钛媒体注：本文来源于微信公众号凤凰WEEKLY地产（ID：FHZKDC），作者 | 傅林林，编辑 | 曹蓓，钛媒体经授权发布。

从净亏损14亿到净盈利59亿（调整前），中介平台贝壳只用了一年时间。

去年的这个时候，贝壳的管理层在业绩电话会上称，“公司在2022年遭到巨大挑战。”那一年，楼市的下滑让贝壳的净收入下降24.9%，净亏损13.97亿元。

过去的一年，楼市面临的压力并没有减小，大部分开发商的业绩仍然继续下滑，但主营业务是房产交易的贝壳，却扭亏了。不久前发布的年报显示，贝壳2023年净收入达到了778亿元，同比增长28.2%；净利润达58.90亿元，经调整净利润达97.98亿元。

新房业务的增长，让外界多少感到有些意外。根据统计局数据，2023年全国新房住宅销售额同比下降6%。

但贝壳去年新房业务GTV（总交易额）达1万亿元，同比增长6.7%，净收入306亿元，同比增幅为6.7%。新房业务贡献利润率同比提升2.9个百分点，达到26.6%。

这部分收入主要来自开发商的渠道费用。

“尽管现在各家开发商都在建立自渠团队，但目前看，已经晚了，在一些区域，如果不用渠道，很可能你一个月都没人来看房。”一位北京央企开发商人士向《凤凰WEEKLY地产》表示。

房子越难卖，中介越赚钱？

业绩电话会上，贝壳CFO徐涛称：“行业仍处于供给缩量和风险出清的过程中，我们在把控风险的底线下，积极拓展渠道战略，四季度国央企开发商佣金收入占比从三季度的46%提升到53%，开发商预付佣的快佣项目占新房佣金收入比保持在53%的高位。”

目前的市场环境下，开发商对渠道的依赖程度更大给了贝壳实现增长的空间。

根据贝壳提供的数据，在监测的20个高线城市中，开发商与渠道合作的项目占比在2023年下半年达到82%，较上半年提升11个百分点。

尽管如此，新房带来的增长在疲软的市场里非常有限。与之相对，二手房市场呈现出截然不同的景象。

2023年，贝壳存量房业务GTV达到2.02万亿元，同比增长28.6%，净收入同比增长15.9%至280亿元，贡献利润率同比提升7.3个百分点，达到47.2%。

不仅仅是贝壳，全国市场都加速向二手房转型，全年二手市场GTV同比增长约20％到30%，官方数据显示，全年全国二手房交易量占比接近40%，创历史新高。

从佣金收入看，贝壳此项从2022年的206亿元增长10.8%至2023年的 229亿元，主要由于链家门店进行的存量房交易的总交易额由7464亿元增长13.6%至8476亿元。

徐涛表示：”二手房和新房市场呈现明显差异化，其中新房市场受到房企债务风险有效供给受限的影响，供需疲软，而二手房市场成交面积和成交金额同比均有大幅的增长，购房者更加倾向于所见即所得的二手房，这也是中国房地产市场走向成熟的必然趋势。”

上述开发商人士也有此感受：“现在渠道都在带看二手房，新房原来带100个客户，现在连50个都不到，二手房目前看对他们更划算。”

二手房业务的增长让贝壳仍旧计划保持门店数量和经纪人团队的稳定增长。

根据贝壳数据，2023年其平台活跃店数和活跃经纪人数分别同比增加12%和14%。而在2024年，贝壳还将拓展5000家以上的门店。

直营业务链家在门店策略上，贝壳表示也要保持着扩张态势。

“在推进大店模式的同时，在热点区域用小店增加服务密度，保证在核心区域的市场渗透。在经纪人策略上，我们吸引临时的链家经纪人加入，也在部分区域开放优秀同业经纪人的招募，壮大链家团队。”徐涛表示。

