文｜略大参考

曾经，有人买BBA就是买个标。

现在，印着BBA车标的赠品正在痛击BBA车主的面子。

有BBA车主发现，自己在购车时与销售多轮拉扯要来的赠品小熊，疑似为网购的20元假货。廉价假货重灾区集中在小熊、雨伞、行李箱，并称：假货三件套。相比蔚来、问界等车主高调晒赠品，BBA车主们只能把公仔丢给宠物狗玩，或者直接扔掉。

尊贵的BBA车主很生气，光鲜不再的BBA销售也很无奈。

这几年BBA销量下滑，销售提成随之变少。而赠品的正品价格都很高，比如小熊公仔一般在200元，如果公司不报销宝马小熊，销售根本送不起。即使是网购小熊假货，单月成本也要几百元甚至上千——而销售淡季时，有BBA销售的到手工资才3000多元。

一只20元的盗版小熊公仔，成为BBA在中国市场颓势的最直接写照。

01 脸面遭背刺

刘芙当初购车有多努力要小熊，看到邮寄来的宝马小熊就有多打脸。

因为赠品小熊的旁边，躺着一张好评返现卡。仔细一看快递单，发货地不是本地的4s店，而是广东汕头——一个盛产玩具礼品的地方。

刘芙意识到自己被骗了。当初买车的时候，销售说这些赠品都比较贵，一个熊就两百，甚至试图用赠品抬高合同的价格。结果到手的公仔小熊变成网购款，再一搜同款，发现只要18.9元，“就和拿冥币当真币付彩礼一样。”

要知道，刘芙所在的浙江并不缺少BBA车主，她的闺蜜就是奥迪车主。也正是因为闺蜜提车的时候有鲜花、小熊、雨伞与香氛的赠品，刘芙也种草了宝马的小熊。但现在，看着那张好评返现卡，刘芙觉得小熊的面相都变了。

另一位车主也表示，自己买车的时候销售根本没说玩偶是网购的，导致她晒朋友圈的时候很尴尬——直接被初中同学指出这是假货赠品。

小熊、雨伞、行李箱，堪称背刺BBA车主面子的“假货三件套”。

背刺的原因，不仅仅是实物与销售口中描述严重不符，更是因为赠品质量很离谱。有车主称，买宝马的时候拿到了伞，结果伞融化了。没错，是融化了，车主拿伞的时候手上黏黏糊糊的。另一位车主也表示，自己的大白衣服直接被伞蹭得一身黑。

包括刘芙拿到的雨伞，也是薄如蝉翼，可能都撑不过一场夏天的暴雨，且开关也很费劲，质量还不如她从拼多多买的15块钱一把的雨伞。某天，她突然意识到这把雨伞的材质跟老家办丧葬仪式时用的伞很像，转头就丢掉了。

至于赠品中的行李箱，也是用几天就坏了。

一位宝马车主称，4s店送的行李箱一股子“老人味”，款式老到箱体没有万向轮。更夸张的是，只使用了几次，行李箱就在高铁站表演拉链崩开、“当场解体”。当帮忙的人随口感慨“哟，这还是宝马的行李箱”，他尴尬得能用脚趾抠出三室一厅。

“好像是我虚荣，又买不起正品”。他读懂了路人的潜台词。毕竟多数人都想不到，宝马4s店的赠品质量那么差。

02 友商的暴击

宝马不是没有高端赠品。

曾经部分宝马车型的提车赠品是BMW自行车，价格在4000-9000元之间。只是，在连续降价后，宝马继续下探到下沉市场，它卖出去的便宜车型越多，送出去的20元小熊可能也越多。

而这显然进一步加快了宝马品牌的祛魅。在汽车销售中，赠品的意义不只是商品价值本身。对于豪车而言，它是行走的logo，相当于一种身份的象征。无论是小熊还是自行车，只要印上BMW的标志，原则上，它们就是同类。

相比之下，国产汽车品牌，尤其是新势力们，在赠品方面做得更加用心。

“吊打”从试驾环节就开始了。

鸿蒙智下的问界，试驾就可以获送小熊、杯子、电子跳绳等（具体看门店），在赠品方面遥遥领先。刘芙家里有两只问界的小熊，就是她跟闺蜜试驾得来的，销售给得很爽快。一位问界M5车主，通过多次试驾拿到了4个试驾礼盒。加上后来提车时的赠品，已经攒到5只小熊。

理想的试驾礼偏实用，比如价值159元的钥匙保护套、26L保温箱、烧烤炉等。

定位中高端市场的蔚来自不必说，赠品也是设计精美、质量好。例如奶茶店同款的特调饮料、连包装盒都漂亮的定制猫窝。

这些品牌花心思做周边，不全是为了讨好消费者。“拉新”是赠品们更重要的功能。

理想、蔚来等品牌的车主们，都可以通过推荐朋友试驾获得赠品。正因为赠品足够有诱惑力，很多人会把它当成任务去完成，每月领取赠品。——这也提供了一种类似于闯关游戏的快乐。对于汽车品牌而言，这显然也是效率更高的获客方式。

