文 | 品牌工厂BrandsFactory

“（工厂）你有货，发到乐歌的美国仓库，放三个仓库，放五个仓库，我去找电商公司，哎，哥们你来，我这里有工厂的货，我这个平台就是让你们交易的。”在“乐歌项董说”视频号中，乐歌创始人项乐宏在讲解乐歌4supply分销平台的模式。

乐歌在2024年6月推出的4supply分销平台，采用了一种新颖的B2B现货交易模式，称为供应商履行零售模式。供应商提前将商品运送至海外仓，分销商不需要管理库存，订单由供应商从仓库发货，直接向最终消费者交付，从而减少供应链步骤，缩短配送时间的同时，还能降低运输成本。

在乐歌眼中，市场上存在大量中小型外贸工厂，它们有产品设计制造能力，但不擅销售，是最好的供应商；另一方面则是大批中小跨境卖家，他们有跨境电商经验，但无力支付货柜成本，是优质的分销商。4supply分销平台要做的是为两者架起合作桥梁。

目前，这种新式分销的头部玩家是大健云仓。2019年1月，其率先推出大件商品跨境B2B交易平台GigaCloud，主营1P商品销售及3P撮合交易及履约服务。1P即大健云仓向分销商销售自营产品；3P则是供应商与分销商之间的交易，平台仅起到中介及提供相关服务的作用。

GigaCloud平台交易额增长迅速。大健云仓2024年半年报显示，过去12个月，平台GMV达到11亿美元，同比增长80.7%。大健云仓创始人吴雷表示：“我们的平台需求激增，它为大件非标准物品的买家和卖家提高了效率。”

“为外贸工厂找销路，为跨境卖家找货源”，物流企业已从基础的运输和仓储服务，深入到跨境电商的各个环节中，为工厂和跨境卖家建立对接桥梁，从而寻到自己的新增长。

第二增长曲线

海外仓业务，可以说是乐歌的第二增长曲线。

乐歌是跨境大卖出身，营收的“基本盘”是人体工学产品。但早在2013年，项乐宏就意识到把货放到亚马逊的成本比较高，租赁了第一个海外仓，随后又迅速拓展到3个，借此乐歌实现了更低的物流费用，同时缩短配送时间。

在这之后，不断自建海外仓，实行“小仓换大仓”战略，甚至斥巨资造集装箱船，仓储物流服务逐渐成长为拉动乐歌营收增长的主要动力。2024年半年报显示，乐歌海外仓业务实现营收8.51亿元，同比增长129.88%。在7.49亿的总营收增量中，海外仓业务贡献了4.88亿元，占比约65%。

在项乐宏看来，海外仓是稀缺资源，建一个就少一个。从长期来看，自建海外仓持有成本是租赁海外仓成本的三分之一到二分之一，通过提高自建海外仓占比，可以有效降低海外仓物业成本，规避未来被不断推高的租金风险，将节省下的成本反馈在客户的价格上。

乐歌尚未停止扩大海外仓的步伐。仅2023年就进行了5次海外仓买卖及土地交割。2024年半年报显示，乐歌在全球已拥有17个自营海外仓，面积达48.21万平方米。

值得注意的是，乐歌还在美国储备了5000亩工业土地，根据规划，未来3至5年内，将建成约150万平方米的海外仓规模。

但规模庞大的海外仓，需要足够多的货物来填满，才能发挥优势甚至“保本”，分销平台便成为了乐歌海外仓的“第二增长曲线”。

此前在中报业绩交流会上，乐歌表示，分销业务有助于扩大海外仓业务并转化现有物流资源，促进公司可持续发展。

有相关人士也对品牌工厂表示，乐歌吸引供应商和分销商入驻，主要是为了增加仓库利用率和提高仓库周转率，以此增加仓库利润，反而是B2B分销业务可能不赚钱，甚至“亏本赚吆喝”。

乐歌海外仓的收入主要来自尾程派送、仓储收入、操作收入，以及部分增值服务收费；成本则主要为支付给FedEx、UPS等物流配送服务商的快递费、仓库租金以及人工费用等。尾程派送是利润构成的重要组成，因此快递账号对应的折扣是第三方海外仓运营的核心优势之一。

尾程派送的盈利点在于价差。乐歌从FedEx、UPS等物流配送服务商那边拿到有吸引力的低价，然后再报给客户另外一个价格，这中间的价差就是主要利润点。

而能拿到多优惠的折扣，跟出货量息息相关。乐歌创始人项乐宏表示，当跨境卖家在目的国一年货物的配送量只有1万个的时候，尾程派送价格是不会太好的，当配送量有十万个，价格就变得更好，当有100万个配送量的时候，尾程派送的折扣会非常好。

2024年上半年，乐歌海外仓处理包裹超过400万个，同比增长超过120%，单日最高日处理量超10万单。未来随着海外仓面积的增长，乐歌将积累下更庞大的发件量，获取更好的尾程快递折扣，实现更低的跨境物流成本，从而保持成本优势。

旧瓶出新酒

分销平台早已有之。

2010年10月，跨境物流商递四方（4PX）推出借卖网，主要就是从事外贸货源的分销，可以一站式为外贸卖家提供外贸货源采购、仓储库存管理、产品刊登、订单处理、配货包装到全球配送等服务。

递四方创始人李跃曾表示：“如果我们建立一个网站，让供应商和卖家之间建立联系，让卖家少花钱，就可以接触到很多他买不到的东西，或者买起来比我们价格更贵的东西，然后我们在中间建立这么一个桥梁，这就是借卖网的起源。”

