文  | 华商韬略

今年夏天，饮用水巨头接连上演戏剧一幕。

农夫山泉挑起“红绿之争”，娃哈哈接班人宗馥莉辞职后又回归，百岁山陷入“溴酸盐”风波，而怡宝母公司华润饮料，递交招股书第二天遭老对手“背刺”。

7月16日，证监会的备案通知书显示，华润饮料拟发行不超过4.06亿股境外上市普通股，在香港联合交易所上市，这意味着华润饮料将进入聆讯阶段，距上市更进一步。

虽然名字叫“华润饮料”，但从营收结构来看，这位深圳巨头更像是一家卖水公司——旗下王牌“怡宝”纯净水，是其营收的顶梁柱。

招股书显示，华润饮料2021年至2023年实现收入分别为113.40亿元、126.23亿元及135.15亿元，净利润分为别8.58亿元、9.88亿元及13.31亿元，其中2023年包装饮用水卖出146亿瓶，并连续三年贡献超九成收入，而其余饮料的营收总和占比不超过一成。

对怡宝的高度依赖，成为华润饮料商业版图结构单一的隐忧，而另一边，农夫山泉一反常态，高调上线绿瓶纯净水新品，直逼怡宝腹地，将瓶装水价格卷回1元时代。

双面承压的华润饮料，能否克服内忧外患？

一个海南男人，捧出两家包装水巨头

卖水的生意，向来“盛产”大富豪。

娃哈哈创始人宗庆后，农夫山泉老板钟睒睒，先后成为中国首富（宗庆后在2010年、2012年、2013年三登中国首富，钟睒睒自2021年到目前为止已连续四年蝉联中国首富）。

相较起来，怡宝的初代操盘手、被业内誉为“中国包装水之父”的周敬良，显得低调神秘许多。

1950年生的周敬良，是海南海口人，毕业于中山大学。34岁这年，他成为中国龙环（蛇口）有限公司的第一任总经理，而这家公司，正是怡宝的前身。

1990年，周敬良带领团队打造出国内第一瓶纯净水，注册品牌“怡宝”，他还请人给牌子取了个高端洋气的法文名，叫C‘estbon（至高无上）。

两年后，周敬良离开怡宝自立门户，深圳景田实业有限公司成立了，同样销售的是纯净水。

这一时期，饮用水的行业格局正在松动。

一方面，“大自然的搬运工”农夫山泉，以天然水优于纯净水的营销，改写市场瓜分规则，2000年首次超越娃哈哈登顶，拿下近20％的瓶装水市场份额。而另一方面，矿泉水市场在高速增长，且集中度不高。

2004年，周敬良带着景田攻入矿泉水细分赛道，推出品牌“百岁山”。

他曾说，饮用水行业同质化严重，决心要做高端品牌——“水中贵族，百岁山！”这句口号迅速打响，在消费升级的浪潮中，百岁山每年以30％~40％的增幅成长，跻身中国矿泉水头部阵营。而周敬良本人也以120亿元的身价，登上2023年胡润全球富豪榜。

另一边的怡宝，并未因操盘手的出走而落寞。

经历管理层换帅后，怡宝大刀阔斧发力饮用水。1999年，华润集团花了1000万元收购怡宝，随后更换了十多年的老包装，树立起新一代小绿瓶形象。

因为专注纯净水赛道、较早深入供应链，又背靠华润这座大山，怡宝在拿下广东瓶装水份额第一之后，迅速在全国铺开，影响力扩大，销量一路攀升。

单瓶跌到7毛，“红绿之争”再起

作为长期稳坐头两把交椅的行业巨头，怡宝与农夫山泉，一个主打纯净水，一个主攻天然水，但两家之间早有“旧怨”。

2013年，农夫山泉率先“发难”，矛头直指水的PH值，以“农夫山泉的水是弱碱性水，而怡宝的水是酸性”为由头，向消费者附赠PH试纸和《水与健康》一书，大力推广弱碱性水。怡宝一怒之下，直接把农夫山泉告了，后者受到行政处罚10万元。

紧接着，《京华时报》爆出“农夫山泉标准不如自来水”，并在28天里动用67个版面，发布了76篇报道，双方吵得不可开交。农夫山泉在状告《京华时报》的同时，还发表声明，认为这一系列报道是“蓄意谋划”，幕后策划者就是怡宝。怡宝二怒之下，又把农夫山泉告了，最后以农夫山泉败诉，公开向华润怡宝致歉收尾。

经此一役，农夫山泉元气大伤。2015年，怡宝营业额突破100亿元，一度超越农夫山泉登顶瓶装水全国第一。

但是第二年，农夫山泉就抢回了第一宝座。在此之后，怡宝始终位居第二，直到现在。

2023年，在包装水领域，农夫山泉排名第一，市场占有率23.6%，华润饮料排名第二，市场占有率18.4%，随后是百岁山、娃哈哈、康师傅。

按照排序：公司C-农夫山泉；本公司-华润饮料；公司E-景田（百岁山）；公司A-娃哈哈；公司B-康师傅；来源：华润饮料招股

而新近这次“突袭”，发生在今年4月。

怡宝递交招股书第二天，农夫山泉放了个大招——推出纯净水新品，零售价2元/瓶，包装采用深绿色，与怡宝“大撞衫”，相关广告迅速爬满大街小巷，刷频《庆余年2》《玫瑰的故事》《墨雨云间》等热播剧。