进入到提车环节，国产品牌们自然也不会丢了排面。

比如蔚来在今年送过6498元的手机抵用券。有车主不想买手机，就把赠品换成了3万积分和30张换电券。除此之外，蔚来还送了个露营帐篷。

问界继续保持遥遥领先的风格。有车主拿到了定价1588元的huawei watch gt 3的真皮手表，除此之外，还有3万积分、天窗冰甲、地垫和后备箱垫，就连抱枕都有四个。

自带冰箱电视大沙发三大赠品的理想，在赠品上也没有落后。有今年7月下单的理想车主晒出了赠品大礼包：1999元的苹果se（2023）手表说送就送，1499的户外露营套装，459元的随身充、加上头枕与盖毯，赠品价值直奔5000元。

不说面子，这些礼品的实用性也很高。

有理想车主把赠品中的苹果手表送给老婆，额外得到1000块零花钱的奖励。这些赠品在二手平台也很畅销，甚至有专人回收理想、蔚来的提车赠品。——相比之下，多数BBA赠品在闲鱼过得并不体面，小熊玩偶经常被打上特价标签，以21元一只、40元两只的价格被甩卖。

除了试驾礼物与提车礼物外，蔚来赠送的NIO屋服务也很有吸引力。很多BBA车主会选择增购蔚来，NIO屋就是吸引点之一。这里经常举办各种活动，还提供小孩托管服务。此外，蔚来的积分还可以兑换礼物。

而蔚来商城里的东西质量，可比BBA的赠品小熊强多了。

03 无奈的销售

有网友吐槽BBA的赠品：以前买奔驰全是原厂的。后来买奥迪一半是原厂的，现在买宝马全是淘宝货。

有人默默接受，有人奋起反抗。发现自己收到的是拼多多版小熊，刘芙找到自己的销售理论，最终拿回两只正版小熊。只是，整个体验并不舒服，“销售仿佛在说，我都自己花钱给你买赠品了，你还在乎是不是假货？”

自己掏钱买赠品，在BBA的销售中不算特别。

略大参考从多位BBA的销售口中了解到，部分4s店会由精品部门专门采购赠品，但还是有很多门店的不自行采购、不给销售报销赠品。言下之意就是，销售只能拿自己的提成补贴赠品。

自行购买赠品似乎已经成为销售圈的“潜规则”。

宝马销售柳旭称，“不买不行啊，你不买客户就去别的门店看车，甚至去有赠品的同事那买。而且，经理也会在谈话的时候，暗示你是不是服务不够好。”

尽管假货赠品的单价很低，批量购买还能砍价，但禁不住量大。柳旭称，车主提车时可能要两三只，后续保养、买保险时，也需要小熊打点。

高频需求之下，销售经常会一次性买50只假小熊、30把伞。有时候为了照顾车价较高的客户，还得巨资从闲鱼购买一些正品礼物。算下来，一个月花几百块钱买赠品，很正常。

几百块钱的支出，在BBA畅销的时候，对于销售来说不算什么。一家县城的BBA销售告诉略大参考，前几年业绩好的时候，每个月到手有2-3万。江苏的奔驰和奥迪销售则表示，以前旺季月收入能到3-4万，现在只有1.5-2万，相当于缩水一半。

还有更惨的。

江苏南京一位宝马销售称，他在6月卖了11辆车，平均每辆车提成是400元左右。加上底薪，再扣去五险一金，到手工资只有3200元。而以前，他卖一辆车就能赚1000多，最高时卖一辆车能拿3000提成，根本不需要赠品笼络客户。

他已经决定离职。

这只是洪流中的一抹小浪花。在自有品牌崛起带来的压力之下，BBA的日子越发艰难。奥迪昔日销售主力上汽奥迪在2024上半年仅销售1.83万辆。奥迪2024年上半年实现营业利润同比下降42%，宝马、奔驰的同期净利润分别同比下降14.6%、20%。

越来越多的BBA车主、潜在车主，正在转身拥抱理想、蔚来、赛力斯问界等国产中高端品牌。销售们的迁徙也在同步进行。区别于BBA的低底薪高提成模式，多数新势力更倾向于“高底薪+严考核”管理销售工资。

目前，很多中高端国产汽车品牌的销售底薪已经达到6-8k，超过部分BBA销售的到手工资。早在去年8月，腾讯汽车就报道，宝马奔驰销售争相入职蔚来，不少一线销售月薪突破10万。据车fans援引一位小米销售的说法称，小米Su7上市后的第三个月，他的提成依旧超过了6万元。

某种程度上，赠品成为一种征兆。

当赠品抛弃消费者的时候，不堪“赠品”压力的BBA销售也去接下了问界、蔚来、理想等车企的offer。当更多细微的变化汇聚在一起，变局也由此生发。