将面临减单甚至无单的境况。这时对工厂来说，选择做SHEIN的供应商，有相对稳定的单量，也成了不错的选择。

正如开头所说，SHEIN的体量之大，能消化掉工厂的全部产能，“虽然累，但适应谁不是适应呢？”小湖说。这话也同样适用于Temu的供应商。

疫情期间，不少做外贸生意的工厂纷纷转向国内，内贸越来越卷。而SHEIN给小湖的利润率始终保持在10%左右，单量相对稳定，且没有压货风险。如果不是有更好的赚钱路子，抱怨归抱怨，工厂实在没有抛弃SHEIN的理由。

03 三国杀：人货场的对决

供应商一边的利润几乎无法再压缩，SHEIN的受众群体又以中低端为主，利润从哪里找？过去的很多年，SHEIN的增长大多来自规模效应。2022年9月，Temu的飓风来袭；今年以来，TikTokShop的增速也相当明显。SHEIN开始感受到很具体的压力。

有趣的是，在电商的语境里，以柔性供应链管理，重塑、跑通货物供应新逻辑的SHEIN，先发优势在于货。而TikTokShop更多是从人切入，依靠短视频和直播的流量池，有引导消费者按下“购买“键的完美路径；Temu赖以生存的则是与拼多多相似的平台化理念，通过场域优势，主打一个低价抢市场。

以前述提到的ODM模式为例，小湖和SHEIN合作，不需要以销定结，而是直接向工厂采购，压货的风险在SHEIN。而Temu则不同。此前有媒体报道称，同一个品，Temu会要求商家比价，并给最低价者更多的流量支持。

这种模式下，商家的大部分压力来自压货，“做Temu以后，我发现银行账户里的钱越来越少，钱全都变成库存了。”社交媒体上，这样的声音相当多。

玩家纷纷入局，三国杀开始。

诸多媒体报道称，Temu上线前后，对SHEIN的团队疯狂挖角。有SHEIN前员工告诉《豹变》，挖角主要针对商品物流、供应链、招商组等供应链上下游较为核心的岗位，还有站内的线上运营等等，甚至有岗位薪水直接翻倍。而与供应链和物流相关的资源，正是跨境电商最重要的资源。

SHEIN内部从未对员工透露任何风声，但员工们有所感知。比如，在那个时间段内，员工们收到了强调竞业协议的内部公告，其中附带违反竞业协议的人员名单。公告措辞较为严厉，强调公司将保留追诉权利。同一个时间段内，SHEIN对员工们隐藏了公司大部分的组织架构，并要求员工将姓名改成英文。不过，英文名此事在SHEIN官方的叙述中，是公司“国际化”的一部分，只是员工们私下与挖角事件相关联。

几乎是同时，SHEIN内部也越来越卷。SHEIN前员工小池告诉《豹变》，目前，SHEIN内部包括线上运营在内的一些部门推出了“242”的加班制度，即一个月上满242小时班，每天工作11小时。

黑五，历来是跨境电商的必争之地。小池说，从10月中旬到11月底，SHEIN的重点部门会开始要求单休加班。黑五当天，包括站内运营在内的诸多员工会去到南京加班——那是SHEIN在搬到广州番禺前的总部所在地。那里立着一个实时更新销售数据的数据屏，运营人员会根据实时销售数据，确定是否增加站内、站外的投放。“双十一和大黑五那一晚，运营肯定是要通宵的。”她说。

大促期间的高强度工作，对电商人来说不是新鲜事。公开资料显示，抖音旗下的TikTokShop的黑五从10月末持续到11月末；Temu开始更早，结束更晚；SHEIN的黑五则从11月初到12月初。

美国是SHEIN目前最重要的市场，Temu曾在对SHEIN的指控中提及，截至2022年，SHEIN拥有美国快时尚市场75%以上的份额。但Temu、TikTok等竞争对手的迅速崛起早已不容忽视。官方公布的数据显示，今年10月27日至11月27日，TikTokShop跨境电商美区整体支付GMV环比增长超过215%，黑五当日GMV环比实现了4倍增长。

中金在12月的研报里测算认为，Temu留存率已超eBay、SHEIN，逐渐向亚马逊靠拢；今年全球活跃买家有望达1亿，GMV有望突破180亿美元。加之阿里旗下速卖通以及亚马逊等老牌国外电商品牌的混战，SHEIN的优势正在被吞噬。

04 从美国到巴西

旷日持久的价格战是行不通的，SHEIN脱胎于服装行业，没有拼多多这样庞大的母公司作为后盾。况且SHEIN有着上市计划，突破固有模式，实现第二增长曲线迫在眉睫。

2023年，为引入更多的第三方卖家，SHEIN也推出了平台化模式“Marketplace”。以往，SHEIN从“货”出发，主打独立站自营，将供应链和物流都做得相当重，而平台化的模式则是轻装上阵，抢占规模的最轻巧路径。

不过，是Temu的强势入局让SHEIN被迫选择平台化吗？有SHEIN前员工对《豹变》透露，早在2021年SHEIN就已经在计划发展第三方平台的业务，只是Temu的崛起加速了这个过程。

2023年3月，首先被拿来试水“Marketplace”的是巴西站。小池告诉《豹变》，将巴西作为试点有其特殊性。近年来，巴西逐渐变成了SHEIN除美国之外的最大市场。从SHEIN未实施平台化前内部数据来看，巴西的利润率显著低于美国，甚至“几乎是不赚钱”。而SHEIN很看重利润。

另一方面，SHEIN等跨境电商的发展，使巴西当地的消费者能够以比本地商品更加低廉的价格购买商品，本地商家因此受到重创，并向政府方面持续施压。而巴西政府的应对方式则是大幅提升跨境电商产品关税至60%，同时征收17%-25%的流转税。

这对本就在巴西市场不太赚钱的SHEIN来说，是绝对的坏消息。平台化的模式在这时候帮上了忙。

为了避开关税，SHEIN如其他跨境电商一样，努力发展本地商家，这样能在本地迅速铺开供应规模，同时降低运营成本，有机会讲出一版巴西新故事。

巴西试点之后的几个月间，“Marketplace”模式在全球迅速落地。8个月后，SHEIN在美国秘密递表的消息流传开来。此前有媒体报道称，一向对IPO消息坚决否认的SHEIN，这次选择了沉默。

传闻中SHEIN的递表，让投资人同样对Temu寄予厚望。11月末，拼多多发布三季报，收入同比增长93.9%。财报公布后，拼多多股价带来一波上涨。虽然这个季度拼多多仍未单独公布来自Temu的营收数据，但诸多分析人士认为，拼多多的增长主要来源于此。到目前为止，Temu刚刚上线一年有余。

比起拼多多的迅猛增长，SHEIN的来时路已经很长。人货场的变形和互换正在不断发生，竞争和占位不会停止。

应受访者要求，文中均为化名。