文 | 字母榜，作者 | 赵晋杰，编辑 | 王靖

理想股价狂泻之势，从美股蔓延至港股。

受财报表现不及预期及纯电车上市计划延期等因素影响，美东时间5月20日财报发布后，理想美股当天收盘大跌12.78%，总市值一夜缩水近33亿美元（约合239亿人民币）。及至5月21日港股开盘，下跌态势继续。截至午间休市，理想港股暴跌19.2%，总市值缩水近377亿港元。

“今年以来，我们也确实遇到了来自内部经营和外部环境变化的多重挑战。本季度的业绩未达到我们年初的预期。”

在5月20日晚上召开的理想2024一季度财报电话会上，李想率先向投资者“认错”。在最核心的汽车销量数据上，一季度，理想总交付量为8万辆，同比增长52.9%，环比去年第四季度13.2万辆的交付量，暴跌39.4%。

一季度汽车销量，远未能达到李想预期。在去年12月创下月交付5万辆的新纪录后，李想曾乐观预测，这一增长势头还将在2024年继续，叠加首款纯电车型MEGA将要在3月份交付的消息，李想为理想预估了3月份交付量将再次超过5万辆的目标。真实情况则是，整个3月份，理想卖出了2.9万辆汽车。

在MEGA销量不及预期影响下，3月21日，理想主动调低了第一季度的车辆总交付量指引区间，从原来的10万至10.3万辆，后退至7.6万至7.8万辆。

过于乐观的预期指引，使得理想的资本扩张未能收获既定的回报，从而导致理想在一季度出陷入“增收不增利”的局面：2024年第一季度，理想收入为256亿元，同比增加36.4%，环比减少38.6%；净利润为5.9亿元，同比减少36.7%，环比减少89.7%。

投入产出比失衡之下，该季度理想罕见迎来部分数据的负增长：一是经营利润由盈转亏，一季度亏损5.8亿元，去年同期经营利润为4.1亿元，2023年第四季度的经营利润更是高达30亿元；二是自由现金流由正转负，一季度自由现金流为-51亿元，去年同期为67亿元，2023年第四季度则高达146亿元。

为了解决上述困境，理想在过去两个月内动作不断，包括但不限于调整组织架构、实施大裁员等。

财报会上，李想更是带来了此轮业务调整的最新动作，即原本计划于年内发布的纯电SUV，将推迟至明年上半年发布。

按照原定规划，到2024年底，理想将有8款新车型上市，其中4款为增程电动汽车，4款为纯电动汽车，包括一款MPV和3款SUV。

但李想需要面对的挑战还没完：第一季度是难，但更难的还在后头。“我们自三月份以来就面临着诸多挑战。所以第二季度将是公司今年最困难的一个季度。”理想CFO李铁说道。

为了迎接挑战，理想年初制定的激进的80万辆年销量目标，已经被调低至56万至64万辆。今年前4个月，理想汽车总销量为10.6万辆。这意味着，即便想要达成调低后的年度KPI，理想在剩余8个月的平均月销量，至少也要卖到5.7万辆。

失去纯电车型助阵后，李想又该如何完成这个艰巨的目标呢？

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在做出延迟推出纯电SUV的决定上，李想给出了两个原因，包括尚未建起足够的充电站，以及没有足够的新展厅。

足够的充电站的标准，被李想锚定为特斯拉在中国类似的水平。“这将是我们发布纯电SUV的最佳时机。”这意味着，理想超充站需要至少建设超1900座。截至4月底，理想投入使用的超充站数量为386座，规划是2024年底达到2000座。

目前理想旗下车型已经扩展到五款，包括增程系列理想L6/7/8/9，以及纯电系列理想MEGA，这直接导致理想部分门店内的停车场和展示位难以满足现有需求。

在李想看来，充足的展厅面积，对于销售多种价位的多款汽车，并确保每种车型月销量超过 1万辆至关重要。为了实现这一目标，理想计划在全国范围内增加500-600个展示点。“否则，我们只会增加产品数量，而不是销售量。”李想表示。

在纯电车型上后退之前，按李想计划，今年下半年理想将会推出三款命名为M7/8/9的纯电车型，分别对应增程系的L7/8/9。此前爆料信息显示，定价更高的M9、M8，会在2024年内量产，M7则预计在2025年一季度量产上市。

