文 | 适道

2015年2月，英国青年Tom Blomfield带领4人小组创办了英国版“支付宝”Monzo。 一年后，Monzo通过Crowdcube投资平台在 96 秒内筹集了100 万英镑，创下了当时历史上最快的众筹活动的记录。

如今，Monzo已拥有超900万用户并实现盈利，成为英国最大的数字银行。最近，Monzo宣布完成 3.4 亿英镑融资，估值增至40亿英镑。

早在牛津大学上学期间，Tom Blomfield就赚到了“第一桶金”：一个名为Boso.com的“学生版eBay”，该公司后来被以数百万美元的价格出售。

毕业后，法学硕士Blomfield没有去做一个lawyer，而是选择做一个founder。他在2011年创办GoCardless，并获得了YC投资；2015年，他又创办了风靡全英的“小粉卡”Monzo。GoCardless的客户是企业，Monzo的客户是普通消费者。可以说，Blomfield在两次连续创业期间实现了从ToB到ToC的无缝衔接。

作为两家独角兽的开创者，Tom Blomfield还有一个身份：YC合伙人兼“12主考官”之一，负责从芸芸创业者中找出真正的明日之星。

最近的经验分享会上，Tom Blomfield表示：“种子轮阶段，其实没人知道将来会发生什么。投资人看的不过是创始人整体感觉——这个人能不能成为winner。”“但当他们婉拒你的项目时，通常不会告诉你真正原因”.......适道摘出了Tom Blomfield的精彩观点，欢迎创始人们“对号入座”，早日实现“下次一定”。

01 让投资人相信你是1%

风投的核心就是幂律法则：少数极为成功的投资将产生巨额回报，抵消失败投资带来的损失。

对于投资人而言，需要不懈地关注、鉴别、加码那些罕见但有潜力拿到100倍，1000倍回报的初创公司。

他们不会直接说：“我打算投你500万美元，希望公司未来估值1000万，或是2000 万”。因为这种对话等同于已经认定这笔投资注定失败：对VC而言，“安打”与“零击球”无异。唯一能鼓舞人心的只有“全垒打”：成百上千倍的回报。

幂律法则留给所有创始人一道共同的难题——如何让投资人相信你就是1%。

投资人想找到：能够使用数据、市场吸引力、对行业的深刻理解来论证主张的创始人；创始人则要给出：引人入胜的愿景、对市场的深刻理解、快速增长的清晰路径。

你需要清晰地掌握公司/产品/业务的关键指标：获客成本、生命周期价值和增长率，能够阐明这些指标将如何随着公司规模扩大而变化；你需要描绘一幅未来图景：这幅画中，你的公司已经在一个庞大且不断增长的市场中占据了重要份额，并拥有一个能够高效扩张且盈利的商业模式。

适道曾在X调查丨性格缺陷更有可能创业成功？介绍了“史上最低调VC”Hummingbird Ventures（蜂鸟风投）的成功之道：极致的幂律法则。

更进一步，Hummingbird将重点放在了“如何挑选创始人”。他们认为在一笔成功的投资中，创始人的重要性占据了80%。

例如，YC的接受率一般是1.5%—2%，而Hummingbird的接受率仅为0.1%。但当找到了心目中的winner时，Hummingbird就会2倍、3倍加注——即便其他投资人畏缩不前。

正因如此，Hummingbird在其成立前三年的3项重要投资均产生了10倍以上的净回报，实际DPI超过7.5倍，尤其是“得意之作”Kraken的总收益倍数高达112倍。

可见，无论是“行业明星”YC，还是对其“高调做派”不屑一顾的Hummingbird，几乎所有VC都认可并践行幂律法则。你想拿到融资，请先满足投资人对异常增长的想象空间。

02 阐明TAM非常重要

幂律法则的一个关键指标是潜在市场规模（Addressable Market）。

如果你想占领100%的目标市场，总体潜在市场规模 ( Total Addressable Market) 就代表了公司增长规模的理论上限，是投资人评估业务潜在规模的关键指标。

创始人要做的是“清晰地了解TAM”+“让投资人信服你的结论”。

在这个环节，你的工作重点是提出一个条理清晰、可信度高的案例——为什么潜在市场具有吸引力？你又是如何计划占据重要份额？以及作为一家初创公司，你具有哪些独特优势？

请务必实事求是，尽量用数据和研究说话。毕竟投资人都是评估市场潜力的行家，一旦你逻辑混乱，信口开河，他们就会笑着婉拒。

03 利用融资杠杆“卷”投资人

创业融资不是“拿钱”即可，它同样是一个战略步骤。你要在融资活动中让投资人们“卷”起来，并为公司争取最佳条款。

策略一：设置一个严格紧凑的融资流程。例如，提前向投资人传达一张明确的决策时间表，制造Fomo，毕竟他们的报价窗口有限。

策略二：合理规划与投资人的会面顺序。先见可能比较“难搞”的投资人，例如不确定性高或决策时间较长的；后见“动作快”“可能性高”的投资人。如此安排有助于增强创始人的融资动力，营造一种势在必得的信心。

实际上，YC本身就是制造“融资杠杆”的佼佼者。有句话说，硅谷有两种孵化器，一种叫做YC，一种叫做其它。YC打造了一个创业者大学，创业公司不需要提交BP，而是像申请大学一样填写申请表，然后经过主考官的多轮面试。如果成功入选，你的公司不仅能拿到一笔资金，还会接受3个月培训，最终成果将在Demo Day集中亮相。届时，世界上最顶尖的投资机构会通过拍卖流程来竞标投资。

