图片系AI生成

在当今云计算领域，云厂商同时扮演着云基础设施提供者和大模型推广者的双重角色。尽管卖云（IaaS层设施，如云服务器、云存储、网络等）与卖大模型（包括Token销售、行业场景应用以及云算力资源）在技术上尚未实现统一，但市场策略和销售先行已成为常态。特别是在ToB市场，构建伙伴生态是销售成功的关键，因为无论是云服务还是大模型应用，都需要与客户进行深入的互动和合作。

生成式AI落地，正逐步交由伙伴

起初，大模型在内容创作领域崭露头角，自动生成文本、图像和视频，大大提高了创作效率。随后，大模型的应用范围逐渐扩展。与以往大有不同的是，各行业转型正试图借助生成式AI解决方案进行重塑，在金融、电商、制造、汽车、医药研发等多个领域展现出巨大的应用潜力。据麦肯锡报告显示，生成式AI贡献人工智能年度总价值的75%以上，并有望为各行业带来颠覆性的变革。

埃森哲提供给钛媒体APP的一份最新调研数据显示，从行业上看，生成式AI将在很大程度上影响资本市场、软件及平台、银行、保险、零售等领域的工作时间，如在资本市场，近四分之三的工作时间将实现自动化或产出得到增强。另外，在中国市场，有85%的中国企业高管计划在2024年增加对生成式AI的投资；70%受访中国企业表示在使用生成式AI等先进技术。

结合最近的观察，大模型实践也聚焦到了金融、电商、制造、汽车、医药研发等领域。例如，在金融投顾场景，通过分析海量数据，为投资者提供个性化的投资建议，甚至能够模拟市场走势，为风险管理提供支撑；在电商场景，通过构建3D数字人，入场直播间辅助主播带货，实现7x24小时不间断。

这意味着要真正实现大模型的产业价值，就需要将其与特定行业的需求和场景紧密结合，同时解决成本控制、部署效率、数据隐私和安全性等问题。云厂商在推广大模型时，势必依靠广泛的生态伙伴网络来落地具体行业应用。依靠伙伴，会补齐云厂商难以快速交付的行业性解决方案。

据Canalys全球调查数据统计，在2023年投入生产的生成式AI应用之中，有36%是由合作伙伴交付的。这一数据充分说明了合作伙伴在推动大模型行业应用中的重要作用。亚马逊云科技大中华区合作伙伴及业务赋能总经理李晓芒强调，一开始是云厂商打头阵，但随着客户需求的增长，云厂商需要更多的合作伙伴来支持大模型的应用落地。

“以智能客服为例，制造业的客服与电商的客服在业务场景上存在着明显的差异。电商的智能客服更多地面向to C（面向消费者）的场景，而制造业的智能客服则更多地涉及生产研发等ToB（面向企业）的领域。然而，尽管这些应用场景有所不同，但它们所使用的技术基础，包括解决方案提供商所提供的底层技术或产品，往往都建立在相似的软件代码之上，这些底层技术是相通的。”他进一步指出。

这意味着，当客户提出某个具体诉求时，既需要市面上大量的三方技术伙伴、咨询伙伴提供支持，也需要云厂商和解决方案提供商通过通用的技术底座，来满足不同类型的客户诉求。

先谈行业场景，再谈规模

在此之前，亚马逊云科技对全球和中国区销售团队进行行业化重组，其目的就是为了成为“行业专家”，与伙伴一起服务各行业客户。

针对中国市场，亚马逊云科技针对汽车、制造、生命科学、零售电商、媒体娱乐、游戏、软件服务、金融八个行业组建了专门的行业团队，推行行业化战略。事实上，近两年，不只是亚马逊在围绕中国市场开始走行业打法。就连更早的华为、联想、用友，其实都在走行业化组织路线，按行业化重组团队，让团队成员能够更专注于理解行业客户面临的挑战、和行业发展机遇，提高服务垂直行业的能力。

