文 | 骑鲸出海，作者｜何煦阳

拖了三个多月，Ozon终于回款了，部分中国卖家暂时松了一口气。

今年三月，俄罗斯电商平台Ozon发布了一则延迟付款通知：由于银行新规要求影响了付款流程，卖家账户资金到账可能会出现延迟。但没有说延迟多久。

到了4月，当卖家再次向平台咨询回款进度时，Ozon的回应是：无法确定何时打款，4月15日的付款也有可能会延迟。大量卖家担忧平台是否出现了财务危机，甚至有猜测平台要卷款跑路。

为了打消卖家们的疑虑，Ozon大中华区总裁黄效（Simon Huang）专门录了视频，告诉卖家回款受阻是由于银行合规审查流程所致，延迟与Ozon的财务状况无关，公司的运营并未受到影响。同时，Ozon为受影响的卖家提供额外的福利，包括免费广告奖励和额外的商品折扣，帮助卖家在接下来的销售周期中提高曝光率和销售额。

这些措施暂时减轻了商家的担忧。从6月开始，有部分卖家账户陆续有回款，但回款金额不定。有的已全部收到，有的只收到一两期，甚至还有些至今没有收到。

为什么Ozon回款延迟了这么久，未来再次出现的概率有多大？国际地缘关系仍然紧张的将来，对俄跨境中还需防范哪些风险？

流动资金，卖家的命根

按照Ozon的官方说法，回款拖欠是因为银行审查流程所致。但卖家们并不完全买账。

卖家冷冷告诉骑鲸出海，Ozon卖家之所以一直无法回款，行内公认是因为俄罗斯受欧美制裁，部分银行被踢出或担心被踢出国际结算系统SWIFT。

SWIFT全称Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication，中文名称“环球同业银行金融电讯协会”，主要功能是帮助全球金融机构安全通信和交换金融报文，让全球交易得以运行。一个国家脱离了SWIFT，在全球市场将变得举步维艰。

拿Ozon举例，俄罗斯买家购买了中国商品后，俄罗斯的银行将通过SWIFT发送一条标准化的支付指令给中国的银行，指令包括金额、货币类型、收款人账户信息等等，并在外汇市场将相应金额的卢布兑换成人民币。中国的银行通过SWIFT接收到俄罗斯银行发送的支付指令，确认指令的真实性和完整性后，再将人民币存入卖家账户中。

而现在，俄罗斯的部分银行被剔除在SWIFT之外，大量外汇储备被冻结。中国的银行也不敢接受来自俄罗斯的其他渠道的资金，毕竟很容易被连带制裁。

Ozon回款的转机出现在六月份，这也一定程度上也印证了中国卖家们的推测——俄罗斯莫斯科证券交易所于6月12日发布公告，宣布次日起不再使用美元和欧元交易。此外，在股票和货币市场以及标准化金融衍生工具市场，也不再使用以美元和欧元结算的金融工具交易。许多中国的卖家这才看到了回款的希望。

再之后，Ozon推出了最新GEP(Global E-Payment)支付方式，陆续发放回款，不少卖家已经确认收到货款。

根据GEP官方介绍，其运作核心，在于搭建本地支付网络，并且拓展小币种收款服务。事实上，GEP是独立于Swift系统运行的，主要是覆盖东南亚、俄罗斯还有他们的其他合作伙伴国家，这让他们可以在Swift被制裁环境下继续处理国际支付业务。但值得注意的是，GEP算是一个国际合作的金融组织，由众多国家的金融机构共同管理，所以，也有很大几率受到国际政治和经济制裁的约束和影响。

也就是说，同样的问题也还是有可能出现。

在跨境圈，回款难题是长期且普遍存在的，鉴于国际支付环节普遍存在手续费繁杂、汇差与到账时效等问题，跨境卖家们常面临着回款周期长、支付风险较高等风险。

比如2023年3月份，据科技媒体Engadget报道，美国第二大银行硅谷银行的意外倒闭对电子商务业造成了极大的冲击，导致电商平台Etsy现金流紧张，陷入了困境，卖家也因此收到了延迟打款的邮件。

流动资金对卖家日常运营至关重要。平台的延迟付款会延长资金回笼时间，给日常运营带来很大压力。特别是对资金流紧张的小型卖家，这种延迟可能导致资金链断裂，从而影响业务的正常开展。

