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文 | itlaoyou-com
二十五年前的一个春天,在合肥卖糖葫芦屡屡碰壁的张红超回到河南,重操冷饮店旧业,在郑州开出第一家“蜜雪冰城”,店名的含义取自“像雪花一样的刨冰浇上果酱,口感就像甜蜜的雪”。
二十五年后,蜜雪冰城已经开出超过36000家门店,遍及中国、越南、韩国和澳大利亚等;有媒体统计过,在长度约800米的郑州市健康路上,就有足足8家蜜雪冰城门店,平均每100米一家店。
现在,这家本土规模最大的现制茶饮企业,正式冲刺港股IPO。
据蜜雪冰城向港交所递交的招股书显示,去年前九个月,蜜雪冰城总共卖出58亿杯饮料,而它的饮品平均单价约6元,最热销的冰鲜柠檬水,定价只有4元。
低价并不影响蜜雪冰城赚钱。2023年前三季度,蜜雪冰城实现净利润约25亿元,同比增长51.1%,净利率超过28%。
为什么蜜雪冰城能实现高速扩张?在2021年前十个月,蜜雪冰城便开出1万家新店,使其门店总数突破2万家。又是为什么,蜜雪冰城能以如此低的单价实现盈利?
最关键的,曾经一家主打刨冰的冷饮店,是如何成为中国规模第一的餐饮巨头?
供应链是万店基石
在海外,能与蜜雪冰城门店数量比肩的企业,是美国的星巴克咖啡。截止2023年11月18日,星巴克在全球共有超过38000家门店。
在规模化门店的基础下,星巴克自建起一套覆盖全球的供应链体系,它从拉丁美洲、东非等地采购咖啡豆,再通过全球分布的产地仓、中央烘焙工厂和物流分拨中心,将原料运往全球门店。
数据统计,星巴克每周必须处理70000次全球配送。
星巴克的全球化供应链首先锁定原料原产区,确保咖啡豆供给数量和质量的稳定;为此,星巴克还在全球运营8个咖啡豆种植支持中心,帮助咖啡产地种植者科学种植、防治灾害。
其次,星巴克还确保物流体系的高效和低货损率。为保证服务质量,在咖啡豆从产地仓运往中央烘焙工厂的过程中,星巴克全部自营运输。
最终,星巴克在整个供应链运转过程中提升数字化水平,进一步提升效率,比如管理部门会定期了解销售的预测数据,并把预测的销售数据与库存结构情况相结合,进行库存结构的动态调整。
以星巴克为例,餐饮企业做好自建供应链没有“神秘配方”,关键是企业以门店体量为依托,在供应链环节中不断强化降本增效。
蜜雪冰城也是如此。
在上游,蜜雪冰城自2012年在河南开封自建冰淇淋粉厂后,次年成立河南大咖食品有限公司,规划建设河南大咖食品产业园,逐步实现核心原料自产。
针对现制茶饮所需的茶叶、水果,蜜雪冰城深入上游产区,通过大体量的销售规模锁定某一批次的产品,从而形成原料的价格优势。
以柠檬为例,在中国柠檬之乡四川安岳,“蜜雪冰城直接与产区的政府合作,通过锁定份额的方式‘包圆’某一品相的柠檬,这就足以在单品上形成价格优势和规模效应。”果链供应链创始人刘水生说。
招股书显示,2023年前三季度,在四川安岳建立的合作种植基地为蜜雪冰城提供了4.4万吨柠檬。
在物流环节,蜜雪冰城于2014年在焦作温县建立仓储物流中心,逐步搭建起完整的自营物流仓储体系,在超过90%的国内县级区域实现原料12小时内送达。
通过自建供应链,蜜雪冰城表面像一家茶饮企业,里子却是一家供应链平台企业,超过90%的营收的来自于向门店销售原材料。2023年前九个月,蜜雪冰城向加盟商销售门店物料的收入超过145亿元,占总营收的94.3%。
对蜜雪冰城而言,茶饮只是其对外输出供应链能力的一个方向,基于餐饮业态打造的自建供应链体系还能覆盖多个品类,比如咖啡、炸鸡等。
2017年,蜜雪冰城便低调推出现磨咖啡品牌“幸运咖”;2021年,蜜雪冰城在“雪王城堡体验店”里引入炸串、烩面等品类;2022年,蜜雪冰城投资韩式炸鸡连锁店“鸡装箱”。