然而到2017年，借卖网突兀关停。当时据说是网站遭到恶意黑客攻击，无法修复。但事后来看，更可能是因为“钱”。借卖网2015年财务信息显示，当年其总资产638.05万，总营收428.21万，亏损425.20万元，同时负债2530.09万元，负债率高达390%。

总结来看，借卖网之所以失败，主要有两大因素，一是平台上产品同质化严重，包括服饰服装、电脑配件、电子类产品等，品类虽多种多样，但在华强北、1688上都能轻松找到同类产品；二是价格没有竞争力，借卖网分销以直发类产品为主，海外仓储产品为辅，运费昂贵，销售价格跟亚马逊、eBay上的产品相差无几，根本无利可图。

如今大健云仓、乐歌打造的分销平台，吸取了前人的教训，对整个商业模式进行了革新，其中最重要的是采用了“供应链前置”，这是能实现供应商履行零售模式的前提。

所谓“供应链前置”，主要有两大要素，其一，是供应商自己定义产品。设计、生产怎样的产品，完全由供应商决定，而不像传统外贸由顾客指定；其二，则是需要供应商把现货放到海外，直接进行小额批发甚至零售的交易。

把供应链从中国“前置”到海外，交易地点也就“前置”到海外，交易对象则是供应商已经定义、生产好的现货，使得分销几乎等同于本地化的电商服务。

分销能让工厂与跨境卖家各司其职，工厂擅长产品，卖家则对销售更有心得，两者互补从而实现共赢。在此之中，工厂也取得了主动权，可以自行设计、制造产品，并指定价格，相比传统外贸代工厂的角色，同样的商品，能获得数倍利润的增长。

但分销也给工厂带来了一些难题：他们需要提前选款生产，将货物发送到海外仓后才能上架售卖，并且备货不能少。

某物流分销平台经理告诉品牌工厂，起步至少是一个40英尺的高柜，能装100件到700件的大件商品，如果分为多个SKU，大概每个SKU在100件左右。少于这个数量，经销商就不愿采购了，因为他们需要投钱打广告销售，如果起量后，仓库却没货了，不可能再等两三个月运过来。

也因为如此，一旦开发产品失败，很容易就会出现库存积压的情况，事实上，工厂刚刚入驻分销平台时，或多或少都会有此经历。“2019年刚入驻大健云仓的时候，有一万件货压在仓库里无人问津，最终打五折才全部销售出去”，有工厂对品牌工厂表示。

工厂货物积压并不利于分销平台的发展，因此平台对入驻的工厂也有一定要求。“首先要有产品创新能力，能持续推出有新意的产品，其次工厂本身要有零售场景，最后要对目的地市场有一定的认知，不能拿适合日本的产品卖到美国”，该经理对品牌工厂说道。

通过分销，工厂能通过多种渠道接触不同的客户群，从而有效提高销量。据介绍，刚入驻平台的工厂，需要一段时间积累和酝酿，初期每个月销售额在3万美金左右，6个月后，大概能涨到5-8万美金，再往上就是15-20万美金，随着经验的积累，销售额也会逐渐增长。

走向深海

有业内人士表示，分销平台的走向必然是品类垂直化，并且向着独家品牌的方向发展，“拥有顶端供应链的支持，通过电商的模式将传统供应链品牌化，打造卖家真正有需求的好产品，才能走得足够长远”。

今年4月，大健云仓推出品牌即服务 (BaaS) 计划，允许分销平台的客户销售美国家具品牌Christopher Knight Home的产品，从而通过品牌来快速推广自己的产品。Christopher Knight Home是美国线上知名家具品牌，大健云仓在2023年通过合并Noblehouse获得了该品牌的所有权。

这是因为，分销模式中也有风险，譬如库存的积压。一方面，随着入驻工厂的增加，商品库存量自然随之增长，同时有些工厂选品不佳，因此滞销，也会让货物滞留在仓库；另一方面，现在分销主做家具等大件产品，而大件商品是存在周期的，上行周期，销量暴增、周转快，对仓库影响不大，但等到下行周期，销量下跌，积压库存可能会变多。

大件商品的一个周期大致为4年。有物流企业负责人告诉品牌工厂，“最近一个周期从2021年开始，2021年、2022年行业整体滞销，处于去库存阶段，到2023年开始好起来，并持续到今年”。

这跟大健云仓的财务数据也是对应的。2021年和2022年，大健云仓营收分别为4.14亿美元、4.9亿美元，净利润分别为2930万美元和2397万美元，几乎停止增长；而到2023年，大健云仓营收大幅增长到7亿美元，同比增长43.6%，净利润为9410万美元，同比增长292.5%。

一旦大件产品进入下行周期，销售不畅，就会开始出现严重的库存积压，并且因为产品种类太过单一，都是家具家居等，仓库中所有产品都会受到影响，积压的货物将会暴增。

此外，随着入库产品的增多，所需的仓库面积也会增大。大健云仓数据显示，2021年其平台上GMV为5.418亿美元，但库存也从3557万美元增长到8144万美元，同比增长128.9%；2023年，平台GMV达7.94亿美元，而库存再次从7830万美元增长到13224万美元，同比增长68.91%。大健云仓也将海外仓面积从400万平方英尺扩大到900万平方英尺。

除了库存风险之外，客户缺乏粘性也是一大问题。供应商体量小时，需要依赖平台，但如果做到了月销百万美元以上，势必会通过其他渠道自行售卖；而分销商也是如此，达到一定规模后，大概率会抛弃平台，去开发同类供应商，这意味着平台上的客户体量都很小。

海外仓生意，从一开始就不是一桩容易的生意，想要找到完美的“第二增长曲线”，还需要更精细的运营发展。