一种解决方法是推出贷款计划。例如，电商巨头亚马逊与金融服务公司SellersFi合作，为符合条件的卖家提供最高1000万美元的信贷额度。波兰的电商平台Allegro、英国的OnBuy以及沃尔玛等巨头也相继推出了各具特色的贷款计划。这些措施为卖家提供了更灵活便捷的资金获取渠道，从而获得更多发展业务的机会。

另一种解决方法是提供多种支付方法。比如Ozon就希望通过多钱包支付解决方案，为卖家提供多种支付选项，并且能够在不同的选项中灵活切换，从而提升支付流程的稳定性，使卖家顺利回款。

三万开店，利润翻倍：俄罗斯的淘金热

没拖欠回款之前的Ozon，是中国电商人的一片热土。

2022年开始的制裁，让大量欧美企业退出俄罗斯，中国卖家则瞄准了服装、箱包、家电、数码产品等各类消费品市场，大举进入。俄罗斯标准银行的数据显示，今年1月至3月，俄罗斯销售的近90%智能手机为中国品牌手机。其中，小米更是在2023年度超越三星，稳居榜首。预计目前，小米手机在俄罗斯市场拥有超过3000万用户,而当前俄罗斯总人口约为1.2亿人。也就是说,平均四个俄罗斯人中就有一个是小米手机的用户。

另外，中国汽车在俄罗斯也已经占据过半市场份额。据俄罗斯欧洲企业协会数据，今年俄罗斯汽车销量同比增长75%至超过70万辆，其中6月份俄罗斯售出的13.07万辆新车中，53.1%来自中国。

一个个造富神话在对俄跨境贸易中出现。

同时，速卖通、Temu等平台由于竞争加剧，卖家的收益下降不少。一直被冷落的俄罗斯本土平台Ozon重新回到中国卖家的视野。

Ozon最大的优势是进入门槛较低，只需三五万元人民币的启动资金，就可以小试牛刀。Ozon卖家杨轩告诉骑鲸出海，俄罗斯的电商还处在很初级的阶段，有点像十多年前的淘宝，那边卖家连补单都不知道是什么，也不知道该如何提升销量。

木木就是一个在Ozon从什么都不会的小白到赚到第一桶金的例子，他在Ozon上了200多个SKU，之后没有花钱买流量，纯自然流平均一天都能出个十来单，而在其他电商平台最多每天只能出三四单。

木木告诉骑鲸出海，这不算夸张，他的朋友在疫情期间、俄乌冲突刚开始时，在Ozon上想办法擦边售卖防弹头盔和一些军用物品，一个防弹头盔大概卖300多块人民币，利润率能达到100%。

Ozon相关负责人在接受媒体采访时透露，截至2023年年底，Ozon平台卖家数量已经达到约50万人，其中超10万是中国卖家，占比至少为20%。这10万多名中国卖家大多数卖手机、电脑和视频卡等电子产品，同时在服装、家居用品和儿童产品这三大类目上，中国卖家的份额占比也是最大的。

如今，经历过这次延迟回款的“惊魂”，Ozon还值得继续卖家们继续押注吗，有多少卖家将流失？

回款惊魂，定时炸弹，要不要赌一把？

目前Ozon卖家的态度可以分为三派。

第一种是悲观派。这些商家大部分没有收到回款或者只收到了一小部分，资金链断裂，不得不调整策略。他们对俄罗斯市场、Ozon的前景以及之后是否能拿到回款都持悲观态度。

卖家晓日告诉骑鲸出海，他好不容易把一件单品做到了全Ozon的第二名，但老板因为回款问题，说这单品不做了，他欲哭无泪。在他发的小红书帖子下面，有人诉苦，称因为回款问题，公司已经裁了一整个部门了。

｜一位小红书博主称因回款问题，老板暂停了冲到第二名的货物的销售

看得长远的卖家，最担心的是Ozon这波拖欠回款，将筛选掉一批资力不足的中小卖家，扼杀Ozon上的创业机会，只有大卖家能玩得起。

除了拖欠回款，自6月26日起，Ozon将对平台上的卖家在电子产品、汽车摩托及DIY工具三大类别实行销售限制。由于中国大部分卖家集中在电脑、手机以及视频卡领域，这个坏消息让收不到回款的卖家雪上加霜。

