文 | 产业家，作者 | 斗斗 ，编辑 | 皮爷 

随着2023年全年财报的陆续公布，TO B软件企业的未来方向愈发清晰。这些企业不仅在技术革新、财务稳健、客户多元化、AI应用和全球化战略上取得了显著进展，更在激烈的市场竞争中展现出了顽强的生命力。 

然而，这一切的成就并非没有代价，销售成本的高昂和对大客户的依赖仍然是企业需要面对的挑战。

2023年，中国TO B软件到底发展怎么样？

实际上，随着科技的不断进步和商业环境的日益变化，在2023年TO B软件企业的财报中，一些变化趋势也正在越来越明显。这些趋势不仅揭示了行业内部的共同特点，还提供了洞察TO B市场战略的重要视角。

产业家特此梳理了市面上的核心软件服务厂商的财报，以此来看中国的软件服务如今水温如何？利润率如何？以及其如今面向的市场到底是哪块细分市场。

以下为核心看点：

1.TOB软件企业普遍对云服务和AI技术给予了高度重视。这些技术被广泛认为是推动企业增长的关键驱动力。随着云计算和人工智能技术的不断成熟，企业越来越意识到这些技术在提高效率、降低成本和创新商业模式方面的巨大潜力。因此，投资于这些领域的研发和应用，已经成为推动企业竞争力提升的重要策略。

2.在财务状况方面，尽管部分企业仍然面临亏损，但整体上企业收入呈现出持续增长的趋势。这表明，尽管市场竞争激烈，但TOB软件企业通过不断优化产品和服务，已经能够逐步实现盈利。同时，亏损的逐渐收窄也反映出企业在财务管理和成本控制方面取得了积极进展。

3.在销售和市场投入方面，可以观察到企业普遍采取了一定程度的缩减措施。然而，这并非简单的削减开支，而更多是组织结构优化和运营效率提升的结果。通过这种方式，企业能够在保持竞争力的同时，更加注重投资回报和长期可持续发展。

4.值得一提的是，一些小微型客户群体在收入和数量上呈现出迅猛增长的态势。这表明，TO B软件企业正成功地拓展了市场边界，通过提供更加灵活和定制化的解决方案，满足了不同规模客户的需求。这种客户多元化的策略，不仅有助于分散风险，也为未来的增长提供了更多可能性。

5.在业务展望方面，全球化战略被众多企业放在了重要位置。随着全球市场的一体化和信息技术的无国界特性，企业纷纷寻求跨国界的合作与扩张，以获取更广阔的市场和资源。这种全球化的视野和布局，无疑将为企业带来新的增长机遇和挑战。

01 整体营收在增长、盈利向好

TO B软件企业一直存在盈利难的问题，这是行业内众所周知的挑战。

然而，通过分析2023年的财报数据，可以看到一些积极的变化。尽管部分企业仍然面临亏损的困境，但整体而言，TO B行业在收入上实现了增长，且亏损幅度正在逐步收窄。

具体来看，用友在2023年实现了营业收入979,607万元，同比增长5.8%。特别是其云服务业务，实现了709,117万元的收入，同比大幅增长11.6%。

不过值得注意的是，用友在2023年遭遇了上市以来的首次亏损，这主要是由于集团在数字化转型过程中的过度扩张以及营业成本与费用的增加所致，但这也反映出公司在积极适应市场变化和加大投入。

金蝶的2023年度业绩报告显示，公司收入约为56.79亿元，同比增长16.7%，这主要得益于其云服务业务的推动。值得一提的是，尽管2022年金蝶亏损约2.1亿元，但亏损额同比减少了46.1%，显示出亏损正在有效控制。

有赞在2023年的收益约为人民币1,448,376千元，较2022年同比下降了3.2%。尽管如此，其毛利却实现了约人民币1,002,145千元，同比增加了4.2%。更为重要的是，其毛利率从2022年的64.3%提升至2023年的69.2%，这表明有赞在提高效率和降低成本方面取得了显著成效，实现了持续稳定的利润增长。

微盟在2023年的表现同样亮眼，总收入达到了人民币22.28亿元，较上年同期增长了21.1%。毛利方面，从2022年的10.91亿元增长至2023年的人民币14.84亿元，增长了36.0%。毛利率也从59.3%上升至66.6%，显示出收入质量的持续改善。

总结来看，尽管TO B软件企业仍然面临一些挑战，但2023年的财报数据揭示了行业的一些积极变化。企业通过不断优化业务结构、提高运营效率和控制成本，实现了收入的增长和亏损的收窄。