除此之外，对照今年4月上市的增程系L6，每人Auto曾爆料，理想还会在2025年推出紧凑型纯电SUV M6，在价格带上直接对标特斯拉Model Y。

理想甚至已经在产能端为纯电车型的上市，做了一系列准备。2023年底，理想汽车北京智能制造基地投产，该工厂便是专门用来生产理想MEGA及后续一系列纯电动车型。

彼时，在去年12月份成功将月销量突破5万大关后，李想信心满满，在MEGA和后续纯电产品助阵下，李想预测3月份总交付量将超过5万辆，6月份将超过7万辆。

MEGA销量失利打破了李想的一切幻想。原本预计月销量破八千辆的MEGA，上市第一个月卖出3229 辆，第二个月卖出1145 辆。

李想带领理想，不得不开始降低销量预期，并为之急踩刹车。

02

去年年底定下2024年销量目标为80万辆后，从人员配比到研发资源，和工厂生产节奏，理想都在围绕80万这一年度KPI而展开。在3月中旬将80万年销目标，明确调低至56万-60万之后，扩张所带来的人员冗余，就成了李想为激进所付出的代价之一。

及至去年四季度，理想还明确宣称内部“所有新车型都在按计划开发”，且在生产方面，不仅已经提前完成了工厂的建设，并招募和培训了相关工人。

理想的急剧扩张更直观地反映在员工人数变化上。截至2023年底，理想汽车员工合计31591人，同比扩招63%，在“蔚小理”中增幅高居第一；蔚来汽车员工合计32820人，同比扩招23%；去年销量不振的小鹏，员工人数不增反减，同比减少14%，降至13550人。

在纯电车型延期上市之下，李想祭出了裁员的应对之举。一季度财报发布前一周，理想被爆出大裁员消息。《21世纪经济报道》称，理想整体优化比例超过18%，涉及超过5600人，

理想一季度“增收不增利”局面的出现，部分原因也来自于人员扩招所带来的薪酬支出增加。第一季度，理想研发费用30亿元，同比增加64.6%；销售、一般及管理费用为30亿元，同比增加81.0%。官方解释称，费用同比增加的原因之一，都离不开雇员数量增加导致的雇员薪酬增加等。

裁员之前，惯于组织建设的李想，对组织架构的调整更是先一步到来。

4月初，理想开始对现行的矩阵型组织进行升级，涉及多个部门的组织架构调整。据36氪报道，此次组织变动主要集中在李想直属的CEO办公室部门，其权属从原有涵盖品牌部、产品部、商业部、战略部、供应部，缩减为“产品与战略群组”，弱化供应链和商业销售职能。

改名后的产品与战略群组，下设“产品线”部门和“质量运营”部门。在一季度财报会上，李想提到，组织架构调整中最重要的变化，是建立了一个名为质量运营的新部门，以此“让业务部门真正关注高质量的决策和运营效率，而不是关注流程。”

这次组织变革何时能够带来成效，李想设定了12到24个月的发酵期，“我们认为评估的好时机会是2025年到2026年。”

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首次将理想车型价格下探至30万元以下的L6，成了帮助理想挺过1-2年组织变革期的希望所在。

在今年3月的一场投资者沟通会上，理想L6的预定目标被定到月销2万辆以上，这是一个超过现在理想L7、L8、L9销量的创纪录数字。

但理想L6能否达成月销2万目标，眼下尚充满挑战。

4月18日上市以来，理想L6订单量突破4.1万单，最新披露的周交付量（5.6-5.12）攀升至2789辆，但距离预期的5000辆周交付量仍有不小差距。

此外，环顾理想L6所在的20万-30万元价位段，其还将面临越来越多同档位车型的竞争，远的有小米SU7和问界M7，近的有即将上市的蔚来第二子品牌乐道L60。

在有望成为理想最具销量潜力的车型之余，理想L6也将会是理想竞争对手最多的车型。二十多万价位的竞争，没有最卷只有更卷。根据中汽协数据统计，在新能源车冲击之下，去年20万-30万元区间的燃油车下滑明显，新能源车中仅新车销量占比已经接近38%。

退一步来说，即便理想L6真的能够达成月销2万的目标，在理想整体年度销量目标面前，可能也还有些不够。

截止到今年4月份，理想2024年已经卖出汽车10.6万辆，想要完成56万-64万的年销目标指引，理想需要在接下来的每个月内，平均卖出6万辆车。这意味着，理想需要在现有月均近3万辆的基础上，销量再翻一番。

根据理想发布的周销量榜单，5.6-5.12这一周，理想实现销量0.8万辆，想要靠L6完成年度销量目标，任务不可谓不艰巨。

为了分担L6的销量压力，进入4月下旬，理想也开始打起价格战，其中上市不到2个月的理想MEGA，售价下调3万元，理想L7、理想 L8和理想 L9全系车型降价1.8万—2万元。

降价带动了理想四月份的订单量增长。但降价促销这一招，李想并不打算复用到L6上，“我们没有进一步的降价计划。”李想明确说道。

在保增长率还是保毛利率方面，李想无疑更看重后者。