蜜雪冰城的核心是茶饮,外围是与“喝”场景高度相关的咖啡,以及速食快餐等餐食场景,这一不断外扩的场景业态符合张红超在内部提出的企业使命:
“两美元让全球人民吃好喝好。”
另外,自建供应链最直观的优势是大幅降低边际成本,使商品定价和利润增加的空间更大。据灼识咨询的报告,就同类型、同品质的奶粉和柠檬而言,蜜雪冰城2022年的采购成本较同行业平均水平分别低约10%与20%以上。
因此,蜜雪冰城即使定位低价,但依然实现高毛利。招股书显示,2023年前九个月,蜜雪冰城的毛利率为29.7%。
正是在自建供应链的基石上,蜜雪冰城得以扩张成为万店餐饮企业,并一直保持低价。
押注“消费降级”
对比同样是万店规模的各家餐饮企业,蜜雪冰城能坚持做到定价最低。
来自海外的星巴克,平均客单价超过40元;门店数量超过20000家的华莱士,平均客单价18.94元;几乎与蜜雪冰城同期递交招股书的古茗,平均客单价14.76元。(数据来自窄门餐眼)
同比之下,据窄门餐眼数据,蜜雪冰城的平均客单价为7.36元,销量第二高的新鲜冰淇淋,单价仅为2元。
2003年,张红超在郑州一处废弃铝厂内开起一家餐馆,菜单里的汉堡只要3元、扬州炒饭只卖2.5元,蛋筒冰淇淋定价2元,如果在店内消费只卖1元。
二十余年过去,国民收入水平和物价水平都在同步攀升。2020年,国家统计局数据显示,全国居民人均可支配收入为32189元,较十年前翻一番。
但蜜雪冰城的冰淇淋依然只卖2元。
去年年中,蜜雪冰城多款饮品涨价,咖啡椰椰同比涨价28%、蜜桃四季春同比涨价16%,看似涨幅很高,但两款饮品的定价只不过分别增长到8元和7元,并未超过10元。
从成立至今,“低价”仿佛刻在蜜雪冰城的企业基因里,这依托于万店规模和自建供应链才得以实现,但也在新的经济环境下,成就了消费者对蜜雪冰城的青睐。
据尼尔森IQ发布的《2023年中国消费者洞察暨2024年展望》,相比于2023年1月,2023年7月的数据显示,更在意价格的消费者群体占比从20%上升至36%,而价格敏感度较低的人群占比从29%下降至15%。
不仅是经济环境造就当前消费趋势的变化,蜜雪冰城从创立伊始就扎根下沉市场。相比于喜茶、奈雪的茶等冲击中高端市场、在一线城市“卷生卷死”,蜜雪冰城旨在深入更广泛的人群,进行新茶饮消费习惯的市场教育。
最新数据显示,蜜雪冰城在三线及以下城市的门店数占比达到56.9%,在二线城市的占比也达到17.7%,并且蜜雪冰城对下沉市场新茶饮消费的增长空间非常乐观。
蜜雪冰城认为,到2028年,三线以下城市的现制茶饮市场规模将占到总体中国市场的一半。
或许,蜜雪冰城押注的方向不能简单归结为“消费降级”,而是基于消费的整体趋势,针对茶饮、咖啡等品类,对下沉市场的一次“消费普及”。
正如拼多多创始人黄峥所言:消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活,而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。
同样地,对蜜雪冰城而言,消费升级不是让上海人喝到比星巴克更精品的手冲咖啡,而是让河南焦作的人也喝到现制茶饮、现磨咖啡。
蜜雪冰城抓住了下沉市场出现的市场空白机会,但入局者众多,古茗、书亦烧仙草等都是下沉市场中的强敌,喜茶、奈雪的茶也正发力下沉市场。
在未来,新茶饮的竞争将更加内卷,蜜雪冰城遭遇的挑战绝不会少。
当然,低价标签对蜜雪冰城而言并非全是优势,这一定程度上阻碍了蜜雪冰城冲击高端的多元化之路。
2009年,蜜雪冰城在郑州开了一家高端版门店,采用康派克奶浆推出高端冰淇淋,但两年后门店便关停;2018年,蜜雪冰城推出高端茶饮品牌M+,单价最高到20元,最终经营不力,悄然关店。
在万店狂奔之下,蜜雪冰城得到的,并非全是好消息。
速度掩盖问题?
