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文 | 四分仪，作者 | 李威

以本土创新匹配海外需求、善用新兴渠道改变营销方式、以产业带形成出海合力，成为这次“三蹦子”走红带给中国制造业的三个启示。但如何将启示落地，转变为确定性的增长，需要更持久的探索和更大胆的创新。这会是一个漫长的、有挑战的过程。

俗称“三蹦子”的电动三轮车成为2024年走红海外市场的第一个潮流单品，在短视频带来的关注度加持下，为国内制造商带来了海外订单的快速增长。

一切都源自短视频博主@Bobo在美国发布的一系列为她的美国公公购买“三蹦子”的视频内容。视频生活化地展示了一辆售价600美元的中国造“三蹦子”如何被采购海运到美国，在当地合法上牌，成为当地的网红交通工具。在这些视频中，中国网友看到了“三蹦子”圈粉老美，美国网友被普及了一款性价比超高的交通工具，而中国企业则在其中看到了新的商机和可能性。

这辆“三蹦子”的生产厂家江苏国威摩托车有限公司的总经理倪晓峰表示，2024年元旦以来，来自美国的订单持续增长，企业根据私人需求定制后一对一发往海外，已经销售了近600辆，最近有10余家企业打来电话咨询在美代理、销售等事宜。同时，企业也已经与博主所在的当地政府取得联系，将组织人员赴美调研政策法规及市场情况，研究批量出口或合作建厂等事宜。

从“三蹦子”的意外走红，到欧美订单持续猛增，再到中国厂商研究赴美建厂，时间跨度不超过三个月。正是在这三个月的时间里，让人们看到了一个中国制造走向海外市场的新样本：在短视频、跨境电商等新渠道的支持下，中国制造业通过发掘海外市场的细分需求，并改造国内成熟产品来满足这些需求，将能够为陷入饱和的产业注入新的增长活力。

也因此，以本土创新匹配海外需求、善用新兴渠道改变营销方式、以产业带形成出海合力，成为这次“三蹦子”走红带给中国制造业的三个启示。在这三点基础上，发挥出中国制造业的成本优势和集群效应，让制造业出海从制造产品向创造需求升级迭代，将能够与中国制造业转型升级的大方向相辅相成，让更多传统产能焕发出新的活力。

在这次“三蹦子”走红之前，也有美国视频博主购买过国内的老头乐、电动摩托车等产品拍摄体验视频，但都没有产生像这次一样的、传导到产业端的传播效应。其中很大一个原因在于，在美国市场，老头乐、电动摩托车的定位更倾向于一款新奇的玩具，在实用性上并不能实现对美国已有产品的平替。

“三蹦子”则能够完美平替美国市场常见的皮卡车。一方面，“三蹦子”售价低廉、绿色环保、操作便捷，且能够在美国合法上路；另一方面，在“三蹦子”在载货、载人方面的多功能性也能够满足美国用户日常采买、出行的需求。这两方面的因素让“三蹦子”成为美国小镇市场上一个更具性价比的生活工具。

有外贸行业人士表示，中国的电动三轮车可以胜任美国农场的小件搬运和内部货物运输等工作，其价格仅为美国同类运输工具的15％左右，在美国的迅速火爆只是时间问题。这位外贸行业人士嗅到了商机，已经购买了40辆三蹦子运往美国，准备乘势挖掘美国“三蹦子”市场的第一桶金。

事实上，随着国内市场日趋饱和，中国“三蹦子”厂商早已将目光瞄准海外，不断在海外推广着这一便捷、灵活的多用途工具。至今，中国“三蹦子”出口海外市场已经有20年历史。只不过，此前中国“三蹦子”出海的目的地大多集中在东南亚、非洲等一些经济不发达、道路交通状况不好的发展中国家，以满足当地农村和小城镇的日常生产生活需要。

数据统计显示，2023年全球电动三轮车市场销售额达618.6亿元。其中，亚太市场占有大约90.06%的市场份额，而欧洲占比仅为5.14%，美国市场的数据基本可忽略不计。中国制造的“三蹦子”甚至在非洲的坦桑尼亚、津巴布韦等国家催生出了租赁使用模式：投资人出资建设一个太阳能充电站，购买几十辆“三蹦子”，然后将这些三蹦子出租给当地的农民和商贩使用。

这一次“三蹦子”自美国市场的走红，在交通便利、经济发达的市场上，找到了新的需求。利用在完善产业链上形成的高度定制化的生产能力，中国“三蹦子”得以敲开美国市场的大门，成为像电暖器、电热毯一样，能够开发出发达国家用户需求的中国传统产品。

这也意味着，在更多已经趋近饱和的中国传统产业中，可能蕴藏着新的出海机会。当把我们习以为常的产品创新性地投入到其他国家不同的使用场景中时，可能会产生意想不到的效果。而且，在国内市场内卷加剧带来的竞争压力下，产品创新、场景创新不断涌现，这些创新也正在成为中国制造业走向全球市场的最佳敲门砖。

能够实现快速传播的短视频平台，在厂商与全球用户之间搭建起更便捷交易通路的跨境电商平台，是中国制造业出海需要利用好的两个新渠道。前者能够帮助中国制造业快速打响知名度，建立产品和品牌的用户认知，催动购买意向的形成。后者则简化了交易流程，使其能够更好服务于由短视频平台带来的C端直接购买行为。

很多中国制造企业习惯于面向海外企业进行销售，以OEM委托生产、代理经销商的方式让自己的产品进入到海外市场。这种方式交易链路要更长，对市场的反应更缓慢，更为重要的是受制于海外企业对市场的固有认知，很难进行突破。像“三蹦子”这种产品在被短视频带火之前，就很难通过OEM委托生产、代理经销商拓展美国市场。