亚马逊云科技与合作伙伴一起构建创新行业方案，强调合作伙伴在服务行业客户中的核心作用。对各行业价值链深刻理解的基础上，识别出“能够以云和生成式AI技术帮助客户创新、获得更大价值”的业务场景，和行业合作伙伴一起，基于云和AI服务预制行业解决方案组件、模板和实施指南，帮助客户和系统集成伙伴加速具体行业方案的落地。

亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区总裁储瑞松指出，“我们为客户提供的服务，已经远超了计算、存储、网络的基础设施层面。为了让这些团队能更贴近行业、贴近客户，加深对于行业的理解，更好地助力行业客户利用先进技术、特别是生成式AI，加速行业创新。”

聚焦生成式AI

正是在这种背景下，亚马逊云科技中国合作伙伴峰会上，亚马逊云科技升级推出“3+1”合作伙伴战略，即“客户至尚”领导力准则指引下，聚焦生成式AI、专注行业和业务拓展三大业务战略。

这个过程中，合作伙伴不仅需要围绕生成式AI实现方案创新，也要专注行业市场和业务规模增长。而伴随亚马逊云科技与合作伙伴全面拥抱生成式AI，聚焦生成式AI也成为行业和业务拓展的重要牵引力。

目前，已有16家企业首批入选亚马逊云科技生成式AI合作伙伴计划，分别是：百川智能、智谱AI、MiniMax、月之暗面、零一万物、Zilliz、墨奇、Dify.AI、硅基流动、Canva、易点天下、数里行间、德勤中国、神州泰岳、伊克罗德和华讯网络。这些企业涉及了大模型提供方、工具链提供方、生成式AI应用和方案提供方、系统集成商等各类伙伴。

这些伙伴将得到亚马逊云科技全面的支持，技术专家与合作伙伴共创，创新和服务适配集成，服务中国客户的同时触达全球客户。值得关注的是，百川智能和零一万物基础模型也即将登陆中国区域SageMaker JumpStart，服务于中国本土企业客户创新。

而从更务实的角度，今年3月至今，亚马逊云科技推出的生成式AI能力认证，中国区域内13家合作伙伴获得该能力认证，包括伊克罗德、柯基数据、八斗智能、墨奇科技、神州数码、聚云科技、神州泰岳、灵奥科技、Zilliz、德勤中国、野村综研、跨海科技和华讯网络等。要知道，国内对生成式AI应用有一定诉求的企业客户，首先就会看服务商是否有成功落地的案例。而该能力认证，涉及企业在生成式AI的人员投入、个人能力标准、对技术的理解，以及必须要有可落地的成功案例等。

亚马逊云科技也给出了合作伙伴拥抱生成式AI的三项路径：一是场景选择，从自身熟悉的业务场景出发应用生成式AI，而不是生搬硬套地将AI技术强加于业务之上。选择契合度高的场景，可以快速找到切入口。二是工具/模型的选择，利用成熟有效的工具和模型，加快落地进程，避免重复“造轮子”。三是融合生态的建设。充分利用云上融合的生态体系，平衡快速落地与合规治理，打造有竞争力的AI应用。

这些动作其实都在为未来做大市场布局。云计算厂商技术优势正在被竞争对手逐渐追平，随着客户业务量的增减，他们可能会考虑迁移、更换云服务提供商，或直接缩减IT开支。生成式AI其实为供需双方都带来新的可能性。近期财务数据显示，亚马逊云科技全球年化收入已经超过1000亿美元，并且还在以超过17%的年增长率快速成长，其实也在释放积极信号。

另一方面，云计算合作伙伴在客户触达和销售链路打通方面发挥着重要作用。然而，这种合作并非传统意义上的分销模式，而是一种代理模式。客户在平台上注册并完成购买后，平台会向合作伙伴支付佣金，但实际的合约关系是直接与云计算厂商建立的。这种模式不仅提升了客户服务的效率，也加强了云计算厂商与合作伙伴之间的紧密合作。更进一步，现在越来越多的客户需要解决不仅是用云或模型问题，更多需要解决其数字化转型问题。

现在来看，由生成式AI牵引而来的合作伙伴生态才刚刚开始，怎么将双方能力相互补强，将市场蛋糕做大，变得至关重要。（本文首发于钛媒体APP， 作者｜杨丽，编辑 | 盖虹达）