这些变化反映出TO B行业正在逐步适应数字化时代的需求，通过创新和调整战略，寻找到了新的增长点。

02 整体订阅模式业务的健康度上升

一直以来，中国TOB软件行业在订阅模式的转型过程中面临着一系列挑战。

首先，市场对于订阅模式的接受程度和付费意愿存在差异，这直接影响了企业的营收增长。

其次，随着市场竞争的加剧，企业需要不断创新和优化服务，以保持客户粘性和吸引新用户，这无疑增加了运营成本。此外，如何平衡短期收益与长期客户关系的维护也是企业需要考虑的问题。

然而，通过分析各大TO B软件企业的财报，可以观察到订阅模式业务的整体健康度正在上升。

金蝶公司在2023年的财报中显示，其云服务业务收入同比增长21.3%，占总收入的79.3%，云订阅服务年经常性收入(ARR)约为人民币28.6亿元，同比增长33.1%，云订阅服务相关的合同负债实现同比增长29.6%。

微盟的订阅解决方案收入也实现了人民币13.49亿元，同比增长4.5%2。用友集团的云服务业务收入达到70.91亿元，同比增长11.6%。

尽管如此，也有企业面临挑战。例如，有赞的订阅解决方案在2023年产生的收益约为人民币838,725千元，相比2022年的890,223千元，减少了5.8%，这主要是由于付费商家数量的下降所致。

不过总体来看，整个国内TO B软件行业整体的订阅模式正在逐步走向成熟。尽管部分企业面临挑战，但从整体趋势来看，随着企业不断优化服务和市场教育的深入，订阅模式的健康度和市场接受度都在不断提升。

行业的一些变化，如云原生技术的应用、开源趋势的兴起、以及软件出海等，都为企业提供了新的增长点和发展机遇。

03 客户集中度降低，收入奔向多元化

在中国TO B软件行业，企业往往面临着对大客户依赖度过高的问题，这种集中度较高的客户结构给企业带来了较大的风险性。一旦大客户的需求发生变化或合作关系出现波动，企业的营收和利润就可能遭受重大影响。

然而，随着市场环境的变化和企业经营策略的调整，这种过度依赖单一大客户的局面正在逐步得到改善。

根据用友2023年的财报，其控股子公司畅捷通信息技术股份有限公司在小微企业数智财税及数智商业两大领域实现了显著的增长，收入达到80,600万元，同比增长17.7%，云订阅收入更是实现了28.0%的同比增长。

这一成绩的取得，标志着畅捷通在降低对单一大客户依赖的同时，成功拓展了小微企业市场，实现了收入的多元化。

金蝶的财报也反映出了类似的趋势。金蝶强调，在2023和2022年12月31日止的年度中，没有任何单一客户对集团的收入贡献超过10%。

这表明金蝶在客户结构上实现了更加均衡的分布，降低了单一客户带来的风险。同时，金蝶的小微财务云服务也保持了快速增长，实现了25.4%的同比增长，小微云订阅ARR同比增长约45.6%，显示出金蝶在小微企业市场的强劲增长势头。

有赞的财报则揭示了企业服务领域的新趋势。有赞表示，从2024年开始，将从为中小商家提供数字化软件，转变为为品牌零售商提供智能化消费者运营系统，这表明有赞正在从单一的软件提供商转型为提供全面解决方案的服务提供商，进一步拓展了服务范围和收入来源。

总结来看，中国TO B软件行业正在经历着重要的转变。企业通过拓展小微企业市场、降低对单一大客户的依赖，实现了收入的多元化和风险的分散。

同时，随着数字化转型的深入，企业服务正从单一的软件提供向提供综合解决方案转变，这不仅为企业带来了新的增长点，也为整个行业的健康发展提供了新的动力。

04 积极拥抱AI

AI大模型技术的爆发为数字化转型带来了前所未有的价值，特别是在中国TO B软件企业中，这一技术的应用正在引发一场深刻的变革。

通过利用AI的高效处理能力和深度学习能力，企业能够优化决策过程、提升服务质量、降低运营成本，并在竞争激烈的市场中保持领先地位。

在这样的背景下，透过财报可以看到不少企业正在积极拥抱AI技术，以期在数字化转型的浪潮中抢占先机。

金蝶公司的资金投入主要集中在云服务业务的持续高质量增长，同时，他们也在企业级大模型能力平台——金蝶云·苍穹GPT的研发和推广上投入了大量资源。这一平台的开发不仅能够提升金蝶自身的技术实力，也为客户提供了更加智能化、高效的解决方案。