当短视频带火“三蹦子”之后，OEM委托生产、代理经销商模式又会有一定的滞后性，无法及时满足短视频流量带来的第一波需求红利，进而影响到后续的市场拓展。而新的渠道则能够让企业更快对市场变化做出反应，让垂直的、小众的需求能够得到满足。江苏国威增长的订单，大部分都来自于个人客户的直接下单，然后厂商发货，一个月后直接送货上门。

这都得益于跨境电商的升级。在托管模式下，跨境电商平台把包括报关、物流运输、翻译等产品出口所需程序全做了，商家只需要把产品运到该电商平台的国内仓库，其他事都不用管。商家开通全托管店铺，保留店铺所有权和货权的同时，享有平台提供的运营、物流、售后等服务，省掉大量学习和运营操作的成本，商家的出海链路得到简化，进一步降低了中小企业出海的门槛。

产业也已经意识到了利用好新渠道的重要性。2023年，无锡160多家电动车、“三蹦子”出口企业，平均外贸增幅高达20%，最高的企业甚至达到50%。最重要的增长原因就是通过跨境电商直接卖货，简化了交易流程，降低了销售成本。企业的盈利模式也从单纯的生产产品，拓展到了产品直销。

2023年，无锡市政府还启用了长三角（无锡）电动车跨境产业园。该园区将负责对接海外消费需求，助力企业抢订单、拓市场，持续为外贸助力。同时，将积极构建多元生态体系，紧盯物流运输、通关服务、海外仓建设、知识产权保护等关键环节，提供多维度支撑、全流程服务。

随着拼多多旗下的Temu、字节跳动旗下的TikTok Shop、阿里巴巴旗下的速卖通（AliExpress）以及独角兽公司SHEIN等中国跨境电商平台的全球用户数量不断增长，跨境电商将为中国制造业搭建起一个面向全球市场的庞大商场。利用好这个商场中的档口，能够为企业带来意想不到的增长。

就像《环球时报》评论所言，跨境电商平台又承载起了塑造和培育跨境的细分市场的职能。有些产品的销量比较少，但只要通过跨境电商平台找到适销对路的渠道，一样可以创造好的效益。

上海中创产业创新研究院高级副院长丁国杰认为，国内制造业的劳动力优势、成本优势以及技术优势，仍然在中短期内是存在的，尽管内部纵向相比成本是上升的，但从国际市场比较来看，还是有比较优势的。同时，国内的三轮车到电动三轮车本身技术也在升级迭代，比如出海火爆的电动三轮车里面运用了很多新的技术，比如永磁技术、电机、控制器以及电池和刹车等技术，其实也是适应了欧美发达国家对节能环保的要求，成为“三蹦子”火爆美国的另一个原因。

中国作为制造大国、贸易大国和人力资源大国，在过去几十年的发展中建立了完善的制造业产业链、配套的保障体系，成为全球唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。在500多种主要工业产品门类，中国有四成以上的产品产量占世界第一，催生出了众多兼具成本优势和创新优势的产业带。

激活产业带的制造能力和创新能力，以产业带的产能匹配二三线城市崛起的新需求，是快手、抖音、拼多多等新兴电商平台快速切入市场，以性价比打破传统电商格局的重要策略。借助这些新兴渠道，不少产业带完成了从产品生产方向产品直营方的转变，在销售成本的缩减下，实现了厂商与消费者的双赢。

同样的逻辑，随着跨境电商的发展，有希望被复制到全球市场的竞争中。以“三蹦子”为例，在国威所处的无锡市锡山区外，江苏丰县、洛阳偃师也是“三蹦子”的产业聚集地。锡山区电动两轮、三轮及低速四轮车，当地产量达到1212万辆；在丰县，有7家全国10强的电动三轮车整车企业，拥有电动车整车及配件生产企业1000多家；偃师有三轮摩托车整车制造企业15家、零部件生产企业270余家。

外贸已经成为这些“三蹦子”产业带的重要订单来源。江苏丰县的产品出口到130多个国家和地区。2024年，洛阳珠峰华鹰三轮摩托有限公司的订单已经排到了2个月后，其中一半客户都来自海外。2023年，该厂的销量增长大部分来自海外市场，同比增长超过20%，海外订单占到总销售额的一半。2023年1至11月，锡山区电动两轮、三轮车、摩托车出口4亿美元，其中整车出口3亿美元，零部件出口1亿美元。

为了更好走出去，产业端在产品创新之外，不断完善着自身的服务能力。为了更好满足当地用户的需求，厂商会预先到目的地市场调研道路情况和当地人的使用习惯，甚至会提前翻译好相关文件，方便消费者在当地上牌。同时，厂商也在尝试在海外建立直营的售后服务中心，让消费者获得更好地售后保障。

但是，从目前来看，包括“三蹦子”厂商在内的产业带企业在进入海外市场时都缺乏明确的品牌定位和营销能力。“三蹦子”产品在国外引发关注后，国内厂商更多地跟进还是在产品销售层面进行需求的满足，没有从营销商做出更多拓展，更积极主动的去寻求品牌向、营销向的同步运营，将天降横财转化为市场拓展机遇。

这需要一种思维的转变。目前来看，更多中国产业带的企业都还处于依靠平台进行产品销售的初级阶段，跟着市场变化走，缺乏更长远的战略规划能力。想要补足这一方面的能力并非易事。现阶段更好的选择是依托平台扶持，让更具海外营销经验的平台来主导市场拓展，在跟进中不断进行学习，增强自身的营销能力。

在“三蹦子”爆红之后，中国制造业看到了出海的又一个可能方向，但如何将可能落地，转变为确定性的增长，需要更持久的探索和更大胆的创新。这会是一个漫长的、有挑战的过程。