文 | 冯伟冯大白

这两天，朋友给我讲了一个故事，挺有意思，和大家分享一下。

说现在遍地都是智能手机，电池内置，第一年还好，但用几年下来就感觉电量越来越不禁用，换电池也要花几百块钱，还不如买新手机，大家习以为常。

突然有一个品牌，推出了可以拆卸电池的手机，有两种付费方式。

第一种最简单，手机带电池售价2000元，一手交钱一手交货。

第二种花样多，手机售价1500，电池每个月另付5.99元使用费。

两种方式都可以在用完电后，在家充，在公司充，用充电宝充。也可以去官方服务点直接换一个充满电的。换来的电池，健康度有保障，也不用担心用几年以后电量衰减，续航降低了。

想换新手机的时候，发现在小黄鱼海鲜市场也好出手，因为当时买的时候就比带电池的便宜，出手也就价格更低，符合买二手的人的需求，成交价低，更好出手。

说正题，故事里面的手机价格乘以100，就是今天要聊的蔚来第二品牌，乐道新发布的L60。发布会当天不少媒体的标题里都用了14.99万来吸引流量，很多视频和新闻的评论区里就有人回复说十几万买了个空壳车。

换个角度看这个问题，把占成本最大的电池，和车分离出来，可以大幅降低购车费用，拉低入手门槛，感官上一辆20万出头的车，15万左右就可以够到了。对于价格敏感用户来说吸引力十足，而这些价格敏感用户才是中国汽车市场的购车主力。

分享一组数据就更直观了，国家统计局在中国人口普查年鉴2020当中，关于第七次人口普查的分项数据中，加入了我国拥有家用汽车的家庭户数样本。每年的详细数据会有变化，但是整体比例可以参考。重点优这几组数据：

1、截至2020年，我国无车家庭户数占58.33%。

2、有车家庭占41.67%，其中81.2%购买汽车价格在20万元以内。

3、在这81.2%占比家庭中，拥有10万以内价位车辆家庭户数为739万户，拥有10-20万价位车辆家庭户数为814万户。

乐道L60采用BaaS方案后，购车价格从20万以上，变为14.99万，面对的用户群体是多个数量级的差别，就像是高考分数从600分降到了450分，拿到这个分数的人多了几十上百倍。

乐道L60上市以后，媒体，用户以及路人，这几天都在进行各种计算，想弄清楚到底怎么买最经济划算，BaaS到底是真便宜，还是玩套路。

在9月19日的发布会后媒体采访环节中，记者也问到了相关问题，乐道铁成现场演示了几个数学题的计算，具体过程已经很难复述了，但却让人了解了BaaS是一种更灵活的买车方式，用户可以根据自己的情况进行选择。

其实，单独计算电池买断或者BaaS价格，距离真相还有很长的距离。比如BaaS后，开票价14.99万，保险也比原价20.69万便宜得多。

入手价格低，卖二手的时候也更容易出手。这一点和做二手车的朋友咨询过，在蔚来推出电池BaaS后（简单来说就是，电池从买车款里面去掉，以月为单位收费，入手价格降低6万左右，电池不归用户），想买蔚来二手车的人绝大多数都想找BaaS的而不是连电池买断的车。

BaaS后每个月租电池的费用很可能是个变量，根据之后蔚来汽车整体销售和电池成本的情况浮动，在乐道上市前，蔚来已经连续几个月销量稳定在月均2万台左右了，乐道上市后，蔚来整体销量快速提升已经基本确定。加上锂电池的成本有进一步下探的可能。BaaS月租金下降个几十上百块也很有可能。

换电+BaaS的盘桌上不止蔚来自己

杀杀杀杀杀杀杀，李斌和铁成坐在上百家媒体面前，脸上温和、诚恳，不带一丝凶相。但是在发布会上放出乐道L60售价的时候，分明就是要进行一场无差别的乱杀。

给人的第一感觉是，在座的各位我都想掰掰腕子，不管是友商还是自己人。发布会上全程被拉出来对标的特斯拉Model Y，怎么看都是一个符号，而不是一个具体的假想敌。它代表一整个群体，定位20万上下价格区间，最主流的家用SUV。