对于以加盟为核心模式之一的蜜雪冰城,加盟店管理是其绕不开的问题。
招股书显示,截至2023年9月底,蜜雪冰城的闭店率为2.37%,远低于同类餐饮加盟品牌的闭店率。
闭店率不高,但并不意味着蜜雪冰城管理数量庞大的加盟商会一帆风顺。2012-2015年间,众多蜜雪冰城的大加盟商在体系外“自立品牌”,“甜啦啦”的创始人王伟就曾是蜜雪冰城安徽蚌埠的大加盟商,周口的“蜜可兰淇”、新乡的“冰界饮品”最早都是蜜雪冰城的加盟商。
为预防加盟商“叛变”开店,蜜雪冰城对单一加盟商有潜在的开店数量限制,比如单个加盟商的门店不能超过该地门店总数的一半。
招股书显示,蜜雪冰城目前的加盟商超过16000个,以36093的门店总数计算,每个加盟商平均开店2.26家。
当然,在不同的市场,蜜雪冰城的加盟规则也在不断变化,有时还会影响既有加盟商的利益。
去年9月,越南当地有蜜雪冰城的加盟商向媒体表示,蜜雪冰城最初的合同承诺门店保护距离为500米,但现实情况是只有200米,门店顾客因此被分流。
实际上,蜜雪冰城与加盟商之间是互相依存、成长,但加盟商不能完全信任品牌,蜜雪冰城也不会大幅放权给加盟商,还必须时常监督门店的运营情况。
管理万店加盟商确实是一项复杂又事无巨细的工程,即使蜜雪冰城已经严控加盟商的准入,但难免出现纰漏,尤其是食品安全问题。
2023年3月,据北京市海淀区市场监督管理局通报,海淀区有7家蜜雪冰城门店存在不同违反《中华人民共和国食品安全法》的情况。
另据21世纪创新资本研究院及21数据新闻实验室联合发布的《21世纪新国货·潮品牌—2021年新式茶饮榜》,蜜雪冰城的ESG(负向指数)得分垫底,主要参考指标包括被处罚、通报、曝光的门店次数,用户投诉数量,涉诉(被告)数量。
要精细化管理超过3.6万家加盟店,蜜雪冰城遇到的是餐饮加盟企业的老问题。而新问题是,蜜雪冰城如何进击海外市场。
最新数据显示,蜜雪冰城的海外门店总数超过4000家,主要分布在东南亚。据Vietnam Finance的统计显示,截止2023年4月,蜜雪冰城在印尼的门店达到1500家,在越南有超过1000家门店。
在越南,蜜雪冰城冰激凌的售价为每支10000越南盾(约合人民币2.92元),每杯奶茶或果茶仅需25000-30000越南盾(约合7.29-8.75元),定价依然亲民。
但面对海外市场,蜜雪冰城会遇到更多在地化发展的问题,比如蜜雪如何在东南亚复制国内的自营供应链体系。
目前,蜜雪冰城在曼谷拥有自己的物流仓,加盟商在当地采购柠檬,茶叶、奶茶粉、冰激凌粉、小料塑料杯、粗细吸管等需要总部发货,因此偶尔会出现断货问题。
2023年5月,蜜雪冰城在马来西亚等地区都出现不同程度地缺货,甚至一度缺货到只卖柠檬水。
在距离中国本土更遥远的澳大利亚,蜜雪冰城暂时没有布局供应链工厂,大部分材料要从国内转运,只有更要求新鲜的牛奶等原料从当地订购,整体成本压力很大。
不仅如此,海外新茶饮的市场竞争也越来越卷。目前印尼已经出现兼营餐饮的珍珠奶茶品牌Haus、被称为“印尼瑞幸”的打包外带咖啡品牌Kopi Kenangan、以及高端茶饮品牌Ban Ban等。
或许,在海外,蜜雪冰城不能用规模狂奔解决一切麻烦,并且用“速度掩盖问题”的老路变得越来越难走。
据《晚点LatePost》,蜜雪冰城官方曾邀请专家为其做过研究,未来覆盖全国可开至少4.5万家店,这意味着蜜雪冰城还能继续狂奔一段时间。
但终有一天,增长神话会结束,高增的门店规模和营收不断放缓并趋于停滞,过去被相对忽视的加盟商管理不力、难以搭建海外供应链的问题会被放大。
在体量变得更庞大之后,出现在细微环节的小问题,有可能在增速放缓后变为更复杂的系统性问题,变得更难处理。
或许,蜜雪冰城应该未雨绸缪,抢先排除隐患才是上上策。
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蜜雪冰城的发展速度之快令人惊叹
企业盈利与否并不完全取决于产品价格,而与成本控制、供应链管理等密切相关
蜜雪冰城能在如此短的时间内实现快速扩张,离不开其强大的供应链体系