文 | 众面

作为银发经济中显眼的得利者，月入十万，年入百万的养老经纪人正在业内成为冉冉升起的高薪神话。

谈到最初职业选择时的考虑，98年却拿到过业绩冠军的养老经纪人许琳琳说，自己对从事的工作有四个要求：一是朝阳行业，二是时间自由，三是收入没有上限，四是国家大力扶持的行业。

如其所言，有人的地方就有养老的需求。

2024年开年，国务院发布首个以“银发经济”命名的政策文件，显示出这一经济形态正历史性地受到关注。我国人口老龄化进程的影响下，人们对于养老的重视程度和付费意愿逐渐提升，养老经纪人也因此作为新兴职业进入大众的视野。

养老经纪人们每一天面对的都是有可能达成的低频次但高价值的生意。

有养老需求的客户及家属想要寻找对应服务和项目，可以说几乎是在完全陌生的领域探索，考虑到他们的决策成本和后悔成本，客户在选择的时候往往格外注意，在这个过程中，他们就会需要养老经纪人。

那么，涉足养老行业的人是否都能如传说般赚得盆满钵满？养老经纪人是否真的能轻松赚取高额佣金？未来发展又存在着怎样的威胁？这份职业真的能够如乐观者期待，是一份永远吃不完的蛋糕吗？

用工资条擦眼泪

如果依托老年人的衣食住行等需求将养老产业链分为上、中、下游，那么上游是医疗设备器械、食品药品等制成养老行业的基础材料，中游是养老服务、金融、地产等服务性行业，下游则是有消费需求的老人。

位居中游是养老行业中利润最高的一环，养老经纪人便是一种由养老产业市场化而催生出的职业。目前市面上约95%的养老经纪人都属于卖方经纪人，售卖自身拥有的养老项目，剩余的小部分是政府组织实施的便民举措，提供政策咨询费用服务，尚停留在略显尴尬的阶段，盈利能力近乎没有。

也正因此，能真正步入到高薪行列的养老经纪人大多是代表着自身养老项目的利益相关者，或是手握众多养老产品的销售员。鉴于市场反馈，“险资入场”的方式被认为是当下最受养老产业青睐也风险更低的方式，目前市场上的泰康、太平洋、大家等公司的运营模式几乎都是“保险+养老”。

▲图：养老不同形式

比起中游的其他从业者，养老经纪人似乎具备了天然的优势。基于各家保险公司海量的用户数据，叠加客户资源稳定、客群年龄高、相关医疗险所带来的丰富医疗等条件，再链接相关养老机构社区的资源，金融和地产的叠加让养老经纪人们的订单来得顺理成章。

尽管在公司内许琳琳受到了同事们的认可，最初她却同样不敢把自己的工作告诉家人和朋友。许琳琳说：“做养老经纪人是能赚钱，但做这一行的人，没有没哭过的。你有时候真的会觉得委屈，经常被家人朋友不理解。”所以，许琳琳只能一边压抑着常常被无端误解的愤愤不平和自己生活中的失落情绪，一边继续保持专业而亲切的形象面对客户的咨询。

▲图：某养老俱乐部为老人开设的课程

而问及养老经纪人的薪酬，入行十三年的资深经纪人王全表示，作为全职经纪人，自身的客户收入加上团队管理所得的收入确实可以达到十万月薪。同时，二八原则对这个行业同样适用，绝大部分人还是只能被平均的那一部分，真的能撬动财富杠杆的，只有处在金字塔尖的人。

既然工资条不好看，为什么不换一份工作呢？有人说，习惯了这样没有约束，不用上班打卡的工作模式，朝九晚五的职场生活似乎已经离自己越来越远了。又或者事实就像王全说的，真实中有点残酷，“自己已经40岁，过了35，不在这个行业苟着，好像自己也无路可去，养老才能签大单，其他能赚多少？”

“谈客户就像谈恋爱”

用王全的话来说，养老经纪人是一群情感劳动者。谈客户就像谈恋爱，又或者像是去相亲，都是一个道理。

对养老经纪人来说，大部分客户只能见一次面，几句话的评估要给出对方针对性的建议，不同经济条件的家庭，不同水平层次的客户，对于养老的需求是不一样的，想要客户接受自己的提议和方案，讲究的是一份独家定制，如果第一次不能取得客户信任感，那大概率也就没有后续了。

所以，成为优秀的养老经纪人靠的不是生硬的推销，而是近似一种个性化的情感互动。当然，想要挣到高佣金，一方面必须要对市场上的项目了如指掌，显示出自己专业的一面，另一方面也必须要做好长期的客户维护工作，掌握客户和家属维护关系的方法和技巧。

▲图：某养老中心现场情况

最开始入行的时候，许琳琳也曾经想靠人情面子卖出单子，但曾经的朋友牵扯到钱就开始变得不情不愿，一来二去的，买卖不成，两个人反而成了仇人，拟好的保单也成了废纸。从那之后，许琳琳开始注意和客户“交朋友”。