而选择Model Y的原因无非就是特斯拉是外人，知名度高，可以放手一比。但观看这场发布会的其他汽车品牌，都会感觉到抡向Model Y的每一刀，也在向自己的脸上招呼。

最为发布会主角的乐道L60，其实并没有太多需要深入探讨的，一言以蔽之：该有的都有，有的都做得很好。

在20万左右的价格区间，各品牌在产品力上是拉不出绝对差距的，有个性化想象空间的是一些细节上的差异。

比如主打的产品概念，外观设计的务虚内涵，不同技术名词的背书方式以及具体的营销策略。

乐道L60做到了全方位的均衡，从里到外，没有明显不能让人忍受的缺点。这也是家庭用户最能接受的，照顾到了所有家庭成员。

当然，换电是乐道的独家技能，至少在2025年春天之前，不会出现同价位可换电的竞品，之后蔚来换电联盟（一汽、长按、广汽、吉利、奇瑞、极越等）的其他品牌换电车型上市后才可能形成竞争，但窗口期还有半年左右。

原本是旗鼓相当的胶着局面，大家都是20万左右，本应该打的有来有回，但是乐道L60直接一个BaaS技能，相当于一个100公斤级的拳击手减重25公斤去打另一个级别的比赛了，多少有点不讲武德。

有意思的是，乐道L60只是乐道的第一款车，定位中型SUV。李斌已经放话说后面还有7座的大型SUV车型，合理猜想的话，乐道之后必然还有价格更低的小型SUV或者轿车车型，BaaS后的价格很可能会覆盖10-25万最主流的价格区间。

用高1、2个级别的配置，减去电池价格后，降维和轻量级选手竞争，手搓越级优势。这是换电带来的可能性，让蔚来可以获得在更多战场进行竞争的机会。

从下往上走是非常艰难的，建立高端认知不是一夕之功。而由上往下则更加水到渠成，软硬件技术、渠道、服务体系的共享、下放，其中可操作空间非常大。

在市场层面，拥有一辆可以换电的新能源汽车的成本变得更低了，意味着更多人可以亲身体验换电这种补能方式，市场教育的完成时间将加速，这也为蔚来自己以及换电联盟各品牌，之后要推出的换电新车型提前做好了铺垫。

乐道是蔚来的麦克风

乐道的成功对蔚来至关重要，10年时间，蔚来成功建立起来高端品牌形象，社交属性，用户运营体系，车型矩阵，技术路线甚至自研芯片等。但是蔚来主品牌已经看到了发展上限，这是由购车价格对应的用户群体所决定的。能买得起30万以上纯电车型的用户池就这么深了。

拥抱主流客群是必然之选，乐道必须在销量任务上承压，同时做好这几件事情：

1、普及换电，让乐道用户享受和蔚来车主同样优质的服务，做好口碑

2、高速扩大车主客群，3年内完善产品布局，全面覆盖最主流用户

3、带动成本的系统性优化，让蔚来所有产品序列得到规模化后带来的成本红利

蔚来也需要解决有可能遇到的几个重要问题：

1、纯视觉和激光雷达是两种智驾技术分叉，学习模型很难混用，分开投入成本会面对更大的压力

2、蔚来与乐道因为定价差异，客群必然有差异，用户运营的挑战会越来越大，分还是合并不太容易抉择

3、换电联盟友商新推出的换电车型所带来的竞争压力，换电不再是蔚来专属标签

4、现有换电站单站服务承压能力、规划新站的建设速度和数量都将迎来挑战

以上种种仅仅是冰山一角，蔚来、李斌要操心的事，解决的问题数不胜数，但乐道已经证明自己有能力做一条鲶鱼，引发一连串的连锁反应。基于乐道肉眼可见的火爆销售情况，蔚来用乐道这支麦克风，可以唱出更多的曲风。整车销售有乐观的语气，而换电业务有机会发展为汽车圈的共享充电宝，用户、友商都了解并接受换电的时候，蔚来就会拥有属于自己的现金牛。

蔚来这盘棋，占住了天元，点好了星位，刚刚开局而已。