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由于大环境影响，SaaS公司在过去两年都面临着巨大的融资压力：本来油门踩到了120KM/小时，准备大干一场，为了抢占市场份额，业务线也铺了一大片。但是上路发现，时速只有60KM/小时，没有资金，根本跑不起来。

中国大批被资本催熟的SaaS公司，在2023年都面临着这样困境，之前“只要增长和市占率，能否盈利、亏多少并不是最关心的”，但现在盘子铺起来了，资本急刹车，SaaS公司必须选择自救，首要任务是活下来。“不调整，就要面临更大的亏损。”这是众多SaaS公司给2023年一系列调整做的总结。

“公司的运转不仅要全面以客户为中心，真正输出价值，在拿项目时也要考虑盈利。”史彦泽近期接受钛媒体访谈时表示。2023年销售易毛利率提升到了60%，人效涨一倍。史彦泽坦言，过去一年他最大的挑战莫过于，一边要平衡现金流，一边还要考虑增量。“如果要盈利，裁员就可以实现。但市场机会还很大，业务还要发展，不能顾此失彼。”

他复盘下来，如果要从这样的现状下寻找新的增长逻辑的话，有两个方向，一个是拥抱生态；另一个抓住头部中大型客户，特别是世界500强公司在中国的本土业务。

对于2024年的机会，史彦泽提到两点。第一个机会，各个跨国公司都提出了“in china for china”口号，史彦泽判断，随之而来的就是这类跨国公司供应链、IT软件等的本土化。这对SaaS公司来说，优质客户群得到释放，机会就来了。

第二个机会，是CRM发展的反周期性，“经济越不好，企业越关心客户，CRM就越重要”。抓住企业从粗放增长向精细化运营转型中释放出的增量，是机会之二。

以下为史彦泽自述，略经钛媒体App整理：

2023年年初，新冠疫情全面放开，大家都想把逝去的两年抓回来，增长补回来，但现实有一个比较大的偏差。这个偏差对SaaS公司的影响主要体现在两个方面，一个是增量减少，项目延迟；另一个是大企业裁员、小企业倒闭等等，老客户续约受影响。

增长受阻，SaaS公司的成本如果不进行控制，调整不及时的话，企业亏损就会加大。销售易在过去一年多，做了些业务调整以及组织变革，这个效果表现在2023年的业绩上，销售易的人效涨了一倍，毛利率提升到了60%。

总结来说，2023年的一个很重要的关键词是健康增长，原来大家追求的是市占率，追求规模，去年这个认知在整个行业甚至资本市场都有一个明显的改变，大家开始重视利润和现金流。销售易在23年第四季度基本实现了现金流平衡。

但我们应该思考的是，如何水到渠成地实现利润和现金流平衡？这其实不是一刀切地裁员可以解决。因为这个市场不是没机会了，还有很大的机会，未来业务还要做。这个状态下，如何平衡，对CEO来说很难抉择，这是很煎熬的地方。

2023年我们调整了业务边界，在一些领域与伙伴合作，如汽车行业，以前都是销售易自己做，现在先由咨询公司帮助企业把流程梳理通顺，接下来再用CRM系统，从软件落地的角度实施。

我们最担心的是企业没有流程梳理就直接上软件，这种情况下他们往往是把现有的生意模式和流程直接照搬到线上，过程中没有按流程思维来进行优化，从而导致软件难以发挥出最大价值，客户还会抱怨说软件不行。和合作伙伴咨询公司的合作，能较好的解决这个问题。

与此同时，销售易也在持续打磨PaaS平台能力，面向不同的行业、不同的客户可以给出不同的解决方案能力，有能力支撑复杂多变的大型企业业务。销售易CRM提供70%的通用能力，剩余的30%交给合作伙伴。在垂直行业里一定要有比厂商更懂行的生态伙伴。这样不仅能接得住增长，还能提高人效，实现我们刚说的降本增效，使得现金流平衡。

我们很多合作伙伴在行业里非常专业，交付的效果得到很多客户好评。这些业务原来所有都我们自己干，但要打造健康的业务增长模型，缺了生态是寸步难行的。

增长逻辑每个领域不太一样， CRM是反经济周期的。

首先，CRM是反经济周期的。经济不好的时候，企业必须要去关心客户，关心客户就会对CRM产生新的需求。这两年活下来的中大型客户开始深层次思考，粗放的经营模式迫切需要改变，要向以客户为中心的精耕细作转型。在这个过程中，像销售易这样的一个基于新型互联网技术的CRM，成为转型不可或缺的技术驱动力。

第二个逻辑，我们观察到的一个趋势是，大量留在中国外资企业开始提出来in china for china，随之而来的就是供应链、软件等的本土化。原来跨国公司中国区跟全球总部使用的IT软件是一样的，现在中国区可以自己选择IT软件。这对SaaS公司来说，优质客户群一下子就释放出来了。

在客户增量上，我判断这些增量仍然来自于中大型的头部客户，包括国内外的500强公司；同时GDP较高的区域市场，我们也会把增量做起来。

现在AI概念也很火，我们去年也推出了AI产品，比如AI客服等已经在客户场景中落地，可以极大降低人工，并且这些产品已经实现了商业化。

但是AI能不能带来业务增量，其实还要进一步观察，目前我的观点是会起到锦上添花的作用，会让业务更自动、更高效，但目前还不能革命性提升生产力，至少对于CRM产品来说不会根本性地改变业务流。（本文首发钛媒体APP 作者 |秦聪慧）‌