“快消类产品对于外观辨识度要求很高，采用近似包装是一种很凶狠的竞争方式。初期可以占到便宜，但后期要面对辨识度不高的问题，正如王老吉和加多宝。”有业内人士指出。

据农夫山泉公布的数据，5月31日—6月3日，新品纯净水累计销售突破100万件，“618”当天冲上了京东水饮新品排行榜第一。

蹭怡宝“面相”颇具争议性，但也为农夫山泉新品贡献了极高的话题热度，不过，真正能够说服消费者下单的，还是价格。

7月18日，在电商平台，农夫山泉24瓶装的550毫升绿瓶纯净水补贴后售价23.5元，单瓶价格0.9元；而在一些特价渠道，有商家售价每瓶低至0.7元。

酷暑之下，一场饮用水价格狙击战打响，#农夫山泉正用7毛低价搅动市场#冲上热搜。

不只是农夫山泉，娃哈哈、康师傅等老牌的部分瓶装水，纷纷降低到1元以下，就连定位高端的百岁山，也将3元零售价调整到1.8元左右。

与此同时，饮用水市场正在变得越来越拥挤。元气森林、胖东来、东方甄选等品牌和跨界选手，都盯上了卖水生意。

元气森林拿出十足决心，先后推出过高端软矿泉水“有矿”、白桃调味天然水“森林的水”，目前均已下架，2024年又再战纯净水，价格下探至2元，核心卖点是不含钠。

面对新老对手汹涌来袭，怡宝不得不拿出应战姿态。

降价成了最直接的手段。当前，在电商和外卖平台上，怡宝每瓶555毫升纯净水也降到了1元甚至0.9元。

“偏科”的卖水大王，撬不动饮料市场

饮用水是民之刚需，是即饮市场规模最大的品类，但同时，水产品又是单调的，毛利虽高，但溢价空间有限，多年来低中高端瓶装水的分野，只是在1元到3元间横跳。

回归本质看，饮用水的差异化，是水源供应链的竞争。

其中矿泉水（如百岁山）来自地下深层；天然水（如农夫山泉）来自河湖等地表水源；纯净水（如怡宝）来自公共供水系统，形成一定的“鄙视链”，多年水源之争都未跳脱出这个框架。

反观饮料市场，变化天翻地覆。从碳酸饮料冠绝市场，到代糖气泡水风靡，再到无糖与养生茶重回C位，饮料在风味、健康、场景等维度花样百出，溢价能力高于饮用水。

这也是众多巨头重仓饮料的原因。但这块业务，却是华润的短板。

除了怡宝，华润饮料还拥有至本清润、蜜水系列、佐味茶事、火咖、午后奶茶等12个品牌，共56个SKU，但营收贡献微乎其微。

招股书显示，2021年至2023年，华润旗下饮料的营收分别为5.22亿元、7.17亿元、10.68亿元，占总收入的4.6%、5.7%、7.9%，均不足一成。

反观农夫山泉，其水业务占比已经在50％以下，饮料贡献增长迅猛，收入结构更多元。

2023年，农夫山泉水类、即饮茶、功能饮料、果汁饮料、其他产品收入分别为202.63亿元、126.59亿元、49.02亿元、35.34亿元、13.11亿元，占比47.49%、29.67%、11.49%、8.28%、3.07%，其中茶饮同比增速高达83.3%，主要由东方树叶带动。

从下场速度看，成立21年后，华润才开始着手布局午后奶茶、火咖等新品牌。同样做无糖茶，华润的“佐味茶事”比农夫山泉的“东方树叶”晚了6年。

再从研发投入看，近三年来，华润在饮料上研发费用分别为4897.9万元、4917.9万元、6151万元，而农夫山泉仅2023年研发投入3.49亿元。

渠道方面，华润饮料2023年的经销商超1000家，覆盖两百万零售网点，居于前列。但农夫山泉的网织得更密，2019年，农夫山泉全国经销商就超过4000家，庞大的经销体系助推其饮料产品抢占货架。

华润的渠道也能带动饮料铺货，但由于产品缺乏差异化特色与定位，营销上也并未给予重点投入，难以孵化出大单品，至本清润虽占据菊花茶品类第一，但规模与心智均较弱。

对比来看，零糖零卡零脂的元气森林、国风与健康双加持的东方树叶，都依靠定位、渠道与营销的合力，在健康化浪潮中跑出了速度。

招股书中，华润饮料也提出对策，表示将募资资金部分用于渠道扩张，如购买商用冷藏展示柜、智能终端零售设备，扩大终端SKU数量，推广饮料产品。

截至目前，华润集团已经诞生了8个港股IPO、9家A股上市公司，华润饮料成为旗下第18个IPO。

水与饮料的生意，看似行业集中度高，但从不缺乏新故事。

正当盛夏，瓶装水巨头们忙着打价格战，饮料市场则爆款频出，红豆薏米水、白桦树汁们悄悄掀起了一波新中式养生风口。

对华润饮料来说，老本行腹背受敌，新业务未见起色，无论IPO进展如何，或许都是时候给予饮料市场充分重视了，而招股书中提及的渠道扩张，只是解法的一环而已。