这套方法论，被许琳琳概括为“先动之以情，再是晓之以理和诱之以利，最次的一步是胁之以威。”

许琳琳在参加社区活动的时候认识了自己的河北老乡宋大姐，看准了对方作为自己的潜在客户后，许琳琳在自家人寄来河北细面的时候也会送份给大姐尝尝，推荐附近的按摩店时也会主动掏出自己的卡，一来二去两人熟络了起来。在这期间，许琳琳一次也没有主动去提养老服务的事，让对方认为自己并不是只想销售保单，毕竟当潜在客户一旦开始意识到这种目的的存在，信任感也会随之破裂，初期必须抱着一种有舍有得的心态。

或许正是许琳琳在交往过程中的闭口不提，宋大姐反而因此产生些许的愧疚心理，这种愧疚心理恰恰倒逼了宋大姐主动开始咨询，二人也从而开启了养老保险和服务的话题。说得有趣些，养老经纪人和潜在客户达成交易的过程甚至近似于一种心理上的博弈，毕竟，在每家公司产品大同小异的情况下，想要促进客户成交，先决条件是要得到客户的认可。

但想要真正完成销售动作，重要的还有让客户觉得自己选择了最具有性价比的产品，也就是让对方认为是自己捡到了便宜。养老经纪人的惯用宣传的话术往往是，你跟我签养老保险合同，我立刻就能够帮你锁定养老院的床位，从你的爷爷奶奶到你的父亲母亲，再到你自己，最多可以用三代。

不过实在碰到“冥顽不灵”者，养老经纪人也会对着对方的痛点反复进行针对性的刺激。从对客户自身可能带来的危机或者他在乎的人的危机两方面入手，再突出自己提供的养老服务的重要性，让恐慌和惊喜的感觉交叉，让客户逐渐从心理上认同方案的价值，选择采纳意见。

当然，失败的可能性也和恋爱一样，不是每一次的投入都有回报。可见，养老经纪人们的情感投入远大于传统销售，需要消耗大量的体力和时间。

即将分流的鱼塘

授人以鱼不如授人以渔的情况，在养老经纪人的赛道中并不存在。

对于他们来说，每天微信群内不间断的培训文档，每周的线上线下定期培训，每月的鸡血大会等等便是所谓的“渔”，要多少就有多少。然而，掌握这些方法和话术并不是最重要的。王全说，哪怕你再笨，你就像一个机器人一样背下来对着客户去输出，也总能拿下一两个人。

所以更实际的情况是，养老经纪人们需要源源不断的“鱼”。王全和他的团队在运营的微信视频号、公众号、知乎、小红书等等平台账号加起来一共有十几个，主要用来发布讲解视频来吸引客户咨询。虽然发来消息的人还是白嫖党居多，但对王全来说，至少自己不用像过去那样死缠烂打，所以他还是会仔细给来咨询的人分析各家公司产品的区别。王全一个人每天就能和5-6个准客户电话交流，时常30分钟到2小时不等，也因此患上了喉炎，必须天天吃药。

有人说，中国有着全世界最大的养老刚需市场，官方数据显示，截至2023年底，我国60岁以上老人达到了2.978亿，占总人口的21.1%；65岁以上老人达到2.17亿，达到总人口的15.4%。未来30年，中国将面临从“老龄化社会”到“老龄社会”的转型。看似简单的一字之差，带来的不仅是老年人口的急剧增长，更是新中国成立后前两次生育潮在数十年内养老需求的集中爆发。

▲图：某养老中心收费情况

但问题是，现下正是养老经纪人的野蛮生长时代。有站在风口乘风而上的人，也有因为规则不够明确导致的巨大内耗和浪费，例如屡见不鲜的行业乱象、养老经纪人责任感低下、机构间的业务黑幕等等，导致养老行业的口碑受到影响。

此外， AI技术发展也在无形中给养老经纪人们带来了冲击。智能时代，过去“人海战术”的粗放型战术显然已经难以为继。王全表示，现在有很多电话其实都是交给机器人来打了，只不过接听者不知道而已，很多声音已经非常真实，差不多只要一周全北京所有的手机号都能被扫一遍，快速锁定一些潜在客户，比过去的效率快多了。

尽管目前AI对养老经纪人的影响还在初级阶段，但未来5到10年的深度影响和冲击已不容小觑。业内人士认为，说到底养老经纪人是为了解决信息不对等的情况而存在的，而AI发展必然会让经纪人们的信息差优势减弱，在成本方面AI又能保持固定的支出，养老经纪人的赛道大概率会在不久后进一步分流。

想要守住眼前的这片鱼塘并继续获利，养老经纪人依然要依靠自身作为“人”无法替代的特点。那么，到那时养老经纪人手中看似高收入的工资单，究竟是来自养老保险和养老设施的吸引力，还是一份不平等的情感劳动报酬呢？

（备注：文中人物均为化名。）