例如，在刚刚落幕的YC W2024 Batch上，共有260 个项目亮相。它们是从 2.7 万份申请中厮杀而来，其中166个项目与AI有关，浓度超60%。对此，YC CEO Garry Tan特意表示：“并不是YC刻意挑选AI项目，而是AI创业者实在太多了。更重要的是，AI发展过于迅猛，去年还做不到的事情今年就能轻松搞定。”不得不说，投资人还没感到紧张，创始人的FOMO时刻已经到来。

在YC种草的AI项目中，AI应用（70%）> AI工具（28%）；AI垂直行业解决方案（31%）> 提升工作流效率的水平AI解决方案（26%)；ToB（65%）>ToC（11%）。

预计将有14家初创企业成为独角兽，概率大约为5%。值得大家关注的项目如下：

1、AI Agent

- Parasale：AI招聘助手，能够自动寻找、接洽候选人。

- Ava：能够自动处理冷邮件（Cold Email）销售的AI员工。

2、专业领域知识库

- Lumona：一款创新的产品搜索引擎，能从用户信任的创作者那里获取高质量的产品推荐。例如，通过Reddit和YouTube评论为护肤品搜索提供支持。

- Reducto：能够解锁复杂文档背后的数据。通过其API，用户可以将复杂、非结构化的文档转换成结构化的输出，适合用于RAG、流程自动化等多种应用场景。

- Lumina：旨在自动化研究工作流程的AI平台，帮助研究人员快速构建知识库。用户原本要花几个月时间做文献综述，如今只需花几秒钟就能获得 Lumina 提供的引用报告。

3、有趣的垂直应用

- Sonia：AI心理治疗师。用户可以通过手机APP进行语音和文本治疗会话。无论你是想寻求专业的认知行为疗法（CBT），还是只聊5分钟的天来倾诉烦恼，能提供支持。

- Artos：将科学研究转化为监管提交材料的AI工具。主要是协助Biotech公司，不仅节省了时间和资源，还提高了文件的准确性和合规性，推动创新药和医疗设备更快地进入市场。

4、多模态技术的创新应用

- Eggnog：AI生成内容的YouTube，旨在打造最大的可混合使用的角色和场景库，供用户协作构建和观看。

- Arcane：AI驱动的Roblox游戏体验。首个产品Summon Worlds，被数千人用来制作基于文本的角色扮演游戏。用户用简单的英语即可构建复杂的世界，包括角色、地点、物品和故事，公司开发的Arcane引擎随后将用户的描述转化为AI 驱动的游戏，无需编写代码。

5、AI安全与评估

- MAIHEM：一家开发AI助理的公司。这些AI助理将专门用于测试AI产品，企业能够自动化AI产品的QA流程，保证系统性能和可靠性。

- Nuanced：一个检测AI生成图像的工具，旨在帮助各类企业，如约会应用、广告平台、新闻网站和线上商城等，区分“人造”内容和“AI造”内容。

04 将天使投资人捧在手心

在投资动机和规则上，天使投资人与专业投资人有所不同。

他们比风投的投资利率更高，特别是在早期交易中。天使投资人通常是拿自己的钱投资，更容易被信服度高的创始人，或是他们的愿景打动，即使企业仍处于早期阶段。

另一个关键优势是，天使投资人经常会充当“红娘”，将你的项目介绍给其他投资人，并帮助你在融资活动中找到动力。

因此，许多融资的齿轮从主要天使投资人的加入开始转动。当初，Monzo之所以能拿到红杉1亿美元的投资。背后是4个多月的辛勤努力，180多次的会议，以及与190位投资人的会面。事实上，大多数融资过程都是这样完成的，即很大程度上取决于天使投资人。

适道举一个不那么恰当的例子：专业投资人像是拿着list去超市购物。他们可能不会仔细浏览货架，而是在计划之内挑选“看起来最好”的东西；而天使投资人更像是周末去超市，走走停停，顺便看看推销员在卖哪些新品。因此，创始人要扮演一个优秀的推销员，让天使投资人为你的项目兴奋不已。

05 投资人不想说的真话

对创始人而言，最具挑战性的一个融资环节就是处理投资人的反馈。然而，这些反馈往往具有误导性——他们并不是毫无保留地讲真话。

有时候，投资人会提到自己对市场、产品或团队忧心忡忡，但这些话其实只是讲给你听的。实际则是他们缺乏基本的信心or项目不符合投资理念。

尤其在早期阶段，如果投资者给出“一箩筐”反馈，你会想：“OMG！他说我的市场进入策略不够成熟。我要彻底改变公司战略。”

emmm真相可能是投资人觉得你看着缺了点winner气质。

请务必记住，投资人不一定是对的；他们不愿意投资不一定代表公司不行或没有潜力。毕竟，历史上无数成功的公司都曾被无数投资人say no。

06 如何过滤“坏”投资人

对于创业者而言，同样要精心筛选投资人。

投资人不仅是“金主爸爸”，还是公司“做大最强”的好伙伴，或是致使公司毁灭的“幕后黑手”。

80%以上的投资人都能给你钱，但15%～20% 的投资人具有破坏性。这些“坏”投资人可能会好心办坏事：对你的要求心比天高；将业务转向疯狂的方向；push你拿他们给的钱迅速招兵买马。

如果你想避坑，就要在签署任何交易之前，尽职地调查投资人。

具体指南：不仅关注他们基金规模或投资组合中的名字，还要深挖他们的风评、业绩记录以及与创始人合作的方式。

这里有一个小技巧：成功的创始人会讲好听的话，但那些平庸、单打独斗、失败的创始人就不一定了。你要多和投资组合中表现不佳的公司创始人聊天，问问投资人在公司困难时提供了什么帮助。