微盟则将资金主要用于SaaS与营销业务的增长，积极探索AIGC新技术就是其一。

有赞也不甘落后，强调了2024年的OKRs，即全面拥抱AGI，致力于打造“智能化消费者运营系统”，旨在帮助商家实现利润的增长。这一战略的实施，或将有助于有赞在激烈的市场竞争中保持领先地位，同时为客户提供更加个性化、高效的服务。

微盟在2024年的布局中，将基于“SaaS+人工智能”推进业务的数智化，推动人工智能产品与服务覆盖微盟SaaS商家，打造面向未来经营与营销的多模型、多智能体应用产品。这一战略的实施，将有助于微盟在数字化转型中更好地服务客户，提升用户体验。

总结来看，AI大模型技术的发展为中国TO B软件企业带来了巨大的价值，随着AI技术的不断成熟和应用，有理由相信，中国的TO B软件企业将会在数字化转型的道路上走得更远，为整个行业带来更多的机遇和挑战。

05 以“优”代“减”，销售成本居高不下

在2023年的财报中，有赞的销售成本为4.46亿元，同比上一年度下降了16.6%。这一下降趋势主要得益于交易成本结构的持续优化，显示出有赞在成本管理方面的成效。

微盟在2023年的财报中，销售成本保持稳定，为7.44亿元，与2022年基本持平。然而，广告流量成本和合约经营服务成本的占比分别达到了17.1%和33.1%，显示出在这些领域的投入有所增加。与此同时，员工成本、宽带及硬件成本的减少，反映出微盟在成本控制方面的努力。

用友的情况则有所不同，用友的营业成本呈现出显著的上升趋势，达到48.26亿元，与去年同期相比增长了19.4%。此外其销售费用增长了22.7%，达到27.43亿元。

不过整体来看，尽管部分企业在销售成本上有所优化，但整体而言，TOB市场的竞争依然激烈，企业在销售和市场推广上的投入仍然较大。在这样的市场环境下，企业不得不寻求通过成本控制和结构优化来提高运营效率。此外，随着数字化转型的深入，企业也在探索新的商业模式和收入来源，以应对不断变化的市场需求。

在这样的背景下，企业需要更加注重内部管理，优化成本结构，同时加强创新能力，以保持竞争力。

06 全球化成共识，向“外”求增长

在当前的经济环境下，TO B企业共同面临的一个难题就是增长。国内市场的饱和和竞争的加剧使得企业不得不寻找新的增长点。在这样的背景下，财报数据揭示了一个共同的趋势：TO B企业纷纷将目光投向全球市场，寻求新的增长机会。

在2023年的财报中显示，微盟将国际化战略是其打造集团第三增长曲线的核心。

微盟计划利用其已有的海外主流媒体合作和海外社交媒体营销经验，扩大在海外市场的投入规模，并尝试进入海外短剧这一新兴领域。

金蝶也在2023年的财报中展示了其海外业务的显著增长。来自海外的外部客户收入达到了人民币42,761,000元，与2022年的人民币37,419,000元相比，实现了明显的增长。

用友在2023年的财报中宣布启动全球化2.0战略，旨在继续深化港澳台与东南亚地区的业务发展，并同时探索进入欧洲、北美、中东和日本市场。

总结来看，TO B企业正面临着前所未有的挑战，但同时也迎来了新的发展机遇。全球化已经成为企业共识，向“外”求增长成为企业战略调整的重要方向。

随着企业不断探索和拓展海外市场，不仅可以分散风险，还能获取新的增长动力。

写在最后：

随着2023年财报的陆续公布，TO B软件企业的未来蓝图愈发清晰。这些企业不仅在技术革新、财务稳健、客户多元化、AI应用和全球化战略上取得了显著进展，更在激烈的市场竞争中展现出了顽强的生命力和不断探索的精神。

然而，这一切的成就并非没有代价，销售成本的高昂和对大客户的依赖仍然是企业需要面对的挑战。

在这个充满变革的时代，TO B软件企业必须坚持创新，不断优化产品和服务，以适应日新月异的市场需求。同时，企业还需要加强内部管理，控制成本，提高运营效率，以保持竞争力。全球化战略的实施，不仅能够帮助企业分散风险，还能够为企业带来新的增长机遇。

最终，有理由相信，在不断的努力和探索下，TO B软件企业将能够克服挑战，抓住机遇，实现可持续的增长和发展。这些企业的未来，就像他们所服务的云计算和人工智能技术一样，充满了无限的可能性。