被寄予厚望的新业务

贝壳能从2022年的困境中走出来，新业务发挥了关键作用。

2023年，贝壳的新业务得到大幅增长，家装家居业务合同额达到133亿元，可比口径同比增长93%；净收入取得74%的可比口径同比增幅，达到109亿元。

从城市看，2023年，北京和杭州的家装家居业务合同额突破20亿，上海全年合同额超10亿，合同额超过5亿的城市共有6个。利润方面，全年有11个城市实现运营利润为正。

一个有意思的数据是，2023年，经纪人贡献合同额占家装总合同的比例达到约43%，相比2022年大幅提升9.9个百分点。这意味着，贝壳的流量优势在新业务中确实起到了重要作用。

但即便如此，贝壳的家居家装业务也要面临巨大的竞争。

从目前市场的竞争格局看，行业大致分为四类，第一大类是传统家装；第二大类是互联网家装；第三大类以定制为代表，代表的有欧派、索菲亚；第四大类还有一些纯投资小品牌。

被窝家居北京大区京南大部总经理陈海军在此前接受《凤凰WEEKLY地产》采访时表示：“坦率来讲，整装肯定是一个核心的大头；以索菲亚、欧派、住帮等为代表的定制主要胜在个性化服务，欧派目前是全国排第一；第三大块就以家居为代表。这三个模块其实核心是以硬装为代表。而平台公司它有流量，但是缺少能力，就得跟传统公司合作，这个生意不是说你有流量就玩得转。”

除了家居家装业务，租房业务及其他的新业务净收入同比增长194.8%至84亿元。

过去，贝壳租房是做交易服务，也就是中介居间模式租房，现在从交易服务变为资管服务和租住生活服务。

目前贝壳自营供给是其第一阶段的目标，主要分两大类，第一类分散式，第二类就是集中式。

其中，分散式以省心租业务为主；集中式公寓，一方面是长租公寓，包括推出了贝壳新青年、贝壳海盐公寓两个品牌。另外，贝壳也在探索以酒店产品为供给的月租类产品。

据徐涛介绍，2023年，分散式业务新租规模从2022年的7万套达到2023年的超过20万套，2023年末省心租的入住率较2022年末进一步提升了6个百分点，达到95.1%。

进军非传统地产？

在贝壳发布业绩的当天，北京市顺义区空港六SY00-2301-0001地块的报名结果，其中贝壳旗下的地产业务平台贝好家置业也在名单之中。

实际上，在2023年7月，贝壳发布了新的“一体三翼”战略中，就提到了贝好家事业线，随后贝壳首席运营官徐万刚转任贝好家事业线首席执行官。

在过去一年，贝好家不断招募房企人才，其团队已经初步成型，包括：

客户与市场研究中心负责人罗酬剑来自金科，产品总设计师郭旌来自龙湖，投资发展中心负责人严亘晖来自复地，建造管理中心负责人杨宝刚来自合景泰富，财务中心负责人肖铮来自万科，法务风控中心负责人赵紫鹰来自融创。

除了在北京，贝好家也在其他城市招募人才。

一位杭州房企的投拓总告诉《凤凰WEEKLY地产》：“贝好家去年就在杭州找过我去做投资，在内部叫9号项目。”

在此次业绩电话会上，贝壳管理层并没有释放关于这一业务的信息。但从公开信息看，贝好家的模式是以C2M（Customer to Manufacture，从消费者到制造者）为核心理念。

据贝壳介绍，C2M是指精准识别用户的需求，然后通过多元方式协同各方合作伙伴（包括但不限于开发商、城投、代建、设计院等）一起进行新模式的探索，而非一定要自己独立进行一整套的房地产开发流程。

据了解，贝好家团队去年已经在短时间内走访了多个城市进行参访交流，以及项目摸排探索合作，其主要合作伙伴面向城投城建类企业、开发商、代建公司等，而目前贝好家已经在北京、成都、西安等城市注册了公司。

未来，贝壳在这一领域能够带来何种变化，则比其他几项业务更让外界感兴趣。