｜Ozon官方称要对三大类目实施销售限制

第二种是乐观派。他们认为，俄罗斯市场和Ozon风险越大、机会越大。因为回款问题，Ozon上的卖家越来越少，正好确立先发优势，就像炒股抄底一样。如果等到回款问题解决，卖家会大量涌入，整个市场竞争更激烈。

木木发现了，虽然Ozon对电子产品、汽车摩托和DIY工具实施了禁售，但并没有禁售全部，禁售清单内的一些敏感类目依然可以销售。而且就算卖不了这三种，时尚、家居日用、儿童和宠物类目依然可以售卖，机会还是有的。

另一个卖家老徐也告诉骑鲸出海，三大类目的很多周边产品的确还可以销售，电子产品类的比如U盘、拍摄云台、手机壳、投影仪，汽车摩托类的比如头盔、座椅、加热器，重点是要求轻、小。

另外，Ozon也在推进一些行动，让这些卖家看到新的希望。

最近，官方公众号发布最新声明，其中除了要求卖家后台绑定新支付方式GEP以外，计划在七月份完成整个支付测试计划，并称卖家的支付账户KYC验证状态、电子钱包关联状态等因素对顺利完成支付测试计划都非常关键。

｜Ozon官方称计划在七月份完成整个支付测试计划

老徐解释，之所以有卖家绑定了GEP都没收到回款，可能就是因为官方提到的那些因素没有满足。而“计划在七月份完成整个支付测试计划”的意思，也许就是在七月份会将拖欠的回款全部还清。

但不管怎样，大家需要达成的共识是——高风险就是俄罗斯市场本身的特点，想稳定就做国内市场，接受利润没那么高的现实。有抖音大V表示，“从22年开始，俄罗斯电商就不稳定，那一年我经历过一波汇率巨大的波动，从1:11到1:29，再到1:9，过山车的汇率让急于变现的悲观者栽了跟头，让按兵不动的乐观者赚得盆满钵满。”

“危机，就是危险中的机会……从前往后数，22年筛选了一批市场投机者，23年筛选了一批电商搬砖工，24年筛选了一批市场悲观者，每年都会走一批，越往后的老板越牛逼，越往后的团队越牛逼！……认知提不上来的，就不要再干了”。

第三种是折中派，主张分情况，具体问题具体分析。

一家熟悉Ozon代理运营，并组织大量商家的服务平台，则不断在劝卖家们多冷静。对于已经在Ozon上稳定出单的大卖家，他们建议暂停业务，等到Ozon能够正常回款时，再重新投入运营。至于还未拿到的Ozon回款，可以把它当作存在了银行里，毕竟回报率肯定比银行要高。

只是，即便是如此动荡的环境，依旧有不少卖家前赴后继，想要入驻Ozon。“我们这做户外的，在亚马逊一天就卖个2000美金，利润差不多到三成。但数量太少了，做TEMU做不过工厂，而且也不是小件商品，涉及到退货和售后的话，损失会非常大。”一位卖家在卖家交流群里说，他就很想去做Ozon，毕竟销货快，市场容量大。

但回款问题，是不得不去考量的关键因素。

当然，目前不断推进的事项可以看出，整个俄罗斯跨境交易链条，都在尝试着解决问题的。

不少地方银行开始接受来自俄罗斯的付款，在7月，新增了3家，条件是本属地企业开户。这类银行包括，哈尔滨银行、龙江银行、黑河农商行、满洲里银行、吉林银行、长春农商银行、长春发展银行、延边农商银行、青岛农商行、天津农商行等。

当然，还有部分银行可以异地开户，并且可以退税，只需回公司所在地办理退税。其中包括珲春银行、绥芬河农商行、东宁农商行、敦化村镇银行、长春农商行。

留心的同学会发现，这些基本都是地方小银行为主。有专注操作跨境财税类机构业务负责人告诉我们，这些银行大多是只服务本地企业 ，并且要求企业去年出口额超过4000万以上。

这些，都不是那么容易。在可预见的未来里，Ozon的回款的不确定性都将是一个“新常态”。“要不你就有赌徒的心态，要不你就是有大把钱。”一位从俄罗斯的Ozon转战Titok东南亚的老卖家说。

（文中冷冷、木木、晓日、杨轩均为化名。）